YC Startup School에서 소개하는 투자자들이 스타트업을 평가하는 방법에 대한 질의응답에 대해서 정리해 보았습니다. 원본영상은 [여기]에서 보실 수 있습니다. YC StartupSchool에는 이처럼 스타트업 사람들에게 유용한 강의가 많은데, 해당 강의들을 빠르게 요약해서 학습하고 싶은 분들은 YC StartupSchool 요약강의를 신청해 주세요. (신청하러 가기)
1. 스타트업을 평가하는 항목에 무엇이 있는가?
A: 초기 스타트업을 평가할 땐 다음 3가지만 본다. 창업자 또는 창업팀(team), 제품의 시장 적합성(product market fit), 그리고 시장 기회. 가장 중요하게 보는 건 창업팀이다. 왜 이 아이디어로 창업을 했는지, 어떤 차별화되는 인사이트를 가지고 있는지, 어떻게 성공시킬지에 대해 뚜렷한 계획이 있는지, 투자받은 자금을 어떻게 사용할지 알고 있는지, 이를 얼마나 잘 설득할 수 있는지를 본다.
2. 창업한 분야 관련 경험이 전무하다면 어떻게 투자자들을 설득해야 하는가?
A: 관련 경험 여부는 사실 중요하지 않다. 규제가 많은 헬스케어나 바이오, 핀테크 쪽이면 경험이 있는 편이 도움이 될 수 있지만, 소비재나 B2B 스타트업이라면 더욱 신경 쓰지 않아도 된다. 그보단 자신이 이 아이디어에 대해 얼마나 오래 고민해 왔는지, 사업 분야의 세세한 디테일을 얼마나 조리 있게 잘 설명할 수 있는지가 투자자를 설득할 수 있는 요소다. 투자자들을 설득할 땐 그들이 당신의 기업과 산업에 대해 알고 있을 것이라 짐작하지 말고, 투자자들을 가르쳐준다고 생각해라.
3. 투자자들은 종종 ‘우리는 빨리 움직이는 조직을 원한다’고 말하곤 하는데, 빨리 움직이는 조직이라는 걸 어떻게 증명할 수 있는가?
A: 빨리 움직이는 조직인지 아닌지는 허접하게 일하고 있진 않는지, MVP를 선보이는 데 너무 오랜 시간을 들이고 있진 않는지, 제자리걸음만 반복하고 있진 않는지 등으로 판단할 수 있다. 12개월에 걸려 아이디어를 구체화하고 또 12개월을 들여 직원을 고용하고 제품을 출시하는 건 느리게 움직이는 것이다. 스타트업은 주 단위로 빠르게 움직여야 정상이다. 준비 중인 제품이 정말 수요가 있다면 사용자를 쉽게 찾을 수 있어야 하는데, 만약 당신 주변에서 사용자가 되어줄 10~15명도 찾지 못한다면 본인이 잘할 수 있는 사업 분야가 맞는지에 대해 의문을 가져야 한다.
4. 투자자들이 원격 근무하는 조직을 비선호하는가?
A: 투자자별로 다를 것 같다. 다만 범지역적, 범국가적 원격 근무는 빠르게 늘어나고 있는 추세로, 굳이 원격 근무는 도입할 생각이 없다고 말할 필요는 없다. 요즘은 ‘슬랙(slack)’이나 ‘줌(zoom)’ 등 원활한 원격 근무를 가능하게 하는 툴이 많고, 원격으로만 근무하며 대단한 성과를 일궈낸 기업들의 예시도 있다. 투자자 성향에 달려 있는 문제지만, 투자자를 만족시키기 위한 결정은 내리지 말라는 조언도 함께 하고 싶다. 자신이 원하는 기업을 만들어라. 다수의 사용자가 이용하는 기업으로 성장시킨다면 투자자는 다가오기 마련이다.
5. 혼자서 일하는 1인 스타트업 기업의 경우 어떻게 투자자들을 설득해야 하는가?
A: 공동 창업자가 있거나 팀이 갖춰진 스타트업이라 해도 여러 명이 투자자 미팅에 참석하는 것은 바람직하지 않다. 역할을 분담해 시간을 효율적으로 써야 하기 때문이다. 즉, 투자자들과 대화를 하는 건 어차피 CEO 1명이다. 1인 기업인지 아닌지 상관없이 투자자들을 설득하는 힘은 자신의 아이디어에 대한 확신을 명확하게 전달하는 스토리텔링 역량에서 나온다. 투자자뿐만 아니라 향후 함께할 팀원을 꾸릴 때도 마찬가지다. 당신이 가지고 있는 비전에 합류할 것을 설득하려면 반드시 갖추고 있어야 할 역량이다.
6. 창업자들이 스스로 아이디어에 대한 확신을 가지고 있고 이를 명확하게 정의해 두었다는 걸 어떻게 알 수 있는가?
A: 스타트업 설립자들에게 법인카드를 발급해 주는 사업을 하는 핀테크 기업 브렉스(Brex)는 창업자들이 이걸 왜 해야 하는지 뚜렷이 알고 있었던 좋은 예시이다. 브렉스의 창업자들은 와이 콤비네이터에서 VR 스타트업을 창업한 경험이 있었고, 그전에도 핀테크 기업을 창업한 경험이 있었다. 하지만 브라질에서 온 이민자였고 스탠포드 대학에서도 자퇴한 신분이었기 때문에 투자를 받기 어려울 것이라고 예상했고, 투자를 받으려면 브렉스가 큰 비즈니스 기회를 갖춘 사업이라는 것을 확실히 보여줘야 한다고 판단했다. 이에 선보일 제품들을 미리 리스트업 하고 브렉스를 어떻게 성장시킬지 보여주는 아주 명확한 로드맵을 작성했다. 그리고 소규모 설문조사를 통해 수요를 조사했다. 이러한 이해도를 바탕으로 수익 모델을 구축했는데, 수익 모델 구축 방법을 전혀 몰랐기 때문에 스탠포드 대학의 회계 수업을 듣기도 했다. 이들은 향후 시장 수요를 연 단위로 예측하고 1조 기업으로 성장하기 위해 미리 준비해야 할 것을 확인한 다음, 이 일을 10~15년간 하겠다는 확신이 들었을 때야 비로소 첫 번째 직원을 채용했다. 물론 브렉스 창업자들의 이야기는 굉장히 모범적인 예시이며, 모두가 이렇게 해야 한다는 것은 아니다. 하지만 누군가를 당신의 회사로 스카우트하기 위해 설득하고자 할 때 강력한 스토리를 가지고 있는지 생각해 봐라.
7. 국제적으로 투자를 받고자 할 때 해외 투자자를 설득할 수 있는 방법은 무엇인가?
A: 자신의 아이디어에 대한 확신과 설득력이 필요한 것은 마찬가지다. 다만 10배 정도로 더 많은 노력이 필요할 것이다. 와이 콤비네이터도 전 세계에 분포된 스타트업들의 지원서를 받는데, 지표(metrics)나 출신 국가보다는 창업자들의 이야기와 아이디어를 들여다본다.
8. 1인 창업자들을 위한 조언 부탁한다.
A: 스타트업은 정말, 정말, 어려운 여정이다. 생각지도 못한 부분에서 많은 것들이 어긋나게 된다. 경험상 공동 창업자가 있는 것은 대체로 큰 도움이 된다. 공동 창업자 없이 혼자서 스타트업을 운영하는 것도 물론 가능하지만, 비즈니스의 일정 부분을 맡기고 의지할 수 있는 훌륭한 시니어 경영진을 1~2명 정도는 두도록 해라. 또 성공한 1인 창업자들은 주변 인맥을 쌓고 이들의 도움으로 힘든 시기를 극복해 나갔다.
9. 펀드레이징(fundraising)을 꼭 해야 하는가? 투자를 받기 전에 펀드레이징이 필요한 시점을 알 수 있는 신호는 무엇인가?
A: 대부분의 스타트업이 펀드레이징을 하지만, 자금이 생긴다고 문제가 바로 해결되는 것은 아니라는 점을 기억해야 한다. 자피어(Zapier)처럼 펀드레이징을 하지 않고도 성공한 기업도 있다. 펀드레이징의 목적은 성장이다. 다음 성장 스텝을 밟기 위해 무엇이 필요한지 분명할 때, 얼마큼의 액수가 필요한지 계산하고 필요한 그 최소 금액만큼만 투자받도록 해라. 나중에 지분 희석(dilution)도 고려해야 하기 때문이다. 또한 페이드 마케팅(paid marketing)을 하기 위한 펀드레이징은 하지 마라.
10. 프리 론칭(pre-launch) 단계의 스타트업들은 어떻게 평가되는가?
A: 창업자 재량에 따라 다르겠지만, 투자자 입장에서는 거대 기업으로 성장시킬 수 있다는 믿음이 있는 스타트업이라면 왜 론칭을 하지 않았는지 의문이 들 것이다. 요즘에는 비교적 적은 자금만으로도 스타트업을 론칭할 수 있는 환경이기 때문이다. 아무리 대단한 아이디어라도 아무런 계획과 실재 없이 투자자들에게 피칭할 수는 없다. 성과(traction)가 적고 보여줄 수 있는 데이터가 적을 때 스타트업의 가치는 낮아지고 지분 희석률은 커질 수밖에 없다는 것을 기억해라. 그러므로 만든 제품을 선보이고 시장에 테스트를 받아라.
11. 프리 론칭 단계에서 투자를 받고자 할 때 성과(traction)를 보여줄 수 있는 가장 좋은 방법은 무엇인가?
A: 사용자 리스트 등이 있다. 투자자들이 보는 주요 지표는 말했듯이 사용자 수와 매출이다.
12. 투자자들은 법적 구속력이 없는 논바인딩(non-binding) LOI 협약을 인정하는가?
A: 거의 인정하지 않는다고 보면 된다. 이미 증명할 수 있는 성과가 있는 상황에서 체결한 협약이라면 실제 입찰로 이어질 가능성에 대해 물어볼 수 있겠지만, 그렇지 않다면 투자를 받는 데 영향을 주지 못할 것이다.
13. 헬스케어나 IT 기업처럼 MVP 제작에 4~6개월 정도 걸리는 경우, 어떻게 진척 상황을 투자자들에게 보여줄 수 있는가?
A: 기업형(enterprise) 비즈니스 모델을 가진 스타트업이라면 시험판 서비스(pilot)를 제공하는 것을 추천한다. 구매 기업 입장에서도 신생 스타트업과 큰 규모의 계약을 체결하기로 결정하기는 어려운 일이다. 스타트업이 12~24개월의 시간을 들여 1~2개 기업과 계약을 체결하는 것이 일반적인 성과일 것이다. 그러므로 4~6주 정도 시험판 서비스를 제공하며 투자자들에게 진척 상황을 보여줄 수 있다.
14. 투자자들로부터 ‘투자하기엔 시기상조인 것 같다’는 답변을 듣지 않으려면 어떻게 해야 하는가?
A: 그럴 수 있는 방법은 없다. 투자 거절을 받아들이고 다음 단계로 나아가야 한다.
15. 제품의 시장 적합성(product market fit)을 확보하기 이전에 잠재 투자자를 만나는 게 합리적인가?
A: 지금 단계에서는 우선 제품을 만들고 사용자들을 확보하는 데 집중하는 것이 좋다. 투자자는 그 후에 만나라.
16. 완벽한 투자자를 찾는 방법이 있는가?
A: 펀드레이징은 영업과 비슷하다. 여러 투자자들을 만나보고 팔로우 업하고 관계를 쌓으면서 적합한 투자자를 찾는 것이다.
17. 소수자인 여성 창업자가 벤처캐피털(VC)과 만나기 위한 가장 좋은 방법은 무엇인가?
A: 시대가 많이 변한 만큼 최근엔 여러 VC 회사들이 여성 투자자들을 고용하고 있고 여성 창업자들을 VC에 소개해주는 조직도 생겨났다. 과거처럼 여성이라고 해서 VC와의 만남 기회가 주어지지 않거나 하는 일은 없을 것이다. 소수 그룹에 속해 있든 아니든 가장 좋은 소개 경로는 해당 VC에서 투자받은 경험이 있는 피투자사를 통해서다. 피투자사가 당신을 잘 알고 VC에 소개해줄 의향이 있다면 더할 나위 없다. 종종 VC가 먼저 그들의 피투자사(포트폴리오사)에게 소개해줄 만한 창업자가 있는지 묻곤 한다.
18. 투자자들은 어떻게 기업가치를 산정하는가?
A: 초기 투자 단계의 기업가치산정(valuation)은 스타트업이 어떤 단계에 있는지, VC가 원하는 지분이 어느 정도인지에 따라 이루어진다. 성과(traction)에 따라 다르겠지만 투자자들은 미국 기준 시드 라운드(seed round)에서는 10~15% 정도, 시리즈 A에서는 25% 정도의 지분을 요청한다. 1,000만 달러를 버는 스타트업이 투자자로부터 25% 지분을 요청받았다면 기업가치는 {10,000,000/0.25}로 산정된 것이다. 스타트업이 유의미한 매출을 내기 시작한 다음부터는 보다 복잡한 계산을 통해 여러 수치를 근거로 기업가치를 산정하게 된다.
19. 에듀테크(edu-tech)는 유망한 스타트업 산업이라고 보는가?
A: 과거 투자자들이 교육 관련 스타트업에 투자를 꺼려했던 이유는 규모를 키우기 어려운 산업이었기 때문이다. 하지만 대기업으로 성장한 교육 스타트업들이 선례로 생겨난 데다가 신생 에듀테크 스타트업들은 성과 위주 운영 방식을 도입하고 있기 때문에 더 많은 스타트업들이 교육산업에 몰릴 수 있다고 생각한다.
20. 투자자를 만나려면 매출이나 사용자 수가 얼마나 되어야 하는가?
A: 본질이 흐려진 질문인 것 같다. 스타트업을 운영하는 목적은 투자자를 만나기 위함이 아니라는 점을 명심해라. 투자자를 만나는 일은 내 기업의 성장 목표를 달성하기 위해 일정 금액의 자금이 반드시 필요한 상황에서 이 금액을 충당받기 위해 내 지분을 포기하는 것이다. 즉, 펀드레이징을 하는 시점은 매출이나 사용자 수가 얼마를 달성했을 때가 아니라 필요한 자금의 사용처에 대한 분명한 명분과 계획이 있을 때다. 투자자가 투자 결정을 할 때 가장 중요하게 보는 것도 창업자가 투자금을 어디에 쓸지, 결과적으로 자신의 투자금을 높은 ROI로 회수할 수 있을지 여부다. 세상에 공짜는 없다. 어떤 창업자들은 투자금을 쉽게 생각하는데, 기업을 성장시킬 자신이 없다면 투자금은 받지 말아야 한다.
21. 스타트업 초기 단계에 자금 확보를 위해 액셀러레이터를 선택하는 게 나은가, 아니면 엔젤 투자자를 선택하는 게 나은가?
A: 투자금이 필요한 상황에서 선택지를 두고 까다롭게 고르는 자세는 좋지 않은 것 같다. 액셀러레이터든 엔젤 투자자든 투자금을 받아 꿈을 실현시키는 것이 중요하다. 둘 중 어떤 선택지가 더 좋을지는 오롯이 본인의 결정이다. 덧붙이자면 사람들이 액셀러레이터를 선택하는 이유로는 네트워킹을 할 수 있다는 점, 데모데이와 같은 프로그램에 참석할 수 있다는 점 등이 있다.
22. 비즈니스 모델을 중간에 바꾸어도 괜찮은가?
A: 어떤 비즈니스 모델이든 자신의 생각과 근거를 명확하게 전달할 수 있다면 상관없다. 투자자들이 보는 것은 현시점에 어떻게 하고 있는지다.
23. 사전 판매 중에 성장 동력을 확보하기 위해 약간의 추가 자금이 필요한 상황인데, 지분을 포기하고 투자를 유치하는 게 합리적인가?
A: 적은 금액이라면 진행 중인 사전 판매를 통해 고객을 더 확보해 그 자금을 충당하는 방안을 추천한다. 아직 정식 론칭 이전인 단계에서부터 지분을 희석하는 건 좋지 않기도 하고, 펀드레이징은 사실상 시간과 노력이 많이 드는 과정이라 집중력이 기업 내부 성장의 외적 영역으로 흩어지기 때문에 생산성에 도움이 되지는 않는다. 만약 펀드레이징을 해야만 한다면 필요한 금액 이상으로 자금을 모으지는 마라.
24. 스트라이프(Stripe)나 우버(Uber)처럼 고객을 많이 확보할수록 성장하는 비즈니스의 경우, 무엇을 주요 지표(metrics)로 삼아야 하는가?
A: 사용자 리텐션(retention)이나 매출 리텐션을 코호트(cohort)로 트래킹 할 수 있다. 하지만 어떤 지표에 공식처럼 얽매이기보다는 자신의 기업이 성과를 내고 있는지 솔직하게 판단하고 무엇을 성장의 객관적인 근거로 삼아야 할지 가장 잘 아는 사람은 나여야 한다는 점을 잊지 마라.
의견을 남겨주세요