안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
'숫자'는 절대 거짓말 하지 않을까요?
그리고, '감'은 무조건 거짓말 일까요?
전문가들은 이렇게 얘기합니다.
'경험'이 축적된 영역에서, '감'은 정답일 때가 많다.
한 가지 사례를 예로 들어보겠습니다.
과거, 스티브잡스는 세그웨이가 처음 공개됐을 때,
'이동수단의 혁명' 이라며,
무려 6,300만불(한화 약 900억 원대)을 투자했습니다.
혁신의 아이콘인 그가 거액의 돈을 투자한 것 만으로도
공신력이 입증된 사업 아이템 처럼 보입니다.
그런데 2025년, 길거리에서 세그웨이를 본 적 있으신가요?
스티브잡스가 틀린 이유는 단 하나입니다.
이동수단은 그의 영역이 아닙니다.
그는 IT 경험이 축적된 인물이지,
이동수단 업계에선 아무런 경험이 없는 인물입니다.
따라서, 감이 틀릴 수 밖에 없는 것입니다.
그렇다면, 지표는 반드시 진실일까요?
오늘은 우리가 고객에게 속고있는 '숫자'와
또 다른 영역에서 중요한 힘을 발휘하는
'감'에 대해 얘기해보고자 합니다.
1. '좋아요'는 거짓말 입니다.
BFM 콘텐츠를 통해 늘 강조하는 메시지가 있습니다.
'SNS 트래픽을 모아라' 입니다.
그러나 유의할 점이 있습니다.
결코, SNS 반응률이 구매전환으로 직결되지 않습니다.
쉬운 예를 들어보겠습니다.
블랙, 화이트, 레드컬러 무지티셔츠 메타광고를 돌렸더니,
레드컬러 반응률이 가장 높습니다.
그럼, 레드컬러 티셔츠 판매가 제일 잘될까요?
전혀 그렇지 않습니다.
반응은 그냥 감탄입니다.
'눈길 가는 것'에 대해 반응 하나 던져준 것,
그게 전부입니다.
그렇다면, SNS 지표를 감탄이 아닌,
실제 구매전환 지표로 구분하기 위해선
어떻게 해야할까요?
1) SNS 팔로워를 모객합니다.
1-1. 반드시 나의 브랜드 핏과 맞는 오가닉 팔로워만 모아야 합니다.
* SNS라고 해서 인스타그램만 있는게 아닙니다.
2) 샘플을 투입합니다.
2-1. 제작 과정을 SNS로 공유합니다.
2-2. 샘플 납품일에, 판매가 대비 저렴한 가격에 '얼리버드 판매 이벤트'를 할거라 예고합니다.
* 예고 기간은 길면 길수록 좋습니다.
3) 샘플제품을 아이폰으로 촬영합니다.
3-1. 현 과정에선, 절대 돈 들여서 포토그래퍼 고용하지 않습니다.
4) SNS에 업로드하고, 특혜가 포함된 얼리버드 이벤트를 오픈합니다.
4-1. 정식 판매가 대비 '저렴한 가격'으로 판매해야 하며, '한정 수량'임을 강조합니다.
* 얼리버드 기간은 3일 내 끝냅니다(기간이 길면 길수록 안팔립니다).
5) 얼리버드 이벤트 때, 주문이 들어온 수량을 보고 메인생산에 들어갑니다.
고객은 좋아요는 쉽게 누르지만,
결코 돈을 써야 하는 것엔 쉽게 반응하지 않습니다.
그리고 이러한 지표야말로,
실제 매출과 이어지는 숫자입니다.
2. '매출'은 허황 입니다.
중요한 것은 현금흐름에 대한 지속성과 마진율 입니다.
예를들어, 특정 프로모션으로 인해
이번 달 매출이 1억 원을 돌파했습니다.
그러나, 지속할 수 없다면 그것은 가짜매출 입니다.
반면, 매출 1억 원에 크게 기여한
해당 프로모션을 구조화해서
내가 '통제할 수 있는 시스템'으로 만든다면
그것은 '지속할 수 있는 매출'입니다.
그런데 이런 경우가 있습니다.
이번 달 매출이 1억 원을 넘었다는 이유로,
갑자기 물량을 늘린다거나
인력을 확충하는 등
'돈이 들어가는 영역'에 리소스가 발생하는 일을
굳이 만드는 것입니다.
그리고 이는 100% 자살행위 입니다.
지속할 수 있는 매출이 중요합니다.
내가 예측할 수 있는 현금흐름 이어야 합니다.
그리고 그것을 시스템화 하는게 우선입니다.
마진율 또한 마찬가지 입니다.
1억 원 매출 대비, 나가는 광고비가 더 많다면
그것은 허상입니다.
우리나라 사장님들 특유의 레퍼토리가 있습니다.
"남는 것도 없는데 하는거에요"
만약, 매출'만' 좋다면,
남는 것도 없지만
옷이 좋아서 돈만 계속 쏟아붓는
'무늬만 브랜드'가 됩니다.
3. 고객은 브랜드에게 '관심'이 없습니다.
결론부터 말하면, 고객은 제품이 별로면 그냥 사질 않습니다.
우리 브랜드를 오래 지켜본 재구매 고객이라면
제품에 대한 구매심리 허들 자체가 낮을 수는 있으나,
제품이 별로면 아무리 재구매 고객이라도,
구매심리의 중심부를 바로 뚫을 수는 없습니다.
돈을 쓰는 행위엔 '이성'이 개입됩니다.
감정보다 논리가 먼저 발휘됩니다.
고객은 우리 브랜드 상세페이지를 의심의 눈초리로 살펴보며,
내 주머니에서 돈을 가져갈 브랜드에 대해
엄격히 평가합니다.
따라서, 고객은 브랜드에게 관심이 없습니다.
우리가 어떤 노고의 과정을 통해 옷을 만들었고,
돈과 에너지가 얼마나 투입 됐으며,
이 제품에 들어간 애정 따윈 안중에 없습니다.
단순히, 이번 주말에 입고나갈 착장에 잘 어울릴지,
집에 있는 옷과 매치는 잘될지,
평소에 내가 입는 핏과 유사할지,
오로지 그것에만 관심 있습니다.
그래서 진부하지만,
제품력이 곧 마케팅 입니다.
'숫자'와 '감'은 각각 다른 영역에서 발휘돼야 합니다.
리소스가 적고 반복적인 영역은 '감'으로,
리소스가 크고 회복이 어려운 영역은 '숫자'로 판단하는 것입니다.
예를 들어, SNS에 어떤 이미지를 먼저 올릴지,
제품명은 무엇으로 할지와 같은 일은
빠르게 여러 번 시도하며 ‘감'으로 테스트 합니다.
반면, 리스크가 큰 영역,
초도물량 1,000장 생산, 직원 채용, 오프라인 유통 확장 같은 일은
막대한 돈과 에너지가 투입되기 때문에,
반드시 숫자 기반 시뮬레이션과 시장 데이터 검증을 통해 접근합니다.
그리고 숫자와 감을 이분법적으로 나누는게 아닌,
적재적소의 영역에 균형감 있게 배치할 줄 알게 될 때,
비로소 운이 아닌 실력의 영역에 접어들게 됩니다.
“이 판단이 틀리면 나한테 얼마짜리 손해인가?”
늘 스스로에게 되묻습니다.
우리는 고비마다 정확하게 멈출 줄 아는,
고품질 의사결정자가 돼야 합니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
“당신이 해야할 판단 중에 90%는 빠르게, 10%는 천천히 해야 합니다. 그런데 10%로 인해, 회사가 바뀝니다.” - 기업인, 레이 달리오
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