극I 내향형 모범생이 브랜드를 만들면 벌어지는 일들

7월 월급 주는 사람들의 주제는 '스몰브랜드를 만든 사람들'입니다. 어릴 적부터 남들이 다 쓰는 대중적인 브랜드보다 나만이 알고 있는 작지만 강한 스몰 브랜드들을 더 선호했습니다. 요새는 스몰브랜드가 mz들에겐 더 트렌디하게 여겨진다고 하네요.

스몰브랜드 대표를 섭외하기 위해 6월부터 고군분투를 했습니다! 그 결과 이렇게 이번주 뉴스레터도 무사히 발행하게 되어서 기쁘네요 :) 

스몰브랜드 첫 인터뷰이는 스킨케어 브랜드 '본나뚜아'의 문은경 대표님입니다.

은경님의 스토리는 정말이지 다이내믹 했는데요. 대한항공에서 승무원으로 근무 하시다가 적성에 맞지 않아 퇴사, 출산과 육아를 병행하며 교육공학 석사와 박사까지 마치신 후 브랜드 창업을 하셨습니다.

평소 스킨케어 제품에 관심이 많다면 주목해주세요. 극 I 성향인 대표님이 진심을 담아 꼼꼼하게 만든 제품인데, 성격상 마케팅을 우왁스럽게 하는걸 꺼려하셔서 아는 사람만 알음알음쓰며 조용히 자리를 지켜가고 있는 브랜드입니다.

본나뚜아에 대해서 더 알고 싶으시다면 아래 링크를 참고해주세요.

👉 본나뚜아 공식 홈페이지: https://vonnatur.co.kr/

👉 본나뚜아 인스타그램: https://www.instagram.com/vonnatur/

✅ 승무원에서 화장품 브랜드 오너가 되기까지 요약

✅ 육아맘에서 온라인 셀러로 변신

“저는 온라인 판매 스터디 모임 내에서 퍼포먼스가 되게 떨어지는거에요. 사업을 하는 사람은 재질 자체가 다르다고 생각했어요. 1) 아예 시작할 생각조차 못하는 사람,  2) 시작을 하는 사람, 3) 지속을 하는 사람 이렇게 장벽이 여러 개 있는데 한 번이라도 걸리면 성공 쪽으로 못 가는거죠. 저같은 경우에는 행동력도 떨어지고, 지속력도 떨어지고 퍼포먼스가 떨어지는 사람인 것 같았어요. 대부분 다른 사람들은 미혼이었고, 하루종일 시간을 쏟아부을 수 있으니까 퍼포먼스의 질이 달랐죠.”

“온라인 판매를 하려면 약간 과장도 하고, 거짓말도 해야하는데 저는 그게 잘 안되는거에요. 그게 안되니까 되게 딜레마 였어요. 남의 제품을 팔 때도 그렇고, 제 제품을 팔 때도 어려워요. 예를 들어, 별건 아닌데 한번 써봐. 이렇게 밖에 말할 수 없는거죠. 이게 뭐가 좋고 미백에 좋고 이런 얘기를 해도 먹힐까 말까인데… 정보를 정리해서 포인트를 전달을 할 수 있는데 과장이 안되는거에요. 그래서 그게 저의 고민이에요. ”

“그 사람들(다른 스터디원)은 추후에 컴플레인도 감수할 마음이 있는거에요. 컴플레인이 와도 그 사람들은 싸우는데, 저는 싸우는 걸 못하니까 알겠습니다 고객님 환불해 드릴게요. 이런 성격인거죠.”

✅ 첫 제조의 시작은 키토제닉 제품인 MCT오일

“그 당시 제가 잘 설명할 수 있고 홍보할 수 있겠다고 생각해서 키토썸이라고 오일 브랜드를 런칭했어요.  MCT오일이랑 아보카도 오일을 팔았어요. 탄수화물을 줄이고 건강한 오일을 먹어야하거든요. 아무리 좋다좋다해도 그 바닥에 애초에 시장이 형성되어 있지 않으니까 계몽의 한계를 느꼈어요 (💬 2020년 경, 키토식이 활성화되어 있지 않는 시절). MCT오일은 그 당시 시장이 작긴 했지만 계속 구매하는 고정 고객들이 있었고, 아보카도 오일은 제조단가 자체가 높다보니까 마진이 안 남는거에요. 이렇게 2개 제품을 파는데 대형업체들이 들어와서 싸게 파니까 경쟁이 안 되잖아요. 그래서 식품은 나같은 사람이 하기에는 마진이 너무 안남으니까 쉽지 않구나 생각했어요.”

✅ 잘 자고 일어난 피부를 지향하는 스킨케어 브랜드 '본나뚜아' 런칭

“온라인 판매 스터디 같이 하는 분이 있었는데 화장품을 판매하시는 분이 있었어요. 저는 승무원도 했었고 당연히 비오템, 랑콤, 클라랑스 같은 화장품을 사용하던 사람이었는데 저런 듣보잡 화장품을 누가 써?라는 생각이 있었죠. 무시하는게 아니라 저한테는 새로운 세계였던거죠. 승무원을 했으니까 면세점 접근성이 좋잖아요. 그분은 제품도 한 두개밖에 안되는데 잘 파시는거에요. 그래서 일단 그게 충격이었어요. 화장품이 돈 되는걸보고, 잘하시는 분들도 있고 하니까 해봐야겠다 생각이 든거죠. 그 때 키토 브랜드도 하고 있어서 화장품 브랜드랑 병행을 했어요. 또 이 당시 교육학을 하면서 돈 버는 거에 한계를 느꼈거든요. 교육학으로는 해외 박사가 아니면 교수 되기도 어렵거든요. 그래서 연구 프로젝트 같은게 있으면 설문지 통계 돌리고 보고서 써주는 사업도 친한 지인 2명을 꼬셔서 같이 하게 됐죠."

"그 때 당시에 내가 되게 지랄병이 있나보다 했어요. 사실 잠도 거의 못자고 밤에 보고서쓰고 통계 돌리고 낮에는 제품 발주하고… 과부하가 왔어요. 그리고 첫째가 사춘기가 빨라와서 초등학교 3-4학년 때 사이가 너무 안좋더라구요. 여러가지 과부하가 생겨서 저도 약간 터진거죠. 그래서 약간 내가 나를 좀 돌아봐야겠다는 생각이 들었어요. 제가 생각해도 애 둘을 케어하면서 이게 미친 짓일까.. 그런데 시작을 했고, 돈도 들어갔으니까 그만 못 두는 것도 있고. 여러가지가 좀 터져서 그땐 아무것도 안하고 다 놨어요.”

"하나 잘하는 것도 어려운데 벌려놓으니 이도저도 아니고, 되게 반성을 하고 다 쳐내고 중요한 것만 남겨야 겠다고 생각해서 키토썸 브랜드는 친구에게 넘겼어요. 네가 하고 싶은거 다 알려준다고 인터넷에 세팅된거 다 넘겨주고, 사업자 같은 거 다 넘겨줬죠."

“화장품의 목적은 각질관리와 보습이에요. 화장품 협회에서 수업을 듣고 알게 된건데 노화가 진행될수록 피부가 안 좋아지는 이유는 피부 각질 탈각 주기가 젊을 때랑은 다르기 때문이에요. 젊을 때는 알아서 각질이 주기에 맞춰서 잘 탈각이 일어나는데 나이들수록 탈각이 잘 안되는거에요. 그래서 각질 탈각도 안되고, 새 살도 잘 안나고 주름도 생기면서 노화가 진행되는거에요. 좋은 피부를 위해서는 각질 제거 잘해주고 보습만 잘해주면 되는게 저의 결론인거죠. 그래서 크림의 성분도 진정, 보습 위주에요. 어떤 효과성을 강조하기보다는 피부가 편안하고 최상의 컨디션이 될 수 있게 자극없이 편안한 느낌으로 가는거죠.”

“제 목표 기업이 김정문 알로에에요. 옛날 브랜드인데 아직도 건재하고 뭔가 믿고 쓸수 있는 안전한 느낌이고, 계속 오래가는 튼튼한 기업이고 해서 나도 저렇게 되면 참 좋겠다는 생각이에요.”

✅ 얼마 전 진행 된 리브랜딩 작업 대하여

“솔직히 브랜드 초기잖아요. 화장품의 성분이나 효과성보다는 우리가 추구하는 무드를 더 많이 노출하려고 하고 있어요. 패키지 단상자도 종이인데 버리기 아깝잖아요. 그래서 버리지 않는 무언가를 만들자 싶어서 패키지 안에 나만의 루틴 만들기 종이가 들어있어요. 잘자기 위한 루틴 아니면 삶의 라이프 스타일 패턴을 적어봤으면 하는 마음으로 만든거에요. 화장품이지만 라이프 스타일을 가져가고 싶은거에요.

따뜻한 물로 샤워하고, 미지근한 물 마시고, 잘자요크림 바르고, 스트레칭 좀 하고, 감사일기 3줄쓰고 자는걸 루틴으로 만들면 좋겠다고 생각해요. 좋은 피부를 만드는 습관에 잘자요크림이 들어가고 싶어요.

본나뚜아 팬이 많이 모이면 챌린지를 하고 싶어요. 하루 중에 꼭 이루고 싶은 루틴 하나를 정해서 매일매일 그걸 사진으로 찍고 인증을 하는거죠. 본나뚜아 1기 미션은 아침에 일어나서 물 한 잔 마시기 이런 식으로요. 이런 과정을 통해 물론 우리 고객이 생기는 것도 있지만 그걸 성공하면 별건 아니지만 개인이 성취했다는 느낌을 느끼길 바래요. 제가 교육학을 전공해서 그런가봐요. 한 번 성공을 경험함으로써 그 다음 도전에 대한 동기가 올라가고 무언가를 더 하고 싶고 자존감이 올라가게 되니까. ”

“결국에는 제가 느낀거는 행복하다는 건 평온한것 같아요. 내 삶이 평온하기 위해서는 결국 패턴을 잘 만들어서 그 패턴을 잘 이행하면 성취가 되고, 평온한 삶이 되잖아요. 그래서 컨셉 자체를 평화, 평온, 내 피부가 편안한 상태 그런 느낌으로 가고 싶어요. 그래서 사실 이미지들도 무드를 약간 어둡게 했어요. 자기 전 어두운 상태. 이런걸 고려했어요”

✅ 셀러로서의 본질은: 잘 파는게 장땡

"단상자도 후가공하고 제품 사진도 예쁘게 찍고 하니까 단가가 확 올라갔어요. 이게 능사가 아니라고 생각했어요. 예쁘지 않고, 패키지도 싸고 이래도 잘 파는 곳은 또 잘 팔거든요. 리브랜딩 할때는 그거를 조금 놨어요. 왜냐면 사람이 자기 브랜드에 너무 애정이 있어가지고 못 버리는 것들이 있잖아요. 예뻐야 되고 브랜드 이미지에 손해를 안끼치고 싶은게 있어가지고. 근데 해보니까 다 필요없는 것 같아요. 잘 팔아야 돼요."

"이전 브랜드에서 손해가 좀 있었죠. 제 마인드로는 그게 학습이었다고 생각해요. 그렇게 학습을 하고 현재 아무 것도 안하면 그냥 날린거고, 그 경험을 통해 만회하면 되는거죠. 그런건 투자라고 생각해요."

✅ 용두사미. 다 벌리고 수습은 못하는 사람들에게

"저 스스로 약간 ADHD라고 생각하는데 하나에 집중하지 못하고 벌리고, 마무리 못하고 그게 되게 심해요. 근데 나이가 들수록 좀 나아지더라구요. 엄마한테도 맨날 혼나는데, 벌리기만 하고 끝내는거 없이 뭐하는 거냐고. 근데 지금은 조금씩 마무리를 하고 있다고 느껴요.

서른 넘어올 때 결심은 뭐였냐면 내가 5년 이상 할 거 아니면 시작하지 말자였어요. 이것저것 다해보니까… 자전거 배워, 플룻 배워, 가죽 공예 배워. 이렇게 살다가 30대 중반오니까 약간 힘들어서 그런 생각이 들더라구요. 마흔 넘어올 때 반성을 많이 했어요. 지금까지는 내가 벌리고 경험하는 건 끝났고, 내가 해봤던 거 가지고 모아야 된다고 생각했어요. 그래서 지금은 3가지만 집중하고 있어요. 육아, 교육학 박사, 사업 물론 이게 다 겹쳐있긴 하지만 이걸 중심으로 두고 나머지는 쳐내고 있어요."

💬 3줄요약

1. 은경님이랑 비슷한 성향이라서 굉장히 공감되는 부분이 많았다. 특히 일을 벌리는 부분. 일을 벌리기만 하는 건 정말 독이다. 어릴 땐 이런 저런거 다양한 걸 경험해보는 게 중요하지만 계속해서 찍먹만 하면 한 분야에서 높은 경지에 도달할 수 없다. 다 하려고 욕심 부리다가 하나의 분야에서 전문성과 찐한 경험을 할 수 있는 기회를 놓치게 될 수도 있으니 선택과 집중은 필수다. 

2. 마케팅을 잘 하는 건 개인 성향과도 관계가 있다는 걸 처음 깨달았다. 진정성 있는 제품은 언젠가는 시장에서 통하게 되겠지만 진심이 통하기까지 꽤 많은 시간이 걸릴 수도 있다. 물론 큰 욕심 부리지 않는 선에서 만족한다면 마케팅에 큰 공을 들이지 않아도 된다고 생각한다. 웬만한 상품의 퀄리티는 기본 이상인 시장에서 빨리, 더 높게 도달하기 위해서는 결국 어떻게 좋게 보이느냐의 마케팅 싸움이다. 

3. 몇 번의 인터뷰를 이어오면서 사업하는 사람의 공통점을 발견했다. 주변에 자극을 주는 사람이 있다는 것. 그리고 계속 한다는 것. 은경님에게는 온라인 판매 스터디 멤버가 자극을 주는 사람이었다. 성공에는 지름길이 없고, 가까운 사람에게서 동기부여를 받아 지속적으로 실행하는 것 밖에는 답이 없는 것 같다.