또 만나고 싶은 트레이너 특징

트레이너에게 매력도 실력입니다. 

트레이너의 매력은 매출에 직접적인 영향을 줍니다. 분명 매력도 있고 잘 가르치는 선생님은 회원에게 인기가 많아요. 엄청난 세일즈 기술이 없어도 재등록도 꾸준히 이어지고 지인 소개나 가족 소개까지 이어지기도 하죠.

실력이 좀 부족해도 매력 있다면 신규 매출이 없어도 재등록만으로 매출 1,000만 원은 유지하기도 합니다.

심지어 기존 회원분들이 많아서 더 이상 신규 상담을 받지 않는 분도 보이구요.

반대로, 매력이 부족한 선생님은 돈을 잘 벌기 어렵습니다. 제가 함께 일해본 선생님 중에 경력이 충분하고 자격증도 많은데 유독 재등록률이 낮은 분들이 있어요.

심지어 친절하고 근무 외 시간까지 써서 고민을 들어줘도 매출로 연결되지 않아서 고민하고 계시죠. 투자한 노력 대비 성과가 낮으니 자신감도 떨어지고 결국 그만두게 됩니다. 

인성이 좋지 않거나 불친절했던 선생님이라면 이해라도 될 것 같아요. 그러나, 실력도 있고 회원에게 친절하고 최선을 다했는데도 불구하고 성과가 좋지 못한 선생님을 볼 때 정말 안타까움을 느낍니다.

옆에서 딱히 도와줄 수 있는 것도 없어서 함께 하는 동료도 답답한 건 마찬가지 입니다. 자격증이나 다른 공부를 더 한다고 문제가 해결될까요? 아니에요.

지금 필요한 건 지식이 아니라 매력입니다. 

저 사람의 매력은 뭘까?

저는 트레이너로 일하며 7개 지점 교육 담당자와 1개 지점의 관리자로 100명 가까운 트레이너를 교육했습니다. 제가 있던 지점에 신입으로 입사한 트레이너 2명이 제 교육을 듣고 2개월 만에 매출 1,000만 원을 달성하기도 했죠.

어느 정도 실력을 갖췄다면 매력있는 트레이너가 회원에게 인기가 많았습니다. 그 인기는 매출로 자연스럽게 연결됐죠.

오늘은 제가 트레이너 100명이상 교육 하면서 매출도 높고, 이사람 정말 매력있다고 생각한 분들의 특징 3가지를 말씀드려볼게요.

첫 번째, 전문성입니다. 

전문성은 당연한 이야기겠죠. 실력이 있어야 합니다. 그런데 많은 선생님들께서 이 전문성에 대한 정의를 제대로 모르시는 경우가 있습니다. 단순히 자격증을 많이 따거나 이론을 많이 공부하는 사람을 전문성 있다고 생각하시더라구요. 

우선, 전문가의 특징부터 말씀드릴게요. 한 번이라도 트레이너로서 전문가답다는 말을 듣고 싶다면 이 파트에 집중해 주세요.

전문가는 반드시 문제를 해결할 수 있는 사람입니다. 너무 당연한 말이지만, 많은 분들께서 방법을 배우시지만 정작 문제는 해결하지 못하는 경우가 많습니다. 다이어트를 예로 들어볼게요. 어떤 트레이너를 만나도 살이 안 빠졌던 사람이 있습니다.

아무리 적게 먹고 운동을 해도 살을 못 빼서 고민인 사람의 문제를 해결할 수 있는 사람을 전문가라고 해요. 그러나, 여기까지만 알면 딱 오해하기 쉬워요.

'이론적인 지식을 많이 배워야 돼'

'일단 자격증이라도 따면 실력이 생기겠지'

 이론적인 지식이나 자격증이 많으면 전문가라고 생각하기 쉽지만 아닙니다. 전문가는 방법을 많이 아는 사람이 아니라 본질적인 원인을 볼 수 있는 통찰력이 있는 사람입니다.

통찰력은 상황이 아니라 문제의 본질을 파악해서 해결하기 위해 적절한 도구를 사용할 수 있는 능력을 말합니다. 통찰력이 없다면 문제의 본질을 볼 줄 몰라서 이런저런 방법만 찾다가 끝나게 되는 것이죠. 

방금 전, 예시로 들었던 다이어트를 보면 보통 일반 트레이너는 체중만 줄이면 다이어트에 성공했다고 생각합니다. 먹는 걸 줄이고 운동을 무리해서 하게 되죠. 건강하게 빠지면 다행이지만 안빠지거나 심한 경우에는 회원의 몸에 문제가 생기는 일도 발생합니다. 

통찰력이 있는 트레이너는 다이어트를 단기적이 아닌 장기적인 관점에 집중합니다. 다이어트 성공을 단순히 체중이 아닌 생활패턴, 식습관, 호르몬, 수면 등 다양한 관점으로 바라봅니다. 그리고 회원을 더 건강한 삶을 살도록 만들어주죠.

살이 빠져야 건강한 게 아니라 건강해야 살이 빠진다는 사실을 알고 있는 겁니다.

그리고 건강한 삶을 사는데 충분한 시간이 필요하다는 걸 회원에게도 인지시켜요. 그러면 회원의 조급함을 미리 예방할 수 있습니다. 적어도 건강하지 못했던 삶만큼의 시간이라도 투자해야 한다고 교육하는 것이죠.

✅ 정리하자면,

전문가는 문제의 본질을 볼 수 있는 통찰력을 가진 사람입니다. 그들은 모든 걸 직접 다 해결하려고 하지 않고 자신이 해결할 수 있는 문제와 해결할 수 없는 문제를 분별합니다. 

자세히 알고 싶다면 이 글을 읽어보세요.

두 번째, 질문을 잘 합니다.  

앞서 통찰력에 대해 말씀드렸는데요. 통찰력은 장기적인 관점에서 문제의 본질을 파악할 수 있는 능력이라는 것은 이해하셨을 것입니다. 그럼 그 통찰력이 어떻게 생길 수 있을까요?

이때 필요한 것이 바로 좋은 질문입니다. 

제가 만나봤던 매력 있는 트레이너분 100명 중에 95명은 질문을 정말 잘했습니다. 질문도 잘 하려면 스킬이 필요한데 이분들은 그걸 이미 알고 자신만의 필살 질문을 몇 가지씩 가지고 계셨습니다.

질문을 잘하는 트레이너는 특별할 것 없어 보이지만 다른 트레이너분보다 지인 소개가 많고 재등록률도 높았습니다. 심지어 워크인 상담이고 곧 외국에서 3개월 있다가 오는 상황에도 불구하고 결제까지 하고 가는 경우가 있었죠.

이 모든 게 좋은 질문을 통해서 가능한 일이었습니다. 

처음 만나는 회원에게 신뢰를 주기 위해 책자 속에 배를 드러낸 회원 사진이나 줄줄이 써 놓은 자격증을 굳이 오픈하지 않았습니다. 나름 전문가답게 얘기하려고 억지로 목소리에 힘을 주지도 않고 편안하게 자기 목소리로 질문합니다.

질문을 들은 회원은 자연스럽게 자신의 내면에 있는 이야기까지 나누게 되죠. 

그렇다고 절대 질문이 무겁거나 일부러 진지한 분위기를 조성하지 않습니다. 편안한 분위기에서 회원은 처음 만난 트레이너에게 자신이 겪고 있는 심리적인 문제까지 말하기도 하죠.

대화를 통해 자신의 상황을 이해해주고 있다는 느낌을 받으며 회원과 트레이너 사이에 이렇게 건강한 라포가 형성됩니다. 

매력있는 트레이너가 질문하는 법

질문을 잘하는 트레이너가 회원의 신뢰를 어떻게 얻는지 예시로 보여드릴게요.

"회원님께서 술은 못 끊겠으니, 운동하고 식단만 하자고 하시는데 어떡할까요?"

수강생 선생님께서 고민이 있다고 연락을 주셨어요. 2년 정도 함께 한 여성 회원님께서 밤마다 술을 드시는 걸 끊고 싶지 않은 대신 식단하고 운동을 많이 할 테니 살 빼달라는 요청을 받았다는 것입니다.

수강생 선생님께서는 건강하게 다이어트하려면 술을 통제할 수 있게 가르쳐야 하는데 어떻게 코칭 해야 하는지 고민하고 계셨죠.

이 고민을 듣고 바로 제가 드린 답변입니다.

"술을 끊지 못하는 건 심리적인 이유가 있을 가능성이 높습니다!

먼저 교육에서 배운 질문법으로 술을 끊지 못하시는 원인을 파악해 보세요."

아무리 살이 빠져도 술 마시는 행동이 변하지 않으면 결과적으로 다이어트에도 성공할 수 없다는 것에 동의했습니다. 장기적으로 건강할 수 없기 때문이었죠.

우선 술을 끊지 못하는 이유부터 파악하기로 했고 며칠 뒤 수강생 선생님으로부터 연락을 받았습니다.

수강생분께서는 자신에게 2년 동안 PT를 받으셨던 분인데 이런 고민을 가지고 계시다는 걸 최근에 알고 놀라셨어요. 질문의 힘을 직접 경험하게 된 계기가 됐죠.   

전문성과 매력을 갖춘 트레이너가 되고 싶다면 질문할 줄 알아야 합니다.  예시에서 보셨던 것처럼 질문은 트레이너의 전문성을 보여주는 거울입니다.

누구에게 말할 수 없는 문제를 전문가도 아닌 트레이너에게 말하는 사람은 없을 거에요. 친하다고 해도 말이죠.

구체적으로 어떤 질문을 해야하는지 방법을 배우고 싶다면 이번 워크샵에 참여해 보세요. 당신의 전문성을 드러내는 11가지 코칭 퀘스천과 다이어트 코칭 전략을 모두 배우실 수 있습니다.

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세번째, 여유롭습니다. 

매력 있는 트레이너분들은 유독 자신감이 넘쳐 보이는 경우가 많아요. 바로 여유롭기 때문입니다.

절대 조급하지 않습니다. 자신의 실력과 전문성에 스스로 믿음이 있는거에요. 실제로 대화 나눠보면 다른 트레이너와 다른 분위기가 느껴집니다. 저는 그 분위기가 성숙함이라고 생각해요. 성숙한 분들은 대화만 나눠봐도 전문가라는 걸 바로 알 수 있습니다.

지금까지 만난 트레이너 중에 성숙하다는 느낌이 드는 분이 손에 꼽을 정도로 적었어요. 몇 안 되지만 성숙했다는 느낌을 받은 분들을 떠올리면 전부 다 여유로웠습니다. 

그리고 이분들은 자신의 회원까지 여유로운 사람으로 만듭니다. 조급하거나 불안감이 높은 회원분들도 이런 트레이너를 만나면 덩달아 여유로워집니다.

여유로움을 갖고 있는 트레이너분들이 반드시 지키는 2가지를 알려드릴께요.

1) 모르는 건 모른다고 인정한다.

모르는 걸 아는 것처럼 이야기하는 것만큼 부끄러운 것도 없습니다. 아는 척하는 이유가 그래도 나름 선생님이라고 모르는 걸 들키면 회원이 나를 부족한 사람이라고 보지 않을까라는 생각 때문인데요. 절대 그렇지 않습니다. 

모르는 게 있다면 모른다고 인정하시고 직접 알아봐 준다고 하세요. 부끄러운 게 아닙니다.

지금은 몰라도 회원보다 더 빠르게 알아봐 줄 수 있으니까요. 모르는 걸 아는 척 하는게 정말 부끄러운 일입니다. 왜냐하면 계속 근거 없는 이야기를 하면서 거짓말까지 하게 될 가능성이 높거든요. 모든 걸 다 알아야 전문가가 아닙니다.

전문가는 자신이 할 수 있는 일과 못하는 일을 빠르게 구분할 줄 아는 사람이에요. 

2) 배움을 멈추지 않는다. 

매력 있는 트레이너는 자신의 실력을 믿기 때문에 여유롭다고 말씀드렸어요. 어떻게 자신의 실력을 믿을 수 있을까요? '난 모든 걸 다 알아!' 혹은 '난 자격증도 많고 실력이 뛰어나!'라는 생각 때문에 자신감이 생기는 게 아닙니다. 

'난 지금 모르는게 있어도 스스로 답을 찾아낼 능력이 있어'

배움을 멈추지 않기 때문에 지금은 부족하더라도 성장하고 있는 자신을 믿는 것입니다. 배움을 멈추지 않는 트레이너는 자기 자신에 대한 믿음도 강하지만 주변 사람들도 그 사람을 인정하고 신뢰합니다. 당신이 성장하고 있는지 알아볼 수 있는 4가지 질문을 소개합니다.

오늘 코칭 레터는 여기까지입니다. 이번 주와 다음 주는 워크샵 준비로 레터를 발행하기 어렵지 않을까 생각했지만 역시 핑계더라구요 😂 필요한 정보들로 준비해 보겠습니다 👍

그리고 구독해 주신 분들 정말 감사드립니다. 선생님들의 응원 덕분에 더 열심히 준비하고 있습니다. 완벽주의 성향이 발동돼서 너무 잘하려다 보면 포기하고 싶어질 때도 있는데 그때마다 완성에 의의를 두고 있습니다. 

평안한 주말 보내세요.

제이코치 드림

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