대학생의 하루에서 시작된 문제
마리사 포스터(Marisa Poster)는 미국 펜실베이니아 대학교에 다니던 평범한 대학생이었습니다.
마리사는 매일 아침마다 레드불(에너지음료) 한 캔과 더블 에스프레소(진한 커피) 두 잔을 마시며 강의에 들어갔습니다. 카페인을 많이 섭취하면 집중이 잘 될 줄 알았지만, 오히려 심장이 빨리 뛰고 불안감이 심해졌습니다.
마리사는 ADHD(주의력결핍 과잉행동장애)와 불안장애를 가지고 있었기 때문에 이런 자극적인 카페인은 오히려 독이 되었습니다.
그러던 어느 날, 친구가 일본에서 가져온 ‘말차(Matcha)’를 소개했습니다. 말차는 녹차 잎을 통째로 갈아 만든 가루로, 커피보다 카페인 흡수가 느려서 떨림 없이 오랫동안 집중력을 유지시켜 주는데, 이 경험이 마리사의 인생을 바꿨습니다.
“이거야말로 내가 찾던 에너지야!”
런던으로 이사, 그리고 시장의 빈틈을 발견하다
2020년, 마리사는 런던으로 이사했습니다.그런데 이상하게도, 아무리 찾아도 맛있고 품질 좋은 말차 음료를 파는 곳이 없었습니다.
카페에서 파는 건 대부분 ‘가짜 말차’였고, 맛이 흙처럼 텁텁했습니다.
“왜 이렇게 기본적인 게 없을까? 나만 이렇게 불편한 걸까?”
마리사는 이 질문 하나에서 사업 아이디어를 얻었습니다.
마리사는 노트에 적었습니다.
“좋은 품질의 말차를, 바쁜 현대인도 편하게 마실 수 있는 형태로 만들어보자.”
그리고 마리사는 딱 45일 만에 PerfectTed를 공동창업자들과 함께 회사를 설립했습니다.
이름의 뜻은 ‘완벽한 친구(Perfect + Ted)’입니다. 언제든 곁에서 에너지를 채워주는 친구 같은 브랜드를 만들겠다는 의미였습니다.
첫 시제품: “완벽한 맛은 없었다”
마리사는 우선 집 주방에서 직접 말차 라떼 시제품을 만들기 시작했습니다.
마리사는 세 가지 기준을 정했습니다.
- 맛있을 것 (쓴맛 대신 부드럽고 고소하게)
- 흔들면 바로 마실 수 있을 것 (바쁜 아침 출근길용)
- 건강해야 할 것 (당분이나 첨가물 최소화)
하지만 현실은 녹록지 않았습니다.
우유 대체품인 오트밀크(귀리로 만든 우유)를 넣으니 공장에서 병을 밀봉할 때 열 때문에 분리되는 문제가 생겼습니다. 생산비도 너무 높았고, 대형 공장은 소량 주문을 거절했습니다.
그때 마리사는 결심했습니다.
“좋아요, 그럼 라떼는 잠시 내려놓고, 말차 자체를 ‘에너지 음료’처럼 만들자.”
마리사는 커피와 에너지음료 사이의 중간 지점을 노렸습니다.
“말차의 건강함 + 에너지음료의 편리함”, 이 조합이 PerfectTed의 핵심이 되었습니다.
“사람은 성분이 아니라, 결과를 산다”
처음 출시한 캔에는 ‘MATCHA’라는 글씨가 아주 크게 써 있었습니다.
그런데 예상과 달리, 사람들은 손도 대지 않았습니다.
그 이유는 간단했습니다. 사람들은 “말차는 맛없다”는 선입견을 가지고 있었던 겁니다.
또, 대부분의 사람들은 말차가 뭔지조차 잘 몰랐습니다.
한 자문가가 조언했습니다.
“당신은 ‘성분’을 강조하고 있어요. 하지만 고객은 ‘효과’를 원합니다.”
그래서 마리사는 패키지를 완전히 바꿨습니다.
가장 큰 글씨로 “Healthy Energy(건강한 에너지)”를 넣고, 작게 ‘말차 에너지 드링크’라고 표기했습니다.
즉, ‘무엇으로 만들었는가(Input)’가 아니라, ‘무엇을 느낄 수 있는가(Output)’를 강조한 것입니다.
그리고 이 전략은 통했습니다. 사람들은 “카페인 크래시(급격한 피로감)가 없네!”라며 반응했습니다.
이후 브랜드의 정체성은 완전히 정리되었습니다.
돈이 없을 때, ‘옆문’을 찾아라
PerfectTed는 광고비가 거의 없었습니다.그래서 마리사는 정문이 아닌 옆문(Side Door)으로 들어가기로 했습니다.
즉, “공식적인 절차를 기다리지 말고, 사람과 관계로 우회하자”는 전략이었습니다.
1) Facebook 런던 본사
마리사는 페이스북 본사 구내식당에 입점하고 싶었지만, 케이터링 담당자에게 연락이 닿지 않았습니다. 그래서 대신 페이스북 직원들에게 링크드인 메시지를 보냈습니다. 아래와 같은 내용으로요! “시음용 캔을 보내드릴게요. 괜찮으시면 사무실 카페에 추천해 주세요!”
결과는 대성공이었습니다.직원들의 입소문으로 구내식당 매니저가 직접 연락을 주었습니다.
“이 음료, 진짜 좋네요. 우리 사무실에 비치하고 싶어요.”
2) Holland & Barrett 입점
영국의 유명 건강식품 체인 ‘홀랜드 앤 바렛’은 입점 수수료로 12,000파운드(약 2천만 원)를 요구했습니다. 당시 스타트업에게는 너무 큰돈이었습니다.
마리사는 입점비 대신 ‘유명인 축하 영상’을 제안했습니다.
유명인들이 “PerfectTed, 홀랜드 앤 바렛 입점 축하해요!” 라고 말하는 영상을 편집해 브랜드 홍보 영상으로 만든 것입니다.
이 영상이 화제가 되자, 매장 담당자는 웃으며 말했습니다.
“좋아요, 수수료는 면제할게요.”
3) Joe & the Juice 협업
카페 체인 ‘Joe & the Juice’의 구매담당자는 매우 바빴습니다.
그래서 마리사는 그의 출근길 지하철역 네 곳에 ‘PerfectTed’ 포스터를 붙였습니다.
며칠 뒤 담당자가 전화를 걸어왔습니다.
“요즘 어디를 가도 PerfectTed를 보네요. 한 번 미팅합시다.”
결국 PerfectTed는 이 카페 체인 전 매장에 입점했습니다.
유통이 곧 마케팅이다
PerfectTed는 지금도 매출의 1%도 광고에 쓰지 않습니다.
대신 유통 그 자체를 광고로 만듭니다.
예를 들어, 사람이 처음 PerfectTed를 만나는 곳은 보통 카페입니다.
“이거 한 번 마셔보세요” 하며 바리스타가 건넨 음료 한 캔이, 곧 고객의 첫 경험이 됩니다.
이후 고객이 마트(예: Tesco)에서 PerfectTed 캔을 보면, 익숙한 이름에 자연스럽게 손이 갑니다.
이 전략으로 PerfectTed는 광고비를 거의 쓰지 않고도 전국 3만 개 매장에 입점할 수 있었습니다.
드래곤스 덴(영국판 샤크탱크) 출연
PerfectTed가 런칭 1년 만에 BBC 방송 ‘드래곤스 덴’에 초청되었습니다.
(*‘드래곤스 덴’은 투자자들이 스타트업을 평가하고 투자하는 프로그램입니다.)
이 에피소드는 약 700만 명이 시청했습니다. 놀랍게도 5명의 드래곤(투자자) 전원이 투자에 동의했습니다. 이건 거의 기적 같은 일이었습니다.
방송 직후, PerfectTed는 전국의 테스코(Tesco) 매장에 출시되었고,
그 달 매출은 9,000파운드 → 40만 파운드(약 7천만 원)로 폭증했습니다.
하지만 마리사는 이렇게 말했습니다.
“우리는 투자를 받기 위해서가 아니라, 브랜드를 알리기 위해 드래곤스 덴에 나갔습니다.”
마리사에게 ‘방송’은 단순한 TV가 아니라, 무료이자 가장 강력한 광고 채널이었습니다.
“좋은 제품은 스스로 팔립니다”
마리사는 말합니다.
“제품이 진짜 좋지 않으면, 아무리 마케팅을 잘해도 오래가지 않습니다.”
그래서 PerfectTed는 매달 소비자 테스트를 합니다.
“맛이 너무 달아요”, “거품이 부족해요” 같은 피드백을 모두 반영합니다.
또한 새로운 맛(블루베리, 유자 등)은 고객의 요청에서 출발합니다.
- 사례) 고객: “여행 갈 때 말차 가루를 지퍼백에 나눠 담아가요.” → PerfectTed: 일회용 스틱 버전 출시
- 사례) 고객: “블루베리 시럽을 섞어 마셔요.” → PerfectTed: 블루베리 맛 신제품 출시
고객의 행동을 관찰하는 것이 가장 정확한 데이터입니다.
창업자의 얼굴이 최고의 광고다
PerfectTed의 모든 캔에는 마리사의 짧은 이야기가 적혀 있습니다.
“커피를 마시면 손이 떨리고 불안했어요.
그래서 말차로 바꿨습니다.
이 차이가 너무 좋아서, 직접 만들기로 했습니다.”
이 짧은 문장이 사람들의 마음을 움직였습니다.
“나도 불안할 때 커피를 줄이고 싶다”, “나도 집중이 필요해”라는 감정을 자극했기 때문입니다.
마리사는 항상 초록색 옷을 입고, 손에는 PerfectTed 캔을 듭니다.마리사 자신이 브랜드의 얼굴이자 광고판이 된 것입니다.
명확한 목표: “세계 정복”
투자자 스티븐 바틀릿이 물었습니다.
“당신의 목표는 무엇입니까?”
마리사는 망설이지 않았습니다.
“세계 정복입니다.”
지금 PerfectTed는 전 세계 50개국, 3만 개 매장, 주당 100만 캔이 판매되고 있습니다.
마리사는 말합니다.
“작은 문제에서 출발했지만, 명확한 목표(Clarity)가 있었기에 여기까지 왔습니다.”
📌마리사 포스터의 창업 스토리에서 우리가 배울 수 있는 점 5가지
1️⃣ 나의 불편이 비즈니스 기회다.
매일 반복되는 불편이 있다면, 그것이 바로 시장의 빈틈입니다.
2️⃣ 사람은 성분이 아니라 결과를 산다.
“무엇으로 만들었는가”보다 “이걸 마시면 어떻게 되는가”를 보여주세요.
3️⃣ 돈이 없을수록 ‘옆문’을 찾아라.
공식 절차를 기다리지 말고, 사람과 관계를 활용하세요.
4️⃣ 제품은 10배 더 좋거나, 10배 더 달라야 한다.
진짜 좋은 제품은 결국 스스로 팔립니다.
5️⃣ 명확한 목표가 모든 걸 결정한다.
“세계 정복”처럼 구체적이고 큰 목표를 세우면, 작은 선택에도 방향이 생깁니다.
PerfectTed의 이야기는 ‘돈이 없어서, 인맥이 없어서, 운이 없어서’라는 말을 모두 무력하게 만듭니다.
마리사는 문제 하나를 발견했고, 직접 실험했고, 사람들에게 이야기했고, 끊임없이 개선했습니다.
이 단순한 과정을 3년 동안 반복했을 뿐입니다.
오늘 당신이 불편하다고 느끼는 그 한 가지가 내일의 PerfectTed가 될 수 있습니다.
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Mia
안녕하세요, 어제 처음 해당 뉴스레터를 발견해서 구독하게 됐어요! 저도 항상 여성 사업가, 창업가의 성공 스토리에 목말랐었는데 이렇게 뉴스레터로 퀄리티 높은 콘텐츠를 만들어주셔서 넘 감사해요!!! 앞으로가 너무 기대돼요 항상 응원합니다!!!! 🥰
여성 사업가의 창업 스토리와 인사이트
안녕하세요. Mia님! 뉴스레터도 좋게 봐주시고, 응원 댓글 달아주셔서 감사합니다:) 여성 사업가, 창업가분들의 스토리가 너무 없어서 갈증을 느껴서 시작하게 된 WLTV 뉴스레터 도움이 된다니, 가슴이 벅차고 앞으로도 좋은 콘텐츠를 전해야겠다는 다짐을 하게 됩니다😊 앞으로도 퀄리티 높은 콘텐츠 많이 올릴게요! 도움이 된 콘텐츠는 도움이 필요한 분들께도 전해주세요:) 쌀쌀해진 일교차에 감기 조심하시기 바랍니다! 감사합니다☺️
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