패션마케팅을 위한 3가지 효율

한정적 자원

2025.01.13 | 조회 744 |
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BFM을 운영하며 있었던 일을, 매주 한 번 솔직하고 정중하게 씁니다.

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안녕하세요.

BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.

 

최근, 스몰 브랜드에 대한 기사의 양이 많아졌습니다.

유독 한 매체만 특정 주제의 기사가 많다면,

그것은 그 매체의 특성일 뿐,

온전히 사회 동향이라 보기엔 어렵습니다.

 

그러나, 최근 보이고 있는 스몰 브랜드에 대한 동향은 그렇지 않습니다.

점점 안 좋아지고 있는 경제적 상황으로 인한 효율주의,

창업에 대해 낮아진 허들,

실력만 있다면 얼마든지 조명 받을 수 있는 시대를 맞이하면서,

한 개인에서 출발한,

저자본 형태 스몰 브랜드가 많아지고 있는 것입니다.

 

스몰 브랜드 강점은 '효율' 입니다.

저 또한 비즈니스를 운영하면서,

의사결정을 할 때 가장 중요시 하는 것이 효율 입니다.

그래서 다양한 아티클과 책을 볼 때도,

실질적인 정보를 습득하는 경로는

제프 베조스나 찰리 멍거와 같이 구루가 쓴 책 보단,

스몰 비즈니스를 주제로 한 책을 많이 소비하는 편입니다.

<아마존이 글로벌 기업으로 성공한 비결> 보단,

<동네 까페 매출이 10배 상승한 비결>이 그 예라고 할 수 있습니다.

 

제가 뜬금 없이 이러한 말을 하는 이유는,

가끔 BFM Club 커뮤니티를 보거나,

브랜드 대표님들과 만나 대화를 하다보면,

불필요한 영역에 필요 이상의 지출을 하는 경우를 많이 보기 때문입니다.

오늘은 이에 대한 3가지 사례를 얘기해보려고 합니다.

 

1. 처음 구축한 자사몰은 무조건 '판매 목적' 이어야 한다.

가끔 이런 얘기를 듣습니다.

'자사몰 구축하는데 외주 맡겨서 350만 원이 들었는데~'

결론부터 말하면,

지인에게 자랑하기 위한 예쁜 자사몰은 필요 없습니다.

자사몰은 식스샵이나 카페24면 충분합니다.

식스샵과 카페24는 패션아이템에 특화돼 있는 플랫폼이기 때문에,

둘 중 원하는 플랫폼을 선택해서 자사몰을 만들면 됩니다.

(*아임웹은 메타 픽셀 설치하면 지표가 오류 남)

 

식스샵은 월 2만 원대의 비용이 전부이고,

카페24는 최초에 한 번 20만 원대 디자인 스킨만 구매하면 끝입니다.

물론 PG사 연동 등의 추가 비용이 있겠지만,

총 합산해도 50만 원이 채 되질 않습니다.

 

그런데, 브랜드 일말의 감도를 놓치지 않겠단 이유로

3백만 원이 넘어가는 돈을 자사몰 구축에 쓰는 것입니다.

늘 강조하는 얘기가 있습니다.

브랜딩은 극초기브랜드가 하는 것이 아닙니다.

현금흐름이 어느정도 안정화됐을 때,

그 때 하는 것이 브랜딩 입니다.

 

더불어, 자사몰에 네이버페이나 카카오로그인을 부착하지 않는 브랜드도 많습니다.

네이버페이는 충동적으로 구매전환을 유발하는데 '무조건' 좋습니다.

만약 이 글을 읽고 계신 여러분이 운영하는 브랜드가

중저가 브랜드라 스웻셔츠가 5만 원대로 가격이 산정돼 있다면,

가격저항이 낮기 때문에,

네이버페이는 '무조건' 부착해야 합니다.

 

대한민국 국민이라면 네이버 아이디는 10명 중 9명이 있을 것이고,

메타광고로 어렵게 유입된 고객이

네이버페이로 충동적으로 구매하기 딱 좋기 때문입니다.

 

따라서, 메타광고를 열심히 집행했고,

그로 인해 자사몰에 유입된 고객이 많음에도 불구하고

구매전환률이 낮다면,

온전히 제품 디자인 문제만이 아닐 수도 있는 것입니다.

'우리 브랜드가 구매하기 좋은 환경을 세팅해놨는지' 부터 살펴볼 필요가 있습니다.

 

이와 반대로,

로그인은 카카오만 부착해야 합니다.

보통 카카오와 네이버 둘다 부착하거나,

아예 아무것도 부착하지 않는 경우가 있습니다.

 

카카오 로그인을 부착하는 이유는 딱 한가지 입니다.

'카카오 메세지' 발송 때문입니다.

브랜드가 고객에게 직접 메세지를 발송할 수 있는 수단이 3가지 있습니다.

문자, 카카오톡, 메일 입니다.

어떤게 가장 오픈률이 높을까요?

카카오톡 입니다.

 

카카오 로그인을 부착하면,

회원가입률이 드라마틱하게 높아지는 것은 물론,

카카오 정보까지 자연스레 획득할 수 있습니다.

그런데 네이버 로그인까지 추가하게 되면,

고객들에게 선택권을 제공하게 됩니다.

카카오랑 네이버 중에 가입 방법을 고르게 되는 것입니다.

고객이 네이버로 회원가입 하게되면,

당연히 카카오 정보는 획득할 수 없습니다.

 

따라서, 자사몰에 대해 요약하면 이렇습니다.

우리 브랜드가 팔리는지 부터 확인하기 위해

저가 비용으로 사이트를 구축해야 하며,

무조건 허들이 낮게 구매 환경을 세팅해놔야 한다.

 

2. 인플루언서는 '진짜 고객'이 아니다.

현재 유튜브 시장은 매우 뻥튀기 돼 있습니다.

패션 유튜버들에게 컨택해본 브랜드라면,

이 얘기에 공감할 것입니다.

5만 구독자 기준 1건의 브랜디드 콘텐츠를 업로드 하는데,

수 백만 원은 물론,

수십 만 구독자를 보유한 유튜버는

수 천만 원대로 비용이 산정돼 있습니다.

 

물론, 그 정도 예산을 투자했을 때,

즉각적인 효과가 나는 것에 대해서는 부정하지 않겠습니다.

그런데 과연 얼마만큼 지속성이 있냐는 것입니다.

 

스몰 브랜드는 자원이 한정적 입니다.

인플루언서 마케팅에 고비용을 할애하는 것이

비즈니스에 효율적일 수 없는 구조입니다. 

물론, 브랜드 차원에서 인지도를 높이기 위해,

다양한 마케팅 전략을 구사하는건 좋지만,

반드시 고비용을 투자해 인플루언서 마케팅을

해야하는게 아니라는 것입니다.

 

유튜버들은 브랜디드 콘텐츠에 대한 광고가 주 수입원 입니다.

따라서, '우리 브랜드' 콘텐츠를 업로드하고,

'다른 브랜드' 콘텐츠를 업로드하는게 그들의 일입니다.

그들에 채널에 우리 브랜드 콘텐츠는 순식간에 지나가게 되고,

그들의 구독자에게 우리 브랜드는 순식간에 잊히게 됩니다.

 

단, 고비용 대비 높은 효율을 낼 수 있는 방법이 있습니다.

우리 브랜드 제품력이 뛰어나면 됩니다.

큰 돈을 태워서 브랜디드 콘텐츠를 발행했고,

신규고객이 단기간에 상당히 유입됐습니다.

그리고, 유입된 고객들이 잔존하기 위해,

우리 브랜드가 유일하게 할 수 있는 것은

'제품력'으로 승부하는 것입니다.

 

그래서, 스몰 브랜드일 수록,

인플루언서에 대한 의존은 지양해야 합니다.

그들은 단발적인 트래픽은 만들 수 있을지언정,

결코 장기적인 트래픽은 만들어줄 수 없습니다.

계속 그들에게 광고를 태울 수록,

오히려 내가 그들에게 트래픽을 가져다주는 식입니다.

 

지금 집중해야 할 것은 인플루언서가 아닌,

장기적인 매출을 가져다줄 고객을 만드는 일입니다.

따라서, 인플루언서 마케팅을 중단했는데

만약 매출이 떨어진다면

브랜딩과 제품력이 별로라는 것에 대한 반증입니다.

 

따라서, 자원이 한정적 이라면,

고비용 마케팅에 집행하지 않고,

재구매율을 높일 수 있는 프로모션에 투자해야 합니다.

할인쿠폰이나 페이백 마케팅 등

한 번 온 고객을 또 오게 하는 것입니다.

 

3. '최소한의 SKU'로 시작한다.

여러분이 규정하는 브랜드 정의란 어떻게 되시나요?

지금 하려는 말에 조금 불편하실 디자이너도 계실 것 같습니다.

저는 종이컵에 스티커만 붙였는데,

고객이 만약 그 종이컵을 브랜드라 인지한다면,

그것이 브랜드라 생각합니다.

 

지금은 시대가 많이 변했습니다.

제품이 아닌 콘텐츠로 판단되는 시대입니다.

다이마루 티셔츠 3장 디자인하고,

풍부한 콘텐츠 기획으로 인해,

고객들에게 '브랜드'로 비춰진다면,

그것은 명백하게 브랜드 입니다.

나의 브랜드 아이덴티티는 디렉터인 내가 만드는 것이지만,

브랜드에 대한 정의는 고객이 하는 것이기 때문입니다.

 

더불어, 이는 생산자금과도 연관돼 있습니다.

수십 만 원에서 수백 만 원,

그리고 몇 천만원 까지 쏟게되는게 생산입니다.

최소한 리오더라면 판매 검증이 끝났지만,

이제 론칭을 시작하는 브랜드가

SKU 폭을 넓혀서 시작하는 것은

매우 효율이 떨어지는 작업입니다.

 

아이템 수가 많으면 당연히 뒷단의 비용도 추가됩니다.

룩북 착장은 늘어날 것이고,

상세페이지 작업량도 많아지며,

메타광고로 돌려야 할 콘텐츠 개수도 넘칩니다.

 

더불어, 기존 대비 상품라인업을 확장하고 싶다면,

내가 추가하고 싶다고 그냥 하는게 아닌,

고객 요구가 있을 때 하는 것입니다.

"반팔티셔츠 너무 잘 입고있어요. 혹시 팬츠 출시 계획은 없나요?"

"디자인 너무 좋은데 혹시 볼캡 출시 계획은 없나요?"

"아더컬러도 뽑아주시면 안되나요?"

늘 상기해야 합니다.

비즈니스 의사결정 주인은 철저히 '고객'입니다.

 

2025년도 지난해의 저성장 기조가 이어질 것으로 예상됩니다.

경제가 좋지 않음에도 불구, 

오픈런 등으로 기고만장 하던 럭셔리브랜드 마저,

가격에 대해 하향전략을 세우는 모습입니다.

이 얘기를 '굳이' 드리는 이유는

지금 모두가 힘들다는 얘기를 드리고 싶었기 때문입니다.

 

마지막으로, 최근엔 책에서 이런 글을 읽었습니다.

'사업가는 가짜 전문가만 면해도 실패는 면한다'

정보를 다루는 일을 하는 만큼,

정식 생산업체부터, 온라인 지식 콘텐츠, 오프라인 강의,

커뮤니티에서 오고가는 대화까지.

상업적인 행위가 남발하는 온라인 정보 사이

계속해서 전문성을 강화하는 일에 집중하겠습니다.

 

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

BFM 대표 드림.

 

더 많은 정보는 @blackfashionmarketing에서 볼 수 있습니다.
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