안녕하세요. 세상의 모든 마케팅 시리즈.
이번에는 불법 도박 사이트의 마케팅 기법에 대해 다루어 보겠습니다.
이 시리즈에서는 읽으시는 분들이 생각해 보지 못했을 집단이나 단체에서
어떠한 마케팅 전략을 고도화하였는지를 바탕으로
인사이트를 제공하고 있는데요,
이전의 연 200억 매출 집단인 신천지의 전략에 이어
이번에는 상대적으로 개인 사업/온라인 위주로 전개되는 고수익 불법 사업인
'불법 도박 사이트'의 마케팅 방법론에 대해 다루어 보고자 합니다.
신천지와 유사하게, 이들 또한 불법 사업으로써 제재를 받고 있고,
정상적인 광고 매체나 오프라인에서의 마케팅 액션은 보지 못하셨을 겁니다.
불법 도박 사이트의 유저 확보 유입 창구는 분명히 제한되어 있어요.
그렇기에, 그들은 제한된 지면만을 사용해 유저를 확보하고,
법의 제재를 받기 전에 단기간에 큰 수익을 내기 위해 전략을 고도화했는데요,
분명히 근절되어야 할 산업이지만, 그들의 전략에서
제한된 지면에서 유저를 최대한 확보하고, 빠르게 수익화하는 인사이트를 얻어가실 수 있을 거에요.
그럼 시작해 보겠습니다!
점점 성장하며 고도화되는 불법 도박 사이트 산업
불법 온라인 도박 사이트는 이미 그 자체가 83조에 육박하는 거대한 산업으로 자리잡았습니다.
이 규모를 체감하기 쉽게 알려드리면,
2024년 기준 포스코 그룹 전체 매출(93.6조원)과 거의 비슷하며,
LG 그룹 매출(135.4조원)의 61% 수준,
현대자동차 개별 기업 매출(162.7조원)의 51% 수준입니다.
엄청난 규모이죠.
이렇게 규모가 성장하면 필연적으로 산업의 플레이어들 간의 경쟁과 고도화가 이루어집니다.
특히 해당 산업은 신천지 등의 종교에 비해 개인 사업의 양상을 띠는데요,
단기적으로 큰 돈을 벌 수 있다는 장점으로 많은 업체 및 사이트가 우후죽순 생겨나고 사라지고 있습니다.
최근에는 이러한 창업 희망자를 대상으로 창업 및 고객 확보를 컨설팅해주는 업체까지 생겨났다고 합니다.
https://www.khan.co.kr/article/201909032228005
온라인 도박 창업 컨설팅 업체까지 ‘성업 중’
불법 온라인 도박은 그 규모가 수십조원에 달하는 거대한 산업으로 자리 잡았다. 불법임에도 ‘큰돈을 만질 수 있다’는 유혹 때문에 사설토토·사다리게임 같은 도박사이트들이 우후죽순처럼
이러한 대행사까지 생길 정도로 그들은 마케팅에 진심인데요,
그들의 전략은 인지, 유입부터 결제와 리텐션까지의 전 단계에 걸쳐 있고,
먼저 그들의 유입 전략을 중심으로 다루어 보겠습니다.
가장 먼저 궁금한 점, 그들은 도대체 어디에서 어떻게 고객을 확보할까요?
인지 단계 : 주류 플랫폼 없이 고객을 확보하는 방법
당연하게도, 불법 도박 사이트는 구글, 페이스북, 네이버 등의 주류 플랫폼 광고를 집행할 수 없습니다.
광고를 하기 위해서는 라이센스 및 검수 절차가 이루어지는데,
대부분의 도박 사이트는 이 검수를 통과할 수 없기에, 광고 게재 자체가 어려우며,
이미 승인된 계정에 업로드되더라도 계정과 광고가 정지되는 경우가 많습니다.
이것은 최근 극도로 발전한 퍼포먼스 마케팅 전략 없이 고객을 확보해야 한다는 것인데요,
관심사를 세팅하면 플랫폼이 해당 고객에게 노출시켜주는 액션이 불가능하므로,
스스로 고객이 유입될 만한 사이트를 찾아 유입을 설계해야 합니다.
그리고 제재를 피하면서도 많은 유저가 몰리는 유입 경로를 활용해야 하죠!
그들은 크게 다음의 4가지 전략을 바탕으로 이러한 제약을 극복하고 있습니다.
1. 배너 광고를 통한 고객 인지 및 초기 유입
2. 인플루언서 마케팅을 통한 레퍼럴 확산
3. 검색 엔진 최적화를 통한 고관여 유저 유입
4. 텔레그램 오픈채팅을 통한 레퍼럴 및 관여도 상승
이 중, 이번 글에서는 그들이 극도로 고도화한, 대부분의 유저를 확보하는 수단인
배너 광고를 중심으로 다루어 보고자 합니다.
배너 광고 : 제약된 환경에서의 최대한의 최적화
먼저, 어느 사이트에 배너 광고를 집행할지가 중요하겠죠!
우리 플랫폼으로의 유입을 위해 다른 사이트에 배너 광고를 집행하고자 할 때,
고려해야 할 3가지를 먼저 다루고, 그들의 전략을 다루어 보겠습니다.
첫째, 우리 서비스의 고객이 될 만한 유저들이 방문해야 합니다.
불법 도박 사이트를 운영하는데 인터넷이나 스포츠 등에 익숙하지 않은 60~70대 어르신들이
방문하는 사이트에 광고를 해 봤자 고객이 유입되지 않겠죠!
불법 도박 사이트의 경우, 스포츠 등 도박의 소재에도 익숙하며,
인터넷 이용에도 익숙한 20~30대 고객들이 주 타겟이 될 것입니다.
그런 만큼, 그러한 고객이 주로 방문하는 사이트여야겠죠!
인구통계학적인 정보도 중요하며, 관심사 및 활동 시간대 등등
유저 페르소나를 고려하여
이러한 유저가 많이 방문하는 사이트나 플랫폼으로 집행 매체를 선정할 것입니다.
둘째, 이러한 고객이 실제로 충분히 많이 방문해야 합니다.
아무리 우리 고객 페르소나에 맞더라도, 고객이 100명 내외로 방문한다면
그곳에 광고를 집행하는 리소스 대비 충분한 고객 유입이 일어날 수 없을 것입니다.
일반화하기는 정말 어렵지만 보통 광고의 CTR, 클릭률은 1~2% 내외이므로,
단순하게만 계산할 때 원하는 일일 유입량의 100~200배의 유저가 매일 방문하는 서비스여야 하겠죠!
이러한 것들이 중요하기에 보통의 광고매체 소개서에는
DAU(일일 방문자 수), MAU(월간 방문자 수) 등 얼마나 많은 사람들이 방문하는지가 꼭 표시되어 있습니다.
셋째, 충분히 많은, 그리고 비용별/목적별로 다양한 구좌를 가지고 있어야 합니다.
이렇게 좋은 고객이 많이 방문한다면,
이곳에 광고를 집행하여 많은 유저를 확보할 수 있을 텐데요,
마지막 조건으로 이들이 가지고 있는 광고의 위치가 충분하며, 다양해야 합니다.
어디에 어떻게 광고 지면을 설정하고,
어떤 타이밍에 노출할지는 전적으로 광고 지면을 가진 플랫폼의 소관인데요,
플랫폼은 고객의 경험을 해치지 않는 선에서 광고주가 만족할 만한 지면을 선정하며,
광고를 집행하는 입장에서는 이렇게 설정한 지면과 티이밍이
유저의 확보에 적합한지를 판단해야 합니다.
광고 배너를 집행할 때에는 크게 이렇게 세 가지를 고려해야 하는데,
불법 도박 사이트에서 사회적인 제약에도 걸리지 않고,
이 3가지 조건을 모두 만족하는 주 광고 지면이 있으니,
바로 불법 '스트리밍 사이트' 입니다.
그들의 광고 수익 규모는 상상을 초월하는데요,
한때 월 평균 접속자 3500만명, 하루 평균 116만명이 접속했던 ‘밤토끼’라는 사이트는
배너광고로 9억5000여만원을 벌어들였다고 해요.
밤토끼 운영자들은 이를 통해 도박사이트, 성매매업소 등으로부터
매달 배너광고 1개 당 최대 1000만원씩 받아 챙겼다고 합니다.
광고 1개당 1000만 원, 주요 메이저 플랫폼의 단가에도 밀리지 않는 고가인데요,
이러한 광고의 대부분은 불법 도박 사이트의 예산으로 운영되고 있습니다.
스트리밍 사이트 광고가 효과적인 이유
불법 도박 사이트들이 이렇게 비싼 비용에도
스트리밍 사이트를 주 고객 유입 채널로 사용하는 이유는 무엇일까요?
이러한 사이트가 불법 도박 사이트의 광고 지면으로서 적합한 3가지 이유를 정리하겠습니다.
1. 불법 도박 사이트와 매우 유사한 고객 페르소나
스트리밍 사이트의 페르소나 또한, 인터넷이 익숙하고 메이저 콘텐츠를 주로 소비하는 20~40대입니다.
이전에 정리하였듯, 좋은 광고 구좌의 첫 번째인
고객 페르소나와의 유사성을 매우 잘 만족시키고 있어요.
특히, 불법 도박 사이트 전체의 약 50%를 차지하는 스포츠, 경마 등의 종목의 고객은
스포츠 자체에도 관심을 가지고 있는 경우가 많은데요,
처음부터 도박에 관심을 갖게 된다기보다는, 스포츠를 즐기다가 이러한 광고를 보고 유입되어
스포츠 도박에 빠지는 경우가 많다고 합니다.
위와 같이 스포츠 도박 사이트는 점수차, 승패, 자유투 성공 등 이벤트 발생 여부에 따라
돈을 얻는지, 잃는지 여부가 결정되기 때문에,
스포츠를 좋아하는 유저들 또한 그들이 원하는 특성 중 하나이죠!
불법 스트리밍 사이트에서 매번 그 스포츠를 보는 고객이라면
스스로 이 스포츠에 대한 이해도가 높다고 인지할 것이기 때문에,
'어? 한 번 맞춰볼 수 있을 것 같은데?' 라고 생각할 확률도 높아지게 됩니다.
이렇게 양질의 유저가 방문하는 첫 번째 이유와 더불어,
유저 수도 상상을 초월하는 규모입니다.
2. 엄청난 양의 일일 방문자
위의 지표, 놀랍지 않으신가요?
불법 스트리밍 사이트는 도박 사이트 입장에서 고객의 질뿐 아니라
엄청난 양을 확보하고 있는 구좌입니다.
최대 사이트인 누누티비는 월간 1000만의 월간 이용자수를 가지고 있고,
영세한 스트리밍 사이트라도 월간 10만 이상은 쉽게 가져간다고 해요.
1000만, 10만, 어느 정도 규모가 있는 서비스라도 쉽게 얻기 힘든 유저 수인데요,
잠깐 다른 주제로, 그러면 이런 스트리밍 사이트는 어떻게 유저를 얻는지도 짚어 보겠습니다.
그들의 유저 확보 전략은 의외로 단순하지만 강력합니다.
바로 넓은 유저 타겟과 확실한 검색엔진 최적화입니다.
중요한 스포츠 중계가 있을 때, 보고 싶은 영화나 드라마가 있을 때
이것을 지원하는 OTT 및 스트리밍 사이트에 가입되어 있지 않다면
누구나 자연스럽게 구글에 '000 무료중계/보기' 라고 검색하게 되는데요,
이럴 때 상단에 검색 결과로 뜨는 사이트들이 불법 스트리밍 사이트입니다.
이렇게 유저를 확보하기 위해 SEO, 검색엔진 최적화에 최선을 다하고 있고,
검색과 광고로 수없이 많은 유저들이 유입되어,
꾸준히 폭발적인 유저 수를 확보하고 있죠!
또한, 넓은 유저를 확보하기 위해 종목을 가리지 않고 불법 스트리밍을 운영하며,
스포츠 외에도 드라마, 영화 등 수많은 콘텐츠를 운영하며 많은 유저의 유입을 유도하고 있습니다.
이처럼, 타겟 유저의 특성에 맞는 대량의 유저가 있는 플랫폼이라면
그곳에서 유저를 유입시키고 싶을 텐데요,
마지막 조건은 바로 그러한 유저를 유입시킬 광고 지면, 구좌가 충분한가? 입니다.
3. 사용자 경험을 고려하지 않는 무지막지한 광고 구좌
어떠한 플랫폼을 쓰실 때, 광고가 자꾸 떠서 짜증나셨던 경험, 분명히 있으실 겁니다.
이러한 불편함으로 사용자 경험이 하락되어 유저가 탈출한다면, 지속적인 광고 운영이 불가하기에
대부분의 정상적인 서비스들은 광고 구좌를 사용자 경험을 해치지 않을 정도로 조정합니다.
전 세계에서 가장 비싼 오프라인 광고판이자 하나의 지면당 몇십억을 버는 타임스퀘어조차도
방문하는 사람들의 경험을 고려하여 광고판의 수를 조절하고 있죠.
멀리 가지 않아도, 이미 알고 계실, 여러분이 매일 보시는 네이버,카카오,구글,인스타그램도
광고의 노출 횟수와 크기 등을 적절히 조절하고 있습니다.
그렇지만, 불법 스트리밍 사이트는 사용자 경험이라는 제약에서 상대적으로 자유롭습니다.
불법적인 수단으로 공짜로 유료 콘텐츠를 제공하고 있기 때문에,
유저는 수많은 광고를 공짜 콘텐츠를 보기 위해 마땅히 감수해야 할 불편함으로 인지하는 경우가 많아요.
그러한 이유로 유저가 아래와 같이 무지막지한 광고에도 이탈하지 않는다는 점을 이용하여
엄청나게 높은 시인성, 눈에 잘 띄는 광고 구좌를 운영합니다.
이런 사이트 외에 저렇게 몰려 있고 정신없는 광고를 보신 적 있나요?
사용자 입장에서는 불편하고 거슬리는 광고이지만,
계속해서 플랫폼을 이용하며 볼 수밖에 없고,
어느 순간 후킹한 메시지에 유혹당한다면, 클릭하게 될 수밖에 없죠!
이처럼, 불법 스트리밍 사이트는 그들의 고객 페르소나, 엄청난 유저 수, 매우 효율적인 광고 영역을 통해
불법 도박 사이트의 주 유저 유입 창구가 되어주고 있어요.
점점 치열해지는 도박 사이트의 배너 마케팅 경쟁
그런데, 생각해 보면 이렇게 수많은 도박 업체들이 스트리밍 사이트에 광고를 하고 있는데,
그 치열한 경쟁에서 살아남아야만 유저를 확보할 수 있겠죠!
수많은 배너 중 눈에 띄기 위해서는 그들만의 전략이 필요할 것입니다.
그렇기에, 이제부터는 그들의 고도화된 배너 운영 전략을 다루어보고자 합니다.
클릭률(CTR)과 전환율(CVR) 최적화 전략
배너 광고에서 가장 중요한 전략은 클릭률과 전환율입니다.
많은 사람들이 클릭하고, 실제 결제로 전환되도록 하는 것이 광고의 목적이자 본질이죠!
이러한 지표를 높이기 위해 다양한 전략을 활용하고 있습니다.
0. 페르소나 별 색상/카피/CTA 최적화
그들은 단순히 연령대나 성별로 나누는 수준이 아니라,
베팅 습관, 선호 종목, 접속 시간대, 콘텐츠 소비 방식까지 고려한
유저 행동 관점의 페르소나 분기에 따른 토토 배너 제작을 진행하고 있어요.
아래와 같이 말이죠!
저렇게 페르소나별로 배너를 나누어서 제작하게 된 그들의 기준과 전략은 무엇이 있을까요?
1. 행동 유도에 맞는 배너 컬러 활용
배너에서 색상 선택은 그들이 원하는 페르소나의 타겟과 맞물려 높은 클릭률을 유도합니다.
색상심리학을 기반으로, 유저에게 자극하고자 하는 감정과 행동에 맞는 컬러를 활용하는 것이죠.
실제로 한 컨설팅사의 사례에서는
파란 배경의 "지금 보너스 받기" 배너보다
빨간 배경의 "최대 5만원 즉시 지급" 배너가 1.8배 더 높은 클릭률을 기록했다고 해요.
빨간색이 좀 더 긴급함과 흥분을 자극하여,
유저가 당장 혜택을 얻기 위해 클릭을 더 많이 하게 되었다고 판단해볼 수 있죠!
그렇다고 모든 상황에서 같은 컬러가 효과적인 것은 아닙니다.
타깃 유저의 행동에 맞게
아래와 같이 고객 행동과 컬러를 매칭시켜 활용한다고 해요.
빨간색: 긴급함과 흥분을 자극해 대규모 고객의 즉각적인 행동 유도에 효과적
파란색: 신뢰와 안정감을 상징하여 VIP 고객 대상 고액 베팅 유도
초록색: 성공과 수익을 암시하여 기 확보 유저 대상의 "보너스 수령" 메시지에 활용
2. 메시지 전략의 심리학적 접근
이러한 컬러뿐 아니라, 카피라이팅에서도 과학적 접근을 취합니다.
그들의 카피 전략은 이미 고도화되어 데이터를 바탕으로 효과를 분류해 놓았는데요,
순서대로 혜택형 > 긴급성 유도형 > 감정 공감형 순으로 높은 CTR을 보인다고 합니다.
혜택형 문구가 가장 높은 효과를 보이는 이유는
유저가 즉각적인 보상을 인식할 수 있기 때문이라고 해석할 수 있어요.
긴급성 유도형 또한, 다양한 마케팅 전략에서 사용하는 FOMO 전략으로써
시간이 지나면 이 혜택을 놓칠 것이라는 두려움을 자극해 클릭률을 높이는 전략이죠.
그리고 감정 공감형의 낮은 CTR 효과가 흥미로운데요,
이것은 제품과 서비스 자체의 특성이 감정 공감과 부합하지 않는다고 해석할 수 있습니다.
고객이 느끼는 가치나 변화가 큰 고관여 상품이라면,
고객의 설득과 확신을 위해 그들의 감정을 공감하고, 관여도를 올리는 과정을 거치기 마련인데요,
불법 도박 사이트는 큰 가치나 변화보다는 '금전' 하나를 추구하는 저관여 상품이기에,
감정 공감형보다는 즉각적인 혜택과 긴급성 유도 문구가 효과가 좋았을 것으로 추정됩니다.
마지막으로, 그들이 대형 배너를 이용할 때 주로 사용하는 전략을 다루어 보겠습니다.
바로, 유저의 시선 설계입니다.
3. CTA 버튼의 시선에 따른 전략적 설계
위와 같이 우리는 정보를 습득할 때 주로 Z자를 그리며 정보를 파악하는데요,
F자의 탐색도 있지만 이 글에서는 Z자 패턴만을 다루겠습니다.
우리는 왼쪽에서 오른쪽으로 읽고, 아래로 내려가는 패턴에 예전부터 익숙해져 있기에,
1-> 2 -> 3 -> 4의 순서로 유저가 받을 수 있는 가치를 찬찬히 설명한 이후에
마지막 순서인 우측 하단에 CTR, 행동 유도 버튼을 놓는 것이 효율적이며 자연스러운 방법입니다.
실제 한 업체의 테스트 결과,
기존에 상단에 배치했던 CTA 버튼을 중앙 하단으로 옮긴 결과 클릭률이 2.1배 상승한 사례가 있다고 해요!
제약 속에서 발전한 매체 최적화와 배너 광고
어떠셨나요? 이번 글을 통해 그들이 유입 매체와 배너를 설계한 전략에 대해 다루어 보았는데요,
배너 광고 외의 고객 확보 및 리텐션 전략은 다음 글에서 이어서 다뤄보고자 합니다.
구글, 페이스북 등 메이저 플랫폼에서 광고할 수 없다는 근본적 제약을 가졌기에,
오히려 매체 하나에 집중하고 배너 광고를 최대한 최적화하는 과정을 거쳤고,
그 과정에서 인사이트로 얻을 것들이 많았습니다.
1. 광고 유입 매체 선정
그들은 다음의 3가지 조건을 바탕으로, 스트리밍 사이트를 주 유입 매체로 선정하고,
예산과 리소스를 확실하게 집중시켰어요.
1. 타겟 페르소나와의 일치도
20~40대 인터넷 익숙한 층, 특히 스포츠에 관심 있는 고객들이 주로 방문하는 사이트여야 한다는 조건이죠. 아무리 트래픽이 많아도 우리 고객이 아닌 사람들이 모이는 곳이면 의미가 없으니까요!
2. 충분한 일일 방문자 수
일반적으로 광고 CTR이 1~2% 수준이니, 원하는 일일 유입량의 100~200배 정도의 유저가 매일 방문하는 규모가 모일 수 있는 플랫폼을 선택해야 합니다.
3. 다양하고 효율적인 광고 구좌
사용자 경험을 크게 해치지 않으면서도 높은 시인성을 확보할 수 있는 광고 지면이 충분해야 한다는 조건이에요. 오히려 그들은 사용자 경험을 해쳐도 되는 조건의 매체를 선정해 매우 높은 시인성을 확보했어요.
불법 스트리밍 사이트는 이 3가지 조건을 모두 완벽하게 만족시키기 때문에,
배너 1개당 월 1000만원이라는 고가에도 불구하고 도박 사이트의 주 광고 지면으로 활용되고 있습니다.
2. 배너 최적화
색상 하나만 바꿔도 클릭률이 20~40% 향상되고, CTA 버튼 위치를 상단에서 중앙 하단으로 옮기는 것만으로도 클릭률이 2.1배 상승하는 이런 디테일한 데이터들과 함께,
Z형 시선 동선을 고려한 레이아웃 설계나 페르소나별 색상/카피 차별화는 충분히 참고할 만한 전략입니다.
또한 혜택형 > 긴급성 유도형 > 감정 공감형 순으로 CTR 효과를 분류해놓은 것도 정말 흥미롭습니다.
이는 도박이라는 '저관여 상품'의 특성상 즉각적 보상에 집중한 결과인데,
고관여/저관여에 따라 고객에게 전할 만한 메시지를 분기해볼 수 있다는 점을 배울 수 있었죠!
다음 편, 유입 너머의 퍼널 설계
다음 편에서는 배너를 클릭한 고객들을 실제 결제까지 이끄는 전환율 최적화 전략과
고객 유지를 위한 리텐션 기법들을 깊이 있게 다뤄볼 예정이에요.
그들이 어떻게 랜딩페이지를 설계하고, 가입 과정의 마찰을 없애며, 첫 충전을 유도하는지,
그리고 한 번 가입한 고객을 지속적으로 붙잡아 두는 VIP 시스템과 보너스 구조까지 정리해 보겠습니다.
읽어주셔서 감사합니다.
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