안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
요즘 주기적으로 참여하고 있는 마케팅 스터디 모임이 있습니다.
해당 스터디 모임에서 이런 주제가 나왔습니다.
'찐팬을 모으기 위한 전략'
브랜드 시장에서 너무나도 진부한 용어가 돼 버린
'찐팬'의 정의부터 다시 내려보겠습니다.
고객과 감정적으로 연결되는 것.
제가 내린 찐팬의 정의입니다.
고객과 감정적으로 연결되기 위해선,
브랜드는 고객에게 감정이입을 먼저 해야 합니다.
이 레터를 읽고 계신 여러분께 묻겠습니다.
여러분은 고객에게 감정이입이 돼 있는지,
만약 고객에게 감정이입이 돼있다면,
상품 기획부터 마케팅 전략까지 모든 것이 순조로울 것입니다.
그러나 이는 말처럼 쉬운 일이 아닙니다.
브랜드 운영 목적에서 '돈'이 먼저 되는 순간
고객에게 감정이입을 할 수 없기 때문입니다.
요즘같이 주머니가 잘 열리지 않는 경제 상황에선
고객이 미울 때도 많습니다.
고정비는 계속 지출되는데,
언제나 변함 없이 사랑스러운 마음으로
고객에게 감정이입을 하는 일은 매우 힘든 일입니다.
그럼에도 불구하고, 비즈니스 진리는 '구매자를 돕는 것' 입니다.
패션브랜드는 단순한 사치품이 아닙니다.
만약 당신이 짐웨어를 판매하고 있다면,
누군가에게 기능적인 도움을 주는 것입니다.
만약 당신이 고가의 주얼리 브랜드를 운영하고 있다면,
누군가에게 자존감을 선물할 수 있는 기회를 주는 것입니다.
만약 당신이 하입한 디자인의 고감도 디자인을 선보이고 있다면,
누군가에게 스타일을 끌어올릴 수 있는 방식을 알려주는 것입니다.
그러나, '우리 브랜드는 베이직한 컨셉이라 그런게 없다'는 생각이 든다면,
고객을 도울 수 없는게 아닌,
당신의 브랜드는 '차별화'가 없는 것입니다.
베이직한 디자인이라면,
소재에 차별화가 있을 것이고 (있어야만 했고),
다이마루 제품으로 구성돼 있다면,
그래픽이나 디테일에서 차별화가 있을 것입니다 (있어야만 했습니다).
그래서 브랜드가 주는 '도움'으로,
고객의 문제가 '해결' 됐다면,
당신의 브랜드를 또 구매할 것입니다.
따라서, 가장 좋은 상황은 브랜드 디렉터 본인이 타겟과 일치하는 경우입니다.
두 번째로 좋은 상황은 디렉터가 타겟을 매우 잘 이해하고 있는 경우입니다.
타겟에 대해 잘 알수록,
그들이 원하는 것을 진정으로 줄 수 있기 때문입니다.
누군가는 찐팬에 대해 이렇게 정의합니다.
"그냥 재구매 하는 고객이 찐팬 아닌가요?"
틀린 정답은 아닙니다.
그러나 앞에 전제가 붙어야 합니다.
(무엇을 팔던) 재구매하는 고객이어야 합니다.
브랜드가 기묘한 디자인의 신제품을 내놓더라도,
이미 브랜드명 하나만으로도 설득이 돼,
고객이 곧바로 구매버튼을 클릭하는 것.
그리고 브랜드는 이러한 찐팬을 많이 보유할 수록
장기적인 ROI는 높아지고,
마케팅 효율은 증가할 것이며,
결과적으로 브랜드 수명은 길어지게 됩니다.
무엇을 출시하던 '살 사람'이 대기하고 있는 자신감에서 출발한 상품 기획,
신규 고객을 확보하는데 점점 비용이 줄어드는 마케팅 구조,
설사 나의 브랜드에 리스크가 생기더라도 지지해주는 '내 편들',
브랜드 수명이 길어지는 것은 당연한 이치가 됩니다.
브랜드가 신뢰를 줘야하는 이유입니다.
그리고 신뢰는 '제품'에서 결정됩니다.
결국 찐팬이란 우리 브랜드 제품을 계속해서 소비하는 사람을 의미하고,
처음으로 '운 좋게' 유입된 고객 또한
결국 제품을 보고 나의 브랜드에 남기 때문입니다.
마케팅은 포장 능력입니다.
화려하게 포장된 껍데기를 까고,
그 속에 든 알맹이를 확인했을 때,
껍데기 대비 가치가 떨어진다면,
고객은 이내 떠나버리곤, 영영 돌아오지 않을 것입니다.
브랜드와 감정적 유대가 없는 소비자일수록, 다른 브랜드로 쉽게 이동해버립니다.
메타광고를 신봉하거나,
숫자가 주는 달콤함에 속아,
단기적 실적으로 인한 압박에
고객과 감정적 유대를 쌓지 않는 브랜드는 결코 오래갈 수 없습니다.
경제가 많이 안좋습니다.
다소 느려도 내실 있게 성장하며,
안정적으로 수익을 내는 브랜드만이 오래 갈 수 있습니다.
조급해하지 말아야 하는 이유입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
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