실물 제품 판매 : 위탁 vs 브랜딩

안녕하세요. 대기업에서 프로덕트 매니저로 일하고 있는 Rachel입니다. 오늘은 실물 제품을 판매하는 위탁판매 vs 브랜딩 첫 번째 시리즈예요. 오늘은 브랜딩과 위탁 판매의 공통점과 차이점 등 큰 틀을, 다음 시리즈에서는 구체적인 방법론을 볼께요.

저는 대기업에서 기획자로 재직 중에 MBC 아무튼출근에서 유명해지고 크리에이터로 전향한 무빙워터님과 네카라쿠배 경력의 이승희님이 자체 상품을 제작한 것을 보고 인플루언서가 브랜딩 상품으로 돈 버는 법에 관심을 갖게 됐어요.

위탁 판매는 본인이 상품 제작을 할 필요가 없어요. 도매몰에서 팔릴 만한 제품을 찾고 그 뒷 단의 상세 페이지 제작, 마케팅, 배송까지만 하는 중개 판매예요. 브랜딩은 자사몰 같은 본인 사이트를 구축하고, 자신의 아이덴티티를 입혀 상품을 판매하는 형식으로 상품 기획부터 제작, 배송까지 모든 퍼널을 장악해야 해요.

위탁 판매?

위탁 판매란? Low Risk & Low Return

위탁 판매는 다른 사람이 제작한 제품을 소비자들에게 노출하고 가치를 높여 판매해서 돈을 버는 구조예요. 본인이 직접 물건을 제작하면 최소 수량(Minimum Order Quantity)을 맞춰서 제작하고 재고, 반품까지 감당해야 하는데 위탁 판매는 이 리스크를 피할 수 있어요. 그만큼 보상도 낮고 경쟁도 치열하죠.

프로세스

1) 네이버 데이터랩, 셀러 라이프 등을 참고해 팔릴 만한 상품을 찾아요. 저는 셀러라이프에 다이어리를 검색해서 경쟁 강도, 총 상품 수 등을 확인했어요. 그리고 제가 판매하길 원하는 키워드로 위탁 판매를 하고 있는 경쟁 업체들의 상세 페이지를 보고, 제가 그것보다 잘 만들 수 있는지를 점검했어요.

2) B2B 사이트인 도매매, 도매꾹, 펀앤, 오너클랜 등에서 해당 제품을 찾습니다.

3) 해당 상품을 판매하기 위해 상세페이지를 제작하고 쿠팡, 스마트스토어 등 여러 오픈마켓에 업로드 해요.

4) 광고를 돌려서 사용자를 유입 시켜요. 상품이 팔리면 도매몰에서 소비자에게 상품을 바로 배송하게끔 하고, 약 10% 전후의 마진을 가져갈 수 있어요.

내가 하는 일은?

남의 물건을 "위탁 받아서" 판매하는 것이기에 상품 제작과 상품 기획이 들어가지 않아요. 팔릴 만한 제품을 찾아서 썸네일과 키워드를 잡고 광고를 통해 많이 노출 시키고 제품 가치를 높게 보여주는 마케팅을 고민하면 돼요.

Tip

네이버, 쿠팡에 물건을 검색했을 때 비슷한 가격대로 물건이 검색되면 리뷰수를 보시죠? 첫 주문이 들어오면 위탁 제품을 사준 사용자에게 리뷰를 얻어야 재구매 확률을 높일 수 있어요. 리뷰를 써주면 커피 쿠폰을 주는 등으로 초반에는 판매 수익을 다시 이벤트에 재투자 해볼 수 있어요.

위탁 판매의 장단점

장점 1 : 낮은 공수

본인 공수가 많이 들지 않아 N잡으로 시도해 보기 좋은 아이템이예요. 판매액이 커지면 상세페이지와 주문 처리도 크몽 등 통해 한 달에 150만원으로 외주로 돌릴 수 있구요.

장점 2 : 판매 역량 향상

컨텐츠 제작으로 N잡을 시작할 경우 초기 비용이 거의 없기 때문에 상품 판매보다 시장 경쟁도 치열하고, 관련 분야에서 배경 지식이 없을 경우 차별성을 갖기도 쉽지 않아요.

반면 위탁 판매는 전문 지식이 필요하지 않아 진입 장벽이 낮고 누구나 일단 시작해 볼 수 있어요. 그리고 그 과정에서 큰 리소스를 들이지 않고 물건을 파는데 필요한 스킬셋을 연습할 수 있어요.

단점 1 : 치열한 경쟁과 낮은 지속성 및 보상

본인이 재고를 끼고 있지 않고 도매몰에 있는 남의 제품을 팔아서 돈을 버는 거니 그만큼 남들이 따라오기 쉬워요. 상대방이 가격을 낮춰버리면 판매량이 훅 떨어지니 지속성도 담보하기 어렵죠. 또 잘 팔린다고 가격을 섣불리 올리면 다른 사람이 동일 도매몰에서 물건을 떼어서 오픈마켓에 더 낮은 가격에 팔 수도 있으니 가격도 많이 올릴 수 없어 보상도 적구요.

더 많은 사은품을 주던지 다른 색상 취급하던지 차별화를 해서 락인 상황을 돌파해볼 수 있지만 한계가 있습니다. 그래서 위탁으로 판매 연습을 하고 브랜딩으로 자체 상품을 제작하는 루트가 일반적이예요.

단점 2 : 제품 판매할 때마다 신뢰를 다시 줘야 함

이번에 쿠팡에서 다이어리를 위탁 판매했는데 성공했다고 가정해 볼께요. 다음에 필기구를 위탁판매 했을 때 이전의 성공 경험을 구매자에게 어필할 수 있을까요? 나의 로고, 브랜딩을 입히지 않았기 때문에 그럴 수 없어요. 따라서 매번 상품을 판매할 때마다 소비자에게 새롭게 신뢰를 줘야 하는 수고가 들게 됩니다.

브랜딩 판매란?

브랜딩

나의 브랜드를 좋아하는 사람들을 만들고 모으는 것이 본질이예요. 나의 아이덴티티를 기반으로 무엇을 파는지에 따라 아래 세 가지로 크게 나눠볼 수 있어요.

브랜딩의 종류

1) 퍼스널 브랜딩

내 스토리를 팔아서 나를 좋아하는 사람을 모으는 것으로 주로 컨텐츠 비지니스죠. 유명한 자기계발 유튜버도 팔이피플이라는 조롱을 듣는다고 하는데요, 저는 이런 인식이 학교에서 자본주의를 교육받지 않아서라고 생각해요.

사실 취업부터 회사 생활, 연애, 결혼까지 인생의 전반적 과정이 나를 Selling 하는 과정이 아닐까요? 본질을 키우고, 그것을 잘 포장하는 마케팅 능력에 따라서 나의 가치가 결정되고, 그 가치를 상대랑 교환한다는 점에서요. 회사에 다니는 것은 나의 시간과 노동력을 파는 것이구요. 🙂

2) 쇼핑몰 브랜딩

cafe24 등 통해서 50만원 내외의 금액으로 자사몰을 만들고, 국내/해외 도매몰을 탐색해서 내가 정한 카테고리에 맞는 제품으로 쇼핑몰을 채워요. 요즘은 노코딩 툴이 잘 발달되어서 자체적으로 홈페이지를 만들수도 있어요.

예를 들어 문구류를 판매하는 쇼핑몰을 만든다고 하면, 로고나 상세페이지, 마케팅 등에 본인 아이덴티티를 입히고 제품은 도매로 가져오는 거죠.

3) 제품 브랜딩

박스 제작부터 판매 제품에 로고 인쇄까지 최소 주문 주량 (MOQ)을 맞춰야 해서 가장 난이도가 높아요. 가장 쉬운 방법은 판매 제품과 카테고리를 좁혀 작게 시작하는 거예요.

만약 내가 폴댄스에 관심이 있다면, 인스타 등 자체 SNS에 해당 컨텐츠를 업로드 해서 팬을 만들고, 관련 상품을 파는 자사몰로 유입시킬 수 있어요.

※ 아래 이소영님 홍보는 아니고, 인플루언서 유튜버의 사업가 스토리에서 보고 적절한 예시라 생각되어 올립니다.

네카라쿠배 마케터 컨텐츠로 유튜브에서 유명해진 이승희님도 위의 예시처럼 컨텐츠로 시작해서 트래픽을 얻고 그걸 무기로 자기 색을 담은 상품을 29cm에 입점 시켰어요.

컨텐츠로 시작해서 브랜드 제품을 판매할 지 아니면 처음부터 수익화 될 확률이 높은 상품을 골라 바로 상품을 판매할 지는 본인 경험과 강점, 자본력에 따라 달라질 거 같아요.

커머스 경험이 없지만 풍부한 아이디어를 바탕으로 컨텐츠를 만들어 트래픽을 끌어올 수 있으면 무신사처럼 좋아하는 아이템의 정보를 공유하는 커뮤니티를 만들고 이후에 사람이 모이면 상품을 팔 수 있죠.

반면 커머스 경험이 풍부하고 자본력이 있으면 콘텐츠 기반으로 사람을 모으는 과정을 생략하고 바로 팔릴 만한 상품을 팔아볼 수도 있겠죠. 상황에 따라 타겟팅과 마케팅을 다르게 가져가는 구체적 내용은 다음 화에서 더 깊이 다뤄볼께요.

브랜드 판매의 장단점

장점 1 : 높은 구매 전환율

이미 확보된 팬들을 기반으로 물건을 판매하기 때문에 제품 광고 시 전환율을 높게 가져갈 수 있어요. 저의 경우에도 제가 팬이 된 인플루언서가 물건을 판매하면 좀 덜 따져보고 구매하는 편이예요. 리뷰를 참고하긴 하지만 가구매 같은 어뷰징 사례가 적을 거라고 신뢰하는 거죠.

장점 2 : 낮은 불확실성

신제품이 나오면 위탁 판매는 새로운 사람들에게 또 새로운 신뢰를 줘야 하는데 브랜딩은 내 제품이나 서비스에 만족하는 사람을 모아 놓았으니 사람을 또 모을 필요가 없어요. 고객 할인 이벤트를 해서 기존 고객에 팔아도 되니 새로운 제품을 팔 때 불확실성이 적어지죠.

단점 1 : 재고 및 비용 리스크

위탁 판매보다 수익성이 높은 만큼 리스크도 더 가져가야 해요. 최소 주문 수량을 맞춰 제작을 했는데 재고가 남을 경우, 이걸 다 떠안아 비용 처리를 해야 되죠.

단점 2 : 리소스 투입량

상품 기획부터 발주, CS까지 전 과정을 본인이 컨트롤 해야 해요. 따라서 N잡으로 시도할 경우, 위탁 판매보다 많은 시간이 소요돼요. 아래 무빙워터님 사례를 보면 N잡이 아닌 전업으로 함에도 업무량이 상당하네요.

브랜드와 위탁 판매 모두에서 배울 점

1) 플랫폼에 대한 이해도

온라인 비지니스에서는 물건 본질만으로 승부를 보긴 어려워요. 블로그에서 그냥 좋은 글만 쓴다고 파워 블로거가 되긴 어렵고, 콘텐츠를 노출 시키기 위해 블로그 상위 노출 알고리즘과 썸네일로 어그로 끄는 법도 알아야 해요.

마찬가지로 온라인 판매를 하면 쿠팡, 스마트스토어 등 오픈마켓에 제품 노출 시키기 위해 각 플랫폼의 상위 노출 알고리즘과 썸네일 차별화, 제품 가치를 높여주는 상세 페이지 구성법을 익혀야죠. 이 모두는 브랜드와 위탁 판매에서 레슨런을 통해 배울 수 있어요.

2) 고객 타겟팅과 가격 설정법

특정 타겟 고객을 자사몰로 유입시키고, 가격을 변동시키며 적정 가격으로 타겟 고객에게 파는 방법을 배울 수 있어요. 본질을 강화시켜서 장기적으로 고가로 판매할 지, 마케팅을 강하게 하고 본질은 약화시켜서 단기전 박리다매로 갈 지 등을 상품마다 테스트 해볼 수 있습니다.

결론 : 원하는 리스크/보상에 따른 선택

오늘은 브랜딩 판매와 위탁 판매를 큰 틀에서 알아봤어요. 둘다 N잡으로 시작해 볼 수 있는 영역입니다. 위탁 판매로 작게 시작해서 커머스를 배워볼 것인지 아니면 본인 스토리를 바탕으로 브랜딩으로 시작해서 큰 리스크를 안고 큰 보상을 노려볼 것인지 결정하시는데 도움이 되셨으면 좋겠어요.

다음 화에서는

브랜드 제품 판매를 할 때 소구점을 잡고 플랫폼에서 마케팅하는 법 등 더 구체적인 실전 노하우로 돌아올께요.

인텔에서 수석 부사장을 역임한 짐 켈러는 본질을 이해하고, 실전 노하우 까지 갖춘 사람이 성공한다고 해요. 본질을 이해하는 극소수인 예술가이자, 현실에 바탕을 둔 실무 능력이 있는 과학자 모두가 되어야 한다고 하네요. 회사에서도 비전과 실무 능력을 갖춘 사람이 최고의 인재인 것처럼요.