안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
브랜드 대표님들과 만나서 대화하다보면,
눈에 띄는 고민이 있습니다.
바로 유통전략,
더욱 세밀하게 표현하면 '자사몰 육성' 입니다.
(조금 적나라한 표현으로) 인지도 부족한 브랜드가
자사몰을 통해 고객을 모객하여,
판매를 일으키는 방법을 모르겠다고 말씀합니다.
그리고 더 나아가선,
플랫폼 VS 자사몰,
즉, 플랫폼에 반드시 들어가야 하는지,
혹은 자사몰을 어떻게 키워야 하는지,
자사몰을 만들었다면
초기 고객은 어떻게 유입시켜야 하는지 고민이 많은 것입니다.
결론부터 말하면, 플랫폼은 파트너로 활용하고 최종적으로 자사몰을 육성해야 합니다.
즉, 플랫폼을 영민하게 활용하는 것입니다.
따라서, 초창기에 플랫폼과 자사몰 중 한 곳에 모든 에너지를 쏟는게 아닌,
브랜드 러닝 타이밍에 따라,
유통 전략도 다르게 전개해야 합니다.
그리고, 결과적으론 자사몰 육성을 목표로 유통을 운용해야 합니다.
처음엔 플랫폼에 들어가더라도,
브랜드는 장기적인 관점에서
스스로 유통을 컨트롤할 수 있는 능력을 갖춰야 하는 것입니다.
그렇다면, 자사몰 육성을 위해 반드시 플랫폼에 입점하는 방법 밖엔 없을까요?
그렇지 않습니다.
초창기부터 브랜드 SNS 계정으로 고객 모수를 모은다면,
굳이 플랫폼에 입점하지 않아도
자사몰로 유입 고객을 모을 수 있습니다.
오늘은 초창기 모객에 어려움을 겪는 비인지도 신생 브랜드를 위한
자사몰 육성 전략을 2가지로 정리해보겠습니다.
1. 플랫폼 입점 후 → 자사몰 육성
1번에서 강조하고 싶은 내용이 있습니다.
제발 '무신사'가 모든걸 해결해주거란 허황된 기대를 버려야 합니다.
브랜드 컨셉에 따라 그에 특화된 플랫폼이 있습니다.
무신사는 베이직한 기본물을 전개하는 다이마루 브랜드가 입점하면
좋은 시너지가 날 수 있습니다.
반면, 여성을 타겟으로 한 직기물을 전개하는 브랜드 라면,
W컨셉이나 29CM가 알맞은 플랫폼이 될 것입니다.
플랫폼이라고 해서 무신사, W컨셉, 29CM만 있는 것도 아닙니다.
카카오 선물하기, 와디즈, 네이버쇼핑, 백화점몰 등 다양하게 있습니다.
'이길 수 있는 환경에서 싸우라'는 말이 있습니다.
플랫폼도 저 마다 각기 다른 특성이 있습니다.
그리고, 플랫폼은 그에 맞는 고객 모수를 모아두고,
기획전과 같은 프로모션 이벤트를 통해 세일즈에 집중,
매출을 증대하는 것입니다.
내 고객이 모인 환경을 먼저 찾아야 합니다.
내 고객이 어떤 플랫폼에 많이 모여있나요?
선호하는 고객층이 확실 할수록,
플랫폼 활용 방식이 더욱 뾰족하게 결정됩니다.
그럼에도 불구하고,
어느 플랫폼에 입점해야할지 모르겠다면,
자신의 '브랜드 분석'이 덜 됐거나,
'플랫폼 조사'가 안된 것입니다.
입점 플랫폼을 정했다면 유통 전략을 세분화 합니다.
1) 한 개의 플랫폼에 단독 입점 한다.
2) 플랫폼 여러개에 입점한다.
3) 단기적으로만 활용한다(시즌 이벤트 등).
단, 3가지 중 하나를 선택하더라도,
반드시 이 점은 인지하고 있어야 합니다.
우리는 자사몰 '중심' 채널 다각화를 꾀하는 것입니다.
플랫폼에 입점한다고 해서, 자사몰을 버려선 안됩니다.
플랫폼에서 매출이 발생한다는 이유로,
지나치게 의존하여 플랫폼에 모든 에너지와 시간을 쏟고,
자사몰을 방치해선 안된다는 의미 입니다.
따라서, 플랫폼은 파트너라 생각하고,
반드시 자사몰 육성을 장기적인 계획으로 수립하고 유통을 실행해야 합니다.
그럼에도 어떻게 해야할지 감이 잡히지 않는다면,
경쟁 브랜드 유통 전개 상황을 분석합니다.
* 이 과정에서 경쟁사 패턴을 분석하는 내용의 책, 론 프리드먼 <역설계>를 추천합니다.
경쟁 브랜드 유통 전개 패턴을 모방하는 것입니다.
단, 경쟁 브랜드 선정 기준이 있습니다.
여러분 브랜드와 자금력이 유사해야 합니다.
다른 맥락에선 경쟁 브랜드 기준이 이와 달라질 수 있지만,
여기서 말하는 경쟁 브랜드는 '이상적인 브랜드'가 아닙니다.
지금 당장 벤치마킹이 가능한 브랜드여야 합니다.
여러분의 경쟁 브랜드가 론칭 초기 때부터,
지금까지 어떤 순서로 유통 전략을 실행해 왔나요?
면밀히 조사하시길 권유 드리겠습니다.
더불어, 이 말이 조금 경솔하게 느껴질 수 있지만,
모르는 영역은 반드시 공부가 선행돼야 합니다.
마케팅과 유통 등의 영역에 대해 공부하지 않고,
매출이 발생하길 바라는 것은 명백한 요행입니다.
2. SNS 활성화 후 → 자사몰 육성
자사 SNS 계정이 활성화 된다면,
'굳이' 초창기에 신규 고객 유입을 목표로
플랫폼에 입점하지 않아도 됩니다.
SNS 육성에 대해선,
오프라인 강의를 진행하고 있으며(이번 달 마감),
지난번 레터에 구체적으로 작성했기 때문에,
이번 레터는 간단히 작성하겠습니다.
⬇️ SNS 전략을 주제로 한 레터
https://maily.so/blackfashionmarketing/posts/f00b6a15
단, 한 가지 강조하고 싶은게 있습니다.
최근 커뮤니티에 이런 질문이 올라왔습니다.
"브랜드 론칭을 앞두고 있는데, 론칭 후에 인스타그램을 시작하는게 좋을까요? 지금부터 하는게 좋을까요?"
SNS는 '빨리' 시작할 수록 좋습니다.
반드시 론칭 전부터 시작해야 합니다.
예를 들어, 론칭 전에 SNS로 100명을 모으고 시작하면,
내 브랜드는 론칭하기 전부터
100명의 고객을 모은 브랜드가 됩니다.
⬇️ 이와 관련된 내용 <병아리를 위한 팔리는 패션브랜드 창업 A to Z>
그런데, 브랜드 론칭 전부터 SNS 운영을 시작하라고 하면,
아직 옷도 안나왔는데 어떤 콘텐츠를 업로드해야할지 모르겠다는
질문을 많이 합니다.
그 놈의 '고감도'만 버리면,
SNS에 올릴 수 있는 콘텐츠는 무궁무진 합니다.
피드는 반드시 고감도가 아닌,
브랜드가 말하고자하는
일관적인 무드만 지키면 되는 것입니다.
SNS 계정주는 브랜드가 아닙니다.
고객입니다.
내가 하고싶은 말을 늘어놓는 곳이 아닙니다.
그래서 룩북과 세일즈 콘텐츠만 업로드하는
브랜드 계정은 반응률이 처참할 확률이 높습니다.
반드시, 타겟 고객 심리를 분석해서,
그들이 원하는 콘텐츠를 업로드해야 합니다.
이를테면, 30대 남성 직장인을 타겟으로 한 비즈니스 캐주얼 브랜드가 컨셉입니다.
타겟 고객이 30대 남성 직장인이면,
심리가 어떻게 될까요?
출근할 때 입기 좋은 스타일링, 직장 동료에게 선물하기 좋은 아이템 리스트,
(내가 론칭하려는 브랜드 무드와 유사한) 해외 스트릿 이미지,
더 나아가선, 퇴근 후 혼자 가기 좋은 바 까지,
나의 브랜드 무드를 훼손하지 않는 선에서 기획하여
업로드할 수 있습니다.
즉, SNS 알고리즘 성공 전략은
나의 계정을 팔로잉 하는 사람들이 서로
유사한 성향을 가지고 있어야 합니다.
이게 핵심 입니다.
그리고, SNS를 운영하다보면,
계정주 성향을 따라갈 수 밖에 없습니다.
예를 들어, 나는 전혀 웃기지 않는 사람인데,
유머계정을 운영하라고 하면,
처음에 억지로는 되겠지만,
지속할 수 없는 것입니다.
따라서, 반드시 자신의 성향을 파악한 뒤,
방향성을 설정한 후,
SNS를 운영해야 성과가 날 수 있습니다.
간혹, SNS 모객적인 관점에서
인플루언서가 부럽다는 얘기를 많이 듣습니다.
그러나, SNS는 외모형 인플루언서만 성장할 수 있는 공간이 아닙니다.
여러분이 SNS에서 팔로잉하고 있는 계정이 100% 모두 외모형 인플루언서 인가요?
SNS는 전략에 따라 누구나 충분히 트래픽을 쌓을 수 있습니다.
결정적으로, SNS를 통해 잠재고객을 모은 것에서 끝나지 않고,
반드시 자사몰로 유입될 수 있게끔 프로필을 세팅해야 합니다.
단순 명료하게 프로필을 세팅하는 것은 매우 중요합니다.
고객은 복잡하다고 느끼는 순간 이탈합니다.
결론은 '자사몰' 입니다.
플랫폼을 영민하게 활용해서,
브랜드 컨셉 별 맞춤형 자사몰 전략을 구사하는 것입니다.
자사몰은 전반적인 효율과 더불어,
고객 DB와 반응을 잘 관리하기만 해도
높은 적중률의 상품 기획이 가능해집니다.
따라서, 자사몰은 강점이 굉장히 많은 유통 채널 입니다.
마지막으로, 이번 주제에서 조금 벗어난 얘기가 될 수도 있지만,
BFM이 생산업체들에게 만큼은 주요 유통 채널이 됐으면 좋겠습니다.
그간 브랜드를 위한 유통채널은 많았지만,
생산업체들이 입점할 수 있는 플랫폼은 없었습니다.
BFM이 그들에게 '건강한 유통 채널'이 되었으면 하는 바람입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
"끈질김에서부터 레거시가 만들어진다." - 출처 미상
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