많은 돈으로도 가질 수 없는게 있습니다.

안녕하세요.

BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.

최근, 이런 기사를 보게 됐습니다.

많은 돈으로도 가질 수 없는게 있습니다.

바로, '내가 원하는 고객의 마음' 입니다.

그 많은 자본력을 가지고도

몇 해째 "MZ세대 잡겠다"는 헤드라인만 보일 뿐,

여전히 MZ세대를 흡수하는데 실패하고

시장에서 헤매는 대형사 플레이를 보고 있자면,

절실한 열정을 갖고있는

신흥 브랜드와 영세한 공장 사장님들께

모조리 그 돈을 쏟아붓고 싶은 심정입니다.

성공하는 비즈니스의 공통점이 있습니다.

1) 고객에 대한 감정이입이 먼저 이뤄진 뒤,

2) 영민한 비즈니스 의사결정을 내리는 것입니다.

대형사의 경우 주인의식이 결여된 구성원으로 인해

1번에서 막히는 사례가 많고,

개인 사업자의 경우 전문성 있는 인재 유치의 어려움으로 인해

2번에서 문제를 겪는 사례가 많습니다.

오늘은 개인에서 출발한 신흥 브랜드가

대형사와 경쟁하지 않고 이기는 전략 3가지에 대해 얘기해보고자 합니다.

1. 대형사와 비주얼 콘텐츠 경쟁을 멈출 것.

패션브랜드는 룩북 촬영에 많은 비용을 소진합니다.

심지어, 유통구조 변화에 따라 패션브랜드를 비롯한

다양한 카테고리의 비주얼 콘텐츠 감도가

상향평준화 됐습니다.

눈 여겨볼 점은 콘텐츠 투자 대비

과연 얼만큼의 매출이 발생하고 있냐는 것입니다.

대형사가 전개하는 A 브랜드 계정에 들어가보면

화려한 피드 감도를 자랑합니다.

A 브랜드는 이러한 감도를 만들기 위해

많은 돈과 에너지를 사용했을 것입니다.

포토그래퍼, 스튜디오, 모델 섭외 등

최소한 수 백만 원의 견적이 사용되고,

전문인력이 붙었을 것입니다.

그러나, 비주얼 콘텐츠에 돈을 많이 쓴다고 해서

그에 비례하여 구매전환이 발생하지 않습니다.

비인지도 신생브랜드가

저예산 비주얼 콘텐츠만으로

인스타그램 내에서 고객을 확보하는 일은

매우 치열하고 어려운 일이며,

결정적으로 인스타그램이 단독 퍼널로서

효율적인 채널이 아닙니다.

이를테면, 당신이 30대 여성을 타겟으로한 여성복 브랜드를 운영하고 있습니다.

나의 브랜드와 유사한 컨셉을 전개하는 대형사 계정에 방문해보니,

역시나 고감도 콘텐츠를 발행하고 있고,

광고예산 또한 막대한 돈을 투입하고 있는 것으로 보입니다.

여기서 대응책은 우리 브랜드가 그들보다

'더 뛰어난 콘텐츠'를 발행하고,

'더 많은 돈을 투입하는게' 아닙니다.

또 다른 퍼널을 추가해야 합니다.

검색 마케팅을 통해 키워드 상단노출 장악을 목표로 하는 것입니다.

'여자 결혼식 하객룩', '여자 소개팅룩'과 같은 키워드를 사용하여

네이버 블로그를 운영하거나,

체험단 마케팅을 진행해서,

목적구매를 목표로 소비자를 타겟팅하는 것입니다.

따라서, 메타광고만 하던 브랜드가 블로그를 운영할 경우

마케팅 퍼널이 이렇게 변화될 수 있습니다.

전) 인스타그램 → 자사몰 유입

후) 네이버 블로그 → 자사몰 유입 → 인스타그램 리타겟팅 광고

예산을 쏟아붓는 대형사와 인스타그램에서 감도 경쟁을 하는 것과

네이버에서 특정 키워드를 장악하고 우리 브랜드로 초기유입을 유도하는 것.

어떤게 더 효율이 좋을까요?

당연히 후자 입니다.

단, 글로벌 진출을 목표로 하는 브랜드라면

네이버 등의 포털 사이트를 통한 검색 기반 마케팅 전략이 아닌,

오히려 비주얼 감도를 극대화하는 전략이 더 적합할 수도 있습니다.

더불어, 키워드는 매우 정교하고 세심해야 합니다.

단순하게 '여성복 브랜드 추천', '여성복'이 아닌,

전 남자친구 결혼식에 가는 하객의 관점에서

키워드를 특정하는 것입니다.

이는 또 다른 맥락에서 '고객에 대한 감정이입'이 될 수 있습니다.

2. 패션브랜드는 무조건 감도가 높아야 하는가?

감도에 대한 정의는 저마다 다르게 할 것입니다.

단, 해당 글에선 '미적감각'으로 단순하게 규정하겠습니다.

감도의 기준은 누가 정하는 걸까요?

A 브랜드는 디자인이 별론데 잘 팔리고,

B 브랜드는 디자인이 휼륭한데 잘 팔리지 않는 경우가 있습니다.

왜 이러한 결과가 나오는 걸까요?

이는 '타겟 페르소나'에 따른 결과물 입니다.

이를테면, 쿠팡은 UI/UX가 매우 큼지막하고 직관적입니다.

5060 부모님 세대도 사용하게 쉽게끔 구성돼 있으나,

1020 MZ 세대가 보기엔,

조금은 촌스러워 보일 수도 있는 디자인 입니다.

단도직입적으로 말해서 저감도인 것 입니다.

그렇다면 쿠팡이 비즈니스를 잘못하고 있는걸까요?

전혀 그렇지 않습니다.

오히려 그들의 타겟에겐 매우 최적화된 디자인 입니다.

감도를 높이는 것에 대해, 집착을 버려야 하는 이유입니다.

당신이 정의한 고객 페르소나가 '구매할 수준'만 된다면,

고감도에 집착할 필요가 없는 것입니다.

대한민국 사람들의 평균 스타일 수준을

'직장인' 이라 규정했을 때,

절대 모두가 하입한 수준의 고감도라고 할 수 없습니다.

그런데, 열 중에 아홉개의 브랜드가 자신의 브랜드를 '고감도'라 표방하며,

퀄리티 컨트롤에 매우 많은 시간과 에너지를 쏟습니다.

우리 제품에 대한 디자인을 결정할 때,

의사결정 주인공은 철저하게 고객 입니다.

단순히 당신이 만든 브랜드가 '고감도'이고 싶은 희망사항인지,

아니면 당신의 고객수준이 실제로 '고감도'가 맞는지 구분할 필요가 있습니다.

따라서, 감도있는 브랜드를 전개하고 있다고 생각했는데,

(우리 브랜드 태그를 통해) 막상 구매하는 고객들의 SNS에 가보니,

그들 감도가 낮다면, 

고객 눈높이에 맞춰서 상품기획을

다시 해보기를 권유드리겠습니다.

3. 경쟁 브랜드인가? 이상 브랜드인가?

브랜드 소개서 등을 작성할 때,

가장 많이 나오는 주요 질문 중에 하나가

"경쟁 브랜드가 어디냐" 입니다.

그리고 대부분의 브랜드가

이미 시장 내에서 자리 잡은 유명 브랜드를 얘기합니다.

이를테면, 우영미, 앤더슨벨, 칼하트와 같은 식입니다.

그런데 저는 궁금합니다.

그 브랜드가 경쟁 브랜드가 아니라,

'이상적이라 생각하는 브랜드'는 아닌지 묻고싶은 것입니다.

이를테면, 복싱에선 체급이 유사한 선수끼리 경기합니다.

미니멈급(~47.6kg)은 체중이 비슷한 미니멈급끼리,

미들급(~72.6kg) 또한 미들급끼리 맞붙는 것입니다.

그리고 미니멈급은 경쟁 상대가 미니멈급이며,

절대 미들급이 될 수 없습니다.

체격 자체가 다르기 때문에

경쟁이 아예 성립 조차 안되는 것입니다.

따라서, 경쟁 브랜드를 선정하는 기준은

단순히 컨셉이 유사한 브랜드를 꼽는게 아닌,

론칭 시점, 브랜드 전신, 대표자 이력 등을 조사하는 것입니다.

경쟁 브랜드라 생각했던 브랜드가

우리 브랜드보다 5년이나 빠르게 론칭했다면,

경쟁 브랜드라고 할 수 없습니다.

그들은 우리보다 5년이나 더 빨리 시작했고

이미 축적해온 성과가 있기 때문입니다.

경쟁 브랜드라 생각했던 브랜드가

브랜드 전신이 알고보니 대형사라면,

경쟁 브랜드라고 할 수 없습니다.

한 개인 브랜드가 흉내낼 수 없는

플레이를 할 가능성이 높기 때문입니다.

경쟁 브랜드라 생각했던 브랜드가

이미 패션브랜드를 엑싯한 경험이 있는 대표자라면,

경쟁 브랜드라고 할 수 없습니다.

단, 내가 만약 엑싯한 경력이 있다면,

이는 유사한 수준이라고 할 수 있습니다.

결정적으로, 경쟁 브랜드 기준 또한

고객이 정하는 것입니다.

나의 고객이 A 브랜드를 두고

우리 브랜드 제품을 구매할지말지 고민한다면,

A 브랜드는 나의 경쟁사 입니다.

따라서, 이상 브랜드와 우리 브랜드를 비교하여 열등감을 느끼는게 아닌,

체급이 유사한 경쟁 브랜드와 우리 브랜드를 비교하여,

'성장'의 기회로 활용하는 높은 메타인지가 필요합니다.

그리고, 신흥 브랜드가 제도권화를 목표로 하는 순간, 잘하는 것을 놓치게 됩니다.

가볍고 슬림한 조직의 강점은

재기발랄한 의사결정 능력 입니다.

따라서, 뾰족한 감각을 유지해야만

결국 원하는 고객을 가질 수 있습니다.

이것은 신흥 브랜드가 가장 잘할 수 있는 것이자,

반드시 지켜야 할 중요한 능력입니다.

최근, 글로벌 스포츠 브랜드와 이머징 브랜드 간

협업 사례가 급증하고 있다는 기사 입니다.

밑줄 친 바와 같이,

글로벌 브랜드가 협업을 요청하는 기준은

브랜드 규모가 아니라

'그들이 가지지 못한 고객의 마음을 사로잡고 있는지'에 대한 유무입니다.

신흥 브랜드가 단순 '신생 브랜드'가 아닌,

신흥 세력인 이유입니다.

저자본 덩치에도 불구,

대형사가 만만하게 볼 수 없는 이유입니다.

2025년의 업계 흐름은 단연코 '기울어지지 않은 운동장' 입니다.

소비자는 브랜드가 삼성물산이라고, LF라고, 한섬이라고 구매하지 않습니다.

그리고 이러한 업계 흐름은 속도가 붙을 것입니다.

지금의 신흥 세력이, 

10년 뒤엔 산업을 주도하는 플레이어가 돼 있을 것이며,

BFM은 앞으로 시장을 리드할 신흥 세력에 '미리' 투자하고 있는 것입니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

BFM 대표 드림.

더 많은 정보는 @blackfashionmarketing에서 볼 수 있습니다.

"사업에서 돈은 필수가 아닌 옵션이다. 사업에서 필수는 집요한 공부와 분석, 이해를 바탕으로 끊임없는 열정을 퍼붓는 것이다." - 김승호, <사장학개론>

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