Saas의 핵심은 "파이프라인을 대체하는 것"에 있다

길을 걷던 중, 누군가 갑자기 마이크를 들이밀며 이런 질문을 한다고 상상해보자.

“Saas가 도대체 뭔가요?”

순간 머리 속에 휙휙 스쳐가는 개념을 낚아채 말해보지만..

"어.. 소프트웨어 에즈 어 서비스.. 그 노션이나 슬랙 같은거..’

...

오늘의 글은 여기서 출발한다. 

Saas 시장은 400조를 넘볼 만큼 거대하지만 여전히 “Saas가 뭔데?”라는 질문은 시원하게 답하기 어렵다. 문제는, 그래서는 앞으로도 새로운 제품이 대박났다는 소식을 들은 뒤에야 ‘아 저것도 Saas였구나‘ 할 수 밖에 없다는 것이다.

사고의 확장을 위해서는 제대로 된 정의가 필요한 법.

그렇게 30개의 성공한 Saas를 조사하기 시작했다. 그 결과물을 지금 공유드린다.

연구 대상 : Airtable, arketa, knoetic, Glean, mutiny, Remote, Supermove, Scratchpad, Searchlight, Dover, Ophelia, ChartHop, Workclout, Stytch, Matik, Persona, Sprig, Glide Apps, Setapp, Copy.ai, Sparrow Charts, OrdersCo, Virtually, Qobra, Yac, Seedata.io, Phyllo, Lately, Compstak, Linktree, Hotjar

결론부터..

Saas란, “파이프라인의 일부분을 대체하여 비효율을 부수고 유저에게 돈을 벌어준 다음, 사용 자체에 요금을 받는 서비스” 이다. 이때 파이프라인은 특정한 일이 진행되는 과정을 의미한다.

“파이프라인을 대체한다”는 속성 덕분에 Saas의 기회가 말그대로 “모든 사람들”에게 열렸다. 예시를 통해 더 알아보자.

파이프라인?

우리가 크리에이터라고 가정해보자. 우리의 주 수입원은 광고 영상 제작이다. 따라서, 광고를 받아 영상을 만들 때 다음과 같은 파이프라인을 거친다는 사실을 아주 잘 알고 있다.

사람이 만든 모든 것은 불완전하기에, 같은 파이프라인을 여러번 밟다보면 누구나 비효율을 발견하게 된다. 우리도 마찬가지. 오늘도 영상을 제작한 후 광고주 피드백을 받기 위해 MCN 매니저에게 파일을 보내다가 이런 생각이 뇌리를 스친다.

“왜 피드백 과정에서 꼭 중간에 MCN을 두고 광고주와 소통하지? 시간도 쓸데없이 더 걸리고, 전달 과정에서 메시지가 꼬이기도 하는데..”

이에 우리는 아까 내린 Saas 정의에 따라, 비효율적인 ‘일부 파이프라인’을 소프트웨어로 대체한 제품을 만들기로 결심한다. 이 소프트웨어 안에서 광고주와 크리에이터, MCN 삼자 모두 한번에 진행 상황을 볼 수 있고 광고주는 즉각 비디오 파일에 피드백을 달 수 있다.

이제 우리의 소프트웨어가 어떻게 파이프라인을 바꾸는지 보자.

짠. 이제 광고를 중개하던 MCN의 재무 담당자는 고민에 빠진다.

중간 매니저 한명이 1) 광고주에게 피드백을 받고 2) 피드백을 크리에이터에게 정리하여 전달하고 3) 크리에이터가 반영한 걸 확인하고 4) 다시 영상을 광고주에게 전달하고 5) 피드백을 재수령하고 … 의 과정을 거치는 비용이 클지, 우리가 만든 크리에이터 마케팅 Saas의 비용이 클지를 알아내기 위해 계산기를 마구 두드리는 것이다.

재무 담당자의 입장이 되어 극히 단순하게 계산해보자.

(해당 파이프라인에서 사용한 총 비용) = (해당 파이프라인에서 매니저가 사용하는 평균 시간) * (시급) 이다. 회사에 담당자가 10명 있고 이 프로세스에 주당 10시간을 사용하고 있을때 시급이 2만원이라면..

MCN은 우리가 Saas를 통해 비효율을 박살낸 덕분에 매달 800만원을 아낄 수 있다!

결과를 확인한 재무 담당자의 얼굴에 미소가 번진다. 왜냐고? 우리의 Saas 한달 사용료는 월 100만원이니까! 그저 소프트웨어 하나 사용했을 뿐인데 월 700만원이라는 비용이 줄어들고 순익이 늘어나는 마법같은 일이 일어난다. 

이렇게 소프트웨어 자체가 고객의 지갑을 열만큼 훌륭할 때 Saas의 비즈니스 모델이 제대로 작동한다. Gen AI를 기반으로 한 버티컬 AI들도 이런 식으로 기업을 설득하고 매출을 발생시킨다. (우리가 A 인력을 대체해서 인건비를 아껴줄게요!)

비효율을 없애서 돈 아껴주겠다는 말만큼 기업을 설레게 하는 말은 없는 법이다.

이 이야기의 핵심은..

바로 각자 가장 잘 알고 있는 분야의 파이프라인을 유심히 관찰하면 Saas의 기회를 찾아낼 수 있다는 것. 일론 머스크는 어마어마한 사업가지만 크리에이터 마케팅과 관련된 파이프라인을 알고 있을까? 과일 유통 파이프라인은? 치킨집 프랜차이즈 운영은?

'나의 전문 분야에서 파이프라인을 알고 있고 여러번 경험해봤다는 사실’이 엄청난 비교우위를 선사하는 시장이 바로 Saas이다.

Saas 기회를 포착하려는 빌더 분들께, 여러분들이 가장 잘 아는 분야의 파이프라인을 정의해보라.

K-pop의 열렬한 팬이라면 어떤 과정으로 덕질이 이루어지는지 면밀히 관찰해보자. 콘서트 예약 과정에선 아쉬운 점이 없을까? 파이프라인의 일부분 혹은 아예 전체를 맛깔나게 대체할 수 있는 소프트웨어를 만든다면 그게 바로 Saas가 된다.

대학생이라면 대학생만이 아는 파이프라인을 연구해보자. 친구들은 어떤 과정으로 인턴을 구하는가? 대외활동은? 그 파이프라인 중에 비효율이 그득그득한 부분이 있다면 지금 당장 대체해보자.

기회는 등잔 밑에 있다.