레니뉴스레터

성공적인 B2B 스타트업들이 아이디어를 찾은 방법들

B2B 비즈니스를 시작하고 확장하는 방법에 대한 7부작 시리즈 중 1부

2023.10.17 | 조회 8.69K |
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챌린지킴의 스타트업

스타트업 실무자/경영진에게 도움이 될만한 글/강의 내용을 선별해서 소개합니다. 문의 : kimtaewoo1201@gmail.com

 

전 세계 50만 명 이상이 구독하고 Substack에서 비즈니스 뉴스레터 1위인 Lenny 뉴스레터 중 인기글을 번역/요약한 글입니다. 원문은 여기에서 보실 수 있습니다.  이 글은 B2B Startup 관련 7개의 시리즈 글 중 첫 번째 글을 다루고 있습니다. Lenny 뉴스레터 구독자들의 서울 밋업이 10/31(화) 저녁 7시에 있을 예정이니, 관심 있는 분들은 여기에서 신청 부탁드립니다. 


앞으로 B2B 비즈니스를 시작하고 확장하기 위한 심층 플레이북을 공유할 예정입니다. 이 시리즈는 수백 시간에 걸친 작업과 오늘날 가장 성공적인 B2B 기업 중 20여 곳의 창업자와의 수십 차례의 1:1 인터뷰를 바탕으로 제작되었으며, Gong, Notion, Figma, Amplitude, Retool, Canva 등을 포함합니다. 이러한 거물급 기업 외에도 Linear, Vanta, Stytch, Zip, Census, Persona, Hex. 등 제가 가장 좋아하는 떠오르는 B2B 스타트업도 몇 군데 소개해 드렸습니다.

이 시리즈는 소비자 비즈니스와 마켓플레이스 비즈니스를 위한 두 개의 이전 플레이북을 기반으로 하며, 모든 창업자에게 아이디어를 현실화할 수 있는 전술적 가이드를 제공한다는 목표에 한 걸음 더 다가갈 수 있게 해 줍니다. 지금 당장 B2B 스타트업을 구축하지 않더라도 지금 만들고 있는 제품에 도움이 될 영감, 새로운 아이디어, 프레임워크를 찾을 수 있을 것입니다. 준비된 내용은 다음과 같습니다:

1부: 훌륭한 B2B 스타트업 아이디어를 떠올리는 방법 ←이 게시물  

2부: 아이디어 검증 방법

3부: ICP를 식별하는 방법

4부: 처음 10명의 고객을 찾고 확보하는 방법(국문번역본)

5부: 제품 시장 적합성을 찾는 방법

6부: 초기 팀을 고용하는 방법과 시기

7부: 성장 엔진을 확장하는 방법  

다음은 몇 가지 놀라운 사실을 알려드립니다:  

- 대부분의 창업자는 자신이 추구하는 문제 분야에 특별한 기술이나 배경 지식이 없었습니다.  

- 대부분의 B2B 스타트업 아이디어는 창업자가 마지막 직장에서 고통을 느끼면서 나온 것이 아닙니다(물론 많은 창업자가 그랬지만요).  

- 노션, 피그마, 에어테이블, 미로, 슬랙, 코다 등 모든 프로슈머 제품들은 제대로 된 제품을 찾기까지 2~4년 동안 어둠 속에서 방황해야 했습니다.  

- 창업자들은 커밋하기 전에 평균 30명의 잠재 고객과 이야기를 나누며 아이디어를 검증했습니다.  

- 스타트업의 약 40%가 성공적인 아이디어를 실현하기까지 최소 한 번 이상 피벗을 거쳤으며, 그 횟수는 두 번 이상인 경우도 많았습니다.  

- 약 20%가 개인 창업자였습니다.  

- 콜드 아웃바운드는 초기 고객을 확보하는 두 번째로 일반적인 방법입니다.  

훌륭한 B2B 스타트업 아이디어의 조건                  

요약하자면, 훌륭한 B2B 스타트업 아이디어에는 기본적으로 세 가지 요소가 있습니다:

요소 1: 사람들에게 중요한 문제               

문제를 해결하려면 많은 사람들이 기꺼이 많은 돈을 써야 합니다. 대부분의 스타트업이 실패하는 이유는 아이디어가 좋지 않아서가 아니라 솔루션의 시장이 너무 작기 때문입니다. 벤처 규모의 비즈니스를 구축하려면 연간 1억 달러의 매출을 달성하고 궁극적으로 연간 10억 달러의 매출을 달성할 수 있는 명확한 경로가 있어야 한다는 것이 경험 법칙입니다. 다음은 Sprig의 CEO인 Ryan Glasgow가 들려주는 좋은 예시입니다.

"로빈후드는 우리가 일찍 시작했음에도 불구하고 대규모 계약에 동의했습니다. 그들은 '마음에 들어요. 내일 설치하겠습니다. 첫 번째 버전을 구축할 때 바로 설치해 주었습니다."

헌터워크에는 LUV라는 훌륭한 프레임워크가 있습니다. 또한 벤처 규모의 아이디어가 무엇인지에 대한 제 생각과 되는 가이드도 시장 규모를 생각하는 데 도움이 있습니다.

요소 2: 부족한 기존 솔루션              

기존 솔루션은 문제 해결에 있어 수준 이하의 성능을 보여야 합니다. CRED의 창립자인 쿠날 샤는 잠재적인 새로운 솔루션을 평가하기 위한 훌륭한 프레임워크인 Delta-4를 보유하고 있습니다:  

- 고객이 기존 솔루션에대해 1점부터 10점까지 점수를 매긴다면 어느 정도일까요?  

- 고객이 어떻게 귀사의 솔루션을 평가할까요?  

누구나 귀사의 제품에 관심을 갖도록 하려면 솔루션의 성능이 4 이상 향상되어야 합니다. 이는 또한 기존 솔루션이 6점 이상을 받으면 대체하기가 매우 어렵다는 것을 의미합니다(예: Excel). Tomer London이 Gusto의 공동 창립자인공유한 내용을 참고하세요:

"현재 급여 제공업체에 대해 어떻게 생각하느냐는 간단한 질문을 하자마자 욕을 하기 시작했습니다. 대화를 나눈 사람의 절반 이상이 아무 이유 없이 욕을 하기 시작했습니다. 두 명은 자발적으로 '[경쟁사 이름]을 사용하는데, 본인들이 사용하는 비밀번호는 [경쟁사 이름] 엿 먹어라'라고 말하기도 했습니다."

요소 3: 흥미를 느끼는 문제               

마지막으로, 그 문제는 인생의 많은 시간을 기꺼이 투자하여 해결할 수 있는 것이어야 합니다. Figma의 공동 창립자인 Dylan Field의 이 조언은 이러한 정서를 완벽하게 포착합니다:

"사실 세상에는 좋은 아이디어가 많이 있습니다. 하지만 그렇지 않은 것처럼 느껴질 정도로 다양한 시장이 존재하고 있고, 그 시장에는 많은 사람들이 있습니다. 사실 더 중요한 것은 좋은 회사를 만드는 데는 오랜 시간이 걸리기 때문에 개인적으로 열정을 가지고 있는 분야를 찾는 것입니다.

마음에 들지 않는 아이디어에 3~4년 동안 몰두하고 있다면 지쳐서 그만두게 될 것입니다. 기분이 좋지 않을 것이고 삶이 싫어질 것입니다. 그저 동작하는 것 같다고 해서 아이디어를 선택하지 마세요. 성공하지 못하더라도 그로부터 배울 수 있고 아이디어가 남을 것이기 때문에 정말 마음에 드는 아이디어에 도전하세요."

-딜런필드, Figma의 공동 창립자 겸 CEO

요점: 중요하지만 해결되지 않은 문제, 그리고 여러분이 흥미를 느끼는 문제를 해결할 수 있는 아이디어를 찾아보세요. 이를 수행하는 방법과 그 모습과 느낌에 대한 자세한 내용은 아래에서 확인할 수 있습니다.  

 

자신이 깊은 관심을 가지고 있는 일에 몰두하는 것이 중요합니다. 흥미는 단순한 부지런함보다 더 열심히 일하게 만들 것입니다. 어디로 가야 할지 고민된다면 흥미를 최대화하는 방향으로 노력하세요.

Paul Graham

훌륭한 B2B 스타트업 아이디어 찾기         

제가 진행한 모든 인터뷰를 통해 훌륭한 아이디어를 발견할 수 있는 세 가지 방법을 발견했습니다 

- 과거의 고통: 이전 회사에서 겪었던 큰 어려움을 파악한 다음 솔루션을 구축하세요.  

- 숙고하고 조사하세요: 관심 있는 분야를 선택한 다음, 수십 명의 잠재 고객과 대화하면서 화이트보드에 적고 고민하면서 만들어보세요.

- 고객반응이 있는 쪽으로 방향전환: 고객 반응이 보이는 곳을 파악하고 그쪽으로 완전히 방향을 전환하세요.  

오늘날 가장 큰 B2B 기업들이 어떻게 아이디어를 찾았는지 살펴보세요:

어떤 길을 선택하든 고통과 고객반응이라는 두 가지를 찾아야 합니다. 고통은 문제를 해결할 수 있는 기회가 있고 그것이 중요하다는 것을 알려줍니다. 고객반응은 실제로 문제를 해결하고 있다는 것을 알려줍니다. 여러 스토리를 통해 세 가지 방법을 각각 살펴보겠습니다.

1) 과거의 고통 - 이전 회사에서 겪었던 큰 고통을 파악합니다. 그런 다음 솔루션을 구축하세요.    

처음 이 연구를 시작했을 때만 해도 모든 훌륭한 스타트업이 이 방법을 통해 아이디어를 찾을 것이라고 예상했습니다. 놀랍게도 훌륭한 아이디어의 약 40%만이 이 방법을 통해 발견되었습니다. 과거의 아픔을 딛고 큰 아이디어를 찾아낸 다섯 개의 성공적인 스타트업을 살펴봅시다: Gong, Retool, Linear, Persona, Hex.

Gong의 대표는 이전 회사에서 영업 프로세스에서 무엇이 잘못되고 있는지 파악할 수 없었던 아픔을 경험했습니다:

"현재 공동 창업자인 Amit은 Sisense라는 BI 분야의 회사를 운영했습니다. 그는 영업이 잘 되지 않는 문제에 부딪혔는데, 그 이유를 이해하기가 매우 어려웠습니다. 그는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지에 대한 모든 지식이 사람들의 머릿속에 숨겨져 있다는 사실을 깨달았습니다. 'CRM이 무언가를 보여주긴 했지만 의미 있는 것은 아니었습니다. 예, 거래를 성사시키지 못했는데 그 이유는 무엇일까요?

그는 시센스를 그만두고 이 문제를 해결하는 사람이 있는지 주변을 둘러보았습니다. 저는 아무것도 하지 않고 안식년을 보내면서 딥 러닝을 배우고 있었기 때문에 영업 사원의 머릿속에서 정보를 가져와 캡처하고 나머지 조직원들에게 성과를 낼 수 있는 지침을 제공하는 시스템을 만들어보자고 생각했습니다."

-Eilon Reshef, 공동 창립자 겸 CPO

Retool의 설립자 David Hsu는 근무하는 회사마다 같은 제품을 반복해서 개발하는 자신을 발견했습니다:

"잘 알려지지 않은 사실이지만, 사실 저는 Retool 이전에 다른 회사와 제품을 몇 개 창업한 적이 있습니다. 그리고 팀에서 이러한 제품을 만들 때마다 자체적으로 도구를 만들어야 했습니다. 결국 같은 것을 많이 만들다 보면, 서로 다른 프로젝트를 위한 내부 도구가 모두 같은 구성 요소를 가지고 있다는 사실을 깨닫게 됩니다. 저희는 '더 나은 방법이 있을 거야'라고 생각했습니다. 그리고 저희는 게으른 엔지니어이기 때문에 다른 엔지니어들도 게으르다고 생각했습니다. 그래서 리툴에 대한 아이디어가 처음 떠올랐죠."

-DavidHsu, 창립자 겸 CEO

Linear의 창립자들은 회사가 Jira만 사용하려고 할 때마다 깊은 실망감을 느꼈습니다:

"리니어는 소프트웨어를 구축할 때이슈 추적 프로젝트 관리에 대해 우리 모두가 느꼈던 고통에서 출발했습니다. 당시 저는 코인베이스에 있었고, Karri(공동 창립자 사리넨)는 에어비앤비에, Tuomas(공동 창립자 아트만)는 우버에 근무하고 있었죠. 우리는 모두 성장 단계에 있는 회사에서 근무하면서 회사가 어떻게 성장하고 운영되는지 지켜보았습니다.

2016년경 코인베이스에서 100명 규모에 가까워지고 있을 때 엔지니어링 부사장을 채용했던 때가 생생하게 기억납니다. 단일 도구를 사용하여 팀을 통합하고자 하는 열망이 있었습니다. 그러던 중 Jira가 대화에 등장하기 시작했습니다.

저는 약간 순진해서 팀원들에게 트렐로를 계속 사용하게 하려고 했지만, 곧 패배할 수밖에 없는 싸움이라는 것을 깨달았습니다. 그냥 계속 사용해야 하고 기본적으로 시장에 다른 솔루션이 없으니까요. 그래서 결국 Jira를 사용하게 되었습니다. 하지만 실망감이라는 잔소리로만 남았습니다.

이와는 별도로 Airbnb의 Karri는 Jira의 스킨을 다시 만들기 위해 Chrome 확장 프로그램을 만들었고, Tuomas는 Fabricator를 사용하여 Uber에서 개발자 도구를 만들고 있었습니다. 우리 모두 '이건 옳지 않은 것 같으니 뭔가 조치를 취해야겠다'는 비슷한 경험을 했습니다."

-조리랄로, 공동 창립자

페르소나의 창립자는 Square에서 이 기술을 구축할 때 신원 확인 도구가 얼마나 부적절한지 깨달았습니다:

"저는 Square에서 꽤 오랫동안 아이덴티티 관련 업무를 담당했습니다. 실제로 Square에서 팀원들끼리 농담처럼 '10년 후에는 이 일을 잘하는 사람이 있을 것'이라고 말하곤 했습니다. 중요한 것은 우리가 이 솔루션을 구축하는 동안 기존 신원 확인 공급업체들이 고객의 모든 신원 문제를 해결할 수 있는 하나의 기술이 있을 것이라고 생각하는 반면, 실제로는 모든 비즈니스가 다양한 상황에서 다양한 사람들을 검증하기 위해 여러 가지 기술을 사용하는 다중 모드 접근 방식을 사용하고 있다는 사실을 알게 되었다는 것입니다. 그래서 우리는 독특한 방식으로 이 문제를 해결할 수 있는 기회를 발견했습니다."

-RickSong, 공동 창립자 겸 CEO

Hex의 창립자는 아무도 자신에게 필요한 것을 만들어주지 않을 것이라는 사실을 깨닫고 직접 만들어야 했습니다

"사실 저는 구매자로서 이 여정을 시작했습니다. Hex와 같은 제품을 찾고 있었는데 찾을 수가 없었죠. 몇 달 동안 여기저기 돌아다니며 사람들에게 '아, 이거 뭐에 쓰시나요? 어떤 용도로 사용하시나요? 이거에 좋은 거 찾았어요? 모두들 '아니요, 하지만 찾으면 알려주세요'라고 대답했습니다. 그러던 어느 날 깨달았죠. 저는 '그럼 이걸 해봐야겠다'라고 생각했어요.

저는 처음부터 창업자가 되려고 한 것은 아닙니다. 많은 사람들이 '창업자가 되고 싶어요. 아이디어와 공동 창업자만 있으면 돼요'라고 말하는 사람들이 많아요. 저는 거의 정반대였습니다. 아이디어는 저에게 매우 분명했습니다. 팔란티어에서 만난 두 명의 훌륭한 공동 창업자들과 함께 일할 수 있었으니까요. '좋아. 이걸 해야겠어. 그렇지 않나요? 아무도 이 일을 하지 않는데 우리는 해야만 하잖아'라고 생각했습니다."

-배리맥카델, Hex의 공동 창립자

아래 질문들에 대해서 한번 고민해 보세요.

- 이전 직장에서 본인이나 다른 사람들이 회사나 팀원에게 매우 가치 있는 것으로 판명된 것은 무엇인가요?

- 이전 회사에서 사용했으면 좋았을(그리고 많은 비용을 지불했을) 도구는 무엇인가요?  

- 과거 회사에서 어떤 내부 제품을 반복해서 구축하셨나요?  

2) 숙고하고 조사하세요: 관심 있는 분야를 선택한 다음, 수십 명의 잠재 고객과 대화하면서 화이트보드에 적고 고민하면서 만들어보세요.

놀랍게도 많은 창업자들이 흔히 권장하지 않는 방법, 즉 앉아서 화이트보드를 작성하는 방식으로 스타트업 아이디어를 떠올렸습니다. 아래에서 볼 수 있듯이, 화이트보드에는 잘못된 방법과 올바른 방법이 있습니다(즉, 사일로에서 아이디어를 구상하고 구축하는 것과 잠재 사용자와 빠르게 대화하여 아이디어를 검증하는 것). 

하지만 가장 중요한 것은 좋은 아이디어를 찾으려면 (1) 중요하고, (2) 소외되어 있으며, (3) 흥미를 유발하는 세 가지 특징을 가진 문제 영역을 찾는 데 집중해야 한다는 점입니다. 아이디어는 해당 분야에서 겪은 경험에 뿌리를 두는 것이 가장 이상적이지만, 반드시 그럴 필요는 없습니다. Figma의 창립자들은 잠재력이 있다고 생각되는 두 가지 영역으로 초점을 좁힌 다음 가장 흥미를 느낀 디자인에 손을 대기 시작했습니다.

"피터티엘 펠로우십에 선정된 후 에반(공동 창업자)에게 전화해서 '이제 2년간 사용가능한 10만 달러 자금이 생겼어요'라고 말했죠. 이 일을 진짜로 해보고 싶지 않으세요?"라고 물었습니다.

회사를 시작할 때 '왜 지금인가'라는 질문을 던지는 것은 정말 유용합니다. 정말 유용한 프레임워크입니다. 사회적인 이유일 수도 있고, 새로운 문화 트렌드가 생겼을 수도 있습니다. 어떤 법이 통과되었거나 폐지된 규제 때문일 수도 있습니다. 저는 기술적 버전이 마음에 듭니다. 저희는 2012년에 드론과 WebGL을 몇 가지 기술이라고 생각했습니다. 이 기술들 덕분에 새로운 가능성이 갑자기 생겨났죠.

드론 쪽에서는 그다지 멀리 가지 못했습니다. 특히 에반은 하드웨어에 그다지 관심이 없었습니다. 그는 하드웨어는 형편없고 디버그 주기가 너무 길다고 말했고, 우리는 그 대신 웹 GL에 집중했습니다.

저희도 잠시 컴퓨터 사진에 흥미를 느꼈지만, 사진의 경우 결국 일반 소비자용 애플리케이션으로 이어진다는 사실을 금방 깨달았습니다. 그리고 WebGL의 모든 목적은 브라우저에 있는 것이었습니다. 휴대폰을 사용하지 않는다면 사진 편집을 왜 하겠습니까? 그래서 우리는 엉뚱한 곳에서 무언가를 만들고 있다고 느꼈고 결국 디자인으로 관심을 돌리게 되었습니다. 저는 플립보드에서 디자인 인턴으로 일한 적이 있었는데, 그 경험이 플립보드에서 어떤 일이 가능한지 깨닫는 데 도움이 되었습니다."

-딜런필드, 공동 창립자 겸 CEO 

Vanta의 크리스티나 카시오포는 마찬가지로 자신이 흥미를 느끼는 기회로 무르익은 두 가지 분야(보안과 협업)로 생각을 좁히고 고객과 계속 대화하여 가장 큰 고민의 근원을 찾았습니다

"처음 몇 가지 아이디어는 완전히 쓰레기였습니다. 화이트보드를 많이 사용했죠. 이 과정에서 화이트보드가 실패한 이유는 너무 추상적이기 때문이라고 생각합니다. 고객이나 사용자가 없었으니까요.

그 당시 저는 반짝이는 물체를 좋아하는 편이었기 때문에 내버려 두면 자연스럽게 표면에 있는 반짝이는 물체만 찾게 되는 성향이 있었습니다. 그래서 저는 그러지 말자고 생각했죠. 한두 칸을 골라 정말 깊숙이 들어가 보세요. 다른 건 쳐다보면 안 돼요.

제가 (1) 팀 협업 도구를 선택한 이유는 제가 정말 좋아하는지는 모르겠지만 Dropbox 시절부터 알고 있었기 때문이고, (2) 보안은 흥미로워 보였고 배우고 싶었기 때문입니다. 두 가지 모두 크고 중요해 보였고 흥미로워 보였으며, Dropbox에서 보안과 규정 준수에 관한 모든 종류의 문제를 겪었기 때문입니다. 또한 이 분야에 대해 배우면 행복할 것 같았고, 스타트업과 함께 일하고 싶다는 생각도 들었습니다.

협업 과정에서 우리는 '세상을 형성하는 거시적 트렌드와 새로운 기술은 무엇일까'라는 질문을 던졌습니다. 2016년 말, 그 해답은 바로 '음성'이었습니다! 팀 협업 소프트웨어도 등장하고 있었고, 그 해답은 B2B Alexa였습니다. 화이트보드 단계에서는 정말 말이 되는 이야기입니다. 하지만 실제로는 전혀 의미가 없습니다. 화이트보드에서 할 수 있다면 누군가는 이미 해봤을 것입니다. 

또한 B2B Alexa에서 더 나은 위키를 만들겠다, 보안을 해결하겠다 등의 다른 아이디어로 맥락을 바꾸면 너무 넓게 퍼져서 다른 사람이 하지 않은 것을 실제로 배울 수 있을 만큼 깊이 들어가지 못합니다.

그래서 보안 버킷 내에서 제가 아는 모든 스타트업에 보안에 대해 물어보기 시작했는데, 그들은 모두 저를 죄책감으로 바라보며 '우리는 아무것도 하지 않는다'라고 말했습니다. 해야 한다는 건 알지만 하지 않아요. 모두 보안을 하고 싶었지만 고객이 요청하기 전까지는 우선순위를 정하기가 어려웠습니다. 그래서 저는 고객들을 위해 수작업으로 보안 서비스를 제공하기 시작했고, 그것이 오늘날의 Vanta로 이어졌습니다.

창업자들에게 이 이야기를 하면 가끔 '보안이 효과가 있을 거라는 걸 어떻게 알았어요? '라고 묻습니다. 이에 대한 답을 알고 있다면 실행하세요. 하지만 뒤를 돌아보면 분명해집니다."

-크리스티나카시오포, 창립자 겸 CEO

Notion은 노코드 앱 빌더라는 일반적인 아이디어로 시작한 결국 (4년 후!) 특정 기능 집합에 대한 풀을 발견했습니다:

"초기 노션은 기본적으로 코드가 없는 웹사이트 빌더였습니다. 일부 동영상은 실제로 YouTube에 존재합니다. 몇 년 동안 아무 진전이 없었죠. 초기 버전에서 사용했던 기술 스택은 매우 불안정했고 버그가 많았으며 사용자 피드백도 좋지 않았습니다. 하지만 사용자와 대화하고 직접 사용하면서 양파 껍질을 벗기다 보니 계속 사용하는 사용자들이 에디터의 일부 요소와 협업 기능을 좋아한다는 사실을 깨달았습니다. 그리고 이를 통해 문서와 위키 기능을 두 배로 강화해야 한다는 사실을 깨달았습니다.

전환점은 2017년 초(4년 전)에 문서와 위키에만 초점을 맞춘 Notion 1.0을 출시했을 때였습니다. 동시에 버튼 하나만 클릭하면 바로 제품을 사용할 수 있도록 몇 가지 템플릿을 직접 만들었습니다. 이제 사람들에게 저희 도구를 사용하여 소프트웨어를 구축하라고 말하는 대신 버튼 하나만 클릭하면 아무런 작업 없이 최신 문서/위키 제품을 사용할 수 있습니다. 노트는 가장 간단한 작업 단위이기 때문에 사람들이 제품을 사용하도록 유도할 수 있었기 때문에 시장에 진입하는 데 큰 도움이 되었습니다. 그리고 사람들이 실제로 사용하기 시작하자, 어떤 사람들은 하위 스택으로 내려가서 '어, 이걸 실제로 바꿀 수 있구나. 수정할 수 있고 나만의 템플릿을 만들 수 있다'라고 생각했습니다. 이 목표를 달성하기까지 약간의 우회로를 거쳤지만, 이것이 바로 그 이야기입니다."

-악샤이코타리, 공동 창립자 겸 COO

Zip을 설립하기 위해,  루줄 자파르데와 루 쳉은 다양한 아이디어를 검토하면서 자신들이 흥미를 가질 만한 거대하고 소외된 시장을 찾았습니다. 결국 이들은 조달에 집중했고, 현재 Zip의 기업 가치는 10억 달러가 넘습니다:

"사실 이 아이디어는 여섯 번째 또는 일곱 번째 아이디어였습니다. 초기 아이디어에는 인도(및 다른 국가)의 사람들이 미국 주식을 부분적으로 구매할 수 있도록 허용하는 것과 회계 직원 채용 플랫폼(20만 달러의 수익을 창출했습니다!)이 포함되었습니다.

결국, 다음 방향을 고민하던 중 Y Combinator 파트너로부터 받은 조언은 규모가 크고 확고한 기업이 있는 시장을 찾으라는 것이었습니다. 그 결과 조달 분야로 눈을 돌리게 되었습니다.

그러다 에어비앤비에서 이 문제를 다시 생각하게 되었습니다. 돌이켜보면 우리 둘 다 인접한 곳에서 이 문제를 몇 번 겪었지만, 나중에야 깨달았죠."

-루줄 자파르데와 루 쳉, 공동 창립자

데이터브릭스(Ali Ghodsi)는 활용도가 낮은 새로운 기술을 발견하고 이를 실제 회사로 전환하는 방법을 깨달을 때까지 사용자들과 계속 대화를 나누었습니다.

"U.C. 버클리에서 수년간 연구를 진행하면서 실리콘밸리 기술 기업에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 데이터 확장성 문제를 어떻게 해결하고 있는지, 그들의 접근 방식이 다른 업계에서 보는 것과 얼마나 다른지 살펴보기 시작했습니다. 당시 다른 업계에서는 하둡이라는 기술을 활용하고 있었는데, 하둡은 그들에게는 애플파이 이후 최고의 기술이었습니다. 하지만 실리콘밸리 기술 기업들은 다른 기술(현재 Apache Spark)을 사용하여 데이터에 대한 AI 및 머신 러닝을 수행하고 있었고, 놀라운 결과를 얻고 있었습니다. 우리는 이 기술이 나머지 업계의 판도를 바꿀 수 있다는 것을 알았습니다.

처음에는 '우리가 보고 있는 것을 오픈소스로 공개하고 연구 결과를 발표하면 전 세계가 이를 채택하고 세상을 바꿀 수 있지 않을까'라는 생각이 들었습니다. 사실 회사를 창업할 생각은 없었습니다. 하지만 몇 년이 지나면서 우리가 이 소프트웨어를 발견하고 오픈소스로 공개했는데, 이 소프트웨어가 정말 대단하다고 생각했지만 우리가 생각한 만큼 활용되지 않는 것을 보고 좌절했습니다. 사람들은 계속해서 '이건 학술적인 프로젝트다'라고 말했어요. 정말 신뢰할 수 있는지 어떻게 알 수 있죠? 정말 기업에서 사용할 수 있을까요? 등등. 2012년경에 좌절감을 느낀 저희는 무언가를 시작하고 우리가 직접 나서서 자금을 모으면 실제로 실현할 수 있을지도 모른다는 생각을 했습니다. 그게 바로 그 여정이었습니다."

-알리고드시, 공동 창립자 겸 CEO

아래 질문들에 대해서 한번 고민해 보세요.

- 떠오르고 있지만 아직은 잘 알려지지 않은 트렌드(예: 보안, 협업)는 무엇인가요?  

- 데이터 확장성 등 활용도가 낮은 혁신적 기술에는 어떤 것이 있나요?  

- 아이디어에 대해 몇 명의 잠재 고객과 이야기를 나눴나요?  

- 탐색 중인 문제가 잠재 고객에게 얼마나 중요하다고 생각하시나요(1점부터 10점까지)?  

- 현재 시장은 1점부터 10점까지 점수를 매길 때 얼마나 부족한가요? 귀사의 솔루션은 어디에 속할까요? 델타(기존 솔루션 대비 얼마나 높은 가치를 느끼고 있는지)가 4 이상이어야 합니다.  

3) 고객 반응이 있는 쪽으로 방향전환: 고객 반응이 보이는 곳을 파악하고 그쪽으로 완전히 방향을 전환하세요.  

마지막 방법은 현재 개발 중인 제품을 계속 개발하되, 기존 사용자들로부터 큰 호응을 얻고 있는 기능이나 특징에 특히 주의를 기울이는 것입니다. 이를 통해 접근 방식을 약간 바꾸거나 완전히 다른 제품을 만들 수도 있습니다.

 Amplitude의 경우, 다른 창업자들이 내부 분석 도구에 액세스 하기를 원하는 것을 보고 큰 아이디어를 얻었습니다:

"Amplitude 이전에 다른 회사에서 휴대폰과 대화하면서 문자 메시지를 주고받을 수 있는 음성 인식 애플리케이션인 Sonalight라는 제품을 만들었습니다. 당시 우리가 깨달은 것 중 하나는 제품을 개선할 방법을 찾으려면 사람들이 제품에서 무엇을 하는지 살펴봐야 한다는 것이었습니다. 사람들이 어디에서 막히는지, 무엇이 그들을 계속 돌아오게 하는지, 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지 파악해야 합니다.

시중에 나와 있는 수많은 제품을 사용해 보았습니다. Flurry, Google 애널리틱스, Adobe, Kissmetrics 등이 기억납니다. 하지만 그 어떤 제품도 제가 제기한 질문에 대한 답을 주지 못했습니다. 그래서 저희는 '좋아, 우리가 직접 만들어야겠다'라고 생각했습니다. 오만함이 가득한 엔지니어들이었죠. 그래서 결국 그렇게 했습니다. 그리고 우리가 알고 있던 다른 회사들(당시 우리는 Y Combinator에 있었음)과 그 인사이트를 공유했더니, 그들은 '와, 정말 대단하다'라고 말했죠. 우리 비즈니스에 대해 정말 이해해야겠다'라고 말하더군요."

-스펜서스케이트, 공동 창립자 겸 CEO

라이언글래스고도 비슷한 사례로, 라이언글래스고 하나의 제품을 개발하던 중 훨씬 더 큰 인기를 얻고 있는 사이드 프로젝트를 발견했습니다:

"스타트업 아이디어를 탐색하고 있었지만 기대했던 만큼의 성과를 얻지 못했습니다. 결과 중심 혁신이라는 저는 제가 알고 있던 제품 관리로 돌아가서 사용자들에게 '이걸 사시겠습니까?', '왜 사용하지 않으시겠습니까?' 같은 어려운 질문을 던지기 시작했습니다." 이 발견 과정에서 저는 제 인생의 10년 이상을 투자해야 하는 중대한 결정이라는 것을 알았기 때문에 더 엄격함을 더하고 싶었고 , 제품 혁신에 엄격함을 더하는 기법을 발견하게 되었죠. 저는 '와, 정말 대단하다'라고 생각했습니다. 다른 사람들이 아이디어의 미로를 통과하는 데 도움이 되는 도구를 만들어서 아이디어의 위험성을 제거하기 전에 무언가를 만들지 않도록 하면 어떨까?"라고 생각했습니다.

그래서 저는 사람들이 자신의 앱에 연결할 수 있는 매우 간단한 프론트엔드를 사용하여 기능, 사용성, 품질에 대한 세 가지 질문(앞서 언급한 프레임워크의 핵심 질문)을 돌릴 수 있는 작은 SDK를 만들었습니다. 백엔드로는 Airtable을 사용했는데, 정말 간단했습니다.

저는 이 프레임워크를 사용하여 비즈니스를 시작하려는 다른 창업자들과 이 내용을 공유하고 품질, 사용성, 기능에 대한 스프레드시트를 제공했습니다. 그랬더니 그들은 '와, 정말 많은 것을 배우고 있습니다. 이것이 제품이라면 제가 첫 번째 고객이 될 것 같아요'라고 말했죠. 바로 반응이 왔죠. '이 정도면 돈을 지불할게요'라고 말하곤 했죠. 이것이 바로 제가 찾던 시장의 매력이었으며, 저는 재빨리 설문조사로 방향을 전환했습니다."

-라이언글래스고, Sprig의 공동 설립자

"Loom은 비디오 분야에서 이전에 실패한 두 가지 시도의 결과물입니다. 첫 번째는 기업이 결제 흐름, UX, 판매 유입 경로, 온보딩 등에 대한 피드백을 얻기 위해 분야별 전문가(예: 제품 관리자, 디자이너, 엔지니어 등)를 고용할 수 있는 마켓플레이스였습니다. 이 툴을 통해 초기 수익이 발생했지만, 추가 구축 시간을 보장할 만큼의 성장성을 얻지 못했습니다(이 시점에서는 이미 4개월이 지난 후였습니다). 두 번째는 모든 회사가 웹사이트에 임베드하여 사용자 테스트 형태로 사용자로부터 즉각적인 피드백을 받을 수 있는 SaaS 도구였습니다. 첫 번째와 마찬가지로 이 역시 3개월이 지나도록 실질적인 성장성을 얻지 못했지만, 몇 안 되는 디자인 파트너 중 한 명으로부터 놀라운 인사이트를 얻게 되었습니다.

이 두 번째 아이디어가 나온 지 3개월 후, 한 고객이 제품을 사용하여 팀이 수집한 모든 사용자 테스트를 요약한 동영상을 직접 녹화하면서 깨달음을 얻었습니다. 바로 그때 무언가 있을 수 있다는 생각이 들었습니다.

한 달 후, 우리는 Product Hunt에 출시했고 하루 만에 수천 명의 사람들이 확장 프로그램을 다운로드했습니다. 이를 계기로 새로운 방향에 더욱 집중해야겠다는 결심을 굳혔고, 그 후로 한 번도 뒤돌아본 적이 없습니다."

-샤헤드칸, 공동 창립자

Segment와 함께 1년 반 동안 아무 일도 일어나지 않았고, 벽에다 아이디어를 던지던 중 마침내 한 가지 아이디어가 떠올랐습니다:

"우리는 원래 대학 강의실 강의 도구에 대한 아이디어로 YC에 지원했고(당시 대학생이었죠), 여름 동안 그 도구를 만들었습니다. 실제 문제를 파악하는 데 능숙하지 않았기 때문에 실패했고, 그 이유 중 하나는 사용자를 이해하지 못했기 때문이라고 판단했습니다.

약 15개월 동안 사용자를 더 잘 이해할 수 있도록 다양한 분석 제품을 피벗하고 구축했습니다. 그중 어느 것도 제대로 된 성과를 거두지 못했고, 저희는 계속해서 사용자를 확보할 수 있는 다음 아이디어를 쫓고 있습니다. 공동 창립자인 Ilya는 성장의 비결로 Analytics.js라는 작은 라이브러리를 만들었습니다. 사용자가 이 라이브러리를 Mixpanel이나 Kissmetrics의 '드롭인 대체품'으로 사용할 수 있고, 하나의 라이브러리를 통해 각각에 전송하는 것과 똑같은 데이터를 우리에게 보낼 수 있다는 아이디어였습니다. 사용자들은 저희 도구에 큰 관심을 보이지 않았지만, Analytics.js의 아이디어는 마음에 들어 하는 것 같았습니다.

이제 출시까지 6개월 정도 남았는데 아직 아무것도 출시하지 못했습니다. 공동 창립자인 Ian Storm Taylor은 Analytics.js의 아이디어가 실제로 큰 제품이 될 수 있다고 생각했습니다. 이 모든 성가시고 비슷하지만 일관성이 없는 데이터 도구에 대한 'API 레이어'가 될 수 있다는 것이죠.

결정에 대한 의견이 분분합니다. Peter는 지금까지 들어본 것 중 최악의 아이디어라고 생각했고, 100줄의 자바스크립트로 회사를 만들 가능성은 전혀 없다고 생각했습니다. 우리 모두는 일주일 동안 만들어서 해커 뉴스에 출시하기로 동의했습니다. 그날 바로 HN의 상위권에 올랐고 나머지는 역사가 되었습니다."

-캘빈프렌치-오웬, Segment의 공동 창립자

Slack의 경우 잘 알려지지 않은 비디오 게임에서 한 기능이 엄청나게 인기 있는 것을 보고 큰 아이디어를 얻게 되었습니다:

"글리치(우리가 개발하던 게임)는 1,720만 달러의 벤처 캐피탈을 정당화할 만한 사업이 될 수 없다는 결론을 내렸어요. 백만 달러 정도를 써서 여섯 명 정도가 작업했다면 재미있는 프로젝트가 되었을 텐데, 2012년 말엔 45명이나 되는 사람들이 작업에 참여하고 수백만 달러를 투자했음에도 불구하고, 규모 확장은 힘들 것 같았죠. 그래서 무엇을 다음에 할지 결정하지 못한 채 프로젝트를 중단하기로 했어요.

회사에는 아직도 수백만 달러가 남아 있었고, 그 돈을 주주들에게 돌려주고 끝내거나 새로운 것을 시작하는 것도 고려됐어요. 하지만 그 돈 덕분에, 우리는 더 인간적인 방법으로 프로젝트를 마감할 수 있는 여유가 있었어요. 웹사이트를 만든 직원들을 위해 추천서를 열심히 작성하고, 결국 모두가 다른 일자리를 찾을 수 있도록 도와줬죠.

또한 사용자들에게 지출한 돈을 환불받거나, 우리에게 그대로 두거나, 자선단체에 기부할 수 있는 선택을 제공했어요. 게임을 중단하는 일이 바쁘게 할 일을 주었고, 그 사이에 다음 프로젝트에 대해 생각해 봤죠. 여러 가지 아이디어가 떠올랐어요.

Slack이 될 아이디어를 결정하기까지는 조금 시간이 걸렸어요.

이 아이디어는 게임 개발 중에 형성된 커뮤니케이션 스타일에서 비롯된 것이었어요. 우리는 IRC라는 구식 기술을 사용했는데, IRC가 매우 제한적이라서 수년 동안 필요한 기능을 조금씩 추가해 왔거든요.

예를 들면, IRC에서는 상대방과 동시에 온라인이 아니면 메시지를 보낼 수 없어요. 그래서 메시지를 저장해서 상대방이 다시 온라인이 되면 확인할 수 있게 하는 시스템을 만들었고, 저장된 메시지를 검색할 수 있게 검색 기능도 추가했죠. 적당한 iPhone 클라이언트가 없어서, 우리는 아카이브 뷰어를 위한 HTML5 프론트엔드를 만들었어요.

흥미로운 상황이 벌어졌어요. 게임을 중단할 때 회사에는 45명의 직원이 있었고, 3년 반 동안 운영해 왔으며, 전사 이메일 목록도 있었죠. 3년이 지난 후에도 이메일 목록에는 겨우 50개의 메시지가 있었어요. 의도적으로 그렇게 한 건 아니었고, 이데올로기적인 결정도 아니었어요. 하지만 모든 사람들이 IRC에 주목하게 되고, 더 많은 사람들이 주목할수록 더 많은 정보가 IRC로 흘러들어 갔죠. 결국 데이터베이스 알림부터 일일 판매 수치에 이르기까지 모든 정보가 IRC로 전달되었어요. 누군가가 파일 서버에 파일을 업로드할 때마다 그 파일은 IRC에 게시되었죠. 게임 제작에 성공하지는 못했지만, 게임 제작에 실패한 것에 비해 매우 효율적이었던 거죠."

-스튜어트버터필드, 설립자

아래 질문들에 대해서 한번 고민해 보세요.

- 지금까지 구축한 모든 기능 중에서 가장 큰 인기를 끌고 있는 기능은 무엇인가요?  

- 현재 스타트업에서 누군가 해결해 주었으면 하는 문제는 무엇인가요? 직접 해결 방법을 찾아보세요.  

- 만들고 싶었지만 아직 만들지 못한 사이드 프로젝트는 무엇인가요?  


요약하자면, 훌륭한 B2B 스타트업 아이디어를 구상하고 있다면 다음과 같이 정리할 수 있습니다:

(1) 중요하고, (2) 잘 알려지지 않았으며, (3) 해결하고 싶은 아이디어가 있는지 찾아보세요.

아래 3가지 방법 중 하나를 선택하고 다음 질문을 스스로에게 해보세요:

과거의 고통

- 이전 직장에서 회사나 팀원에게 매우 가치 있는 것으로 입증된 본인 또는 다른 사람의 업적은 무엇인가요?

- 이전 회사에서 사용했으면 좋았을(그리고 많은 비용을 지불했을) 도구는 무엇인가요?

- 과거 회사에서 어떤 내부 제품을 반복해서 구축하셨나요?

숙고하고 조사하기

- 떠오르고 있지만 아직은 잘 알려지지 않은 트렌드(예: 보안, 협업)는 무엇인가요?

- 데이터 확장성 등 활용도가 낮은 혁신적 기술에는 어떤 것이 있나요?

- 아이디어에 대해 몇 명의 잠재 고객과 이야기를 나눴나요?

- 탐색 중인 문제가 잠재 고객에게 얼마나 중요하다고 생각하시나요(1점부터 10점까지)?

- 현재 시장은 1점부터 10점까지 점수를 매길 때 얼마나 부족한가요? 귀사의 솔루션은 어디에 속할까요? 델타가 4 이상이어야 합니다.

고객반응

- 지금까지 구축한 모든 기능 중에서 가장 큰 인기를 끌고 있는 기능은 무엇인가요?

- 현재 스타트업에서 누군가 해결해 주었으면 하는 문제는 무엇인가요? 직접 해결 방법을 찾아보세요.

- 만들고 싶었지만 아직 만들지 못한 사이드 프로젝트는 무엇인가요?

이제 아이디어를 떠올리기 위한 프레임워크가 마련되었으므로 다음 단계는 그 아이디어가 올인할 만한 가치가 있는지 파악하는 것입니다.

다음 글: 아이디어를 검증하는 방법 


부록: 추가적인 흥미로운 보너스 이야기들

 

과거의 고통

스닉의 가이 포드자니는 이전 직장에서 경험한 몇 가지 새로운 트렌드와 문제점을 발견하며 아이디어를 조금씩 다듬기 시작했습니다.

"2002년부터 2010년까지 저는 고객들이 앱 보안 취약점을 찾아내고 해결하는 데 쓰이는 최초의 애플리케이션 보안(AppSec) 제품 개발과 관리를 도왔습니다. 연간 릴리스 주기가 끝날 때까지 발견된 결함을 해결하는 것은 많은 비용이 들었기 때문에, 보안을 개발 앞쪽에서 검토하도록(Shift Left)하여 개발 중에 문제를 발견하여 해결 비용을 절감하려고 노력했습니다.

저는 그리고 회사를 떠나 웹사이트를 더 빠르게 로딩하게 하는 실시간 웹 페이지 컴파일러를 개발하는 첫 번째 스타트업인 Blaze를 창업했습니다. Blaze는 Akamai에 인수되었고 저는 웹 성능 비즈니스의 CTO가 되었습니다. 이 과정에서 데브옵스는 중요한 역할을 했고, 데브옵스가 산업에 미치는 영향과 그로 인해 생기는 기회를 이해하는 데 도움이 되었습니다.

이 두 가지 시각을 통해 저는 두 가지를 깨달았습니다:

1. 데브옵스의 속도를 따라 개발자가 보안을 수용하는 것은 이제 효율성과 비용 면에서 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 이것이 소프트웨어의 보안을 유지하는 유일한 방법입니다.

2. 적절한 솔루션을 구축하면 개발자들은 보안을 받아들이게 될 것입니다. 데브옵스는 개발자가 운영을 수용하도록 만드는 것을 증명했고, New Relic, Heroku 등의 도구가 그 방법을 제시했습니다.

그래서 Akamai를 떠나 보안 문제를 해결하는 개발자 도구 회사를 설립하기로 결심했습니다."

-가이 포드자니, 창립자 겸 CEO

Canva의 창립자 세 명은 모두 디자인 분야에서 기회를 발견했습니다:

"멜은 대학에서 디자인을 가르치면서 여러 종류의 디자인 소프트웨어 사용법을 포함해 가르쳤습니다. 그 경험을 통해 디자인에 대한 기본 지식이 없는 사람들이 이러한 도구를 사용하여 실제로 유용한 결과물을 만드는 것이 얼마나 복잡하고 어려운지 깨달았습니다.

저는 지난 10년 동안 수많은 창의적 도구를 만들었고, 음악, 그림, 그리고 다른 창의적 도구 등 다양한 방식으로 사람들의 창의력을 발휘할 수 있다는 것을 발견했습니다. 저는 Google Wave라는 제품에서 Google에서 일했는데, 이 제품은 소통과 협업에 초점을 맞추고 있으며, 새로운 기술과 경험을 통해 사람들의 창의력을 끌어내는 데에 중점을 두고 있었습니다.

2012년에 멜과 클리프를 만났을 때, 디자인과 창의력을 발휘하는 아이디어는 우리 모두의 상상력을 사로잡았고, 우리는 2012년 7월에 함께 모여 첫 번째 제품을 만들기로 결정했습니다. 결국, 약 1년 후인 2013년 8월에 Canva를 론칭했습니다."

-카메론 아담스, 공동 창립자 겸 CPO

Stytch도 마찬가지였습니다:

"줄리아나가 Plaid를 떠나 Very Good Security로 간 후, 우리는 매달 커피를 마시며 이야기를 나누곤 했습니다. 우리는 항상 서로의 소식을 나누고 일에 대해 불평을 하며, 종종 벽에 머리를 부딪치곤 했습니다. 그 주에는 저희 둘 다 인증 문제 때문에 골머리를 앓고 있었습니다. 인증은 Plaid에서 제가 가장 중요하게 여기던 일이었습니다. 그래서 저는 특히 좌절감을 느꼈습니다. 그리고 줄리아나는 Auth0을 제거하는 프로젝트를 막 마친 상태였습니다. 그녀가 합류하기 전부터 6개월 동안 진행되던 프로젝트였는데, 너무 오래 걸려 중단했다가 나중에 다시 시작한 프로젝트였습니다. 이 프로젝트는 얼마나 짜증 나고 시간이 많이 소요되는지 회사 내에서 거의 유머로 퍼져 있었습니다.

줄리아나는 내부적으로 얼마나 실망스러운지 이야기했고, 저는 Plaid에서 Auth0와 AWS Cognito를 사용하면서 얼마나 좋지 않은 경험을 했는지 이야기했습니다. API가 설계된 방식이 모두 비밀번호 사용을 전제로 하고 있었고, 또한 유연성이 거의 없었습니다.

그래서 저희 둘이 같은 문제에 대해 불평을 한 것은 그때가 처음이었고, 그 결과 회사에서 처음으로 아이디어를 낸 것은 바로 줄리아나가 하던 일을 대체하거나 Plaid에 추가하려던 비밀번호 없는 기능을 쉽게 구현할 수 있는 API를 가진 인증용 Stripe가 있었으면 좋겠다는 생각이었습니다.

그래서 2019년 12월이 그 커피 만남이었습니다. 4월 말에서 5월 초경에 저희는 Plaid와 Very Good Security의 일을 그만두고 이 일에 전념하기로 했습니다. 그리고 2020년 6월에 시드 펀딩을 받았습니다."

-리드 맥긴리-스템펠, 공동 창립자

Snowflake의 창립자들은 Hadoop에 의존하는 기업들이 직면할 문제들을 발견했습니다:

"2012년, 티에리 크루아네스와 저는 오라클에서 일하고 있었는데, 하루도 빠짐없이 Hadoop이 어떻게 우리의 업무를 완전히 무용지물로 만들 것인지에 대해 논의했습니다. 한 젊은 엔지니어를 인터뷰한 적이 있는데, 그는 Hadoop에 너무 열광해서 오라클에 대한 우리의 말 한마디도 듣지 않았습니다. 그때 우리는 뭔가를 놓치고 있다는 것을 깨달았습니다.

이를 통해 우리는 미래에 대해 많은 생각을 하게 되었습니다. 빅 데이터가 세계를 지배하고 있었고, 우리가 알던 데이터 웨어하우스는 경쟁에서 큰 어려움을 겪고 있었습니다. 데이터 웨어하우스는 융통성이 없고, 비싸고, 사용하기 어려웠습니다. 동시에, 우리는 Hadoop도 좋은 해결책이 아니라고 확신했습니다. Hadoop 시스템은 매우 비효율적이고, 느리고, 필수적이라고 생각되는 주요 기능들이 빠져 있어 대부분의 경우에 사용하기에 너무 어려웠습니다.

이 시점에서 우리는 클라우드의 탄력성을 완벽하게 활용할 수 있는 새로운 유형의 데이터 웨어하우스 시스템을 구축할 수 있다는 것을 깨달았습니다. 우리가 구축한 시스템은 같은 비용으로 다른 시스템보다 10배 빠르게 작동하며, 사용자를 관리 작업에서 해방시켰습니다."

-베누아 다게빌, 공동 창립자, Yahoo Finance 인용

Ramp의 창립자들은 Capital One과 이전 스타트업에서 일하면서 신용카드 회사들이 잘못된 문제를 해결하고 있다는 것을 깨달았습니다.

"램프는 지난 몇 년 동안 우리가 해온 일들의 연장선상에 있습니다. 이전에는 Paribus라는 회사를 운영했는데, 이 회사는 사람들이 온라인에서 구매하는 물건에 대해 돈을 절약할 수 있도록 도와주었습니다. 그 해에는 약 백만 명의 고객을 확보했죠. 그리고 캐피탈 원으로부터 회사 인수 제안을 받았는데, 이는 인생을 바꿀 만한 제안이었습니다. 그래서 2016년에 회사를 팔기로 결정했습니다.

그 후 약 2년 반 동안 회사 확장에 집중했습니다. 우리는 대규모로 데이터를 활용하여 절약하는 방법, 데이터 프로세스의 일부를 자동화하여 절차를 간소화하고 비용을 절감하며 사람들의 시간을 절약할 수 있는 방법에 대해 많은 것을 배웠습니다.

또한, 캐피탈 원 내에서 신용 카드 부서에서 일하면서 신용 카드와 리워드 프로그램의 작동 방식에 대해 배웠습니다. 고객들과 대화를 나누면서 '포인트, 캐시백, 다른 리워드를 원하십니까?'라고 물었던 것이 기억나는데, 대부분의 사람들은 그런 것을 원하지 않았습니다. 그들은 단순히 더 나은 삶을 원했습니다. 그리고 원래부터 돈을 쓰지 않는 것이 보상을 받는 것보다 낫다는 사실에 놀랐습니다.

이에 우리는 다음과 같은 생각에 사로잡혔습니다: 카드가 똑똑하게 작동하여 지출을 줄여주면 어떨까요? 이렇게 하면 실제로 고객에게 더 이로울 수 있습니다. 가격 경쟁에서 벗어나 더 좋은 기회를 얻을 수 있을 것입니다.

당시 핀테크가 등장하여 이러한 비즈니스를 비교적 저렴한 비용으로 시작할 수 있는 시기였습니다.

캐피탈 원 내에서 할 수 있는 일은 한계가 있었고, 우리는 캐피탈 원 쇼핑을 성장시키는 데 도움을 주었지만, 회사 내부에서 우리가 하고 싶은 일을 할 수 없다는 결론을 내렸습니다. 그래서 퇴사한 후 램프를 창업하기로 했습니다. 이게 우리의 이야기입니다."

-에릭 글리만, 공동 창립자 겸 CEO

숙고하고 조사하기

코다의 시시르 메흐로트라는 수년간 이 아이디어를 생각해 왔습니다

"코다는 브레인스토밍의 연속으로 시작되었습니다. 당시 저는 구글에서 상당히 만족하고 있었습니다. 어디로 갈 생각도 없었고요. 하지만 세상에 달라졌으면 하는 것들에 대한 긴 아이디어 목록이 있었죠. 이 아이디어는 20년 넘게 제 목록에 있던 아이디어입니다. 그리고 어떤 식으로든 실제로 이 아이디어를 세 번이나 실행에 옮겼죠.

회사를 창업하느라 바쁘고 새로운 아이디어로 방향을 전환하기로 결정한 절친한 친구 Alex DeNeui(Coda 공동 창업자)가 있었습니다. 그는 저에게 어떤 작업을 해야 할지 브레인스토밍하는 데 도움을 요청했고, 결국 문서와 앱 사이의 경계는 인위적이며 새로운 깜박이는 커서가 필요한 시점이라는 Coda의 핵심 아이디어에 대해 이야기를 나누게 되었죠. 그리고 그 과정에서 저 역시 이 아이디어에 다시 한번 빠져들게 되었습니다. 창업을 하면 안 되는 이유에 대한 모든 합리적인 지표에도 불구하고 저는 생각을 멈출 수 없었습니다. 아내와 결혼식 때문에 나파에 가려고 차를 타고 가는데, 차 안에서 제가 '알렉스와 함께 이 회사를 할 거야'라고 말했죠. 그랬더니 아내가 '그래, 이미 알고 있었어'라고 말하더군요. 그래서 '어떻게요? '라고 물었더니, '당신이 틈만 나면 알렉스와 함께 이 아이디어를 구상하는 데 시간을 쏟았기 때문이죠."라고 답했습니다.

-ShishirMehrotra, 공동 창립자 겸 CEO

구스토의 세 창업자는 소규모 비즈니스 운영의 어려움을 간접적으로 경험했고, 아이디어를 낸 후 급여 지급에 초점을 맞춰 시작하게 되었습니다:

"부모님이 옷가게를 하세요. 소규모 사업인데, 저는 방과 후 매일 가게에 가서 물건을 정리하고 판매하고 전화를 받고 가게 일을 도우며 자랐어요. 그래서 저는 가족 전체가 이런 종류의 소규모 사업 경험을 가지고 있습니다. 할아버지는 길 아래에서 다른 가게를 운영하셨고요. 이모도 다른 가게를 운영하셨고요. 모두 하이파의 같은 거리에 있었죠. 저는 이런 소규모 비즈니스 주변에서 자랐고, 한 가지 분명한 것은 이들에게는 대기업이 성공할 수 있는 도구가 없다는 것입니다. 생각해 보면 그들은 실제로 그 누구보다 도구가 필요한 사람들입니다.

그래서 도움을 필요로 하는 소외 계층을 돕기 위해 무엇을 할 수 있을까, 중소기업의 경쟁 환경을 공평하게 만들기 위해 무엇을 할 수 있을까 하는 생각은 항상 저에게 가장 중요하게 생각했던 부분입니다. 조쉬, 에쉬, 그리고 저는 모두 가족 중에 소규모 비즈니스가 있는 비슷한 이야기를 가지고 있습니다. 그래서 저희는 함께 모여 무언가를 만들고 싶었습니다.

몇 달 동안 수많은 아이디어를 떠올렸습니다. 거대한 화이트보드에 다양한 순간에 개인적으로 느꼈던 여러 가지 문제들을 적었는데, 금세 중소기업에 집중하게 되었고 사람들과 이야기를 나누기 시작했습니다.

매년 3분의 1의 기업이 급여 지급 실수를 저지르고 이로 인해 매년 벌금을 부과받는다는 사실을 알게 되었습니다. 말도 안 되는 일이죠. 시스템이 엄청나게 고장 났기 때문에 이 아이디어가 나왔습니다."

-토머런던, 공동 창립자 겸 CPO

보리스 자베스는 이전 직장에서 큰 문제점을 발견하고 이에 대한 고민을 멈출 수 없었습니다

"(결국) 아이디어가 나온 곳입니다: 이전에 운영하던 스타트업(Meldium)을 LogMeIn이라는 회사에 매각했고, 그곳에서 영업 및 마케팅 담당자와 함께 일하게 되었죠. 그들과 함께 일하면서 제품 및 엔지니어링 측면에서 우리처럼 사용량 데이터가 풍부하지 않은 것 같아서 어려움을 겪었습니다. 그때 제 마음속에 씨앗이 심어졌습니다. '사용자가 누구인지, 무엇을 했는지, 그들에 대해 무엇을 알고 있는지 한 가지 버전만 있으면 되겠구나'라는 생각이 들었습니다. 제 머릿속에는 계속 그 생각이 떠올랐고, 공동 창립자들도 이 아이디어가 흥미롭다고 생각했습니다. 하지만 누구를 위한 데이터였을까요? 어떤 형태로? 그 부분은 매우 모호했습니다.

우리는 지하실에서 모이기 시작했는데, 어떤 날은 제 집이었고 어떤 날은 공동 창립자인 Anton Vaynshtok의 집이었죠. 우리는 '고객 데이터 또는 CRM과 관련된 것이 무엇일까?"라고 계속 물었습니다. 몇 달 동안 우리는 이 분야에서 아이디어를 구상했고, 심지어 마켓플레이스용 CRM의 프로토타입을 구축하는 데까지 이르렀습니다.

'좋아, 마켓플레이스 CRM, 해보자'라고 말하는 것이 더 낫다는 것을 깨달았습니다. 두 달 동안 그렇게 했습니다. 당장 매출을 올리고 싶지는 않았습니다. 그 대신 '거기 뭐가 있나'를 살펴보기로 했습니다. 우리가 좋아하고 본격적으로 개발하기 전에 잠재적 사용자를 흥분시킬 수 있는 조합을 찾고 있었습니다. 향후 10년을 기꺼이 투자할 만한 큰 문제가 있다는 느낌이 들었습니다.

돌이켜보면 방에 앉아서 훌륭한 스타트업을 생각해내려고 하는 것은 정말 나쁜 생각입니다. 우리는 한 달 동안 그 연습을 했는데, 문제가 있는 사람들과 이야기를 나누었어야 했는데 그러지 못해 아쉽습니다. 제가 깨달은 것은 모든 아이디어가 훌륭하게 들리지만 특정 사용자의 고통과 연결되어 있지 않다는 것이었습니다. 저희는 코드를 작성하는 것이 가장 효율적인 시간 사용은 아니지만 아이디어를 가장 잘 탐색하는 데 도움이 되었습니다. 어쩌면 덜 효율적인 방식으로 진행했을 수도 있지만, 사람들과 이야기하고 실제 세계에 대한 정신적 모델을 구축하도록 만들었습니다."

-보리스자베스, 센서스 공동 창립자

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