내 비즈니스를 지키는 7가지 해자

내 비즈니스가 더욱 많은 가치를 제공하지만 고객이 선택하지 않는 이유가 무엇일까요?

Hamilton Helmer의 저서 “ 7 Powers ”에서는 기업이 베끼기 힘든 7가지 요소를 설명합니다.

7 powers의 특성 때문에 경쟁사가 선점한 고객은 쉽게 움직이지 않아요.

반대로 내 비즈니스에 잘 적용시켜 구축한다면 경쟁사가 쉽게 접근할 수 없습니다.

내 비즈니스를 지키는 7가지 해자를 확인해보세요.

1. 브랜딩

브랜딩은 고객에게 긍정적인 감정과 정보를 제공해주는 수단이에요. 

또한 한 번 신뢰가 쌓인 고객은 불확실성이 줄어들어 점점 좋은 감정을 가지게 되고 브랜드를 경험하는 시간이 늘어나면서 더욱 높은 가격의 제품도 구매하게 됩니다. 

고객과 신뢰를 구축하고 나면 경쟁사는 신뢰를 무너뜨리기 위한 가치를 제공하는데 엄청난 시간과 비용이 필요해요.

2. 네트워크 효과

새로운 고객이 네트워크에 들어오게 되면 각 고객이 얻는 서비스 가치가 높아지게 됩니다. 

애플은 iOS와 애플 디바이스로 연결되어 있고, 넷플릭스도 게임, 셋톱박스, 모바일, pc 등 디바이스 생태계를 구축했어요. 디스코드, 슬랙, 카톡도 쉽게 벗어날 수 없죠. 

네트워크가 준비되어 있다면 최대한 많은 사람을 모집하는 것이 중요해요. 

네트워크 경제가 적용되는 비즈니스는 승자가 시장을 독식하는 특성이 있어요.

3. 규모의 경제

기업 규모가 커지면서 단위 비용이 감소하는 현상을 규모의 경제라고 해요. 

임계치를 넘는 순간 비용절감과 막대한 주식 이익과 투자이익이 생기기 시작합니다. 

경쟁사는 동일한 수준의 서비스를 제공하기 위해서 엄청난 출혈을 감수하지만 지속할 수 없어요.

4. 카운터 포지셔닝

카운터 포지셔닝은 기존 기업이 하지 않았던 행위를 선점하는 것이에요. 

전략이 잘 먹힌다면 기존 기업은 새로운 행위를 검토하고 지켜보는 시간이 필요하기 때문에 대응이 늦어지게 됩니다. 그러나 경쟁자가 따라 잡을 수 없는 제안인 것은 알지만 실행하기가 매우 어렵기 때문에 실제 사례가 드물어요. 

예를들어 쿠팡플레이는 1000만명 이상의 와우회원 가입비로 비용을 상각할 수 있기 때문에 다른 쇼핑몰앱이나, OTT서비스보다 많은 투자를 할 수 있어요. 

카운터 포지셔닝은 기존 경쟁사의 규모와 영역에서 벗어나 새로운 논리로 싸움으로써, 난공불락으로 보이는 장벽을 한번에 무너뜨릴 수 있는 강력한 무기가 됩니다.

5. 자원 독점

제품의 가치를 올릴 수 있는 재료 중 하나를 우선 접근할 수 있는 권한을 확보하는 것이에요. 

토스와 카카오가 경쟁적으로 개발자를 채용하는 것, 시멘트회사가 석회석 광산을 소유하는 것, 포스코가 칠레 리튬 광선을 선점 계약하는 것과 같이 핵심 자산에 투자하는 것이에요. 

또한 특허, 저작권 등 다른 회사에서는 접근할 수 없는 리소스를 확보하는 것도 포함됩니다. 

핵심 자산을 선점하면 재무적 관점보다 더 넓은 범위에서 가장 좋은 조건으로 시장에 제안할 수 있어요.

6. 전환비용

제품을 여러번 구매한 고객은 자연스럽게 제품 간 호환이 될 것이라고 생각해요. 

동일한 제품을 반복한 고객은 물론, 다양한 보완 제품을 구매한 고객도 마찬가지입니다. 

애플을 사용하는 고객이 삼성으로 갈아타려면 휴대전화, PC, 태블릿, 워치, 이어폰까지 다 바꾸는 비용이 자연스럽게 계산됩니다. 이 고객에게 애플은 후속 제품만 판매하면 되지만 삼성은 세트를 팔아야 하죠. 

새로운 제품을 제안하는 경쟁 업체는 제품 간 호환을 무너뜨릴 전환비용을 생각해야해요. 

기존과 엇비슷한 가치를 제공하는 업체는 전환비용을 지원해주지 않으면 기존 업체를 이길 수 없습니다.

7. 처리능력

업무를 처리하는 고유한 프로세스는 외부에 노출되지 않아요. 

또한 기업이 성장하고 직원 수가 늘어남에 따라 프로세스가 진화하게 됩니다. 

오랜기간동안 진화한 프로세스는 명문화 되어있지 않은 곳이 많고, 외부에 알려지더라도 겉모습이나 좋게 포장된 내용만 확인할 수 있어요. 

쿠팡은 수 많은 데이터를 학습하여 현재는 로봇이 물류와 결합되어 1초도 쉬지 않고 일하고 있어요. 

이 로봇을 그대로 훔쳐오더라도 경쟁사가 사용할 수는 없어요.

7가지 해자는 계획, 논리, 이론과 같이 추상적인 내용과 다르게 실질적인 자산을 구축할 수 있기 때문에 매우 강력해요.

경쟁사의 영역이 아니라 나의 영역에서 싸울 수 있도록 7가지 해자를 잘 활용하시길 바랍니다.