🍪마진율은 보이는데, 뭘 해야 할지는 안 보였습니다

안녕하세요.

12시의 성장 파트너 조이입니다.

요즘 제 가장 중요한 과제 중 하나는 커머스 상품 마진율 개선입니다.

공급가와 판매가, 물류비, 장려금, 광고비까지 반영해 이번 달 마진율을 예측하고 싶었습니다.

목표보다 얼마나 부족한지, 어느 카테고리가 문제인지 한눈에 볼 수 있는 대시보드 말이죠.

그런데 항공 수익 최적화 AX 프로젝트를 진행하는 루시아와 이야기를 나누다가 생각이 달라졌습니다.

“마진율이 부족하다는 걸 알면, 그다음엔 뭘 할 건데?”

✈️ 항공 수익을 높이려다 발견한 문제

루시아의 항공 AX 프로젝트는 경영진의 질문에서 시작됐습니다.

항공사업부의 수익이 줄어들고 있는데, 원인을 파악하고 개선할 방법을 찾고 싶었던 거죠.

루시아는 영업담당자들이 실제로 어떻게 일하는지부터 살펴봤습니다.

출근해서 어떤 숫자를 확인하고, 항공사와 노선별 판매 상황을 어떻게 판단하며, 할인율은 무엇을 근거로 결정하는지 관찰했습니다.

그 과정에서 일부 할인 의사결정이 데이터 분석보다 담당자의 경험과 감에 의존한다는 점을 발견했습니다.

매출을 늘리기 위해 할인했지만, 그 할인이 실제 이익에도 도움이 됐는지는 별도로 확인해야 했습니다.

처음에는 수익 현황을 보여주는 대시보드를 만들려고 했습니다.

그런데 실제 업무를 들여다볼수록 질문이 달라졌습니다.

“어디서 수익이 줄었는가?”에서 “어떤 판단이 수익을 바꿨는가?”로.

이야기를 듣는데 커머스도 크게 다르지 않다는 생각이 들었습니다.

🛒 마진율이 낮다는 건 알겠는데

커머스에서는 매출과 마진율을 매일 확인합니다.

하지만 같은 마진율 하락이라도 원인은 다릅니다.

어떤 카테고리는 매입원가가 높고, 어떤 카테고리는 광고비 부담이 큽니다. 할인으로 판매량은 늘었지만 실제 이익은 기대에 못 미칠 수도 있죠.

그래서 저는 공급가와 판매가에 따른 기본 마진뿐 아니라 물류비, 장려금, 광고비까지 함께 보고 싶었습니다.

이번 달 전체 마진율이 목표에 도달할지 미리 예측하고, 부족하다면 어느 카테고리에서 차이가 발생하는지 확인하는 겁니다.

여기까지가 제가 처음 생각했던 대시보드였습니다.

그런데 루시아의 이야기를 듣고 보니 그다음이 비어 있었습니다.

마진율이 떨어진 이유를 알아도, 무엇을 바꿔야 할지는 여전히 사람이 따로 고민해야 했습니다.

광고비를 줄이면 비용은 감소하지만 매출도 줄 수 있습니다.

판매가를 올리면 상품당 이익은 늘지만 판매량이 떨어질 수도 있고요.

마진율을 높이는 선택이 반드시 전체 이익을 높이는 선택은 아닐 수도 있습니다.

결국 숫자를 확인하는 것과 수익을 개선하는 것은 다른 문제였습니다.

💡 대시보드도 두 단계가 필요했습니다

루시아가 고민하는 항공 AX 대시보드처럼, 커머스도 두 단계로 나눠 생각해 봤습니다.

첫 번째는 운영 대시보드입니다.

현재 매출과 마진율, 월말 Forecast, 목표 대비 차이를 확인합니다.

어느 카테고리에서 이익이 부족한지, 어떤 비용이 영향을 주고 있는지 빠르게 파악하는 단계입니다.

두 번째는 의사결정 대시보드입니다.

여기서는 질문이 달라집니다.

가령 목표 마진율이 15%인데 예상치가 13.8%라면, 부족한 1.2%p를 어떻게 메울 수 있을까요?

판매가를 조정하면?

광고비를 재배분하면?

장려금 조건을 개선하거나 판매 상품의 구성을 바꾸면?

각 선택이 예상 매출과 이익에 어떤 영향을 줄지 비교해 보는 겁니다.

물론 시뮬레이션이 정답을 보장하지는 않습니다.

실행 결과를 다시 확인하고, 예측과 달랐던 이유를 쌓아가야 다음 판단도 나아지겠죠.

제가 원하는 것은 마진율을 보여주는 화면이 아니라, 이익을 개선할 선택지를 비교할 수 있는 화면이었습니다.

🤔 그런데 누가 움직일까요?

대시보드를 구상하다 보니 또 다른 문제가 보였습니다.

가격을 결정하는 사람, 매입 조건을 협상하는 사람, 광고를 운영하는 사람은 서로 다릅니다.

데이터가 광고비 조정을 제안하더라도 마케팅 담당자가 움직이지 않으면 달라지는 것은 없습니다.

가격을 바꿔야 한다는 분석이 나와도 영업과 상품 담당자의 판단이 필요합니다.

루시아의 항공 프로젝트에서도 업무를 관찰할수록 관련 부서가 늘어나고, 어디까지 자동화하고 누가 결정할 것인지가 새로운 고민이 됐다고 합니다.

커머스도 마찬가지였습니다.

수익 최적화는 데이터를 연결하는 일인 동시에, 각 부서의 판단과 실행을 연결하는 일이었습니다.

아직 대시보드를 설계하는 단계입니다.

하지만 처음보다 제가 풀어야 할 문제는 분명해졌습니다.

처음에는 이번 달 마진율을 정확하게 예측하고 싶었습니다.

이제는 목표에 도달하기 위해 무엇을 바꿀 수 있는지, 그 선택이 실제로 이익을 얼마나 바꾸는지 알고 싶습니다.

여러분은 어떠신가요?

매일 보고 있는 대시보드는 현황을 알려주는 데서 끝나나요, 아니면 다음 행동을 결정하는 데까지 도움을 주고 있나요?

성장 파트너의 수다