안녕하세요!
이번 글에서는 이전 글에 이어 사용자 입장에서의 범블과 미국의 네트워킹 경험을 먼저 다뤄보고자 해요.
온라인/오프라인에 걸쳐서 다양한 방법을 시도해 보았고, 드릴 수 있는 팁도 정리해 보았습니다.
그리고, 네트워킹의 과정에서 제가 겪었던,
바로 이야기 나눌 사람이 없거나, 있지만 만족스럽지 않은 상황,
Cold Start 문제을 해결하는 전략에 대해서도 다루어 보고자 해요.
Cold Start 문제는
아래와 같이 사용자나 고객이 없으며, 성장 속도가 매우 느린 단계에서의 문제를 일컫습니다.
이러한 Cold Start 문제를 해결한 페이스북, 에어비엔비 등의 사례를 통해
초반 유저 확보와 네트워킹, 플랫폼 분야 전략에서의 인사이트를 얻어가실 수 있을 거에요!
2번의 밋업, 범블과 지인 소개 네트워킹
7박 8일의 여행 동안, 다음 세 가지의 방법으로 네트워킹을 시도해 보았어요!
1. 범블 비즈: 7건의 비즈니스 커넥션(쌍방 라이크), 1개 슈퍼스와이프(유료
2. 밋업: 2개 밋업 참석, 8명 네트워킹
3. 지인 소개: SpaceX 직원과 교류, 링크드인 교환
실제 현지에서 대면/비대면으로 미국인들과 네트워킹하며 느낀
첫 번째 인사이트부터 정리해 볼게요!
미국 네트워킹의 열정과 접근성
1. 넓은 범위 : 네트워킹에 대한 뜨거운 열정
먼저, Eventbrite 사이트에서 오픈된 스타트업/테크 종사자 네트워킹 LA Tech Mixer를 다녀왔어요.
LA Tech Mixer에서 가장 놀라웠던 점은 네트워킹에 대한 열정입니다.
소위 저희가 시끄러운 식당에 가서 목청 크게 이야기해야 하는 것과 유사하게,
별도의 오퍼레이션 없이도 수많은 사람들이 열정적으로 이야기를 나누고 있더라구요!
그러한 열정과 함께 저도 1시간 30분간 참여하며 8명과 네트워킹할 수 있었습니다.
이러한 열정적인 대화를 시작하는 것 또한 보다 캐주얼한 인상이었어요.
이름표를 달고 눈이 마주치면 Hi, I'm~~ 과 같은 캐주얼한 인사로 쉽게 대화를 시작할 수 있었고,
1:1뿐 아니라 많은 사람들이 한 번에 참여하여 이야기를 나누기도 했습니다!
이렇게 많은 대화를 나눌 수 있다 보니,
마케팅 에이전시 대표, 보험사 대표, 투자심사역,
엔지니어, 개발자 취업 준비생, 프로젝트 매니저 등 정말 많은 사람들과 이야기를 나눠볼 수 있었습니다!
밋업 자체가 참가자격이라거나 직무 등의 제한이 없었다 보니,
다양한 미국 사람들과 이야기를 나눠볼 수 있다는 점이 좋았어요!
간단한 네트워킹 인사이트도 정리해 볼게요!
1. K-뷰티, 콘텐츠는 현지인들에게도 확실한 대세감을 주고 있다. 수요가 공급을 넘어서는 상황.
2. AI에 대한 인사이트는 한국과 유사하다. 도구라고 생각하는 사람도 있고, 이것을 하드웨어와 연결하고 싶어하는 사람도 있다.
3. AI 스타트업은 미국에서도 우후죽순 생겨나고 있고, 성패를 가르는 요소는 도메인 지배성. 범용적인 서비스보다는 특정 도메인에서의 파이를 먹는 게 중요하다.
2. 얕은 깊이 : 가볍게 모임을 열 수 있는 문화
미국의 네트워킹 모임은 매우 캐주얼하게, 큰 리소스를 들이지 않고 열리는 경우가 많아요.
제가 다녀온 밋업 또한 기관이 아닌, 개인이 개최한 것이었죠!
더 놀라운 건 따로 있는데요,
아래는 LA Tech Mixer의 공고인데, 보시면 참가 방법에 6~9시 참가만 적혀 있고
DRINKS*와 같이 각주가 달려 있습니다.
이것은 6~9시 중 정해진 장소에 언제든 방문해서, 음료 및 주류는 개인 사비로 선택하여 마시라는,
큰 제약 없이 자유로운, 주최자의 비용 지출이 최소화되는 행사 개요를 보여주고 있어요.
이 문화는 한국에서 정제된 네트워킹에 주로 참석하던 저에게는 조금 놀라웠습니다.
보통 식사를 제공하거나, 아니면 음료라도 제공하면서
장소를 대관하여 이루어지는 것이 네트워킹인데,
일체의 대관이나 음료 구매 없이, 장소와 시간만 정해주는 방식으로
네트워킹을 열 수 있다는 것이 놀라웠어요.
즉, 가볍게 와서 내 돈으로 먹을 것들 먹으면서 자유롭게 교류하는 방식인데,
이런 식으로 매달 열리는 곳에 체감상 50명 이상이 참여했어요.
처음에는 다소 의아했지만, 이러한 방식도 분명한 장점이 있었습니다.
주최자의 금전적/시간적 비용이 적다 보니,
더 많은 밋업이 가볍고 의미있게 열릴 수 있는 구조인 것이죠!
실제로 이러한 이벤트들이 많이 업로드되고 실행되는 Eventbrite 사이트의 데이터를 보면
비즈니스 & 프로페셔널 카테고리에서만 1,800만 장의 티켓이 거래되었어요!
1,800만 명의 참여 신청이 오가는 플랫폼이라는 것인데,
이렇게 많은 거래량은 공급자의 수가 받쳐주지 않으면 불가능하고,
그걸 가능하게 한 캐주얼한 밋업 개최 문화가 배경에 있는 것 같습니다.
3. 특유의 소개 문화
마지막 밋업 및 네트워킹 문화의 특이점은,
문화권 자체가 가진 인맥 확장의 방법론, 바로 '소개 문화' 였습니다.
한국은 상대적으로 그룹화된 가까운 사람들끼리 반복되고 깊은 시간을 보내는 것을 선호하는 반면,
미국은 좀 더 지인이 지인을 불러와 확장되고, 캐주얼하게 서로 소개하며 시간을 보내는 것을
상대적으로 선호하는 양상을 보여요.
물론 그 안에서도 본인과 맞는 사람을 찾으며, 친밀도의 차이는 분명합니다.
이렇게 소개 문화가 활발하다 보니,
신뢰가 가는 지인이라면 선뜻 함께 초대하여 시간을 보낼 수 있는 문화입니다.
이러한 문화를 잘 활용하면 평소라면 멀었을 도메인의 사람과 교류할 수 있답니다.
실제로 소프트웨어 개발자로 일하는 지인을 통해
저와는 아무 연이 없던 SpaceX의 직원 분과 2시간 가량 네트워킹을 할 수 있었어요.
세계에서 가장 앞서나가고 어려운 문제를 해결하는 스타트업 종사자분과 이야기를 나눌 수 있었고,
이것은 사이의 지인이 없었다면 절대 불가능했을 만남이었어요!
전면 무재택의 이유, 채용 과정, 일하는 문화부터 최근 트렌드까지
많은 인사이트를 나눌 수 있었던, 좋은 경험이었습니다.
이러한 장점이 있는가 하면, 분명한 단점도 있었는데요,
첫 번째는 운영 체계의 부족입니다.
미국 네트워킹의 단점
1. 밋업의 운영 체계 부족
국내 밋업의 경우 어느 정도 체계화되어 있는 경우가 많다 보니, 네트워킹의 소위 '저점' 이 높은,
아무 것도 얻지 못할 확률은 상대적으로 적은 경우가 많습니다.
그렇지만, 미국의 네트워킹은 가볍게 열리다 보니 그 저점이 매우 낮습니다.
한국에서 자주 활용하는 UMO 같은 행사 운영 및 네트워킹 관리 툴을 사용하지 않는 경우가 많기에
찾아갔을 때 전체적으로 교류가 많이 이루어지지 않고 있다면, 다소 좋은 교류를 하기 어려웠어요.
실제로 한 번의 밋업에서는 시작 시간에 맞춰서 갔더니 1시간째 3명만 찾아오고,
직원에게 물어보니 보통 시작 1시간 반쯤 후에 사람들이 찾아온다고 하더라고요.
아무래도 조금 더 캐주얼한 Fun Events 사이트에서 진행하다 보니 그런 것도 있었겠지만,
최소한의 안내나 네트워킹 시간 관리 등이 있었더라면, 좀 더 좋은 소통을 할 수 있었을 것 같아요.
네트워킹을 어느 정도로 중요하게 생각하느냐,
주최자가 어느 정도로 영향력이 있고 신청자가 들어오느냐에 따른 스펙트럼이 넓어서,
사람이 아예 적게 오거나
온 사람들끼리도 많은 소통이 일어나지 않는 케이스를 겪을 수도 있습니다.
2. 범블 비즈의 부족한 정보와 유저, 알고리즘
오프라인 밋업 외에, 제가 범블을 통해 시도한 온라인 네트워킹에 대해서도 느낀 점이 있었는데요,
데이팅 앱으로서의 성공에 비해 범블의 비즈니스 기능은 아쉬운 점들이 꽤나 많았습니다.
첫 번째는, 정보의 부족입니다.
범블 비즈는 프로필의 제약사항, 필수 입력 정보량이 적어 사람에 대해 알기가 어려워요.
넣어야 하는 정보는 대략적인 분야, 학위, 성별, 관심사 정도이며,
자기소개는 글자수 제한이 없어서, 거의 적지 않는 경우도 많았습니다.
아래는 제가 쓴 자기소개인데요, 이 정도면 상위 20% 정도로 긴 소개였어요.
이처럼 프로필에 넣어야 하는 정보가 적다 보니,
사람들의 프로필을 보아도 어떤 프로덕트나 서비스를 맡는지 공식 네임 없이 대략적으로만 설명하고 있어
확실히 신뢰를 가지기 어려운 양상이었습니다.
링크드인 등 공식 링크를 넣는 경우도 매우 소수였어요.
두 번째로, 비즈니스에 종사하시는 분들이다 보니,
일반화할 수는 없지만 소통이 다소 느리다는 인상을 받았어요.
보통 비즈니스 챗에서 1일 1회 정도 답이 오는데,
거주하시는 분들께는 문제가 아니겠지만
일주일 여행객이었던 저에게는 시간이 부족하다고 체감됐습니다.
7번의 대화를 하고 나면 여행이 끝나 버리니까요!
세 번째로, 알고리즘의 최적화가 느리다 보니 원하는 직군/직무의 사람들만 조회하는 데에 어려움이 있어요.
소프트웨어 및 테크 종사자에 관심이 있어 그들만을 스와이프했는데도 계속해서 LA에 많은 페르소나인 콘텐츠 제작자가 표출되었어요. 약 90% 정도!
이렇게 매칭된 분들 대부분이 콘텐츠 제작자 및 프로듀서였고, 소프트웨어 분야는 1분에 그쳤습니다.
마지막으로, 모수 자체가 비즈니스 네트워킹에 특화되지 않았고, 양질의 유저가 많지 않은 양상이었어요.
실제 현업에서 인사이트와 전문성을 가진 사람들이라기보다는,
커리어 코치, 비즈니스 코치, 재무 코치 등 구직자를 대상으로 수익을 내고자 하는 사람들이 많았습니다.
구직자의 경우 도움을 받고자 하는 니즈가 있을 텐데, 이러한 코치들이 범람하다 보니
이들의 니즈가 다소 악용될까 걱정되기도 하였고,
저에게는 크게 얻을 것이 없어 네트워킹 시도를 그만하게 되었습니다!
실제로 TechCrunch 보도에 따르면,
범블이 2022년부터 Bizz 기능을 강화했지만 여전히 코어 오디언스는 데이팅 유저라는 한계점을 지적하고 있어요.
미국에서의 의미 있는 비즈니스 네트워킹은 여전히 링크드인 혹은 오프라인에 집중된 양상입니다.
이렇게 네트워킹은 마무리하며, 간단한 팁 체크리스트와 Cold Start 문제에 대해 이어서 다뤄 볼게요.
미국식 네트워킹 시도해보기 체크리스트
1. 사전 준비
- Eventbrite, Meetup.com 등에서 관심 분야 이벤트 3개 이상 찾기, 개최 이력 많은 이벤트로
- LinkedIn 프로필 영문으로 업데이트 (간단한 자기소개 포함)
- 30초 영어 자기소개 준비 (이름, 직업, 관심사)
- 명함 또는 연락처 교환 방법 준비
2. 현장에서의 네트워킹
- "Hi, I'm [이름]" 으로 캐주얼하게 대화 시작
- 상대방 이야기에 집중하고 질문하기
- 2~3명이 이야기하고 있는 곳에 함께 끼어도 괜찮음
- LinkedIn 연결 요청 현장에서 바로 보내기, 늦으면 결국 교환하기 어려움
3. 온라인 네트워킹
- 범블 비즈/링크드인 활용 시 프로필 디테일하게 작성
- 첫 메시지에 구체적인 관심사나 질문 포함
- 2-3일 내 후속 연락으로 관계 지속
4. 사후 관리(할 만한 가치가 있다고 판단하신다면!)
- 만난 사람들과 24시간 내 팔로업 메시지
- 약속한 자료나 연결 약속 1주일 내 이행
- 정기적인 안부 인사 (월 1회 정도)
범블 비즈니스만의 문제가 아닌, Cold Start
제가 위에서 서술한 경험, 내가 원하는 비즈니스 커넥션과 유저가 없음을 느끼고 이탈하는 현상을
Cold Start라고 합니다.
즉 어떤 비즈니스나 서비스에 들어왔을 때, 좋은 네트워크와 유저를 찾지 못하여
서비스의 유용성을 느끼지 못하고 이탈하는 사례이죠!
비즈니스나 마케팅 액션을 운영하시는 분들이라면 누구나 고민하실 만한 부분인데요,
특히 유저 간의 소통과 상호작용을 유도하는 플랫폼 및 네트워킹 서비스의 경우
이러한 유저 수와 질이 매우 중요합니다.
그렇기에, 미국의 성공적인 스타트업인 페이스북, 우버, 에어비엔비가
어떻게 양질의 유저들을 초반부에 확보하였는지, 그 전략을 다루어 볼게요!
Facebook : 가입 범위를 좁혀 끈끈한 네트워크 형성
페이스북은 많은 분들이 아시듯 마크 저커버그가 하버드 내 학생 네트워크로 시작한 서비스인데요,
그들은 이러한 좁은 네트워크를 적극 활용하여, 콜드 스타트 문제를 해결했습니다.
처음부터 불특정 다수를 유입시키는 선택을 하지 않았죠!
이 당시 페이스북은 하버드 이메일이 있어야 가입 가능하였기에,
실제 학생들만 가입하게 되었고,
유저들은 모두 같은 캠퍼스 학생들이다 보니 이미 친한 관계를 형성하고 있었으며
새로운 친구들과 서로 소개해주는 데에도 어려움이 없었죠!
새로 가입한 유저라도, 이미 본인이 아는 사람들이 많이 이용하고 있고,
모르는 사람들이라도 친해지기 쉬운, 공통점이 많은 이용자들이었기에
매일매일 접속하여 사람들과 지속적으로 교류하게 되었습니다.
이렇게 빠르게 성장한 페이스북은, 3개월 만에 캠퍼스 학생의 절반이 매일 로그인하는 서비스가 되었어요.
즉, 콜드 스타트 문제를 양보다 질로 해결한 사례입니다.
페이스북은 이렇게 작은 그룹에서 충분한 파이를 확보했다고 판단했을 때,
다른 학교와 커뮤니티로 확장하며 차근차근 유저 수를 확보했어요.
다른 학교에서의 확장에서도 가까운 사람들 위주로 차근차근 유저 수를 확보하며,
확보된 유저가 충분한 지인과 네트워크를 초반부터 경험할 수 있게 했죠!
좋은 소통이 일어나는 플랫폼을 만드시고 싶다면,
초기에는 이미 친하고 가까운 사람들 내로 커뮤니티의 범위를 한정해 보시는 건 어떨까요?
Uber : 소비자보다 공급자를 우선 확보
우버의 사례는 공급자와 소비자가 명확한 비즈니스에서 적용해볼 수 있는 전략이에요.
초기 서비스 런칭 당시, 그들의 문제는 고객이 차량을 호출할 때 응답할 기사가 없다는 것이에요.
고객이 확보된 시점에 기사가 없다면, 고객은 이용할 수 없는 서비스를 다시는 사용할 일이 없겠죠!
그렇기에 그들은 고객의 확보 전에, 공급자를 확보해야 했습니다.
그런데, 공급자인 기사 입장에서는 손님이 없는 서비스에 등록하거나 고용될 이유가 없을 것입니다.
그렇다면, 이 문제를 어떻게 해결해야 할까요?
그들의 해답은, 손해를 보더라도 공급자를 우선 확보하는 것이었습니다.
우버는 초기 60-90일 동안 운전기사들에게 시간당 20-30달러의 보장 수입을 지급했죠!
실제 승객이 있든 없든 상관없이, 기사들이 앱을 켜고 대기만 하면 돈을 받을 수 있게 한 것입니다.
어느 정도 손해를 감수하였더라도, 이 덕분에 우버에는 초반 플랫폼임에도 충분한 운전기사들이
대기하고 있었고, 차근차근 승객들의 수가 늘어나기 시작했습니다.
이 전략은 자금에서의 출혈을 감수해야 하는 전략인데요,
이 전략이 가능했던 이유는 그들이 선 투자 후 성장 전략을 통해, 자금을 확보한 후
전략을 투자자들에게 설득시킬 수 있었기 때문입니다.
콜드 스타트 문제가 그들의 비즈니스의 명운을 좌우한다는 것을 알고 있었기에,
자금을 소모하고 손해를 보더라도 서비스의 볼륨을 확보하는 전략을 취한 것이죠!
Airbnb : 기존 플랫폼 활용, 고품질 고수익 전략
에어비엔비는 자금 없이도, 보다 공격적이고 창의적인 두 가지 전략으로 콜드 스타트 문제를 해결했어요.
첫 번째는, 기존 1위 숙소 광고 사이트 크레이그리스트를 해킹하는 것이죠.
정보를 빼오는 해킹이라기보다는, 그들의 유저를 활용하는 방법론이었습니다.
그들은 호스트가 에어비앤비에 숙소를 등록하면,
단 한 번의 클릭으로 크레이그리스트에도 동시에 광고를 게시할 수 있는 시스템을 만들었어요.
즉, 크레이그리스트를 활용하고자 하는 유저들이 더 편리하게 에어비엔비를 활용하게 함으로써,
그들의 유저를 뺏어오는 해킹 전략이죠!
이것은 절대 쉬운 전략이 아니었고, 크레이그리스트가 API 등 방법을 제공한 것도 아니었어요.
에어비앤비 팀은 크레이그리스트의 폼 구조를 하나하나 쪼개어 분석하고, 아래와 같은 루트로
직접 시스템을 모두 구현해야 했죠!
- 자동 폼 작성: 봇이 크레이그리스트 사이트를 방문해 수백 개의 지역별 폼을 자동으로 작성
- HTML 템플릿 생성: 크레이그리스트 업로드에 최적화된 레이아웃 생성
- 백링크 삽입: 모든 크레이그리스트 광고 하단에 "에어비앤비에서 더 보기" 링크 자동 삽입
위와 같이 크레이그리스트 업로드 기능을 만든 후에도,
수많은 정책적인 블로커를 해소해야 했습니다.
- 익명 이메일 우회: 크레이그리스트의 익명 이메일 시스템을 해제하고 에어비앤비 링크로 대체
- CAPTCHA 우회: 자동화 방지 시스템을 우회하는 기술적 솔루션 개발
보
통 플랫폼의 리드를 활용하기 위해서는 그곳과 협약을 맺거나, 광고를 집행하는 시도가 일반적인데,
기술적인 기능을 제공하여 플랫폼의 리드를 본인 서비스로 유입시키는 시도가 매우 인상깊었어요!
두 번째 전략으로, 그들은 고품질의 사진을 제공하여 유저의 고수익 창출을 적극적으로 도왔습니다.
2008년 창업자들이 뉴욕으로 직접 날아가 5,000달러짜리 카메라를 빌려
호스트들의 숙소를 직접 촬영한 결과, 예약률이 3배, 수익이 2배 증가했다고 해요!
이들은 이 경험을 바탕으로 2010년 전문 사진 촬영 프로그램을 공식 론칭했습니다.
에어비엔비에 숙소를 등록한 고객에게 전문가들이 숙소 사진을 촬영해주는 서비스를 제공한 것이죠!
에어비앤비의 공식 데이터에 따르면, 전문 사진 촬영 서비스는 놀라운 성과를 보여주었습니다!
현재의 지표는 안정화된 후로서 아래와 같이 수입 및 예약에서 20% 가량의 상승폭을 보이며,
안정화 전 초기 지표에서는 위와 같이 2~3배 이상의 수익을 얻기도 했습니다.
더군다나, 이러한 서비스는 선불 요금이 전혀 없어, 진입 장벽도 없었습니다.
전문 사진사 네트워크를 구축하여 선불 비용 없이 촬영 비용을 향후 예약 수익에서 차감하는 방식을 택했죠.
이렇게 후불 방식으로 사진을 촬영한 후에도, 빠른 비용 회수가 가능했어요!
호스트의 75%가 단 1회 예약으로 촬영 비용을 회수했다고 하죠!
이렇게 찍은 사진을 15-25장 가량 전문 보정 서비스까지 제공하여,
공급자인 숙소 제공자 입장에서 쓰지 않을 수 없는 서비스로 자리매김할 수 있었어요.
마무리하며
이번 글에서는 미국에서의 네트워킹 경험을 정리하면서,
Cold Start 문제를 해결하는 방법으로서, 초반 유저 확보 전략에 대해 다루었습니다.
한국이든 미국이든 플랫폼/네트워킹 비즈니스의 본질은 동일한 것 같아요.
더 많은 수의, 더 좋은 유저들이 있는 플랫폼을 구축하는 것이 중요하고,
범블과 같이 유저의 위계를 설정하고 고가치 유저에 집중하며, 어뷰징 사례를 최대한 통제하여
좋은 경험을 제공하는 것이 성장의 비결이에요.
결국 플랫폼의 성패는 '어떤 유저를 어떻게 먼저 모을 것인가'에 달려 있습니다.
여러분이라면 어떤 전략으로 Cold Start를 풀어가실 것 같으신가요?
그럼 저는 다음 글로 돌아오겠습니다.
읽어주셔서 감사합니다!
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