[퍼널해킹] 1년에 7억을 버는 커뮤니티를 뜯어보자

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이번 사스캐치 뉴스레터에서는 좋은 케이스를 살펴봐도 실제로 적용하기는 어려운 분들을 위해 비즈니스 퍼널을 간략하게 살펴보도록 하겠습니다.
해당 서비스의 개별적인 특징보다는 서비스의 세일즈 구조를 위주로 살펴보겠습니다.

전문가도 아닌 사람이 커뮤니티를 운영하여 수 억을 버는 이야기를 들어보셨을거에요. 오늘 살펴볼 서비스는 1년에 7억을 벌고있는 크리에이터 커뮤니티라는 서비스입니다.

1. 서비스 특징

2. 세일즈 퍼널

1단계

초기 고객은 창업자의 캐릭터, 말, 행동을 확인하고 랜딩페이지로 이동하게 됩니다.

2단계

랜딩 페이지에서 고객의 반응을 단순 내용확인 단계에서 이메일 제공으로 한 단계 올리기 위해 설득합니다. 이 과정에서 1~4고객을 구분할 수 있도록 홈페이지에서 [구매/이메일 제공/리드 수집 채널 도돌이표/이탈]을 체크합니다.

[프레임2,4,5]에서 고객 구분과 반응을 더 자세히 알아보세요.

3단계

수집한 이메일을 통해 뉴스레터를 제공합니다. 이메일 내에 성공사례, 추가 자료, 무료 강의 등을 포함하여 기존 고객의 이탈을 방지하고 주력 상품 판매를 위한 영업과 업셀링을 시도합니다.

3. 구조도

크리에이터커뮤니티의 세일즈 구조를 요약한 도표입니다.

창업가의 캐릭터가 홈페이지에서 고객으로 전환되기 위해서 사전에 안배해놓은 콘텐츠를 매우 많이 접할 수 있습니다. 특히 트위터에서는 자유롭게 이야기를 나누면서 친밀감과 신뢰도를 높이고 있었는데요, 가끔씩 SNS에 자료의 일부를 공개하면서 기존고객들이 상위 아이템을 구매할 수 있도록 유도하기도 했습니다.

4. 요약

- 창업자는 서비스를 시작하기 전 꾸준한 글쓰기와 정보 퀄리티를 유지하며 소수의 고객을 확보했어요.

- 리드마그넷은 문서, VOD, 오토 이메일로 제공되어 운영자의 리소스가 필요하지 않아요. 따라서 리드만 수집해오면 랜딩페이지에서 자동으로 고객분류를 할 수 있는 것이에요. 현재 창업자는 각종 채널에서 리드 수집에 집중하고 있습니다.

- 소비의 계단을 따라 상품을 구매한 고객은 커뮤니티에 들어올 수 있는 기회를 얻으며, 커뮤니티에서는 창업자 외에도 참가자의 정보와 활동이 서비스의 퀄리티를 높여주고 있어요.

- 서비스는 전형적인 온라인 스몰 비즈니스의 세일즈 퍼널을 가지고 있어요. 지금의 유기적인 흐름을 만들기 위해 많은 시행착오를 겪었을 것이라는 느낌을 많이 받았습니다.

오늘 살펴본 서비스는 어느정도 성숙하게 운영되고 있기 때문에,
그대로 다 적용하기 보다는 핵심 서비스를 중심으로 조금 더 단순한 구조로 시작하면 좋을 것 같아요.

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