안녕하세요, 구독자님. 달콤쌉쌀 박대표입니다 :)
지난 호에서는 1인 기업가인 저의 의사결정 기준과 원칙에 대해 이야기했습니다. 파트너십을 할지, 사업을 확장할지, 어떤 결정을 내릴 때 뭘 기준으로 삼을 것인가에 대한 이야기였습니다.
이번 호에서는 관점을 바꿔봅니다. 고객은 어떤 기준으로 결정할까에 대해 살펴보려고 합니다.
사실 한 가지 고백하자면, 저는 여전히 세일즈가 어렵습니다. 당연한 소리라고요?🤣
B2B 세일즈를 8년을 했고, 그전에도 세일즈 부서에서 여러 일을 해봤습니다.
근데 여전히 어렵습니다. 더군다나 1인 기업가가 되니 더 막연해졌습니다.
사람을 설득하는 게 뭘까? 어떻게 말해야 할까? 이런 질문들이 자꾸 생겼습니다.
1. 세일즈의 본질은 ‘감정’이다
그러다가 알게 된 게 있습니다.
작년에 여러 프로젝트를 하면서 느낀 건데, 세일즈는 기술 문제가 아니라 사람을 읽는 문제라는 거였습니다.
1) 첫 번째 이야기: 감정을 모르면 팔 수 없다
반려동물 초상화 서비스인 ‘집사의 미술관’이라는 브랜드를 만든 적이 있습니다.
지인이 기르던 고양이가 무지개다리를 건넜습니다. 그 사람이 슬퍼하는 것을 보고 생각했습니다.
'반려동물이 떠나도 슬픈 기억만 남아있지 않고, 행복한 추억으로 기억하면 좋지 않을까.'
AI로 반려동물을 황제처럼, 기사처럼, 공주처럼 그려주는 서비스를 만들었습니다.
노아 케이건의 책을 참고해서 제대로 준비했습니다.
랜딩 페이지, 고객 리스트 10명, 판매 시나리오.
48시간 만에 2명이 구매하겠다며 결제를 했습니다.
'오, 이게 되네!'
그렇게 생각했습니다.
근데 그 이후로는 팔 수 없었습니다.
저는 반려동물을 키워본 적이 없습니다.
강아지, 고양이의 부드러운 털을 만지는 것조차 어려워합니다.
그래서 반려동물을 잃은 사람의 감정을 몰랐습니다.
슬픔 속의 안도감이 뭔지.
추억 속의 행복함이 뭔지.
저의 랜딩 페이지에는 그런 감정을 표현할 이미지도, 색상도, 말도 없었습니다.
단지 "좋은 아이디어"만 던진 거였죠.
2) 두 번째 이야기: 이성 뒤에 숨은 감정
B2B 광고 솔루션을 판매할 때 있었던 일입니다.
어떤 회사의 담당자를 만났습니다.
솔루션을 설명했고, 그 담당자는 솔직했습니다.
"이거 정말 좋네요. 우리 회사에 적용하면 효율성이 훨씬 높아질 텐데."
좋다고 했습니다.
그런데 바로 다음이 거절이었습니다.
"진행하기가 어렵네요."
왜일까요?
나중에 알았습니다.
그 솔루션이 시행되면 그 담당자의 현재 역할이 사라진다는 거였습니다.
매일 하던 일이 없어진다.
자신이 무능해 보일까 봐.
조직 내에서의 지위가 흔들릴까 봐.
이성으로는 "좋습니다"라고 했지만, 감정으로는 "거절합니다"라고 한 거였습니다.
2. 두 경험이 가르쳐 준 것
사람들은 감정으로 결정하고, 이성으로 그 결정을 합리화합니다.
이게 정말 중요합니다.
마케팅을 할 때, 세일즈를 할 때, 이걸 반드시 기억해야 합니다.
메시지에 이성과 감정의 요소를 모두 담아야 한다는 뜻입니다.
3. 구체적으로 뭘 해야 할까
1) 두려움과 꿈에 먼저 닿아야 합니다.
고객이 뭘 두려워하는지. 뭘 원하는지. 그 감정을 먼저 알아야 합니다.
그다음에 여러분의 서비스가 어떤 기분을 만들어주는지를 상상하게 해야 합니다.
2) 이미지와 색상의 힘을 써야 합니다.
누군가가 여러분의 서비스를 행복하게 사용하는 모습을 보여줘야 합니다.
인간의 뇌는 다른 사람의 행동을 볼 때, 마치 자기가 직접 하는 것처럼 반응합니다.
3) 감정 다음에 구체적인 정보를 덧붙여야 합니다.
가격을 명시하고, 한정된 수량을 강조하고, 기한을 명확히 해야 합니다.
감정으로 끌어당기고, 이성으로 마지막 결정을 도와주는 것입니다
4. 약점을 강점으로 역전시킨 사례
스레드에서 본 한 크리에이터의 게시물이 이걸 완벽하게 보여줬습니다.
상황: 주문이 거의 없습니다. 더 무언가를 해보기 위해 새벽에 출근해 스레드에 글을 올립니다.
보통은 이렇게 말하는 게 창피합니다. 완벽한 판매자 이미지를 유지하려고 합니다.
그런데 이 사람은 달랐습니다.
"주문이 너무 없어서 새벽에 스레드 킵니다."
노출했습니다. 진정한 어려움을 노출함으로써 사람들의 공감을 유도한 것이죠.
그다음은 신뢰 만들기였습니다.
작업실 사진으로 "직접 만드는 사람"임을 증명했습니다. 스몰 비즈니스 사업가임을 강조했습니다.
제품 사진과 귀여운 키링으로 세심함을 보여줬습니다.
"지나가다 하트라도 부탁합니다."
높은 기대를 하지 않는 겸손함으로 심리적 거부감을 없앴습니다.
그 다음은 이성의 영역이었습니다.
"파격 세일 중입니다. 만원 초반대."
구체적인 가격.
"한정 수량이구요."
긴급성. 늦으면 못 삽니다.
약점이 강점으로 완전히 바뀐 거였습니다.
스몰 비즈니스를 위해 열심히 노력하는 사업가 → 응원하고 싶은 마음이 생기고 구매로 이어집니다.
사이트에 들어가 봤더니 대부분 제품이 품절이더라구요 😃
세일즈는 속도도 아니고, 아이템도 아니고, 기술은 더더욱 아닙니다.
고객의 숨은 감정을 먼저 찾는 것입니다.
그리고 그 감정에 닿으려면, 여러분도 먼저 그 감정을 느껴야 합니다.
저는 반려동물 초상화를 팔 수 없었습니다. 왜냐하면 그 슬픔을 몰랐으니까요.
담당자를 설득하지 못했습니다. 왜냐하면 그의 불안감을 이해하지 못했으니까요.
AI 시대에는 기술이 갈수록 쉬워집니다.
누구나 만들 수 있습니다. 빨리 만들 수 있습니다.
하지만 생각하는 방식은 달라져야 합니다.
고객의 마음을 읽으려고 노력하는 것.
그들이 진짜로 원하는 게 뭔지 질문하는 것.
파악한 감정을 마케팅 메시지에 이성적 요소와 함께 담아 고객에게 다가가는 것.
이것이 지금의 세일즈입니다.
지금 고객을 설득해야 하는데 계속 거절당하고 있다면,
혹은 아이템은 좋은데 왜 안 팔리는지 모르겠다면,
오늘 이 글을 읽고 여러분의 잠재 고객의 마음을 한번 들여다보세요.
그리고 내 메시지에 그 감정이 잘 녹아있는지 확인해보세요.
고객의 마음을 읽으려는 노력. 그것이 가장 큰 경쟁력입니다 👍
언제나 여러분의 도전을 응원합니다!
오늘도 나답게, 우리답게.
— 달콤쌉쌀 박대표 드림
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