300만 패션 앱은 초기에 무얼했을까?

안녕하세요 HOW TO 1000 LABs의 라스입니다.

오늘은 패션 크리에이터들을 사로잡은 온더룩에 대한 인터뷰 내용을 준비해왔습니다.

300만 앱다운로드, 총 500만 구독자의 유튜버들과의 협업, 수백건의 B2B거래를 내는 온더룩은 어떻게 성장했을까요?

온더룩의 서비스 3가지

온더룩 앱

셀렉샵

온더룩 커넥트

요약

Q. 서비스(회사) 소개 간단하게 부탁드려요!

‘크리에이터가 유통의 미래다’ 라는 생각으로 크리에이터와 브랜드 사이에 있는 문제들을 풀어나가고 있습니다. 온더룩이라는 패션 앱과 더불어 크리에이터들이 유튜브 쇼핑 내에서 자신만의 스토어를 만들 수 있는 셀렉샵, 인스타에서 브랜드와 크리에이터를 연결하는 커넥트. 총 3가지 서비스를 운영하고 있습니다.

Q. 네 감사합니다. 현재 서비스들의 성과가 어떻게 되나요?

온더룩 앱은 누적 300만 다운로드, 셀렉샵은 도합 500만 구독자 유튜버들의 스토어를 만들어주고 있고요. 커넥트는 브랜드-크리에이터 사이의 협업이 매주 수백건씩 발생하고 있습니다.

Q. 창업 스토리

대학 졸업 후 네이버에서 일하면서 더 좋은 서비스를 직접 만들어보고 싶다는 욕심이 생겼어요. 당시 유심히 봤던 서비스가 우버, 에어비엔비, 유튜브 같은 서비스인데 모두 창작자-소비자의 관계에 있었고 창작자(기여자)에게 올바른 보상이 돌아갈때, 기존 산업을 뒤바꿀 만한 단단한 생태계가 생겨난다고 생각했습니다.

Q. 그럼 온더룩(앱)은 어떻게 시작하게 되었나요?

위와 같은 생각을 바탕으로 제 주변을 관찰했어요. 지금의 코파운더가 그 당시 패션 브랜드를 운영하고 있었고 이미 크리에이터들에 의해 많이 팔리는 사례를 직접 보게 되었습니다. 그러면서 직접 해보면 어떨까라는 생각으로 겁없이 뛰어들었던 것 같습니다.

#공급자

Q. 딱 처음 시작했을 때 그 분들을 어떻게 모았나요?

노가다죠 😂

완벽한 노가다였어요.

이미 비슷한 아이템이 있었다면 참고해볼 수 있었겠지만, 국내에선 아예 새로운 것이었기에 맨 땅에 헤딩하는 수밖에 없었던 것 같아요.

어떻게 공급자를 데려올 수 있었나?

순서대로 말씀드려볼게요.

1. 패션 콘텐츠(데일리룩 콘텐츠)를 제작하는 분들을 리스트업.

2. 한 분 한 분 정성스레 DM을 드림.

3. 허락 받은 콘텐츠 → 서비스 내에 직접 업로드.

처음부터 직접 모셔서 콘텐츠를 올려달라는 부탁보다는 가볍게 그들의 콘텐츠에 대한 허락만 받은 후 저희가 직접 콘텐츠를 서비스에 맞게 스타일링 하여 업로드했어요.

4. 업로드 후 결과물을 다시 전달.

최대한 그들의 사진 한 장이라도 공을 들여서 예쁘게 꾸몄고, 업로드한 결과물을 전달드렸어요.

이게 전부인데 엄청 간단하지 않나요?

저도 정말 별 거 없다고 생각하는데... 다만 이걸 읽어주실 분들이 알아주셨으면 하는 건, 이 한 사이클을 구천번에서 만번 정도 반복했다는 거예요.

Q. 그럼 직접 콘텐츠를 올리는 사람들은 어떻게 유입시키셨나요?

반복하다 보니 이런 반응이 있었어요.

한 줄기 빛 같았죠 허허

이러한 사람들이 1명에서 10명 생겨나기 시작했고, 이들과 함께 콘텐츠를 올리다보니 하루에도 수십개의 고품질 콘텐츠를 올릴 수 있게 되었어요. 물론 이렇게 자체적으로 올려주시는 분들이 늘어도 절대 저희가 올리는 콘텐츠 양은 줄이지 않았고요.

지금 돌아봤을 때에는 이렇게 생각합니다.

커뮤니티에 공급자를 모시기 위해선 보상이 반드시 필요한데 저희 케이스 같은 경우,

이 두 가지가 그들을 유입하는 훅(hook)으로 작용했던 것 같습니다.

커뮤니티(플랫폼)를 시작한다면 우리가 그들에게 줄 수 있는 가치는 무엇이 있을지 고민해보길 바라요!

10배 최적화.

Q. 순전히 궁금해서 그런데, 위 방법이 전부인가요?

네 방법론적으로는 위에 말한 사이클을 무한 반복한 게 다입니다.

엄청나게 비효율적이죠 😅?..

다만 비효율적인 방법을 효율적으로 수행하기 위해 노력했어요.

극초기에는 크리에이터를 서칭하고, 컨택하고, 업로드하고, 노티하는 이 싸이클이 한 번 당 수시간씩 걸려서 하루에 4-6개밖에 올리지 못했어요.

라는 생각이 들었고,

업로드하는 과정을 어드민을 만들어 최적화한다거나, 컨택했을 때 가장 수락율이 좋은 시간, 멘트, 훅들을 모두 최적화 하여 하나의 사이클이 5-10분 정도밖에 걸리지 않도록 개선했어요.

Q. 사실 그렇게 하는 것이 여간 쉬운 일은 아닌데, 어떻게 해낼 수 있었나요?

힘들었죠.

약간의 괴리감도 왔습니다.

우린 엄청 멋진 꿈을 그리고 있는데, 실제로 매일 하는 건 굉장히 단순한 반복작업이었거든요.

그럼에도 이겨내려 이러한 말을 많이했습니다.

‘우리가 이렇게 얻은 결과들은 세상에서 우리만 보유한 고유한 자산이 될 것이다.’

배달의 민족의 전신이 남들이 바닥에 버린 식당 전단지를 전부 모아서 DB화 하고 출범했듯이, 우리도 이렇게 발로 뛰어 모은 데이터가 분명 가치가 있을 거라 생각했어요.

이 외에도 여러가지 요소들, 이를 테면 책임감이나 중간중간 찾아오는 즐거움 등이 동기가 되어 합쳐져서 발로 뛰게 했죠.

#수요자

Q. 네 감사합니다. 그럼 콘텐츠를 봐줄 사람들, 즉 수요자들은 어디서 모을 수 있었는지 간략하게 여쭙고 싶어요.

우리가 모은 공급자들이 이미 수요자 역할도 해주고 있었는데, 재밌는 생각이 들더라고요.

'공급자들의 인스타를 팔로우하는 사람들을 전부 온더룩으로 데려오면 금방 만명 이만명 될 수 있지 않을까?'

그렇게 생각한 이유는 두 가지가 있었는데요.

그래서 저희는 공급자들과 협업을 했죠.

인스타 계정을 퀵하게 만든 후에 저희의 공급자분들께 저희의 계정을 태그할 수 있도록 콘텐츠거리들을 제공했어요.

예를들면 이런 거죠.

온더룩 랭킹에 진입한 크리에이터들에게 해당 화면을 캡처하여 전달하고 스토리 공유를 요청한다거나, 저희의 계정 속 명예의 전당에 게시를 해주는 거죠. 그렇게 되면 그들은 그걸 공유하게 되고, 그들의 팔로워들은 결과적으로 온더룩이라는 서비스를 접하게 돼요.

그렇게 4분의 1정도가 스토리를 본다면 400명-4000명에게 무료로 노출할 수 있게 되고 궁금증을 유발시켰던 것 같아요.

이 방법은 초기에도 그랬지만 현재도 꾸준히 쓰고 있는 방법 중 하나입니다.😄

# B2B 사이드

Q. 셀렉샵, 온더룩 커넥트 같은 서비스는 최근 새롭게 런칭한 b2b 신사업인 것 같은데요. 크리에이터나 브랜드들을 어떻게 모실 수 있었나요?

온더룩에서 한 방법과 다르지 않습니다. 열심히 그들을 설득할 뿐이죠.

다만 이전과 다르게 경험치가 쌓인 것은 분명해요.

이런 말을 드리고 싶네요.

‘그들을 내 가족보다 더 잘 알아야한다.’

그러기 위해선 실제로 그들이 되어보는 거죠.

‘지금 이들이 원하는 게 무엇인지, 이들이 겪는 문제가 무엇인지’를 알아야 해요.

그렇게 하면, 그들이 듣고 싶어하는 말을 해줄 수 있게되고 더 잘 설득할 수 있는 기회가 생기는 것 같아요.

셀렉샵의 경우 저희가 키운 온더룩 유튜브로부터 시작됐는데요.

유튜버라는 크리에이터로 활동함으로 크리에이터의 입장을 낱낱이 이해할 수 있었어요.

그들이 겪는 문제들을 직접 몸으로 겪으니 설득할 때 무슨 말을 꺼내야할지도 알겠고, 어떻게 해결해야하는지도 알게 되더라고요.

그렇게 하고나서는 다시 설득의 연속입니다 😅 위에서 했던 것처럼요.

Q. 마지막으로 전하고 싶은 말이 있으실까요? 조언도 좋습니다.

최근 토스 이승건 대표님의 영상을 봤는데 ‘성공은 실패가 주는 패배감을 진정으로 두려워하지 않을 때 시작된다.’ 는 이야기를 해주시는걸 봤는데 가슴이 울리더라구요. 결국 성공이 시작되려면 실패에 먼저 익숙해져야 하고, 실패는 실행력 기반으로 만들어지죠. 실패가 반복될수록 팀의 실행력은 힘을 잃어갈 수 있는데, 그럼에도 나아가야하는 고통스러운 과정인 것 같아요. 하지만 그만큼 성장하게되고 즐겁기도합니다! 이 모든 과정을 견뎌내고 모두 세상을 이롭게 만드는 비즈니스를 만들어주셨으면 좋겠습니다! :)

오늘도 감사합니다.

라스 드림.