이 글은 NFX, Trulia의 창립자 Pete Flint의 글에서 일부 발췌하여 재구성하였습니다.
NFX 벤처캐피탈이 조사한 2000개의 회사 중 72%가 실패했습니다.
Harvard Business Review에서 조사한 스타트업 통계는 10곳 중 8곳이 실패했습니다.
제품과 가격전략이 실패한 수천개의 프로젝트를 통해 4가지 수익창출 실패 모델을 구축했어요.
성공을 위해 4가지 실패 모델을 확인해보세요.
1. 기능 쇼크
- 제품이 과도하게 설계되어 있는 경우에요. 기능이 너무 많고, 많은 기능 때문에 가격이 비싸고 팔리지 않게 됩니다.
- 아마존은 Fire 휴대폰을 만들었지만 사람들이 쓰지 않는 기능이 너무 많았어요. 시선을 3d로 추적하는 기능을 추가하고 $179에 출시했지만 결국 9개월만에 사업을 중단했어요.
- 기능 쇼크를 피하는 방법은 모든 기능을 포함한 일률적인 제품이 되지 않도록 세분화 하는 것이에요. 다양한 유형의 고객을 기준으로 제품을 구축하는 것 입니다.
2. 미니베이션(Minivation)
- 미니베이션은 제품의 가격을 적절하게 설정하지 못해 성과와 잠재력에 비해 수익이 나쁜 것을 말해요.
- ASUS는 2008년에 노트북을 299유로에 출시했는데, 며칠만에 품절이 되어 수요가 공급의 900%를 초과하는 일이 있었어요. ASUS는 가격을 그대로 저렴하게 유지했기 때문에 공급이 수요를 맞출 수 없었고, 추가이익을 얻지 못했어요.
- 가치에 비해 가격이 지나치게 낮은 경우 보이지 않는 수익을 잃게 돼요. 미니베이션은 눈에 보이지 않기 때문에 빨리 알아채는 것이 핵심이에요. 가장 빠르게 확인할 수 있는 신호는 구매자가 협상시도를 하지않거나 아무런 장벽 없이 거래가 이루어지는 현상이 지속되는 것이에요.
3. 숨겨진 보석
- 기업이 이미 개발했어야하는 제품이지만 기존 것과 너무 달라서 시도조차 하지 않은 경우에요.
- 코닥은 1973년에 디지털 사진에 대한 IP를 가지고 있었지만 기존의 인쇄사업에 악영향을 미칠 것을 우려해 출시를 미뤘어요. 이로부터 21년 후 1995년 첫 디지털 카메라를 출시했지만 이미 경쟁자가 시장을 선점했어요. 이로 인해 코닥은 2012년 파산하게 됩니다.
- 기업의 중요한 변곡점일 때 보석같은 아이템이 나타나는 경우가 많아요.
- 중요한 점은 이런 큰 조직적 변화를 겪을 때 중간관리자 선에서 막히는 경우가 많아요. 잠재력을 알아채지 못하거나, 겁을 먹으면 아이디어는 빛을 보지 못합니다.
- 새로운 아이디어에 귀 기울일 수 있도록 비즈니스의 미묘한 변화를 주의깊게 관찰해야해요. 언제 피벗할지, 무엇을 해야할지 아는 것이 숨겨진 보석이라고 생각해요.
4. 언데드
- 이 분류의 제품은 절대 출시해선 안됩니다. 가장 위험한 실패 이유에요.
- 크게 두가지 경우가 있어요. 그러나 어느쪽이든 제품화하면 안 됩니다.
1. 올바른 질문에 대한 잘못된 솔루션
2. 아무도 관심을 두지 않는 질문에 대한 솔루션
- 언데드 제품을 만들면 내부적으로도 막대한 피해를 입고 업무가 분산됩니다. 또한 브랜드 가치도 훼손됩니다.
- 언데드 제품을 피하기 위해서는 개발하기 전에 고객의 지불의사를 꼭 확인해야해요.
출처: The Hidden World of Pricing: Uber, Trulia, Etsy, Superhuman & More
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