절대 무너지지 않는 패션브랜드가 지키는 5가지 공식

안녕하세요.

BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.

패션브랜드는 크게 두 가지 영역으로 나뉩니다.

생산, 그리고 마케팅 입니다.

그러다보니, 두 가지만 집중하고 나머지는 놓치는 경우가 많습니다.

저 역시도 돌이켜보니 두 가지에 대한 얘기만 줄곧 강조해왔던 것 같습니다.

그러나, 늘 강조하듯 패션브랜드는 엄연한 사업입니다.

이번 레터는 도널드 밀러의 <무기가 되는 시스템>을 브랜드 사업에 적용하여,

단발적인 매출로 영위하는 주먹구구식 브랜드 사업이 아닌,

사업을 전문화하는 5가지 공식에 대해 작성해보려고 합니다.

전문화해야 영민하게 오래 갈 수 있습니다.

1인 기업가일 수록 시스템화는 필수입니다.

내부에 경계되는 사람이 없어 느슨할 가능성이 크고

신경쓸 데가 많을 수록 어느 한 군데 구멍이 났지만

어수선한 관리로 인해 구멍 난 곳을 찾을 수 없기 때문입니다.

그리고 그 때부터 브랜드는 침몰합니다.

시스템화는 곧 안정성을 의미합니다.

그리고 지금부터 브랜드가 '안정적으로' 오래가기 위한

5가지 항목을 하나씩 짚어보겠습니다.

1. 리더십

여기서 말하는 리더십이란,

진두지휘하는 통솔력을 말하는 것이 아닙니다.

명확한 '미션'에 대해 말하는 것입니다.

다소 애매모호하게 들리는 '미션'은 사업에서 아주 중요한 요소 입니다.

미션, 즉 '내가 이 브랜드를 운영하는 이유'가 반드시 존재해야 합니다.

예를 들어, 당신이 운영하는 브랜드가

남성을 타겟으로 고품질 원단을 사용하는 합리적인 가격대의 셔츠 브랜드 입니다.

그럼 브랜드를 운영하는 이유는

단순히 '셔츠를 많이 팔기 위해서' 브랜드를 시작한 게 아닐 것입니다.

내가 굳이, 이 원단을 선택한 이유가 분명 있을 것입니다.

내가 굳이, 이 가격대를 설정한 이유가 분명 있을 것입니다.

그 이유를 정의하고, 해결해가는 과정.

그것이 바로 '미션'입니다.

그리고 미션을 설정했다면 거기서 그치지 않고,

미션선언문을 작성합니다.

이를 쓰는 이유는 '방향성을 상기하기 위함' 입니다.

그리고, 미션선언문에는 3가지가 요소가 들어갑니다.

1) 경제적 목표

2) 납기

3) 이유

따라서, 위에 언급한 브랜드 컨셉을 토대로,

미션선언문을 작성하면 이러한 문장이 나옵니다.

나는 월 매출 5천만 원을 내년 3월까지 대한민국 모든 남성이 고품질 셔츠를 구분하는 안목을 길러야 한다고 생각하기 때문에 달성한다.

2. 세일즈

세일즈 성공 공식에 대해 결론부터 말하겠습니다.

고객을 절대 속여선 안됩니다.

그리고 반드시 제품이 필요한 사람에게만 세일즈해야 합니다.

팔로워 5,000명을 구매한 5,500명 계정에 '세일 콘텐츠'를 올리는게 세일즈가 아닙니다.

더불어, 세일즈 핵심은 '행동촉구' 입니다.

여러분이 만약 세일에 들어간다면,

무조건 긴박하게 일정을 잡아야 구매 확률이 높아집니다.

아주 짧게 한시적으로 세일 기간을 운영하고,

세일 기간에 대한 홍보는 반드시 사전에 오랜 기간 하는 것입니다.

이를테면, 10/1에 세일 이벤트를 할 예정입니다.

그럼, 최소 1개월 전부터 세일에 대한 사전공지를 해야 합니다.

그리고 세일 기간은 딱 3일만 운영하는 것입니다.

기간이 길다고 해서 매출이 더 늘어나는 것이 아닙니다.

고객은 긴박할 수록 구매해야 한다는 강박에 사로잡히게 되고,

그 즉시 구매전환율이 높아집니다.

만약 여러분 동네에 까페가 오픈했습니다.

그런데 까페가 오픈하자마자 사람들이 줄을 지어 커피를 삽니다.

까페가 유명해서, 미디어에 노출되서가 아닙니다.

딱 하나 비결이 있다면,

사전에 오랜 기간 홍보했기 때문입니다.

동네에 10/1에 오픈 한다는 현수막을 달아놨을 뿐인데,

사람들은 10/1에 저 까페가 오픈 한다는 인지를 하게 되고,

'가봐야겠단' 생각을 하게 됩니다.

그리고 오픈 하자마자 줄 서 기다리는 까페가 됩니다.

이게 사전 홍보의 중요성입니다.

한번에 '짠' 하고 오픈하는 방식은 고객을 데려올 수 없습니다.

마지막으로, 세일즈 핵심은 강요가 아닌 명확성 입니다.

세일즈 할 때는 명확하게 구매를 요구하는 스탠스가 중요합니다.

고객은 '누군가 나 대신' 결정해주길 기다리는걸 수도 있습니다.

3. 마케팅

세일즈로 고객을 데려왔습니다.

그리고 한 번 데려온 고객은 반드시 지켜야 합니다.

브랜드는 반드시 기존고객관리를 해야합니다.

마케팅은 충성고객을 만들어가는 과정입니다.

따라서, 기존고객을 위한 도구를 반드시 마련해두어야 합니다.

프로모션 혜택, 지속적인 이벤트 등

신규고객과 명확하게 구분 지을 수 있는

오직 기존고객만을 위한 베네핏을 만드는 것입니다.

더불어, 제가 정의한 마케팅 잘하는 사람은 '설득'을 잘하는 사람 입니다.

그런 의미에서 마케팅과 세일즈는 엄연히 구분해야 합니다.

이를테면, 나를 보자마자 '제품을 사달라'고 하는 판매자가 있습니다.

여러분은 이런 사람을 만났을 때 선뜻 지갑을 여시나요?

혹은, 이성을 보자마자 '고백공격'을 하는 사람이 있습니다.

이성은 이런 사람의 고백을 선뜻 받아줄까요?

마케팅은 곧 '신뢰' 입니다.

만약 고객이 여러분의 브랜드를 인지할 때

'사고 싶은 브랜드'로 인지된다면 세일즈에 성공한 것이고,

'신뢰 가는 브랜드'로 인지된다면 마케팅에 성공한 것입니다.

따라서, 세일즈를 잘하면 지금 당장 숨 쉴 수 있는 현금 공급이 되지만,

마케팅을 못하면 결코 오래 갈 수 없습니다.

간혹 디렉터 언행으로 인해 브랜드가 무너지는 경우를 보게됩니다.

이러한 경우 세일즈만 집중한 것입니다.

고객은 제품만 보고 브랜드를 판단하지 않습니다.

4. 제품

브랜드에서 제품은 너무나도 중요합니다.

제품이 결국 본질입니다.

앞서 강조한 기존고객관리도 제품이 좋아야 가능한 일입니다.

단, 오해해선 안됩니다.

제가 말하는 제품의 중요성은 '제품력 강화'가 아닙니다.

현재 나의 브랜드에서 '가장 잘팔리는 제품을 찾는 것'입니다.

그리고 수익성을 평가합니다.

현재 여러분의 브랜드에서

수익성이 가장 높은 제품부터 가장 낮은 제품까지 순위를 매기고,

수익성에 따라 마케팅과 세일즈 에너지를 쏟아야 합니다.

순위를 매기는 방법은 이렇습니다.

1) 판매하는 모든제품을 종이에 나열한다.

2) 직감에 따라 수익성이 높은 순서를 매긴다.

3) 실제 수익성을 알아내고 직감이 옳았는지 확인한다.

만약 당신의 브랜드가 특정 제품으로 유명해졌다면,

또 다른 제품으로 유명해지는 것보다,

해당 제품을 더 많이 파는 것이 훨씬 수월합니다.

그리고 수익성이 나지 않는 상품은 과감히 포기합니다.

안팔리는 제품에 더 이상 귀한 마케팅 자원을 낭비하지 않고,

팔리는 제품에 집중하는 것입니다.

결국, 제품이 비즈니스 발전과 수익을 책임집니다.

세일즈와 마케팅은 그냥 휘발유 같은 것입니다.

제품이란 심지에 불꽃이 부실하다면,

아무리 휘발유를 쏟아도 심지의 불은 커지지 않습니다.

5. 현금 흐름

앞서 4단계가 잘 구축돼도,

현금흐름이 원활하지 못하면

결국 브랜드는 오래 갈 수 없습니다.

현금 흐름은 아래 5개의 계좌로 나눈 뒤,

세분화 전략으로 돈을 통제합니다.

1) 운영 계좌

비즈니스에 들어오고 나가는 모든 돈은

운영 계좌를 통해 관리합니다.

그리고 인건비를 포함한 모든 비용은 이 계좌에서 돈이 나가고,

대표 또한 이 계좌에서 급여를 지급 받습니다.

그래야 비즈니스 건정성을 해치지 않게 됩니다.

2) 여유 자금 계좌

운영 계좌에서 상한선을 만들어,

상한선을 넘어가는 돈은 모두 이 계좌로 넣습니다.

그리고 이 돈은 불황을 맞았을 때의 비상금이 됩니다.

3) 투자 자금 계좌

여유 자금 계좌 또한 상한선을 만들고,

상한선을 넘어간 돈은 이 계좌로 넣습니다.

그리고 이 계좌로 들어온 돈은 불로소득 목적으로 활용합니다.

부동산, 주식, 보험 상품, 가상화폐 등 목적은 나의 자유에 달려있습니다.

4) 세금 계좌

세금 낼 돈을 미리 넣어두는 계좌 입니다.

이 계좌는 두 가지 측면에서 유용합니다.

첫 째, 언제든 세금을 낼 수 있으니 마음 한 구석이 든든합니다.

둘 때, 잉여금을 보관할 수 있는 보조 계좌입니다.

5) 개인 계좌

운영계좌에서 자동이체를 걸어두고

대표가 급여를 받는 계좌입니다.

이번 레터는 도널드 밀러의 <무기가 되는 시스템>를 브랜드에 적용하여 작성했습니다.

이 책은 인스타그램 피드에 올린 적 있지만,

출간 하자마자 읽고 비즈니스적으로 크게 감명 받았던 책 입니다.

여러분도 시간 되실 때 꼭 한 번 읽어보셨으면 좋겠습니다.

그리고, 책과 별개로 비즈니스에서 중요한 키워드를 하나 더 넣는다면

저는 감정관리를 추가하겠습니다.

우리는 행복하기 위해 일을 하는 것입니다.

만약 지금 하고 있는 일이

여러분이 버틸 수도 없을 정도로 감정과 정신을 해친다면,

그 일을 과감하게 놓았으면 좋겠습니다.

저는 여러분에게 동기부여를 제공하기 위해 글을 쓰지만,

결과적으론 여러분이 행복하기 위해 일을 했으면 좋겠습니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

BFM 대표 드림.

 "결국 비즈니스는 나무 하나를 만들어내는 일이다." - 출처 미상

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