사업개발의 핵심은 '가치 창출'입니다.
어떤 제품이나 서비스를 제공하든, 그 자체가 고객에게 중요한 가치를 전달할 수 있어야 하죠. 고객이 실제로 원하는 것을 제공하지 않으면, 아무리 기술이 뛰어나거나 마케팅이 강력해도 지속 가능한 성장을 이루기 어렵습니다. 사업개발자는 고객의 문제를 해결하고, 그들을 만족시키는 방안을 창출함으로써 기업에 장기적인 성장 기회를 만듭니다.
"The purpose of business is to create and keep a customer." - Peter Drucker비즈니스의 목적은 고객이 필요로 하는 가치를 창출하고 유지해내는데에 있다.
경영 구루인 피터 드러커는 위와 같이 이야기 했습니다.이는 단순히 제품을 판매하는 것 이상의 의미를 담고 있습니다. 그리고 고객의 문제를 해결하여 그들이 우리에게 필요한 이유를 만드는 것, 이 과정이 기업의 장기적인 성장을 이끄는 원동력이라는 것입니다.
이미지 출처: fastercapital
[왜 가치 창출이 중요한가?]
고객 중심의 혁신 가능성:
사업개발에서 가치 창출은 고객의 입장에서 문제를 이해하고, 이를 해결하는 혁신을 만드는 데 필수적입니다. 단순히 시장에 제품을 내놓는 것보다 고객이 진정으로 필요로 하는 솔루션을 제공하는 것이 장기적으로 고객의 충성도와 신뢰를 얻는 지름길이 됩니다.
비즈니스의 경쟁력 확보:
고객의 문제를 해결하며 가치를 전달할 수 있다면, 그 기업은 동일한 문제를 가진 다른 고객층에서도 경쟁력을 확보할 수 있습니다. 고객에게 필요한 해결책을 지속해서 제공하는 기업은 자연스럽게 경쟁 우위를 점하게 되고, 다른 기업들이 쉽게 모방하기 어려운 포지션을 구축할 수 있습니다.
비즈니스 확장의 기반 마련:
가치 창출은 새로운 고객층을 확보하고, 기존 고객과의 관계를 깊이 있게 발전시키는 출발점입니다. 고객이 체감할 수 있는 명확한 가치를 제공하면, 이를 통해 새로운 비즈니스 기회가 파생되고, 신뢰를 기반으로 한 다양한 확장이 가능해집니다.
[사업개발자가 기억해야 할 가치 창출의 기본 원칙]
문제 해결의 명확성:
고객이 실제로 겪고 있는 문제를 구체적으로 정의하세요. 불편함, 번거로움, 또는 일상 속에서의 작은 불편이라도 명확하게 파악하는 것이 첫걸음입니다.
진짜 문제 해결:
많은 기업이 겪는 함정은 고객의 겉모습만 보고 문제를 추측해 해결하려 한다는 것입니다. 실제로 고객의 페인포인트를 알아내고, 그 문제를 해결하는 것에 초점을 맞춰야 합니다. 여기서 '검증된 가설'이 필요합니다. 즉, 고객의 피드백을 통해 진짜 문제인지 확인하고 시작하는 것이 중요합니다.
빠른 실험과 피드백 루프:
완벽한 솔루션을 제공하기 전에 작은 버전을 출시하고, 고객의 반응을 통해 가치를 지속적으로 개선하세요. 빠른 피드백 루프는 문제 해결의 깊이와 가치를 빠르게 증대시키는 방법입니다. 이 과정에서 사업개발자는 시장과 고객을 끊임없이 탐색하며, 개선점을 찾아가는 능력이 요구됩니다.
지속 가능한 솔루션:
고객의 문제를 한 번 해결하는 데 그치는 것이 아니라, 지속해서 가치를 제공할 수 있는 비즈니스 모델을 구상하는 것이 필수입니다. 장기적으로 고객에게 의미 있는 솔루션이 되어야 하며, 이를 통해 비즈니스의 신뢰성과 영향력을 높일 수 있습니다.
[사례 예시: Uber]
문제: 택시 이용의 비효율성과 불편함
Uber가 등장하기 전, 택시 서비스에는 많은 문제가 존재했습니다. 전통적인 택시 시스템에서는 다음과 같은 불편함이 있었습니다:
호출과 대기 시간의 불확실성택시를 부르기 위해서 사람들이 도로변에서 직접 택시를 잡거나 전화를 통해 예약해야 했습니다. 특히 사람들이 많이 몰리는 시간대나 날씨가 안 좋은 날에는 택시를 잡기 위해 오랜 시간을 기다려야 했죠. 호출해도 언제 올지 알 수 없는 불확실성이 컸습니다.
요금의 불확실성택시 요금은 주로 미터기 방식으로 계산되었고, 때로는 추가 요금이 붙어 예상보다 비싼 요금을 지불해야 했습니다. 이러한 요금 체계의 불확실성은 승객에게 불만을 일으키기도 했습니다.
안전과 신뢰의 문제택시 이용에서 드물지만 발생할 수 있는 안전 문제, 그리고 기사와의 불편한 경험 등은 택시 서비스에 대한 신뢰를 떨어뜨렸습니다. 승객은 운전자가 누구인지, 차량 상태가 어떤지 알 수 없었으며, 경험이 일관되지 않았습니다.
이러한 문제들은 일상적으로 택시 서비스를 이용하는 사람들뿐만 아니라, 관광객, 바쁜 비즈니스맨, 그리고 노약자 등 이동이 어려운 이들에게 큰 불편으로 작용했습니다. Uber는 이러한 비효율과 불편을 해결하는 데 중점을 두고 새로운 접근 방식을 제시했습니다.
가치 창출: 이동의 편리함과 접근성 향상
Uber는 기존 택시 서비스의 불편함을 혁신적으로 해결하며, 승객과 운전자 모두에게 새로운 가치를 창출했습니다.
승객 측면에서의 가치
승객은 언제 어디서나 손쉽게 차량을 호출할 수 있게 되었고, 요금과 대기 시간에 대한 불확실성 없이 안심하고 이동할 수 있게 되었습니다. 이를 통해 시간과 비용 절감의 가치를 제공받았으며, 운전자가 누구인지, 차량 상태는 어떤지를 사전에 알 수 있어 신뢰도와 만족도가 크게 향상되었습니다.
운전자 측면에서의 가치
Uber는 자가용을 가진 사람들이 운전자로 등록해 추가 수입을 얻을 수 있도록 했습니다. 운전자들은 자유롭게 일정을 조정하며 일할 수 있고, 추가적인 부업으로 사용할 수 있는 유연한 수익 창출 수단을 제공받게 된 것입니다. 또한, Uber의 평가 시스템은 운전자가 일정 수준 이상의 서비스를 유지하도록 유도해, 서비스 품질의 지속적인 개선을 이루어냈습니다.
사회적 가치
Uber의 서비스는 택시 호출 시스템의 디지털화를 선도하며, 교통업계 전반에 혁신을 일으켰습니다. 또한, 대중교통이 잘 발달하지 않은 지역에서 사람들의 이동성을 높였고, 편리하고 경제적인 교통 옵션을 제공했습니다. 이로 인해 Uber는 기존 택시 산업을 뛰어넘는 새로운 교통 옵션으로 자리 잡게 되었습니다.
Uber는 단순한 차량 호출 서비스가 아닌, 이동의 편리함과 접근성을 극대화하는 플랫폼으로 자리 잡았습니다. 이는 고객의 불편함을 명확히 이해하고, 이를 해소하는 혁신적인 접근 방식을 통해 가능합니다. 특히, Uber는 새로운 기술을 활용해 택시 서비스에서 당연시되던 비효율성을 개선하고, 고객이 원하는 것을 정확히 제공하는 방식으로 비즈니스의 본질적인 가치를 창출했습니다.
Uber의 성공은 단순히 택시를 호출하는 방식을 바꾸는 데 그치지 않고, 사용자 경험을 크게 개선하여 새로운 시장의 문을 열었으며, 이를 통해 전 세계에 걸쳐 새로운 교통 혁신의 상징이 되었습니다.
고객의 니즈를 중심으로 가치를 창출하는 일은 단순한 제품 판매가 아닌 고객과의 관계를 장기적으로 구축하는 출발점입니다. 고객의 문제를 해결하고 실질적 가치를 제공하는 것만이 비즈니스의 지속적인 성장을 견인할 수 있습니다. 진정한 혁신은 기술의 첨단에 서는 것뿐만 아니라, 고객이 진정으로 필요로 하는 솔루션을 찾아가는 데서 시작됩니다.
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