유니콘 기업이 처음 창업 했을 때 가장 먼저 한 사업개발은?

여러분은 창업을 시작할 때 어떤 걸 먼저 하시나요?

위대한 창업가들은 창업을 할 때, 이걸 먼저 시작했습니다.

바로 PSF(Problem-Solution Fit)를 확인한 것입니다.(Airbnb, Doordash 등)

성공적인 창업가들은 일반적으로 다음과 같은 순서를 따릅니다.

 PSF를 찾고, PMF(Problem-Market Fit)를 확인한 다음, 규모 확장(Scale-up)으로 나아갑니다.

PSF, PMF, Scale

에어비앤비를 예로 들겠습니다. 

*PSF: 돈이 없는 창업가들이 방을 임대하여 추가 수입을 벌었다. 

*PMF: 더 많은 사람들이 추가 수입을 벌 수 있도록 돕는 플랫폼을 만들었다. 

*Scale-up: 항상 호텔이 부족한 ‘뉴욕’으로 사업을 확장했다.

여러분은 창업가로서, 본인의 아이디어를 생각하는 순간부터 이미 PSF를 찾기 시작했습니다.

PSF의 적합성을 기체, 액체, 고체에 비유하여 단계별로 나눠보겠습니다.

*1단계(기체): 이 형태는 창업가의 마음속에서 완벽한 의미를 가진 문제와 해결책입니다. 이 상태는 창업가의 상상력 속에만 존재하며, 적합성을 말할 증거는 없습니다.

*2단계(액체): 이 상태는 창업가의 해결책에 고객이 공감하는지 확인해야 합니다. 이 상태는 우리의 제품/서비스를 알리는 초기 충성고객(=에반젤리스트: 새로운 기술이 나왔을 경우 국내 환경에 맞춰 새로운 가치를 창조해서 이를 고객에게 전달하는 역할)을 모으려고 프리토타입을 반복하는 형태입니다.

*3단계(고체): 이 상태는 창업가가 프리토타입으로 제안한 해결책의 효과를 평가합니다. 이때 지불 고객을 확인하고 전환시키는 것도 PSF를 검증하기에 아주 좋은 방법입니다.

그럼, 초기에 충성고객을 어디서 만나야 할까요? 

초기 충성고객을 만나는 방법으로는 5가지가 있습니다.

네트워크 활용 

기존의 친구, 가족, 동료, 투자자 또는 심지어 SNS를 통해 당신이 해결하려는 문제를 겪고 있는 사람들과 연결해달라고 요청하세요. 네트워크가 가치 있게 여기는 조언, 무료 작업, 칭찬 또는 다른 것을 대가로 제공하세요. give-give-get을 실천하세요. 당신이 그들에게서 얻는 것보다 네트워크에 더 많은 가치를 제공해야 사람들이 당신을 돕고자 할 것입니다.

온라인 모임 찾기 

초기 충성고객은 자신이 겪는 문제를 해결하기 위해 온라인 활동을 할 것입니다. 이는 포럼, SNS, 커뮤니티, 오프라인 모임 등이 있을 것입니다. 여러분은 이곳에서 내가 해결하려고 하는 문제에 대해 활발하게 대화를 해보세요. 이 또한 give-give-get을 해야 합니다.

오프라인 모임 참석

여러분의 초기 충성고객이 있을 만한 공간에 들어가세요. 재미나 일로 가는 회의, 세미나, 박람회, 미팅 등에 참석하세요. 만일 내가 이런 모임이 없다면, 직접 모임을 만들고 여러분의 소식을 전해보세요. 고객들은 당신이 문제를 해결하는 데 진심으로 도움이 되고 싶어 하는 것을 보여주는 것입니다.

유료 광고 

직접 고객을 만나는 게 좋지만, 어떤 경우에는 유료 광고가 효과적일 수 있습니다. 이땐 고객이 느끼는 ‘나한테 어떤 점이 좋은가?’를 보여줄 수 있는 콜 투 액션을 갖춰야 합니다.

협력사, 에이전트 

첫 진입이 복잡한 산업에서는 이미 고객들과 네트워크를 가지고 있는 협력사나 에이전트를 통해 가는 것도 방법입니다. 기존 신뢰도를 가지고, 폐쇄적인 집단에 들어갈 수 있는 기회를 만드는 것입니다.

마지막으로 가장 중요한 것은 소수를 위한 제품/서비스를 개발하는 것입니다. 

스타트업 성공의 첫 단계는 의미 있는 문제와 적절한 해결책의 교차점에 있습니다. 또 어느 스타트업이든 첫 제품은 모든 고객을 만족시킬 수 없습니다. 또 어떤 스타트업도 모든 고객에게 적합한 제품/서비스를 만들고 그것에 대한 성공도 보장할 수 없습니다.

모든 위대한 제품/서비스는 PSF(문제-해결 적합성)을 찾는 것에서 시작합니다. 

여러분은 고객을 위한 제품/서비스를 만들고 있습니다. 자신의 자존심과 자기만족을 위한 것이 아닙니다. 

여러분이 해결하고자 하는 문제에 대해 돈을 충분히 지불할 의사가 있는 충성 고객을 찾으세요. 

창업가에게 가장 중요한 자원은 ‘시간’입니다. 시간을 아끼기 위해 계속해서 사업개발을 하세요!

(이 글은 ‘How To Find Problem Solution Fit For Your First Product’을 참고하여 작성했습니다.)