사업을 진행하면서 끊임없이 맞닥뜨려야 할 일. 대표로서 나의 사업을 소개하는 자리가 늘 있습니다. 어딜 가나 사업이 무엇인지, 어떤 사람들을 대상으로 하는지 같은 이야기들을 자연스럽게 늘어놓을 수 있어야 하는데요. 대표가 아니라고 하더라도 구독자 도 어디서든 내가 하고 싶은 일을 소개할 자리가 있을 수 있습니다.
사업이든 나든 이야기를 듣는 사람에게 매력적으로 소개해야 하는 상황이 옵니다. 즉, 내 사업 아이템을 <사고 싶게 만들어야 한다>는 거죠. 사고 싶게 만들기 위해서 가장 필요한 일은 바로 '나의 사업 스토리'에 몰입하게 만들어야 합니다.
사업 PT를 더욱 매력적으로 만들어서 내 아이템을 '잘 파는 방법'을 공유해 보려 합니다. 정부 지원 사업을 받기 위해서든, 회사 규모가 조금 더 커져서 IR 투자를 받는 과정에서든, 결국 상대방을 설득하는 방법을 안다면 참 좋겠죠?
메시지를 '하나'로 정리하자
ONE MESSAGE, ONE POINT
사람들은 기억력이 좋지 않은 편입니다. 여러 가지 정보가 들어오면 동시에 떠올리기 어려워요. 머릿속에서 오류가 일어나게 됩니다. 여러 가지를 동시에 떠올리지 못하는 주된 이유는 바로 작업 기억의 제한 때문입니다.
여기서 잠깐, 작업 기억이란?
이해, 학습, 추론과 같은 복잡한 과제를 수행하기 위해 정보를 조작하고 잠시 저장하기 위한 제한된 용량의 기제. 단기기억은 주로 짧은 시간 동안의 정보 저장 개념이라면, 작업 기억은 복잡한 인지 과정 중에 일어나는 정보의 조작이다.네이버 심리학 용어 사전, 작업 기억
특히, 많은 정보가 들어오게 되면 주요한 몇 단어를 제외하고 기억하기가 어렵습니다. 착 달라 붙는 메시지를 적는 게 매우 중요하죠. 하나의 메시지로, 하나의 포인트를 잡아주면 제일 좋습니다. <스틱>에서는 소통할 수 있는 핵심 메시지를 찾는 게 사람들의 뇌리에 박히는 방법임을 강조합니다.
"완벽함이란 더 이상 보탤 것이 남아 있지 않을 때가 아니라, 더 이상 뺄 것이 없을 때 완성된다."는 생택쥐페리의 말을 기억하세요. 즉, 단순함은 간결하게 핵심을 집어넣는 일입니다.
하나의 메시지를 중심으로 정보를 청킹해 주세요. 엄청난 양에 압도당하지 않도록 정보를 의미 있는 묶음으로 만드는 거죠. 인지심리학자 George A. Miller는 큰 단위의 묶음으로 결합하여 단기 기억을 향상하게 만들 수 있다고 말합니다. 즉, 나의 사업 아이템을 보여주는 그 짧은 시간에 '청크화'를 하게 되면 더 쉽게 떠올릴 수 있게 되죠. 구체적으로 이렇게 설명하면 좋겠죠.
1. 저의 메시지는 __________ 입니다.
2. 꼭 기억해야 할 것은 3가지입니다.
3. 첫 번째 ~ / 두 번째~ / 세 번째
설득을 통해 '내가 이루고자 하는바'가 무엇일까?
SMART FRAMEWORK
이번 프리젠테이션을 통해 '명확하게' 내가 하고 싶은 일이 있을 겁니다. 청중에게 사업 아이템을 구매하도록 유도할 것인지, 아니면 브랜드를 그들에게 각인시킬 것인지 생각해 보세요. 이를 통해 투자 유치를 만들고 싶나요? 그중에서 단 한 가지의 핵심 목표를 잡습니다. 핵심 목표를 위해 전략을 짜게 되고, 이에 따른 기대 효과를 실현할 가능성이 커집니다.
'내가 이루고자 하는 바' 즉, 핵심 목표 설정을 위해서는 명확한 비전 제시가 필요합니다. 현재 상황에 대한 분석, 그리고 연간 목표, 나아가 회사의 장기적인 비전을 보여줄 수 있는 목표를 명확하게 설정해주세요. 설득의 과정에서 나를 신뢰할 수 있는 모습을 보여주는 게 제일 중요합니다.
목표 설정 시, 도움이 되는 프레임워크 한 가지인 'SMART 원칙'에 입각하여
구체적인 목표 수립을 진행해 보세요.
1️⃣ Specific: 목표는 명확하고 구체적 이어야 한다.
2️⃣ Measurable: 목표 달성 여부를 측정 가능 해야 한다.
3️⃣ Achievable: 목표는 실현 가능 해야 한다.
4️⃣ Relevant: 목표는 회사 전략과 일치해야 한다.
5️⃣ Time-bound: 목표에는 끝나는 기한이 있어야 한다.
당신의 이야기를 듣는 사람은 누구인가요?
ATTENTION, PLEASE
누구 앞에서 발표하는지 상상해보세요. 청중이 투자자인지, 파트너인지, 아니면 내부 직원인지에 따라, 발표 방식이 달라져야 합니다. 흡사 같은 내용이라고 하더라도 '다르게' 발표해야 해요. 투자자인 경우, 우리 회사의 현재 매출 규모, 성장 가능성 지표와 같은 것들을 보여주며 투자를 유치해야 하고요. 파트너의 경우, 협업을 해야하는 근본적인 이유를 파트너사의 사업과 연관 지어 논리적으로 드러내는 작업이 중요하겠죠.
이 질문을 꼭 해 주세요. "청중이 나의 이야기에 대해 '얼마나 이해하고 있는가?'" 주제에 대한 청중의 이해도가 낮은 편이라면 기초적인 지식을 꼭 전달해주세요. 설득하는 과정에서 제일 중요한 건, 청중의 이해를 돕고 나아가 그들을 내 편으로 만드는 과정입니다.
청중의 인지적 참여를 촉진해야 설득이 더욱 용이해집니다. 멍하니 있거나, 딴짓을 막아야 하는거죠. 나의 발표에 대해서 끊임 없이 생각할 시간을 주어야 합니다. 중간중간 질문을 던져 보고요. 또한, 도발적인 진술, 통계, 데이터를 넣어보세요. 추가로 신뢰도를 높이는 일이 됩니다. 데이터, 실적을 강조하고 차별화 포인트를 보여주세요. 시각적인 작업을 통해서 우리 사업이 가진 매력 요소를 보여주면 더욱 좋죠.
골든서클을 만든 사이먼 시넥의 유튜브를 살펴보시면 청중의 인지적 참여를 촉진하는 방법을 터득해 볼 수 있습니다.
✔️Q 왜 모든 혁신적인 회사가 성공하지 않을까요?
✔️Q 애플, 마틴 루터킹, 라이트 형제의 공통점이 무엇일까요?
✔️Q 왜 마틴루터킹 목사는 민권 운동을 이끌었던 것일까요?
결국, 스토리텔링입니다
FINALLY, STORYTELLING
나의 이야기가 아닌, 타인의 이야기를 듣기 위해서는 엄청난 주의집중이 필요합니다. 사람들의 두뇌는 새로움에 주의집중하는 경향이 있습니다. 첫 메시지가 강력하면 뒤 이야기들은 흐려지기 마련입니다. ONE MESSAGE, 하나의 메시지를 강하게 던지고 나서, 그 때 청중에게 스토리를 말해주세요.
예상치 못한 놀라움을 주고, 이들을 집중하게 만드는 기법 또한 필요합니다. 사람들의 관심과 이목 집중을 위한 패턴 파괴가 필요합니다. 사람들이 알지 못하는 특정 지식을 강조하여 질문을 던집니다. 질문을 생각하게 만들고 우리가 새로운 지식을 전달하는 여정은 사람들을 감질 맛나게 할 거에요.
스티브 잡스는 패턴 파괴의 대가였습니다. 발표 중간에 예상치 못한 정보, 제품을 공개했죠. "여러분의 주머니에 1000곡의 음악이 있습니다(One thousand song in your pocket)."라고 아이팟을 소개했습니다. 아이팟으로 애플은 완전히 새로운 음악 플레이어 카테고리를 만들 수 있었습니다.
📚 오늘의 참고자료 - 시간이 되신다면 꼭 읽어보세요!
📖 <Start with Why>, Simon Sinek 저
📖 <스틱! 1초 만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙>, 칩 히스, 댄 히스 저
📰 스티브 잡스의 PT는 '능력'이 아닌 '노력'에 의해 탄생했다, 2008년, DBR
📰 청중이 발표에 끝까지 집중하게 하려면, 맷 에이브럼스, HBR (하버드 비즈니스 리뷰)
덧붙여, (인)재발견 뉴스레터를 소개하는 코~너
하나, 신뢰를 만드는 방법을 제안합니다. 신뢰를 쌓는데는 시간이 필요합니다. 일을 하며 시간을 잘 쌓을 수 있는 방법이 있답니다. 책임감 있는 사람의 모습을 보여주는 겁니다. 지금 내가 하는 일을 인지하고, 메타인지를 쌓을 수 있도록 도와드립니다. 자기객관화를 통해 부족한 것을 깨닫고, 해야 할 일을 하며 신뢰를 쌓아보세요.
둘, 누구나 리더가 될 수 있습니다. 작은 기업에서 대표로 일하며 이런 생각이 들었습니다. ‘나에게도 정말 리더십 교육이 필요하다‘ 좋은 선배를 만나본 적이 없었어요. 그래서 어떻게 후배들과 소통하면 좋을지 잘 모르겠더라고요. 책을 찾아보고 공부를 하는 과정에서 느꼈습니다.
“누구나 리더가 될 수 있구나.“
그래서 좋은 리더의 자세를 전달하기 위한 꿀팁과 사례들을 전해드리겠습니다.
셋, 좋은 선배를 연결해보려 합니다 좋은 선배를 찾기 어렵다는 게 저의 결핍이었습니다. 분명 활동하고 싶지만, 활동하지 못하는 선배들을 찾아보고 싶다는 마음이 생겼습니다. 연결과 연결을 만들어 성장에 도움이 되는 서비스를 제공해드릴께요.
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위 영상을 보신 분이라면, 사이먼 사이넥의 이야기 안에서 힌트를 많이 얻으셨을 겁니다. 그의 말을 빌어 이 글을 마무리하고 싶습니다. 결국 내 아이템을 사고 싶은 마음이 들기 위해서 사람들은 '내 일'을 궁금해 하지 않습니다. 나의 신념을 궁금해하죠. 내가 도대체 왜 이 사업을 하는지, 그 이유가 무엇인지 말이죠. 당신의 사업으로 이끌 수 있는 것들을 꼭 공표하세요.
제 1원칙, 상대방을 행동하게 만들겠다.라는 마음으로요.
당신을 재발견하는 하루가 되길 바라며
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