안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
여러분은 주로 어디서 아티클을 보는지 궁금합니다.
개인의 취향에 따라 다양할테지만,
패션 미디어 외, 비즈니스 미디어 또한
꼭 챙겨보면 좋겠다는 말씀을 드리고 싶습니다.
폴인, 동아비즈니스리뷰, EO, 일반 경제지(한국경제 등)와 같은 미디어를 통해
비즈니스 감각을 익히는 일은 매우 중요합니다.
여러분이 갖고계신 옷에 대한 열정처럼
평생 디자인만 할 수 있는 방법이 하나 있습니다.
그 옷이 팔리면 됩니다.
단, 내가 디자인한 옷이 팔리기 위해선,
비즈니스 공부는 필수입니다.
공부라고 해서 학구적인게 아닌,
1. 전문가가 작성한 양질의 아티클을 다양하게 읽고,
2. 그것을 지금 당장 내 브랜드에 적용해보는 것 입니다.
독서를 하는 데 있어 입으로만 읽고 마음으로 느끼지 아니하며, 몸으로 행하지 않으면 글은 다만 글자에 지나지 않는다.
- 율곡이이
독서 또한 마찬가지 입니다.
정독, 그리고 완독이 중요한게 아닙니다.
저자가 책에서 말하고자 하는 가치를 빠르게 파악하여
그것을 지금 당장 '적용' 해야 합니다.
이번 레터에서는
다소 애모호호한 관념적 내용이 아닌,
여러분이 '지금 당장' 브랜드 사업에 적용할 수 있는 내용으로
작성해보겠습니다.
1. 사람들은 '익숙함'에 돈을 사용합니다.
이를테면, 쇼핑을 하다가 블레이저를 발견했습니다.
해당 블레이저의 소구가 발휘되기 위해선 아래와 같은 조건이 충족돼야 합니다.
1) 맞춤형 옷 마냥, 나의 체형에 너무나도 옷이 잘 맞을 때
2) 내가 늘 입는 스타일이지만, '사소한 디테일' 하나가 내 마음을 움직였을 때
대부분 둘 중의 하나의 경우로 옷을 구매합니다.
소비자들은 세상에서 처음 본 독특한 디자인에
눈이 번쩍 뜨여 옷을 구매하지 않습니다.
독특한 디자인은 온라인에서 퍼포먼스 마케팅을 할 때
좋은 트래픽을 가져다 줄 수는 있으나,
높은 매출로 이어질 가능성은 낮습니다.
그래서 초기 브랜드가 가장 많이 하는 실수인
'졸업작품' 같은 실험적인 디자인의 옷은 지양해야 합니다.
2. 제품보다 트래픽이 중요합니다.
패션브랜드는 실물 비즈니스이기 때문에,
브랜드를 하려고 마음 먹는 순간, 그 때부터 비용이 발생합니다.
제품 생산, 패키징, 룩북 촬영 등 모든 것이 입 아플 정도로 돈 입니다.
그래서 트래픽이 너무나도 중요합니다.
이미 트래픽을 확보하고, 제품을 팔아야 합니다.
트래픽을 모으는 방법은 다양합니다.
대표자가 꼭 인플루언서가 되지 않아도 됩니다.
이를테면, BFM과 같이 매거진 형태의 인스타그램 계정을 운영하려고 합니다.
만약, 브랜드가 매거진 형태로 트래픽을 모아서,
제품을 팔려면 어떻게 하면 될까요?
1) 신생 브랜드는 인지도가 부족하기 때문에, 브랜드 자체만으론 트래픽을 모으는데 한계가 있습니다. 따라서, 인지도가 있는 유명 셀럽들의 스타일링을 소스로 가져다 노출률을 높이는 전략을 사용합니다.
2) 유명 셀럽들이 착용한 브랜드와 더불어, 인지도가 있지만 가격이 매우 사악한 브랜드 제품군을 '일부러' 소개합니다.
3) 앞서 소개한 비싼 브랜드 제품군 사이, '이러한 제품은 어떨까요?' 라며 우리 브랜드를 슬쩍 끼어넣습니다.
4) 이미 우리 브랜드는 타 제품 대비 가격으로 차별화가 되기 때문에 이목을 끌기 충분합니다.
5) 중요한 포인트는 매거진 계정 운영자가 우리 브랜드라는 것은 알리지 않고 운영하며, 간접 홍보하는 것입니다.
모든 것은 전략의 부재입니다.
아이데이션 없이 무작정 '어려워'라고 하는 것은
'노력하기 싫어'를 다르게 표현한 것 뿐입니다.
3. 내가 쓸 돈을 정하고, 매출 목표를 설정합니다.
디자이너님과 함께 제작한 <팔리는 패션브랜드 창업 A to Z>에서 강조했던 말이 있습니다.
"반드시 판매가부터 먼저 정하고 생산에 들어가야 한다"
그래야 공임비에 휘둘리지 않고,
이상적으로 제품을 출시할 확률이 높아진다는 논리입니다.
매출 역시 마찬가지 입니다.
무작적 매출 목표를 세우는게 아닌,
'내가 사용할 돈'을 먼저 정하는 것입니다.
대표자가 본인의 급여를 역산하여 매출목표를 설정합니다.
모든 비용을 제하고, 본인이 쓸 돈이 남을 만큼만 매출 목표를 정하는 것입니다.
비즈니스를 정말 잘하는 사람은
본인의 비즈니스를 통제하는 사람입니다.
무작정 일을 벌리고, 외형을 늘리지 않습니다.
이를테면, 나의 기초대사량이 500인데,
갑자기 2,000 칼로리를 섭취하게 되면,
내 몸은 망가집니다.
비즈니스 역시 마찬가지 입니다.
4. 비용만 낮춰도 브랜드는 오래 갑니다.
사실 브랜드가 지속되는 법은 굉장히 단순합니다.
나가는 돈 대비 들어오는 돈이 더 많으면 됩니다.
매출을 높이든, 비용을 낮추든 둘 중 하나를 해결합니다.
매출을 높이는 것은 통제 불가능한 영역이지만,
비용을 낮추는 것은 통제 가능한 영역입니다.
가끔 사람들을 만나다보면,
상대 회사의 외형을 예측하기 위해
'직원 수'를 물어보는 경우가 많습니다.
그럴 때마다 저는 생각합니다.
'왜 직원 수랑 회사 외형이랑 비례한다고 생각하지?'
매출 중심적 사고를 하는 사람은
일이 늘어나면
직원부터 고용합니다.
그러나, 비용 중심적 사고를 하는 사람은
일이 늘어나면
회사 내부 시스템 부터 재설계 합니다.
더불어, 인건비를 고정비가 아닌 변동비로 취급하고,
프리랜서나 건바이건의 외주를 기용,
최대한 고정 지출을 지양하는 방향으로 비용을 지출합니다.
비용 역시 우선순위를 정합니다.
'우리 브랜드가 절대 돈 쓰지 않을 영역'을 정하고,
그 영역엔 반드시 비용을 지출하지 않습니다.
비용을 지출할 때마다 돌아보는 것입니다.
'나의 브랜드 고객을 위한 지출인가?'
아니면 '단순 나의 자아실현을 위한 욕심인가?'
대부분이 스스로 이미 정답을 알고 있습니다.
5. 혼자 다 하려고 하지 않습니다.
리더의 필수 자질 중에 하나가 '역할 배분' 입니다.
내가 못하는 것은 과감하게 위임하고,
잘하는 사람을 빠르게 구분하는 것입니다.
사람은 누구나 강점이 있습니다.
그리고 저는 그 강점이 곧 재능이라고 생각합니다.
나의 강점을 찾는 일은, 결국 나의 재능을 발견하는 일입니다.
똑똑한 사람은 자신의 한계를 인정할 줄 아는 사람입니다.
그래서 똑똑한 사람은 빠르게 성과 내는 법을 알고 있습니다.
자신이 잘하는 것과 못하는 것을 구분하고,
못하는 것은 레버리지 하기 때문입니다.
그리고 못하는 것은 '보완'만 가능할 정도의 수준만 유지합니다.
아예 내려놓는 것은 통제 밖의 영역이 되기 때문에
또 다른 리스크가 발생하는 일입니다.
따라서, 그 분야에 대한 최소한의 배경지식은 공부해야 합니다.
이를테면, 저는 생산에 대해 '반드시' 공부하라고 하지만,
프로모션 업체를 이용하는 것 또한 찬성하는 편입니다.
지금 당장 직접 핸들링 할 수 있는 시간과 에너지, 배경지식을 갖추지 못했다면
레버리지 하는게 현명한 방식인 것입니다.
레버지리를 하지 않으면
부족한 영역에 대해 100원을 아끼려고 했다가,
장기적으론 1,000원을 잃게되는 경험을 하게 될 수 있습니다.
(= 프로모션 업체 수수료 때문에, 부족한 배경지식으로 직접 생산에 뛰어들었다가 품질 관리에 실패한 경우)
마케팅 또한 마찬가지 입니다.
비즈니스에 대해 모르면 '반드시' 공부하라고 하지만,
마케팅을 모른다면 협력업체를 이용하면 되는 것입니다.
(= 메타 광고 계정 세팅 때문에, 몇 날 며칠을 곤혹을 치루다가 정작 진짜 중요한 영역에는 에너지를 쓰지 못하게 되는 경우)
단, 프로모션 업체도, 마케팅 협력업체도,
기초 배경지식이 있어야만 '좋은 업체' 구분하는 안목을 가질 수 있습니다.
마지막으로, 다양한 사람들을 만나며 배운 점이 있습니다.
안광(眼光)은 거짓말하지 않습니다.
고객을 돈으로 보는 사람은 눈빛 아래에 뱀이 스멀스멀 기어다닙니다.
무슨 얘기를 하든 돈으로 귀결되고,
주변 사람을 소환해 자신의 실력인 것마냥 얘기합니다.
그리고 목표가 늘 허황돼 있습니다.
자신의 능력을 과대평가하고,
탐욕으로 인해 계속해서 일을 벌리는 것입니다.
벌린 일은 결국 제대로 해결되지 못한 채 변명으로 마무리 짓곤 합니다.
카카오톡, 문자, 메일과 같은 텍스트로 주고 받는 대화는 얼마든지 꾸밈이 가능합니다.
전화 상의 억양과 뉘앙스 또한 마찬가지 입니다.
그러나 대면했을 때의 눈빛은 절대 속일 수 없습니다.
마음관리, 체중관리, 외모관리란 말은 있어도,
눈빛관리라는 말은 없습니다.
의식적으로 관리할 수 있는 영역이 아니기 때문입니다.
상대방에게 호감, 즉 좋은 느낌을 주는 일은 매우 중요합니다.
모든 일은 협업으로 이루어져 있으며,
절대 독단적인 능력으로 나올 수 있는 결과는 없습니다.
올곧고 건강한 눈빛을 가진 사람들과 일했으면 하는 바람입니다.
그리고 저 역시 누군가에게 그런 인상을 줬으면 좋겠는 마음입니다.
결국 모든게 사람대사람 간의 일이기 때문입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
"작은 브랜드에게 ‘창업가’의 영향력은 절대적입니다. 그래서 '나'를 아는 것이 가장 중요합니다. 나의 역량에 따라 조직의 성과가 좌지우지되기 때문입니다." - 출처 미상
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