안녕하세요, 달콤쌉쌀 뉴스레터 구독자 여러분! 일을 잘하는 것만큼이나 중요한 게 무엇일까요? 바로 일의 조건을 잘 정하는 것, 계약서입니다.
특히 요즘처럼 프리랜서, 1인 사업가, 사이드 프로젝트 등이 활발한 시대에는 “무슨 일을 할 것인가?” 못지않게 “어떤 조건으로 일할 것인가?” 가도 점점 더 중요해지고 있습니다. 어떤 금액으로, 어떤 기한에, 어떤 계약 조건으로 일할지 이 모든 게 협상과 계약서에 달려 있죠.
막상 계약서를 쓸려고 하면 괜히 어렵게 느껴지고, 어떻게 써야 할지 막막할 수 있는데요. 오늘 뉴스레터를 통해 여러분 모~~두가 협상을 두려워하지 않고, 계약서를 통해 나를 지킬 수 있는 힘을 하나씩 챙겨가실 수 있는 시간이 되었으면 좋겠습니다.
프리랜서 3개월 차 꼬꼬마 시절 한대표, 뼈아픈 첫 계약서 실수.
프리랜서 3개월 차였던 시절, 한 에스테틱 브랜드의 블로그 대행 업무를 처음으로 맡게 되었어요. 블로그 글을 작성하고, 이미지도 함께 제작하는 일이었죠. 당시엔 나름 꼼꼼하게 계약서를 읽어보고 계약을 진행했다고 생각했어요.
하지만, 막상 일을 시작해 보니 ‘블로그 글은 몇 자 정도로 작성할지, 수정 요청은 몇 번까지 포함할지, 한 게시글에 이미지 몇 장을 포함할 것인지’와 같은 작업의 세부 조건들이 계약서에 빠져 있었는데요. 결과적으로 한 달 동안 작업하면서 예상보다 훨씬 많은 분량을 쓰고, 수정 요청도 반복되면서 ‘처음에 제대로 협상했어야 했는데…’라는 후회를 계속하게 됐죠.
사업초기 박대표, “이것까지 내가 해야 하나요?”
사업 초기, 저는 브랜드 클라이언트와 함께 해외 이커머스에 신제품 론칭 프로젝트를 진행하고 있었어요. 맡은 일은 분명히 마케팅 관련 일이었죠. 그런데 프로젝트가 어느 정도 궤도에 오르자, 슬슬 다른 이야기들이 나오기 시작했어요.
“이거 입점할 플랫폼이나 오프라인 매장을 추천도 해주실 수 있나요?”“물류센터는 어디랑 연결하면 될까요? 조언 좀 부탁드려요.”“해외 배송 조건이나 수출 서류도 혹시 조언해 주실 수 있나요…?”
그때마다 속으로는 이런 생각이 들었죠. “이건 원래 내 일이 아닌데… 내가 다 떠안아야 하는 걸까?”계약서에는 ‘마케팅과 세일즈’라고만 쓰여 있었지만, ‘마케팅과 세일즈’라는 단어 안에 마치 온갖 요청이 다 들어갈 수 있는 것처럼 느껴졌어요. 점점 클라이언트의 기대치는 높아졌고, 제 작업 시간은 끝도 없이 늘어났죠. 결국 프로젝트 말미엔 ‘내가 언제부터 이 브랜드의 PM이었지?’라는 생각이 들 정도였어요. 이 경험 이후 저는 깨달았습니다. “친절함은 계약서로 명확히 선을 긋고 난 다음에 베푸는 것”이라는 사실을요.
협상은 이기고 지는 게임이 아니다, 공동 설계다!
협상 테이블에 앉을 때 가장 먼저 챙겨야 할 것은 마인드셋입니다. “무조건 윈윈 해야지!”라는 말도 물론 좋지만, 그보다 더 중요한 건 내가 지켜야 할 최소한의 기준, 즉 ‘최저선’을 명확히 하는 것이에요. 그리고 그 선이 위협받는 순간에는, 용기 있게 협상을 중단할 줄 아는 태도도 필요합니다. 협상은 나를 지키는 일이자, 서로에게 좋은 그림을 함께 ‘설계’하는 과정이니까요.
잠깐! 여기서 협상에 도움이 되는 개념 두 가지를 소개할게요.
1. BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)
쉽게 말해, 협상이 결렬됐을 때 내가 선택할 수 있는 차선책이에요. 예를 들어, “이 조건이 안 맞으면 다른 프로젝트를 진행하겠다”처럼 대안이 분명할수록 협상에서도 주도권을 가질 수 있습니다. BATNA가 확실하면, 상대에게 끌려가지 않고 더 당당해질 수 있어요.
2. ZOPA(Zone Of Possible Agreement)
ZOPA는 내가 받아들일 수 있는 최소 조건과, 상대가 줄 수 있는 최대 조건 사이의 범위를 말해요. 합의 가능 영역이라고 이해할 수 있는데요. 예를 들어, 나는 최소 130만 원은 받아야 하고, 상대는 최대 110만 원까지 가능하다면, 그 사이 110~120만 원에서 협상이 이뤄질 수 있겠죠. ZOPA가 좁게 느껴지더라도, 성과급 제안이나 수익셰어와 같은 창의적인 대안을 제시하면 서로 만족할 수 있는 결과를 만들 수도 있어요. 처음에는 상대방이 이 금액을 오픈하지 않으려 할 수 있기 때문에 빠르게 이 합의 가능영역을 파악하여 ZOPA 안에서 계약을 체결하는 것이 효과적입니다.
그렇다면 이런 협상을 실제 상황에서는 어떻게 풀어가야 할까요?
실전에서 바로 쓰는 3-P 협상 프레임워크
협상 테이블에 앉기 전, 내 목표·최저선·대안 시나리오를 미리 글로 정리해 보세요. 상대가 두려워하는 예산, 일정, 리스크를 미리 조사하면 협상에서 활용할 수 있는 카드가 많아집니다.
- Probe(탐색)
“왜 그렇게 생각하시죠?”처럼 열린 질문으로 클라이언트의 숨은 니즈를 파악해 보세요. 의외로 많은 정보가 3초 침묵 후에 흘러나오기도 합니다.
- Propose(제안)
살짝 높은 금액을 먼저 협상의 기준을 세우고, “A안 1,000만 원 / B안 800만 원”처럼 두 가지 옵션을 제시해 선택의 폭을 마련합니다.
협상력이 뛰어나다는 것은 계약서가 디테일하다는 뜻! 계약서 체크리스트 7
협상력이 뛰어나다는 건 말싸움에서 이긴다는 뜻이 아니에요. 정확하고 세심한 계약서를 남길 수 있는 사람이 진짜 협상 잘하는 사람이죠. 말로 다 했다고 생각했던 내용도, 계약서에 빠지면 결국 기준이 흐려지고 문제가 생기기 마련!
그래서 준비했습니다. 놓치기 쉬운 계약서 핵심 체크리스트 7가지! 실제로 저희가 경험하며 “아, 이것도 미리 정했어야 했는데…” 하고 느꼈던 부분들이기도 해요.
1. 작업 범위와 분량은 명확하게!
어떤 작업이 포함되고, 어떤 작업은 제외되는지 구체적으로 작성해 주세요. “협의 후 결정”처럼 모호한 키워드는 반드시 확인 후, 명확하게 하는 게 좋습니다.
Tip!
견적서를 작성할 때부터 ‘이 일을 실제로 한다’는 가정 하에 모든 작업을 일단 포함하세요. 그럼 클라이언트가 필요하지 않은 일을 제외할 수 있고, 확정된 내용을 그대로 계약서에 반영하면 됩니다!
2. 수정 횟수 제안 명시하기!
“최대 2회까지 수정 가능, 이후에는 건당 3만 원 추가”처럼 수정 가능 횟수와 초과 시 조건을 명시해 두면 불필요한 커뮤니케이션 소모를 막을 수 있어요.
3. 대금과 지급 시점은 정확하게!
금액뿐 아니라, 선금·중도금, 잔금 등 분할 여부, 지급 일자, 지연 시 이자 조건까지 함께 정리해 내 수입 흐름을 안정적으로 보호합니다.
4. 지식재산권, 포트폴리오 활용 여부 명시하기!
포트폴리오 활용 관련 조항은 꼭 포함해야 해요. “홈페이지, SNS, 강의 자료용으로 활용 가능”처럼 사용 범위를 구체적으로 적고, 만약 사용이 불가하다면 그만큼 단가를 조정하는 것도 한 방법입니다.
5. 계약 해지 & 분쟁 해결 조항 추가하기!
해지할 수 있는 사유, 통보 기한, 위약금 여부, 그리고 관할 법원까지 미리 지정해 주세요. 이런 항목들이 빠지면 결국 ‘별도 합의’라는 애매한 공백이 생기고, 문제가 생겼을 때 대응이 어려워집니다. 최대한 ‘별도 합의’를 제외하고 처음부터 구제적으로 적어두는 것이 가장 안전한 방법입니다.
6. 피드백 방식과 기한 정하기
작업물을 전달한 뒤, 며칠 안에 피드백을 주기로 할지 미리 정해두는 것이 좋아요. 또한, 정해진 기간 안에 피드백이 없으면 최종 결과물로 간주한다는 내용을 계약서에 포함하면 작업 흐름이 훨씬 매끄러워집니다.
7. 계약서는 끝까지 읽고, 빈칸은 채우기!
계약서는 아무리 길고 복잡해도 처음부터 끝까지 꼼꼼히 읽는 게 기본! 모호한 표현이나 비어 있는 항목이 있다면, 꼭 당당하게 질문하고 수정 요청하세요. 그게 바로 프로의 자세이자, 나를 지키는 협상의 시작입니다.
이번 달콤쌉쌀 뉴스레터가 여러분의 다음 협상과 계약서 작성에 작지만 단단한 기준이 되어주길 바랍니다. 우리 모두, 더 당당하게 일하고 건강하게 오래 일해요!
프리랜서, 사업가로 일한다는 건, 결국 나를 대표해서 계약서에 서명하는 일이기도 하죠. 일을 잘하는 것만큼, 나를 잘 지키는 것도 중요해요.
공통, 소프트웨어 분야, 콘텐츠분야 표준계약서 3종!
[공통_표준계약서]
https://www.moel.go.kr/policy/policydata/view.do?bbs_seq=20231201988
[소프트웨어분야_표준계약서]
https://www.msit.go.kr/bbs/view.do?sCode=user&mId=307&mPid=208&bbsSeqNo=94&nttSeqNo=3179772
[콘텐츠분야_표준계약서]
https://www.mcst.go.kr/kor/s_data/generalData/dataList.jsp?pMenuCD=0405050000
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