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지난 퍼널해킹이 많은 관심을 받아 이번 뉴스레터도 퍼널해킹으로 준비했습니다. 온라인 비즈니스는 크게 실물, 서비스, 정보를 판매하는데요, 그중에서도 실물을 판매하는 서비스를 살펴보겠습니다.
이번 뉴스레터에서는 무모한 투자라는 모두의 의심을 뒤집은 쿠팡의 구매퍼널을 살펴보겠습니다.
쿠팡은 소프트뱅크의 통큰 투자와 나스닥 상장으로 5조원이나 되는 현금을 확보할 수 있었죠.그리고 이 실탄으로 국내 유통업계를 발칵 뒤집을 수 있었습니다.
쿠팡이 만든 많은 시스템 중에서도 구매에 집중해서 살펴보았는데요,
5조원을 만들어준 쿠팡의 구매 퍼널에는 특별한 점이 있을까요?
1. 서비스 특징
- 로켓배송 서비스로 급부상
- 적자기업에서 상장 이후 흑자 전환
2. 구매퍼널
1단계
고객유입 채널이 다양합니다. 기타 사업부에서 유입되는 경우는 제외했습니다.
- 오가닉 유입
- 광고 유입
- 매체 광고
- SEO 광고
- 배너 광고
- 콘텐츠 광고
- 푸시알림
- 판매자 직접 광고
- 어필리에이트 유입
- 쿠팡 파트너스
- 유튜버, 블로거, 인스타 등 인플루언서 수익사업 용
- 토스 퀴즈, 네이버 쿠키, 폴센트 가격변동 등 업체 수익사업 용
- 기타 수익활동
- 리워드 프로그램
- 링크 공유
- 선물 하기
- 제휴 유입
- 은행포인트 쿠팡캐시전환
- 기프트카드
- 제휴카드, 할인
2단계
앱, 웹에서 상품을 구매하는 단계입니다.
- 기본 판매 페이지
- 상품상세
- 장바구니
- 추천알림
- 푸시알림
- 추가판매
- 장바구니 → 토스트 팝업
- 구매하기 → 함께구매하기 페이지
- 다시팔기
- 구매취소 → 장바구니 다시담기
- 환불 신청완료 페이지 → 다른 쇼핑페이지 이동버튼
- 환불진행 상세페이지 → 장바구니 다시담기
- 환불 영수증 → 장바구니 다시 담기
- 장바구니 업셀링
- 최소주문금액 상품추가
- 해외직구 상품 추가
- 추천 상품 목록
- 빈화면 상품추천
- 장바구니 빈화면
- 찜한상품 빈화면
- 정기배송 빈화면
- 구매완료 후 업셀링
- 구매완료
3단계
구매를 완료한 이후에도 여러가지 상품정보를 제공합니다.
- 배송 푸시알림
- 배송출발, 배송완료, 알림에서 추가상품 리스트 노출 및 페이지 이동
- 상품회수 알림
- 회수안내, 회수완료 알림에서 최소/교환 리스트 이동 → 장바구니 담기
- 리뷰 푸시알림
- 리뷰작성 알림에서 제품 상세페이지 이동
3. 구조도
쿠팡의 서비스가 거대한 만큼 구매퍼널의 일부만 살펴봐도 상당히 복잡했어요.
즉시 적용할 수 있는 옵션은 끼워팔기, 업셀링 등의 판매정보를 제공하는 것이었습니다.
실물을 판매하기 때문에 크로스셀링이나 업셀링 구조는 매우 많이 등장했는데요,
서비스 특성상 ‘디지털로 전환하면 할인’과 같은 비용 절감용 다운셀링은 없었습니다.
뉴스레터 구독자에게는 더욱 상세한 분석도표가 제공됩니다. [구독하기]
4. 참고할 점
- 쿠팡은 고객이 볼 수 있는 거의 대부분의 화면에서 상품 리스트, 추천, 구매유도가 일어나고 있어요. 이미 구입했거나 장바구니에 담은 물건과 동일한 물건을 제안한 경우는 없었습니다. 비슷하거나 상위물품을 추천해요.
- 장바구니, 알림, 판매페이지, 리뷰 등에서 시작하더라도 고객 이동경로가 계속해서 순환하고, 상품을 추가하는 루트가 만들어져 있어요.
- 구매를 완료한 페이지에서도 추가구매를 유도했습니다.
- 결제 액션을 취하는 화면에서는 다른 곳으로 이탈하지 않고 결제에 집중하게 만들었어요. 결제가 일어나야 클로징이라는 것을 분명히 알고 있는 장치에요.
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댓글 6개
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리버
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Woohyeok
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김민채
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dvd
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케이
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케이
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