첫 B2B 고객사 10곳을 만드는 사업개발 성공 방법

잘나가는 기업의 초기 B2B 고객사 확보 방법은 무엇이 있었을까요?

잘나가는 기업이 초기 B2B 고객을 찾은 방법은 다음과 같습니다.

초기 B2B 고객사를 찾기 위한 순서

       ⇒ 정말 간단하게 요약 방법을 설명하지만,

이 단계에서 가장 중요한 점은 다음과 같습니다.

<처음 10명의 고객을 찾아 확보하는 방법>

1. 개인 네트워크에 연락하여 ICP와 일치하는 사람들을 찾는 것부터 시작하세요.

당신의 친구와 그들의 친구들에 대해 생각해 보십시오. 이상적인 고객 프로필에 맞는 것이 있나요? 이 그룹은 귀하의 아이디어에 대해 가장 본질적인 신뢰(및 가장 낮은 회의론)를 갖게 됩니다. 시작하기에 이보다 더 지원적인 그룹을 찾을 수는 없습니다(아래에서 볼 수 있듯이 단점도 있지만).

Figma의 경우 Dylan Field는 이전 프로젝트에서 알고 있던 디자인 중심 창립자들에게 연락했습니다.

Gong의 창립자들은 초기 직원의 연결과 함께 자신의 연결을 통해 초기 고객을 찾았습니다.

2. 아웃바운드로 나가되 전략적으로 접근하세요

내 인터뷰에서 반복되는 주제(그리고 가장 놀라운 점) 중 하나는 초기 단계에서 콜드 이메일, 콜드 DM, 콜드 콜 등 콜드 아웃바운드의 가치와 효율성입니다. 하지만 이를 수행하는 방법에 대해 영리해야 합니다. 좋은 반응을 얻지 못했다면 좀 더 창의적이고 타겟을 명확하게 정하세요.

Dylan Field는 Twitter에서 가장 영향력 있는 디자이너를 찾기 위해 맞춤형 도구를 구축하고 여기에 모든 에너지를 집중했습니다. 그래서 Dylan은 실제로 So Dylan actually Twitter에서 가장 영향력 있는 디자이너를 찾기 위해 사용자 정의 스크립트를 작성하고 그들에게 Figma를 보여주기 위해 콜드 DM을 보냈습니다. 그렇게 시작됐어요.”

Zip Zip 의 Rujul Zaparde와 Lu Cheng은 LinkedIn을 독점적으로 사용했으며 사람들을 즉시 판매하기보다는 사람들로부터 피드백을 얻는 데 중점을 두었습니다.  “우리는 LinkedIn에서 조언을 구하여 처음 10명의 고객을 확보했습니다. 사실, 누구를 따라야 할지에 대한 명확한 관점을 갖기 전까지는 처음에는 조언이었습니다.”

3. 투자자 네트워크 활용

큰 규모는 아니지만 일부 스타트업은 투자자를 활용하여 특히 YC에서 첫 번째 고객을 찾는 데 성공했습니다. 하지만 소개를 요청하는 것이 아니라 투자자 자신의 네트워크(YC 내 동료 포함)를 파헤쳐 콜드 이메일을 보내는 노력을 통해 이루어집니다. 그리고 이들 창업자를 소개할 뿐만 아니라 적합할 수 있는 다른 창업자에 대한 소개도 요청합니다.

4. 커뮤니티 참여 및 네트워크 구축

놀랄 만큼 많은 수의 스타트업이 전통적인 네트워킹과 커뮤니티 구축을 통해 초기 고객을 찾았습니다. 여기에는 오프라인 및 온라인 커뮤니티에 모두 참여하고 때로는 자신만의 커뮤니티를 만드는 것도 포함됩니다.

Snyk의 창립자는 ICP 사용자가 모임, 이벤트, 온라인 커뮤니티 등 시간을 보내는 곳을 방문했습니다.

Plaid는 Plaid개발자와 PM이 시간을 보내는 온라인 포럼과 모임을 활용하여 유사하게 성공을 거두었습니다.

Databricks 의 창립자는 더 나아가 자체 이벤트와 커뮤니티를 조직했습니다.

Persona는 PersonaFirst Round Capital의 네트워킹 이벤트에서 큰 성공을 거두었습니다.

5. 매력적인 콘텐츠를 게시하고 온라인에서 추종자를 구축하세요.

우리의 제품/서비스를 구매할 고객을 찾기 위해서 어떻게 해야할까요?

나는 얼마나 많은 창립자들이 온라인 활동을 통해 초기 사용자를 찾았는지 보고 놀랐습니다. 일부는 회사를 시작하기 전에 온라인으로 콘텐츠를 공유하기 시작했고 일부는 그 후에 시작했습니다.

Front 의 창립자는 다음과 같은 콘텐츠로 큰 성공을 거두었습니다: “결국 3,000명이 베타(주로 B2B)에 등록했습니다. 내 접근 방식은 흥미로운 콘텐츠 작성, Hacker News 게시, Twitter 게시 등의 콘텐츠로 시장을 가득 채우고 누가 가입하는지 확인하는 것이었습니다.”

Hex의 창립자는 너무 늦지 않았다고 말했습니다. “우리는 초기에 많은 콘텐츠를 내놓고 우리가 해결하고 있는 문제에 대해 글을 쓰고 청중을 구축하기 시작했습니다. 대기자 명단을 작성하는 데 도움이 되었습니다. 그러다가 기능을 출시하면서 기능 업데이트 이메일을 보내기 시작했고 '멋지네요.'라는 답장을 받았습니다. 나는 그것을 시도하고 싶습니다. 그런 다음 우리는 사람들을 위한 계정을 만들었고 그들은 그것을 사용하기 시작했고 거기에서 나왔습니다.

6. 언론 보도

초기 PR로 의미 있는 성공을 거둔 기업도 있습니다.

Canva: “우리는 첫 번째 자금 조달 라운드를 기반으로 상당한 언론 보도를 받았습니다. 언론은 자금 조달에 관한 글을 쓰는 것을 좋아했기 때문에 자금 조달에 관해 이야기할 때마다 이야기를 접하기가 쉬웠습니다.”

7. 그냥 실행하고 사용자가 올 때까지 기다립니다.

때로는 Stytch 및 Loom의 경우처럼 빌드하면 실제로 나타나기도 합니다.

Stytch: “친구가 아닌 사람이 처음으로 이 제품을 사용한 인터넷 사용자는 매우 흥미로웠습니다. 우리의 공개 베타 버전은 아직 출시되지도 않았습니다.

Loom:“우리는 Product Hunt를 출시했고 하루가 끝날 때까지 수천 명의 사람들이 확장 프로그램을 다운로드했습니다.”

중요 사항: 신뢰는 비밀 무기입니다

위의 순서를 되돌아보면 기본적으로 창립자로부터 점점 멀어지는 일련의 동심원입니다. 또는 다르게 말하면 신뢰 수준이 감소합니다.

Figma 의 초기 고객

“모든 것은 신뢰의 문제입니다. 내가 신뢰하는 누군가는 이 도구를 사용해야 한다고 말할 것입니다. 나는 마케팅 팀이 이 도구를 사용해야 한다고 말하는 것보다 훨씬 더 신뢰하게 될 것입니다.” 그래서 우리는 그 사람들을 이해했는지 확인하려고 노력했고 그래서 그들을 일찍 받아들였을 뿐만 아니라 그들의 말에도 귀를 기울이려고 노력했습니다. 그들은 우리에게 피드백을 주고 이것은 좋고 이것은 좋지 않다고 말하며 우리는 그것을 진지하게 받아들입니다.

“잠재 고객에게 우리 서비스를 사용해 보도록 설득하는 것이 어려웠고, 첫 번째 고객을 설득하는 것이 특히 어려웠습니다 “ 대부분의 사람들은 처음으로 큰 위험을 감수하는 것을 원하지 않습니다. 진실성이 중추적이라는 것을 깨닫는 것입니다. 우리는 새롭고 흥미로운 일에 참여할 기회를 본 개척자를 대상으로 전략을 세웠습니다.

최종 결론을 다시 말하자면, 순서는 다음과 같습니다.

원문 출처 [How to find and win your first 10 B2B customers]