안녕하세요, 구독자님. 달콤쌉쌀 박대표입니다 :)
최근 오랜 기간 유지해온 파트너십 하나를 정리했습니다. 정리하고 나니까 오히려 머릿속이 복잡해지더라고요. '나는 그동안 파트너십에서 뭘 하고 있었던 거지?'라는 생각이 계속 맴돌았어요.
혼자 비즈니스를 하게 되면, 수많은 의사결정을 해야 한다는 사실에 놀라게 됩니다. 파트너십을 맺을지 말지, 이 조건을 받아들일지 말지, 이 관계를 계속 유지할지 끊을지. 매번 결정의 순간이 오는데, 물어볼 사람이 없어요.
처음에는 파트너십에서 이슈가 생길 때마다 코칭을 받았습니다. 그때그때의 문제를 당장 해결하고 싶었고, 그것만을 위해 노력했어요.
그러다 문득 이런 생각이 들었습니다.
"나는 왜 파트너십에서 문제가 생길 때마다 이렇게 마음이 불편할까?"
문제를 해결하고 싶다기보다 피하고 싶다는 마음이 훨씬 강렬했어요. 하지만 계속 이런 식으로 살 수는 없다는 생각이 들었습니다. 그래서 파트너십에서 나만의 원칙을 세우기로 결심했어요.
오늘은 그 과정에서 제가 실제로 겪었던 세 가지 순간을 공유해드릴게요. 지금 파트너십 앞에서 혼자 고민하고 계신 분이라면 끝까지 읽어주세요.
1. 불편한데 말 못 하면, 결국 나만 손해다
처음 문제는 아주 사소했지만, 매번 제 신경을 긁었습니다.
바로 시간 약속을 지키지 않는 담당자였어요. 늘 미팅 시간을 맞추는 법이 없었고, 미팅 일정을 알려주겠다는 날이 되어도 감감무소식. 해외 바이어와의 미팅에서조차 시간 약속을 지키지 않고 아주 당당한 태도를 보였습니다.
이런 상황이 반복될 때마다 "나를 무시하나?"라는 생각을 지울 수가 없었어요.
근데 처음부터 "시간 좀 지켜주세요"라고 말할 수는 없었어요. 솔직히 그 말이 입에서 안 나왔어요. 그래서 저는 단계적으로 경계를 세워갔습니다.
처음에는 미팅 당일, 혹은 한 시간 전에 메시지를 보내 확인하는 것부터 시작했어요. "오늘 미팅 예정대로 진행될까요?" 이 한 줄을 보내는 것만으로도 '나는 이 시간을 기다리고 있다'는 신호를 줄 수 있었습니다.
그래도 늦는 일이 반복되자, 조금 더 구체적으로 이야기했어요. "다음 미팅이 잡혀 있어서 시간이 늦어지면 어려울 것 같습니다." 직접적으로 지적하기보다, 다른 일정을 핑계 삼아 돌려서 이야기했죠. 이때도 솔직히 말하면 상대 반응에 제가 불편해지는 게 싫었거든요.
그런데 이렇게까지 했는데도 계속 안 지켜졌어요. 그때서야 드디어 직접적으로 말했습니다. "미팅은 약속된 시간에 정확하게 시작되었으면 합니다. 저는 약속시간을 지키는 것이 비즈니스에서 중요하다고 생각합니다." 이 말을 하기까지 몇 달이 걸렸어요.
돌이켜보면 저는 한 번에 단호해진 게 아니었습니다. 확인 메시지 → 돌려 말하기 → 직접 말하기. 이 과정을 거치면서 조금씩 경계를 세워간 거였어요. 그리고 그 과정에서 하나를 깨달았습니다.
내가 원하지 않는 행동이 예상된다면, 부드러운 태도로 단호하게 이야기해야 한다는 것. 처음부터 완벽하게 말할 필요는 없어요. 다만 말하지 않으면 상대는 내 감정을 절대 알 수 없다는 것. 그리고 경계를 세우는 건 작은 행동의 반복이 필요하다는 것을 배웠습니다.
2. 사업 초기, 가장 위험한 숫자는 '1'이다
두 번째는 제 수입의 대부분을 차지하고 있던 파트너십을 종료하게 되면서 배운 교훈입니다.
하나의 파트너십이 수입의 80% 이상을 차지하고 있는 상황이 몇 달 동안 지속되었어요. 근데 저는 안일하게도 다른 파트너십을 확대하지 못했습니다. '지금 잘 돌아가고 있으니까'라는 안도감 때문이었죠.
그러다 그 파트너십이 종료되었을 때, 자책감이 밀려왔습니다. '왜 진작에 다른 파트너십을 키우지 못했을까?'
하루아침에 수입의 80%가 사라지는 경험. 정말이지 막막했어요.
그 일 이후로 저는 하나의 기준을 세웠습니다.
하나의 파트너십이 전체 수입의 30%를 넘으면, 다른 파트너십을 키우고 그 비중을 줄이기 위한 액션을 취한다.
한 바구니에 모든 달걀을 담지 말라는 말이 있죠? 아무리 좋은 파트너십이라도 비즈니스 상황은 언제든 바뀔 수 있으니까요.
3. "어떤 경험이든 도움이 되겠지"는 위험한 위로다
세 번째는 기존과는 다르게 세 회사가 연결된 파트너십이었어요.
목표는 "다른 나라 시장에 유통을 확대하는 것." 기존에 플레이하지 않던 나라에서도 브랜드를 알리고 돈을 벌어보자라는 기대를 가지고 오랜 시간 협의 끝에 파트너십을 맺었습니다.
기대를 가지고 새로운 시장에 진출했지만, 제 생각보다는 더뎠고 수익보다 투입 비용이 더 많은 상태가 되었어요.
그것을 정확히 깨달은 건, 다음 해 마케팅을 계획하면서 투입할 비용을 계산하던 어느 밤이었어요. 엑셀에 숫자를 하나씩 입력하다 보니, 2년 동안 정확히 얼마가 적자였는지가 눈앞에 나타났어요.
'이대로 계속 파트너십을 유지하며 가는 것이 맞나? 나는 그동안 뭘 위해 이렇게 하고 있었던 거지?'
뒷목이 뻣뻣해졌습니다.
결국 파트너십을 종료하기로 했어요.
돌이켜보면 몇 가지의 문제가 있었어요.
수익 구조를 제대로 분석하지 못한 채 시작했고, 손익분기점을 계산하지 않았어요. 중간에서 역할을 하다 보니 대체 불가능한 포지션을 확보하지 못했고, 적자가 되더라도 얻을 수 있는 자산이 있는 구조로 설계하지 못했습니다.
그리고 무엇보다 "이 파트너십에서 내가 원하는 것이 무엇인가?"에 대한 답이 명확하지 않았어요.
그러다 보니 결국 시장 상황과 다른 회사를 탓하게 되는 자신을 발견했습니다. 분명히 저의 결정이었는데도 불구하고요.
"어떤 경험이든 도움이 되겠지"라는 생각은 사실 도움이 안 됩니다. 이것도 해보고, 저것도 해보지만 사업이 하나의 방향으로 모이지 않는다면, 그건 경험이 아니라 표류에 가까운 거라고 생각해요.
목표가 불명확하면 실패의 원인을 외부로 돌리게 됩니다. "시장이 안 좋았어", "상대 회사가 문제였어"라고 말하게 되는 거죠. 그러면 같은 실수를 반복합니다.
이 경험 이후로 저는 파트너십에 들어가기 전 반드시 점검하는 것들이 생겼습니다.
- 상대의 파트너십 히스토리 파악하기
- 손익분기점 계산하기
- 비즈니스 모델 자체의 한계 확인하기
- "이 파트너십에서 내가 원하는 것은 무엇인가?"에 명확히 답할 것
의사결정 앞에서 쓰는 문장들
세 번의 경험을 거치며 저는 의사결정을 할 때 스스로에게 묻는 문장들이 생겼습니다. 파트너십뿐 아니라 비즈니스의 모든 의사결정에서 주체성과 명확성을 높여주는 문장들이에요.
- "나는 OOO을 위해, 이것을 하기로 선택했다."
- "나는 OOO을 선택했다. 이유는 XXX이다."
- "나는 OOO을 한다. XXX은 하지 않는다."
- "이 파트너십을 하기로 한 이유는 OOO이다. 성공 기준은 XXX이다."
- "무엇을 보면 '됐다, 성공했다'라고 할 수 있는가?"
이 문장들을 채울 수 없다면, 아직 그 파트너십에 들어갈 준비가 되지 않은 것일 수 있어요. 그리고 이 문장들에 대한 답이 흐릿해진 시점이 바로 파트너십을 재점검해야 할 때이기도 하구요.
원칙이 관계를 지킨다
파트너십에서 원칙을 세운다고 하면, 많은 분들이 "그러면 관계가 딱딱해지지 않아요?"라고 묻습니다.
오히려 반대였어요.
원칙이 없었던 시절에는 불편함을 삼키고, 피하고, 결국 상대방을 탓하게 되었습니다. 원칙을 세운 이후에는 불편하면 불편하다고 말하고, 내가 원하는 것을 명확히 하고, 그 위에서 관계를 이어갈 수 있었어요.
파트너십에서 원칙을 세운다는 건 상대를 밀어내는 게 아닙니다. 내가 흔들리지 않기 위한 닻을 내리는 거예요. 그 닻이 있어야 폭풍이 와도 배가 떠내려가지 않는다는 걸 배웠습니다.
지금 파트너십 앞에서 혼자 고민하고 계신다면, 오늘 이 글이 여러분만의 원칙을 세우는 첫 번째 계기가 되었으면 합니다.
언제나 여러분의 도전을 응원합니다!
오늘도 나답게, 우리답게.
— 달콤쌉쌀 박대표 드림
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