한눈에 보기
로컬 사업자에게 웹사이트를 임대해 돈을 벌고 있는 루크의 사례를 소개해 드릴게요.
그는 직원도 없이 혼자서 230개의 사이트를 관리하며 월 평균 2억 6천 만 원을 벌고 있어요. 건물 대신 검색 순위가 높은 웹사이트를 만들고 임대하는 '디지털 부동산 임대업'인 셈이죠. 더 놀라운 건 8년 동안 계약을 해지한 사업자가 딱 한 명이라는 점이에요. 그가 어떻게 이 사업을 발견하고 성장 시켰는지 자세하게 소개해 드릴게요.
비즈니스 발견 경로
Q. 먼저 본인 소개를 부탁드려요
저는 루크 밴 더 비어예요. 제가 하는 사업은 '검색 순위를 짓고 빌려주는 사람'이에요. 지역 서비스 업종, 그러니까 카펫 청소나 트리 서비스 같은 동네 사업의 웹사이트를 직접 만들어서 구글 검색 1위에 올린 다음, 그 사이트를 그 동네 사장님에게 통째로 빌려줘요. 사이트로 들어온 손님 문의를 사장님께 연결해 주고, 대가로 매달 임대료를 받아요.
지금 이렇게 굴리는 사이트가 230개쯤 돼요. 건물이 아니라 검색 1위라는 자리를 짓고 빌려주는 거라, 저는 이걸 '디지털 임대업'이라고 생각해요. 그런데 처음부터 이 그림을 그렸던 건 아니에요. 원래 저는 남의 웹사이트 SEO를 컨설팅 해주는 일로 시작했거든요. 거기서 한참 고생하다가 지금 모델로 넘어왔어요.
Q. 왜 대행을 접고 이 모델로 갈아탔나요?
대행을 하면서 가장 힘들었던 건 다른 무엇도 아닌 고객이었어요. 늘 연락이 오고, 수정해 달라고 하고, 리포트를 보내라 하고, 불평을 했죠. 제 시간을 너무 많이 잡아먹었어요.
그래서 이 모델로 갈아탔어요. 제가 디지털 부동산을 직접 소유하고, 그걸 세입자에게 임대하는 거죠. 자산이 누구에게도 묶이지 않으니, 세입자와 문제가 생기면 "끝"이라고 말하고 다른 사람을 찾으면 돼요.
흥미로운 건 당시 그 고객들이 저한테 자꾸 어떻게 하는지 가르쳐 달라, 그래야 당신에게 돈을 내지 않아도 되니까.라고 했다는 거예요. 그땐 짜증 났는데 지금 와서 보니 그게 또 다른 사업(코스·커뮤니티)이 됐어요.
Q. 다른 부업도 많은데, 왜 하필 이 모델인가요?
이 모델의 매력은 '디지털 부동산을 소유한다'는 데 있어요. 대행은 내가 멈추면 수입도 멈추지만, 임대는 자산이 알아서 월세를 만들어요. 한 번 1위에 올려두면 유지에 주 몇 시간이면 되고, 콜은 예측 가능하게 들어와요. 광고처럼 매달 돈을 태우지도 않고, 재고도 배송도 직원도 없고요.
무엇보다 자산이 내 것이라, 세입자가 마음에 안 들면 다른 사람에게 몇 번의 클릭으로 넘기면 그만이에요. 평범한 임대 부동산처럼, 한 번 잘 지어두면 오래 굴러가는 자산이라는 점이 핵심이에요.
Q. 핵심인 '니치 시장'은 어떤 기준으로 고르나요?
니치 시장 선정이 이 사업의 대부분이에요. 저는 이런 기준으로 걸러요.
- 블루칼라 서비스: 변호사·뉴욕시 같은 초경쟁 말고, 트리(나무) 서비스, 그루터기 제거, 카펫 청소, 차량 랩핑처럼 경쟁자들이 디지털에 약한 업종.
- 전화 기반: 사람을 매장으로 끌어내긴 어렵지만, 전화로 부르는 출장·시공 업종은 리드 만들기가 쉬워요.
- 라이선스 불필요: 자격증이 필요한 업종은 분쟁 소지가 있어 피해요(아는 사람이 없는 한).
- 인구 5만~40만 도시: 너무 작으면 콜 볼륨이 안 나오고, 너무 크면 경쟁이 세요. 그 사이가 '낮게 매달린 과일'이에요.
- 저시즌성: 제설은 몇 달 벌고 7개월을 굶어요. 1년 내내 도는 업종을 골라 자동결제로 돌려요.
같은 업종이라도 도시마다 경쟁이 달라요. 댈러스에선 초경쟁인 니치 시장이 뉴저지 어딘가에선 텅 비어 있죠. 수영장 시공은 플로리다에선 사계절, 뉴욕에선 반년만 돼요. 하와이에선 제설이 아예 없고요.
SEO 스킬만 있으면, 그 업종 사업자 99%보다 제가 더 많이 알아요. 사이트를 올리면 몇 주에서 몇 달이면 1위예요. 그들이 20년을 1등이었어도 그냥 지나쳐 버려요.
Q. 후보 도시·업종을 실제로 어떻게 찾고 검증하나요?
도시는 위키피디아의 '미국 도시 인구 목록'을 인구순으로 정렬해 5만~40만 구간만 봐요. 업종은 Thumbtack이나 HomeAdvisor에서 처음 보는 니치 업종을 훑어요. 길에서 차량 랩핑에 적힌 생소한 서비스를 보면 그것도 검색해 봐요.
그다음 키워드 도구로 검증해요. 구글 키워드 플래너, 크롬 확장 'Keywords Everywhere'(유료), 무료인 'Keyword Surfer' 같은 걸로요. 예를 들어 'roofing New York City'는 월 1,300건이 나오죠. 검색 결과에선 이런 신호를 봐요. 지도(구글 마이 비즈니스)에 웹사이트 없는 업체가 보이면 좋은 신호, 리뷰 없는 업체가 상위에 있으면 더 좋아요. HomeAdvisor·Thumbtack·옐프 같은 거대 사이트가 상위 오가닉을 차지하고 있으면, 그 지역 로컬 업체들이 일을 못 하고 있다는 뜻 이에요. 즉 제가 비집고 들어갈 틈이죠.
참고로 지붕처럼 객단가 큰 업종이 좋아 보이지만, 저는 오히려 피해요. 경쟁이 세고 상위 유지가 어렵고, 일 잘하면서 리드가 필요한 시공사를 찾기도 힘들거든요. '쉬운 니치 업종'이 돈이 돼요.
Q. 검색량이 적은 지역도 운영하시나요?
구글이 어떤 도시에선 검색량을 0이나 '없음'으로 보여주기도 해요. 하지만 인구 10만 도시에서 'plumber'가 정말 0일 리는 없잖아요. 그래서 저는 그 숫자를 곧이곧대로 믿지 않아요. 검색량 보단 인구 규모만 받쳐주면 그냥 진입해요.
반대로 모든 니치 시장엔 늘 문제가 하나씩 숨어 있어요. 지붕은 경쟁이 세고, 어떤 건 일 잘하는 시공사를 못 구하죠. 이걸 충분히 겪고 나면 '문제가 가장 적은 단순한 업종'을 고르게 돼요. 남들이 시시하다고 지나치는 트리 서비스·그루터기 제거 같은 게 오히려 경쟁 약하고, 콜은 꾸준하고, 관리가 쉬운 금광이에요.
Q. 실제로 어떤 니치 시장이 돈 벌기 쉬운 시장인가요?
예를 들면 이런 것들이에요. 트리 서비스·그루터기 분쇄, 차량 랩핑, 크리스마스 조명 설치, 식당 청소, 철거, 긴급 배관. 공통점은 테크에 약한 사장님이 많고, 전화로 부르는 출장 업종이며, 객단가가 제법 된다는 거죠. 'roofing NYC'처럼 검색량 1,300건짜리 초경쟁은 피하고, 중소도시의 'Christmas light installation' 같은 걸 노려요.
그 중에서도 철거·긴급 배관처럼 '비싸고 급한' 니치 시장을 선호해요. 콜 하나의 가치가 크니, 같은 1위라도 구독료(또는 매출 공유)를 훨씬 높게 받을 수 있거든요. 결국 화려함이 아니라 '쉬운 진입 × 높은 객단가 × 꾸준한 수요'의 교집합을 찾는 게임이죠. 한 니치 시장을 깊게 파면 같은 구조를 다른 도시에 그대로 복제할 수 있어서, 처음 한 번이 어렵지 그 뒤론 공장처럼 찍어내요.
고객 확보 전략
Q. 어떻게 검색 1위로 올리나요?
핵심은 '그 주제의 위키피디아가 되는 것'이에요. 상위 경쟁사들이 다루는 내용을 전부 합친 다음, 그 두 배로 써요. 예를들어 카펫 청소라면 '카펫 청소·마루 청소·반려동물 얼룩 제거·천갈이 청소·타일 줄눈 청소'처럼 하위 서비스마다 페이지를 만드는 식이죠.
그 다음이 진짜 차별점이에요. 페이스북, 옐프, 옐로페이지, 시티서치 같은 신뢰받는 곳에 상호·주소·전화번호를 등록하는 거죠. 그런데 대부분이 여기서 실수해요.
사람들이 같은 200~300단어 설명문을 모든 곳에 똑같이 붙여 넣거든요. 그러면 구글의 중복 콘텐츠 필터에 걸려 절반은 색인조차 안 돼요. 하나하나 고유한 설명문을 쓰면, 링크 작업 없이도 수천 개 경쟁자를 앞서요.
Q. 실제 사이트는 어떻게 생겼나요?
제 포트폴리오 사이트 하나가 어빙의 카펫 청소 사이트예요. 전화번호를 상단에 큼지막하게 박고, '왜 우리를 믿어야 하나' 같은 신뢰 문구를 깔고, 대부분의 내용을 서비스 탭에 숨기지 않고 홈페이지 첫 화면에 몰아넣었죠. 구글이 가장 주목하는 게 홈페이지라, 거기에 키워드와 내부 링크를 잔뜩 엮어 카펫 청소·마루 청소·얼룩 제거 같은 세부 페이지로 흘려보내요.
디자인은 화려할 필요가 없어요. '여기 뭐 하는 곳이고, 견적은 전화로 받으세요'가 명확하면 충분하거든요. 위키피디아를 떠올리면 돼요. 구글에 '마이클 조던'을 치면 본인 공식 사이트보다 위키피디아가 먼저 뜨죠. 정보가 압도적으로 많아서예요. 리드젠 사이트도 똑같이 '그 동네 그 서비스의 위키피디아'가 되는 게 목표예요.
Q. 현지에 살지 않아도 그 지역 지도에서 1위가 되나요?
오가닉(지도 아래 자연 검색)은 주소 없이 어디서든 올릴 수 있어요. 하지만 지도 상단 3칸에 들어가려면 그 도시 주소가 필요해요. 구글이 그 주소로 엽서를 보내고, 제가 그걸 받아 인증해야 "이 지역을 서비스한다"가 성립하거든요. 그래서 가상 주소를 쓰거나, 친구 집으로 엽서를 받거나, 현지 파트너와 손잡아요.
주의할 게 있어요. 세입자의 기존 구글 리스팅을 쓰면 안 돼요. 자산이 그 사람한테 묶여버리니까요. 저는 리스팅도 사이트도 100% 제가 소유해서, 문제가 생기면 깔끔하게 갈아타요. 시작이 막막하면 그냥 내가 사는 동네부터 해도 돼요. 집 주소를 '서비스 지역' 방식으로 숨기면 노출도 안 되고요.
Q. 어떻게 그렇게 빠르게 만들 수 있어요?
초보라면 Weebly나 Wix를 추천해요. 드래그&드롭이라 코드를 거의 몰라도 돼요. Weebly엔 사이트 구조를 통째로 복제하는 기능이 있어서, 한 번 잘 만들어 두면 다음 9개는 복붙으로 순식간이에요. 본격적으로 50개, 100개로 확장하려면 WordPress로 가요. 저는 필리핀 VA에게 제 사이트를 주고 "무료 테마로 똑같이 재현한 뒤 파일로 내보내라"고 시켰어요. 그래서 새 사이트를 열 때마다 그 파일을 불러와 콘텐츠만 갈아 끼우는 시스템을 만들었죠.
[Editor Comment]
요즘에는 bolt, Replit, Google AI Studio 에서도 저렴한 가격으로 쉽게 만들 수 있어요.
Q. 세입자는 어떻게 찾고, 어떻게 설득하나요?
사이트가 1위에 오르면 전화가 와요. 그 콜을 제가 비서처럼 받아 고객 정보를 확보해요. "지금 기사님들이 다 견적 보러 나가 있어서요, 두어 시간 뒤 직접 전화드리게 할게요" 하고 리드를 잡아두는 거죠. 이렇게 진짜 리드를 손에 쥔 채 그걸 넘겨줄 사업자를 찾아 나서요. 이때 쓰는 게 Thumbtack·HomeAdvisor예요. 두 곳은 시공업체가 돈을 내고 손님을 받는 플랫폼인데, 제가 거기서 고객인 척 견적 요청 폼을 채워요. 그러면 그 지역 사업자가 저한테 영업 전화를 걸어오죠. 바로 그 사업자가 제 세입자 후보예요. 통화가 닿으면 제안해요. "그 플랫폼에 건당 돈 내지 말고, 제가 사이트로 만든 리드를 쓰세요." 그러고는 아까 잡아둔 리드를 포함해 며칠간 무료로 리드를 먼저 넘겨 가치를 증명해요.
Q. 리뷰 하나 없는 새 사이트인데, 사람들이 전화를 하나요?
새 구글 리스팅은 리뷰가 0이라 "여기 괜찮나?" 싶어 콜이 조금 줄긴 해요. 그래도 일부는 전화하니 첫 발은 떼져요. 그다음엔 의도적으로 신뢰를 만들어요. 세입자에게 "다음 손님에게 리뷰 하나만 받아주면 첫 달 구독료를 깎아주겠다"거나, 리뷰당 50달러를 걸어요. 혹은 명함에 구글 리뷰 링크와 "리뷰 남기면 200달러 기프트카드 추첨" 이벤트를 넣어 세입자가 손님에게 돌리게 하죠. 진짜 작업 후기든 지인 후기든, 일단 몇 개만 붙으면 "이 업체 진짜구나" 하고 콜이 확 늘어나요.
Q. 이미 잘나가는 업체는 임대를 거절하지 않나요?
가끔 "우리 일 충분해요" 하는 곳이 있어요. 예전엔 "왜 더 안 키우지?" 싶었는데, 그냥 지금에 만족하는 사람도 많더라고요. 그럴 땐 전술을 바꿔요. 같은 키워드로 검색해 10페이지쯤 뒤로 가서, 콜을 전혀 못 받고 있는 업체들을 찾아요. 그들이야말로 리드에 굶주려 있으니까요. 즉 '잘되는 곳'이 아니라 '간절한 곳'을 세입자로 노리는 거예요.
수익화 전략
Q. 정확히 어떻게 돈을 버나요?
세입자가 사이트를 빌리는 대가로 매달 구독료를 내요. 사이트당 보통 월 500~3,000달러(약 70만~420만 원), 평균 약 1,000달러(약 140만 원)예요. 콜은 Call Rail(월 50달러)로 추적·녹음·자동 포워딩하니, 한 번 세팅하면 거의 손이 안 가요. 신용카드를 자동결제로 걸어두면, 세입자는 공과금처럼 매달 내요.
한 가지 문제가 있어요. 사이트 상호(예: '어빙 카펫')는 제 거라, 세입자가 자기 회사 이름으로 전화를 받으면 손님이 "내가 검색한 그 업체 맞나?" 하고 헷갈리거든요. 그래서 Call Rail엔 영리한 장치를 둬요. 세입자에게 전화가 연결될 때, 세입자만 듣는 '위스퍼 메시지'(로봇 음성)로 "어빙 카펫에서 온 콜입니다"라고 미리 귀띔해 줘요. 그러면 세입자가 그 콜만큼은 '어빙 카펫'으로 받아 손님이 헷갈리지 않죠. 세입자가 "왜 상호가 다르냐"고 물으면 답은 간단해요. "이건 그냥 당신이 가진 또 하나의 상호라고 보면 돼요. 당신 것이라고 해도 되고요. 우리 거래는 뒤에서 따로 있는 거니까요."
Q. 콜이 진짜 들어오는지 세입자가 어떻게 믿나요?
모든 콜이 Call Rail에 녹음·기록돼요. 누가, 어디서, 몇 시에 전화했는지 대시보드에 다 남아요. 그래서 세입자에게 "지난달 12콜 갔는데 몇 건 잡으셨어요?"라고 데이터로 물을 수 있죠. 리포트는 브랜딩도 되고, 세입자용과 제 용도를 따로 자동 발송할 수도 있어요. 이 투명성이 신뢰를 만들고, 나중에 매출 공유로 넘어갈 때 "CRM 읽기 권한 드릴게요"가 통하는 이유이기도 해요.
Q. 가격은 어떻게 책정하나요?
감으로 정하지 않아요. 평균 객단가 × 콜 수 × 성사율로 계산해요. 예를 들어 HomeAdvisor 데이터로 '알바니의 배관 평균 작업 $365'를 확인한 뒤, 사이트가 월 30~40콜을 만든다면 잠재 가치가 나오죠. 시공사에게 "10콜 주면 몇 건 성사시키냐"고 물으면 다들 "80~90%"라고 해요. 그럼 밀어붙여요. "진짜 숫자를 달라." 그제야 "40~50%"가 나오죠. 그 현실 숫자로 가격을 잡아요.
Q. 그냥 고정 구독료만 받나요?
아뇨, 최근엔 매출 공유를 도입했어요. 큰 니치 시장(철거·긴급 배관 등)에선 고정 구독료 대신 매출의 10~15%를 받아요. 세입자에게 CRM 읽기 권한을 주고요.
제가 직접 위험을 떠안으니까, 세입자는 리스크가 적다고 느껴요. "리드를 못 만들면 제가 못 받으니, 더 밀어드릴 수밖에요." 이 피칭이 훨씬 잘 먹혔고, 수익에 극적인 영향을 줬어요.
협상에서 제가 강한 이유는 단순해요. "나는 이게 꼭 필요하진 않다." 상대가 매출 공유를 거부하면 "괜찮아요, 다른 분과 하죠" 하고 넘어가요. 자산을 소유하고 있으니 가질 수 있는 여유죠. 저는 이걸 "오프라인에 고도로 국지화된 제휴 마케팅"이라고 표현해요. 시장에 기성품 제휴 프로그램이 없으니, 거래를 직접 만들어 내는 거죠.
사실 이 아이디어는 한 팟캐스트에서 우연히 얻었어요. 다른 출연자가 "우리는 매출 공유를 많이 한다"고 흘리듯 말한 게 계기였죠. 돌아와서 큰 고정 구독료를 내던 고객부터 전환을 제안했고, 새 고객 중 객단가 큰 니치 시장엔 처음부터 매출 공유로 붙였어요. 세입자 입장에서 계산해 보면 답이 나와요. 고객 획득 비용으로 매출의 10%를 떼주고 마케팅을 통째로 맡긴 뒤, 일만 잘 끝내면 남는 게 더 크니까요. 어떤 세입자는 "당신 너무 많이 번다"며 화를 내기도 했는데, 제 답은 간단했어요.
네, 그런데 가장 많이 버는 건 당신이에요. 제가 안 했으면 이건 아예 없었고요.
Q. 왜 사업자가 직접 안 하고 빌리나요?
오가닉 1위의 신뢰 때문이에요. 사람들은 "이 동네 1등이면 이유가 있겠지" 하고 전화해요. 광고는 사람을 귀찮게 하지만, 오가닉 리드는 품질이 높고 가격을 따지지도 않는 경우가 많죠. 사업자 입장에선 마케팅을 신경 쓸 필요가 없어요. 계약은 월 단위로 해요. 리드만 잘 나오면 사람들은 떠나지 않으니까요. 저는 세입자에게 최소 10배 ROI를 목표로 해요. 500달러를 받으면 최소 5,000달러어치 일감을 안겨주는 거죠. 그러면 저를 안 자를 이유가 없어요.
가끔 "그럼 직접 구글 광고를 돌리면 되잖아요?" 하는 분도 있어요. 그런데 광고 리드는 클로징이 더 어려워요. 손님이 광고에 방해받았다고 느끼거든요. 반면 오가닉 1위는 손님이 '이 사람들이 제일 잘하나 보다' 하고 스스로 찾아온 마음이라, 가격을 잘 안 따져요. 그러니 사업자도 "광고 직접 돌리느니 이 사람한테 월세 내고 편하게 받자"가 되는 거죠.
Q. 세입자 이탈은 어떻게 관리하나요?
놀랍게도 8년 동안 잃은 세입자가 딱 한 명이에요. 그것도 그 회사가 더 큰 회사에 인수되면서 리드젠을 접은 경우였고, 일주일 만에 다른 사람으로 교체했어요. 비결은 단순해요. 굳이 6개월·12개월 계약으로 묶지 않아도, 사이트가 1위에 있는 한 콜은 계속 들어오고, 10배 ROI가 나오면 떠날 이유가 없어요. 결국 승부는 앞단에서 갈려요. 며칠 무료 리드로 사람을 테스트하고, 돈을 내기 시작하면 거의 게임 끝이에요. 그래서 저는 한 사이트에서 200달러 더 받으려 애쓰기보다, 그 시간에 새 사이트 20개를 더 올리는 쪽을 택해요. 시스템을 늘리는 게 곧 복리니까요.
Editor Summary
이 사례 핵심은 "만들지 말고, 소유하고, 빌려주라"는 발상이에요. 새로운 기술을 익히기 보다는 이미 가진 SEO 스킬을 '자산'으로 바꾼 것이에요. 검색 1위라는 무형 자산을 짓고, 그걸 디지털 부동산처럼 임대했죠. 한 번 지으면 매달 돈이 들어오고, 손은 거의 안 가요. 게다가 그는 똑같은 능력을 '대행(시간 판매)' → '임대(자산)' → '교육(코스)'으로 고도화 했어요. 같은 능력이라도 파는 방식만 바꿔도 사업의 격이 달라진다는 걸 보여줘요.
추가로 SEO 가 무엇이지? 라고 생각하시는 분들을 위해 SEO, AEO, GEO 개념을 정리해봤어요.
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Jeahyun
오늘 레터 너무 내용이 좋아요!
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