안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
모든 사업가의 꿈이 있습니다.
바로, 광고비 0원으로 사업을 하는 것입니다.
그리고 최근 BFM Club에서 투표를 진행했습니다.
<현재 마케팅 고민>이란 주제로 투표를 열었는데,
'SNS 오가닉 트래픽 모으는 법'이 1위를 차지했습니다.
대부분의 패션브랜드가
광고비를 쓰지 않고 고객을 끌어오는 방법에
관심이 많다는 걸, 또 한번 느꼈습니다.
그래서 오늘은 2025 SNS 콘텐츠 마케팅 흐름에 대해 얘기해보겠습니다.
* BFM Club은 BFM이 운영하는 오픈카카오 커뮤니티로,
인스타그램 DM을 통해 참여코드 요청 후 입장할 수 있습니다.
1. 세일즈와 브랜딩 투트랙 전략을 구사해야 합니다.
대부분의 패션브랜드가 메인채널로 사용하는 인스타그램을 예로 들어보겠습니다.
오피셜 계정에 방문해보면,
브랜딩을 강조한 비주얼 콘텐츠가 8할을 차지합니다.
그러나 저는 이에 대해 절대 부정적인 입장이 아니며,
브랜드로써 브랜딩 콘텐츠를 업로드하는 것은 '당연한 일'이라 생각합니다.
다만, 세일즈와 브랜딩 콘텐츠를 투트랙 전략으로 구사해야 합니다.
먼저 세일즈와 브랜딩 콘텐츠의 본질을 살펴보겠습니다.
세일즈는 잠재고객 후킹과 맞닿아 있습니다.
브랜딩은 우리 브랜드 세계관을 지키는 것은 물론,
기존고객 이탈 방지와 연결돼 있습니다.
그렇다면, 세일즈 콘텐츠는 비팔로워들에게,
브랜딩 콘텐츠는 팔로워들에게 도달되는게 적중률이 좋습니다.
특히, 인스타그램 로직의 경우
피드는 90%가 팔로워들에게 도달되는 반면,
릴스는 40%만 팔로워들에게 도달됩니다.
이는 콘텐츠 소재의 문제가 아닙니다.
그냥 인스타그램 로직에 대한 영역으로
우리 브랜드가 아무리 뛰어난 소재를 기획하더라도,
피드에 업로드하는 콘텐츠가
비팔로워들에게 도달되는 것은 한계가 있는 것입니다.
따라서, 세일즈 콘텐츠는 '릴스'에 올리고
브랜딩 콘텐츠는 '피드'에 업로드하는게 좋은 전략입니다.
세일즈 콘텐츠는 어찌됐던 후킹성이 강하기 때문에,
고객 유입을 목적으로 하지만,
브랜딩 콘텐츠는 이미 우리 계정을 팔로잉하고 있는
고객들 (=이미 우리 브랜드를 인지하고 있는)에게
아이덴티티 강화를 목표로 하는 것입니다.
그런데, 이렇게 되면 피드가 중구난방이 됩니다.
이것저것 올리다보니 감도가 엉망이 되는 것입니다.
이럴 때는 피드와 릴스를 구분해서 업로드 합니다.
마치 2개의 계정을 운영하듯,
릴스에 업로드한 콘텐츠는 피드에선 표시하지 않습니다.
더불어, 한시적인 세일이나 프로모션에 대한 정보는
반드시 '스토리'에 업로드 하는게 좋습니다.
피드와 릴스에선 보이지 않기 때문에
브랜드 이미지에 대한 훼손도 없을 뿐더러,
팔로워들에게 도달률 또한 좋기 때문입니다.
단, 스토리는 딱 1개만 올려야 합니다.
지난번 BFM 유튜브에 업로드한 내용과 같이,
스토리는 1개만 올릴 때 도달률이 가장 높습니다.
BFM의 경우 오가닉 팔로워가 1.7만 명인데,
인스타그램 스토리를 1개만 올렸을 경우
조회 수가 3,000회 이상 기록되는 반면,
3개를 업로드하면
스토리 1개당 조회수가 200회로 뚝 떨어집니다.
이 또한 인스타그램 로직의 문제입니다.
결정적으로 2025 콘텐츠 마케팅 흐름 중,
눈 여겨볼 점이 있습니다.
후킹의 시대가 끝났습니다.
후킹은 고객을 유입하는데 있어 초기과정'만' 설득하는 전략입니다.
그래서 후킹은 양면성을 띄고 있습니다.
'어찌됐던' 고객을 유입하는데 성공했으나,
과장광고가 심한 콘텐츠의 경우,
고객 이탈률 또한 심해지기 때문입니다.
늘 강조하는 얘기가 있습니다.
우리는 재구매 고객을 잡아야 합니다.
고객은 일회성 소비의 대상이 아니기 때문에,
재방문과 재구매 시나리오가 필수입니다.
초기과정의 고객만 잡기 위해 에너지를 쏟다간
모두를 놓칠 것입니다.
따라서, 우리는 언제나 기존고객을 의식해야 합니다.
2. 브랜드 권위가 점점 낮아지고 있습니다.
예전엔 고객이 브랜드를 바라보는 감정이 '동경'에 가까웠습니다.
그리고, 브랜드 역시 고객에게 동경을 심어야만
성공하는 마케팅이란 공식이 강했습니다.
그러나 이젠 그렇지 않습니다.
브랜드와 고객은 '철저하게' 수평관계가 됐으며,
고객 위에 군림하는 브랜드는 더이상 시장에서 먹히질 않습니다.
이러한 현상에서 포착할 수 있는 점은,
감도만 강조한 '비주얼성 브랜딩 콘텐츠' 효율이 떨어진다는 의미입니다.
앞전 레터에서도 말했듯,
유통판도가 온라인으로 뒤바뀌면서
카테고리를 막론하고 모든 브랜드가 SNS에 전폭 투자하기 시작했고,
패션 뿐만 아닌 대부분의 콘텐츠 감도가 상향평준화 됐습니다.
그 가운데, 오로지 '비주얼'과 '감도'로 승부하겠다는 건
나의 고집에 불과합니다.
더이상, 영어로 캡션을 작성한 인스타그램 콘텐츠 발행을 멈추고,
고객의 눈높이에서 콘텐츠를 기획하고 발행해야 합니다.
레퍼런스 계정 역시,
패션브랜드 카테고리에서만 찾는게 아닌,
동네 까페, 음식점, 미용실 등
다양한 사례에서 레퍼런스를 찾아보는 것입니다.
패션브랜드 계정 대부분이 비슷한 점은
레퍼런스를 '패션' 내에서 국한하여 찾기 때문입니다.
심지어 레퍼런스를 찾으라고 하면
피드 감도를 기준으로 레퍼런스 계정을 찾습니다.
여기서 말하는 레퍼런스 계정은
계정의 '운영 방향성'이 기준입니다.
고객과의 관계, 즉 '감정적 연결'이 매우 중요한 시대입니다.
브랜드가 고객을 설득하는게 아닌,
고객이 고객을 설득해야 팔리는 시대가 됐습니다.
인플루언서 협업 또한,
단발성으로 일회성 협업을 반복하는게 아닌,
우리 브랜드 결이 맞는 인플루언서와
장기적으로 협업하는게 좋습니다.
구매전환이 높은 인플루언서를 선별하는 것 또한 중요합니다.
1) 해당 인플루언서 피드 댓글창을 열어본다.
2) "언니 예뻐요~", "형 멋있어요~"와 같이 인물에 관심있는 댓글이 많다.
3) 시딩에 적합하지 않은 인물입니다.
반면,
1) 해당 인플루언서 피드 댓글창을 열어본다.
2) "언니 그 가방 어디꺼에요?", "형 아우터 정보 좀 알려주세요"와 같이, 인플루언서가 착용한 제품이 관심있는 댓글이 많다.
3) 시딩에 적합한 인물입니다.
보수적인 소비 성향이 강한 경제상황 입니다.
우리는 어떤 의사결정이던 효율적인 선택을 해야합니다.
3. 고객을 직접 소유하는 미디어를 추가해야 합니다.
제가 가끔 브랜드와 미팅을 하거나,
SNS 강의를 할 때마다 공통적으로 하는 얘기가 있습니다.
"주식 잘하는 사람들의 공통점이 뭔 줄 아시나요?"
"포트폴리오 분산을 잘하는 것입니다"
예를 들어, 인스타그램으로 오가닉 팔로워를 5만 명 모았습니다.
혹은 유튜브 구독자를 10만 명 모았습니다.
더 나아가 BFM과 같이
오픈카카오 구성원을 1,000명 이상 모았습니다.
그런데, 해킹을 이유로,
또는 해당 채널을 운영하는 회사 방침을 이유로,
나의 계정이 폭파됐습니다.
내가 만약 인스타그램에 올인하고 있는 브랜드 입니다.
그리고 나의 계정이 하루아침에 사라졌습니다.
몇 년을 모아온 오디언스와 콘텐츠가 순식간에 없어진 것입니다.
생각만 해도 끔찍합니다.
우리가 리스크 분산을 위해 여러 채널을 운영해야 하는 이유입니다.
더 나아가, '고객을 직접 소유하는 미디어'를 추가하는 것입니다.
고객의 자체 DB를 확보해야 합니다.
이러한 채널이 바로
지금 여러분들이 보고계신 뉴스레터 입니다.
뉴스레터는 롱폼이나 숏폼과 달리
고객(=독자)에게 진심으로 내가 하고싶은 얘기를 할 수 있습니다.
저 또한 레터를 통해 인스타그램이나, 오픈카카오 등에서
말하지 못했던 진심을 내비치기도 합니다.
그리고 이는 고객과의 관계 형성과 연결돼 있습니다.
지금은 고객과 관계를 얼마나 밀도있게 쌓는지에 따라
성패가 좌지우지되는 시대입니다.
뉴스레터에 브랜드 디렉터로써 긴 호흡으로 하고싶은 말을 합니다.
평소에 내가 영감을 받는 것들,
우리 브랜드 제품을 활용한 스타일링 팁,
그리고 뉴스레터 구독자에게만 할인쿠폰을 제공하는 등
베네핏 또한 제공하는 것입니다.
이메일 DB는 자사몰 회원가입을 통해 모을 수도 있고,
스레드를 통해 퍼널을 설계하여 구독자를 모을 수도 있습니다.
2025년, 브랜드가 해야할 일은 '무조건' 고객이 오래 남아있게끔 설계하는 것입니다.
경제가 안좋습니다.
시장이 침체돼 있습니다.
한 번 떠난 고객은 결코 다시 돌아오지 않습니다.
돌아오더라도 시간이 매우 오래 걸릴 것입니다.
그리고 나는 그 만큼 돈과 시간을 더 써야만 합니다.
더불어, 앞서 언급한 바와 같이
브랜드 권위가 낮아지고 있습니다.
온라인 마케팅의 중심지에 있는
SNS는 결국 신뢰게임 입니다.
그리고 SNS를 단순 온라인 전시관이 아닌,
오프라인 쇼룸에 놀러온 고객이라 생각하며 운영하셨으면 좋겠습니다.
온라인에서 만난 고객들도 '사람' 입니다.
우리 브랜드를 팔로잉한 건,
우리 매장에 놀러온 것입니다.
피드에 댓글을 단 건,
샵마스터인 나에게 질문을 한 것입니다.
게시물 답글에 대한 나의 문체는
고객에 대한 말투이자 태도입니다.
고객이 보낸 DM과 댓글에 답변하지 않는 것은
쿨하고 세련된 태도가 아닌,
그냥 불친절한 브랜드 그 이상도 이하도 아닙니다.
온라인 공간에서의 당신의 세심한 태도가
'진성' 트래픽으로 반드시 이어졌으면 하는 바람입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
"고객이 원하고 있는 바가 실현되고 있느냐, 그렇지 않으면 허황일 뿐이다." - 출처 미상
의견을 남겨주세요