여행사 : 널 여행 보낼 준비가 되.

마케터 요원들 오랜만이군. 🕵️‍♂️

날씨가 따뜻해지고, 곧 여름이 다가올 생각을 하니 벌써부터 여행가고 싶어지지 않은가?

그래서 오늘은 [여행사별 마케팅]에 대해서 샅샅이 살펴 보려고 해.

요원들도 여행 떠나기 전, 여행사들의 마케팅이 어떻게 다른지 알아보자고!  

✈️요즘, 여행 다시 떠나잖아?

코로나19 이후로 회복되고 있는 여행 업계

요즘, 주위를 보면 여행 정말 많이 가는 것 같지 않아?
하지만 여행업계는 코로나19 팬데믹🦠 당시 엄청나게 얼어 붙었었어. 통계에 따르면 코로나 발생 2년차인 2021년에는 해외여행의 경험 비중이 3.6%까지 하락했던 적도 있지.

하지만 현재는 상황이 완전히 바뀌었어. 팬데믹으로 인해 해외여행을 가지 못했던 이들의 '보상심리'로 여행 수요가 폭발적으로 늘었어. 각종 LCC(Low Cost Carrier, 저가항공사)들이 경쟁적으로 신규 취항지를 늘리는 것만 봐도, 여행 수요가 얼마나 늘었는지 간접적으로 알 수 있지.

실제로 국내 여행사들의 제무제표를 보면 이들의 영업 이익이 코로나19 이전처럼 급속도로 회복되고 있는 사실도 확인해볼 수 있어.

❤️사뭇 달라진 여행자들의 마인드!?

SNS의 영향 때문일까? 여행자들의 마인드와 여행 트렌드가 많이 바뀌었어. 우선, 과거에는 여행사의 패키지 상품을 이용하여 유명 관광지에 방문하는 경우가 많았지. 하지만 높은 자유도에 대한 갈망이 생기며 자유여행🏃‍♂️을 선호하는 경향이 매우 커졌어.

뿐만 아니라, 획일화된 여행보다도 개개인의 성향에 맞는 개인화된 여행👤을 찾게 됐다는 점이야. 마이너한 컨셉의 여행을 계획하거나, 희소성이 높은 지역을 방문하는 것도 여행자 개개인의 만족도를 높이는 행위라고 볼 수 있지.

하지만 앞서 말한 변화들에도 불구하고, 유명 관광지에 방문하고 싶은 욕구나 중장년층의 패키지 상품 이용률은 여전히 높은 편이야. 단지 연령별/개인별 욕구가 세분화되고 있을 뿐이지.

그렇다면 이렇게 변화무쌍한 여행 업계에 있는 여행사들은 각각 어떤 마케팅을 펼치고 있을지 한 번 살펴보자고!

🧳여행사의 종류는 어떤 게 있는데?

여행사는 크게 '종합 여행사'와 'OTA(Online Travel Agency, 온라인 여행사)'로 나뉘어. 카테고리 별로 간단하게 설명해줄게!

종합 여행사는 여행 상품 조성부터 판매까지 모두 취급하는 여행사로 항공, 숙박, 렌터카, 입장권, 현지 가이드 등 여러 상품을 종합적으로 판매하는 곳이라고 볼 수 있지. 국내에서 '여행사'를 떠올렸을 때 생각나는 대표적인 기업들은 대부분 종합 여행사인 셈이야.

종합 여행사도 간접판매 여행사와 직접판매 여행사로 나누어볼 수 있는데, 간접판매 여행사는 전국 대리점을 통해 여행 상품을 판매하며 대표적으로 하나투어와 모두투어가 있어. 반대로 직접판매 여행사는 대리점을 이용하지 않으므로 고객에게 상품을 직접 판매하며, 대표적으로 노랑풍선과 참좋은여행이 있지. 

OTA는 Online Travel Agency의 준말로, 온라인 여행사라는 의미야. 쉽게 말하자면 온라인 시스템을 기반으로 호텔/항공권 예약 대행 서비스를 제공하거나 가격 비교(메타 검색) 서비스를 제공하는 여행 업체를 의미해.

흔히 국내 OTA로는 야놀자, 여기어때, 마이리얼트립 등이 있고, 해외 OTA로는 스카이스캐너, 아고다, 에어비앤비 등이 있어.

🛬원조 패키지 여행사들의 마케팅 (종합여행사)

(1) 하나팩 2.0 - 고객 불편 개선

하나투어는 국내 패키지 여행사 중 단연코 1등 기업이라고 할 수 있지! 이들은 여행객들의 만족도를 높이기 위해 '고객들의 불편🤨'에 초점을 맞추고 개선했어. 패키지 여행의 고질적인 문제점이었던 단체 쇼핑과, 선택 관광 강요, 기사 및 가이드 팁 불포함을 해결한 것이지.

'여행의 본질✔️'에만 집중하고, 고객들이 느끼는 불편함들을 과감하게 제외하여 패키지여행의 장점만을 부각시킨 전략이었어. 소비자들 입장에서는 혜택을 주거나 가격을 낮추는 것보다도 불편함을 해결해주는 것이 가장 중요할 때도 있으니까 말이야.

이렇게 높은 퀄리티의 여행 상품을 경험한 고객들은 브랜드 충성심이 생겨 타 경쟁사보다 비싸더라도 하나팩2.0를 사용하려고 하는 경향이 생기겠지. 이처럼 고객들을 가격 비탄력적으로 만들고 LOCK-IN🔒 시키는 전략이야 말로 마케팅의 힘 아니겠어?

(2) AI 상품 비교 - 한 눈에 비교하는 상품별 디테일

또한, 현재 하나투어는 AI 상품비교 Beta서비스를 제공하고 있어. 패키지 여행 상품들을 보면, 비슷해보이는 구성이더라도 옵션 사항이나 날짜에 따라 가격이 천차만별이야. 그래서 상품을 선택하려다가도 차이점들을 비교하는 것에 지쳐 이탈하기도 하지.

하지만 하나투어가 제공하는 AI 상품비교는 상품별 사소한 디테일을 나열식으로 한 눈에 비교할 수 있도록 도와주며, AI 후기요약과 비교의견을 제시해줘! 후기요약 기능의 경우에는 후기를 귀찮게 직접 읽지 않더라도 상품별 성격을 파악할 수 있으며, 비교의견 기능을 통해서는 상황에 따라 어떤 상품을 선택하는 것이 더 나은지 제시해주지!

여행은 설레는 마음으로 떠나려 했다가 너무 많은 정보에 지쳐 계획을 미루거나 취소하는 경우도 생기는데, 이러한 기회를 놓치지 않도록 하는 것이 바로 하나투어의 AI 상품비교 서비스인 것 같아!

(3) 컨셉투어 - 인플루언서와 함께 떠나는 여행!

모두투어는 MZ세대를 겨냥하여 희소성있는 여행 상품을 기획하기 위해 컨셉투어를 만들었어. 컨셉투어는 단순 여행 상품이 아니라, 좋아하는 인플루언서와 함께 여행👥을 떠날 수 있도록 기획한 상품이지.

특히 여행 인플루언서 겸 작가로도 유명한 '청춘유리'와 함께한 상품들은 항상 오픈 즉시 매진이 될 정도로 엄청난 인기를 가지고 있다고 해! 나도 내가 좋아하는 인플루언서와 함께 여행을 떠날 수 있다면... 반드시 떠나고 말거야.😎

2030세대의 자유여행 선호도가 높아지면서 패키지 여행사의 주 고객 연령층도 점점 고령화 되어가고 있는데, 영타겟들의 주목을 이끌고 패키지에 대한 고정관념을 정면돌파할 만한 획기적인 방안이었다고 생각해!

(4) 라이브M - 실시간으로 소통이 가능한 라이브 커머스

라이브M은 모두투어의 라이브 커머스 시스템이야. 실시간으로 고객들과 소통하며 여행 상품을 판매하는 방식이지. 이전에는 홈쇼핑 채널을 통해 패키지 여행을 판매하는 경우가 많았는데, 소비자들의 매체 이용 행태 변화에 맞춰 모바일 라이브 커머스를 활용한 점도 정말 인상 깊어.

실제로 라이브M를 시청한 적이 있었는데, 여행지에 직접 다녀온 진행자가 생동감 있는 설명도 해주고, 라이브 진행 간 다양한 혜택과 쿠폰들을 지급하니 정말 상품을 구매하고 싶어지더라고!

무엇보다도 실시간으로 고객들과 소통하면서 궁금한 점들을 해결해주는 모습이 좋았어. 여행사는 사실 '무형의 가치'를 판매하는 기업이기 때문에 고객과의 빠른 소통과 신뢰감이 매우 중요한데, 즉각적인 소통은 고객들의 만족과 신뢰 형성에 매우 효과적이기 때문이지.👍

🛫신흥 온라인 여행사들의 마케팅 (OTA)

(1) 마케팅 파트너 - 유저 활용 마케팅

마이리얼트립은 '마케팅 파트너👥' 서비스를 통해 마케팅 파트너를 신청한 뒤 여행 상품 링크를 SNS에 공유하면 예약 건수와 상관없이 링크에서 발생한 수익의 50%를 제공해. 여행을 사랑하는 크리에이터들에겐 정말 구미가 당기는 제안이지 않겠어?

마이리얼트립은 자신들의 상황을 객관적으로 보았어. 신흥 OTA로 입지를 다지고 있긴 하지만, 유명 OTA에 비해 최초 고려상품군으로 떠오르는 여행사는 아니기에, 마케팅 파트너의 리뷰를 통해 마이리얼트립을 알리고자 한 것이지.

우선 유저들의 '진짜 후기✍️'를 활용하고자 했어. 상세페이지나 앱 푸시 등은 전부 광고성 메시지로 여겨지기 마련이지. 여행을 다녀온 소비자들의 진실된 후기를 활용하여 자사 여행 상품을 판매하고자 했던 것이야. 여행은 무형의 '탐색재'이기 때문에 상품 구매를 위해 다른 사람들의 후기에 의존하는 경향이 매우 크다는 점을 잘 활용한 것이지.

또한 매출이 측정되지 않아도 크게 상관이 없다는 점이 아주 똑똑해. 구매 전환이 발생하지 않더라도 SNS에 발행한 후기들을 통해 마이리얼트립을 노출시키고 각인시킨다는 점이 무엇보다 중요한 것이니 말이야.😎

(2) AI 리뷰 요약 서비스 - 한 눈에 보이는 장단점

야놀자는  ChatGPT를 활용하여 후기 AI 요약 서비스를 제공했어. 앞서 하나투어도 AI 상품비교 서비스를 제공했었는데, 많은 기업들이 AI 기술을 활용하는 것 같아.

숙박 서비스는 리뷰에 의존하는 경향이 큰 편인데, 이렇게 한 눈에 후기를 일목요연하게 정리해주니 소비자들의 편의성을 확 올려주는 느낌인 것 같군..

가장 인상 깊은 점은, 높은 평점뿐만 아니라 낮은 평점을 함께 요약해준다는 점이야. 사실 어떠한 상품이나 서비스를 구매할 때 낮은 평점의 리뷰를 확인하는 게 정말 중요하거든.  미처 확인하지 못했던 단점을 확인해볼 수도 있고, 기대치를 낮춤으로써 상대적인 고객 만족도를 높일 수 있는 방법이기도 하기 때문이지.

최근 여행 어플리케이션 '트리플'도 인수하며 글로벌 테크 기업으로 거듭나려는 야놀자가 앞으로 IT기술을 어떻게 OTA 서비스에 접목시킬지도 주목해보면 좋을 것 같아!

(3) K-예능 콘텐츠 협업 - 자연스럽게 노출시키기 

다들 트립닷컴이 어느 나라 기업인지 알고 있나? 바로 중국 기업이야.👲 Ctrip(携程)이라고 하는 모기업 소속인데, 항공권 구매 사이트로도 유명한 '스카이스캐너'도 Ctrip 소속이지.

아무튼 중국 기업인 트립닷컴이 도대체 왜 K-예능 콘텐츠와 협업을 하려고 할까? 글로벌 OTA 플랫폼을 꿈꾸는 트립닷컴 입장에서 한국인 소비자를 모으는 것은 어쩌면 당연한 셈이지.

인근 국가 중에서 많은 인구와 경제력을 가진 국가이기도 하고, 한국인은 워낙 아웃바운드(국내에서 해외로 나가는 유형의 여행) 수요가 많다 보니 여행앱 사용을 많이 하는 편이지. 

뿐만 아니라 최근에는 전세계에서 넷플릭스 상위 콘텐츠 중 K-콘텐츠가 차지하는 비중이 커졌어. 즉, 전세계적으로 영향력이 큰 K-콘텐츠에 투자하여 트립닷컴을 노출시키는 것 자체가 글로벌 시청자들에게 트립닷컴을 홍보하는 것과 같은 것이지.

🕶️저마다의 방식으로 살아남기!

종합 여행사와 OTA는 저마다의 방식으로 경쟁하며 살아남고 있는 모습을 보이고 있어.

종합 여행사는 고객 연령층이 고령화됨에 따라 기존의 강점을 놓치지 않으면서도 영타겟을 유입할 방식들을 꾸준히 모색하고 있지.

또한 OTA도 기존 종합 여행사만큼의 인지도나 신뢰가 쌓이지 않는 상황에서 어떻게 지속적인 성장을 이끌어낼지 끊임없이 고민하고 있는 것 같아.

전체적으로 대립 구조를 띄고 있는 여행사들의 마케팅 방식을 잘- 살펴 본다면 비슷한 양상을 가진 산업에서도 이들의 마케팅을 벤치마킹해볼 수 있을 것 같다는 생각도 드네!

아무튼 여행사별 마케팅은 여기까지 알아보자고! 다음 글도 놓치지 말고 찾아와줘!

지금까지 마피아 인사이트, 타-당! 🕵️