안녕하세요, 10년차 PM 채원입니다.
혹시 중요한 고객 미팅 전, 이런 고민에 빠져본 적 없으신가요?
"까다로운 고객의 요구사항(RFP)을 어떻게 방어해야 하지?"
"또 우리 로드맵만 흔들리고, 끌려다니다 끝나는 거 아닐까?"
"가격(수수료 혹은 서비스 이용료) 협상을 어떻게 해야 우리도 손해 보지 않을까?"
저 역시 수많은 미팅에서 '을'의 입장으로 방어하기 급급했던 순간이 많았습니다. 하지만 최근, 이 접근법을 완전히 바꾸고 미팅의 주도권을 되찾게 되었습니다.
비결은 '무엇을 말할까'가 아니라, '어떤 프레임으로 대화할 것인가'를 먼저 설계하는 것입니다. 그리고 이 모든 설계를 단 5분 만에 끝내주는 'AI 협상 전략 프롬프트'를 만들었습니다.
오늘은 고객의 요구를 우리의 강점으로 뒤바꾸는 3가지 협상 패턴과 AI 프롬프트를 공개합니다.
Pattern 1. '약점'을 '규모에 맞는 강점'으로 재정의하라
월 수십억 거래액 규모의 고객사에서 Pull 방식의 API를 요청했습니다. 저희는 그 기능을 지원하지 않았죠.
(나쁜 대응) "죄송합니다. 그 기능은 현재 지원하지 않습니다." (대화 종료)
(좋은 대응) "좋은 질문입니다. 하지만 월 수십억 규모의 대량 트래픽에는 고객님이 요청하신 Pull 방식보다, 저희가 제공하는 '웹훅(Push 방식)'이 아키텍처상 훨씬 더 안정적이고 우수합니다."
우리의 약점을 숨기거나 방어하지 않았습니다. 오히려 고객의 '규모'를 명분 삼아, 우리의 방식을 고객사의 규모에 더 적합한 '안정성 있는 기술'로 강점을 재정의했습니다.
Pattern 2. '비용' 프레임을 '가치' 프레임으로 전환하라
고객이 "비싸다"고 말할 때, "우리 마진이..."라고 대응하는 것은 최악의 수입니다. 이때는 고객의 '비용' 인식을 '가치'나 '절약'으로 바꿔줄 프레임을 활용해야 합니다.
프레임 1: '솔루션 비용'을 '내부 개발 비용'으로 전환
"이거 그냥 우리 개발자가 만들면 안 되나요?"라는 말을 들었을 때입니다.
(좋은 대응) "물론 직접 만드실 수 있습니다. 하지만 이 기능을 구현하고 1년 이상 안정적으로 유지보수하려면 최소 개발자 2명의 리소스(연봉 합계 최소 1억 이상) 가 필요합니다. 솔루션 비용 월 100만 원은 '비용'이 아니라, 1억 이상의 개발비를 현저하게 줄여주는 'R&D 절감액'입니다."
프레임 2: '솔루션 비용'을 '기회 수익'으로 전환
신사업 런칭을 위해 우리 솔루션의 초기 셋업비를 망설일 때입니다.
(좋은 대응) "직접 개발하시면 6개월이 걸릴 이 신사업을, 저희 솔루션으로는 1개월 만에 런칭하실 수 있습니다. 만약 이 사업으로 월 5,000만 원의 매출이 기대된다면, 5개월 먼저 시장에 진입해 벌 수 있는 기회 수익이 2억 5천만 원입니다. 저희 셋업비는 '비용'이 아니라, 그 2억 5천만 원의 '미래 수익'을 확보하기 위한 투자금입니다."
Pattern 3. '나의 기능'을 '상대의 KPI'에 정렬하라
가장 중요하지만 많은 PM이 놓치는 부분입니다.
고객은 우리 기능에 관심 없습니다. 자신의 '분기별 KPI'에만 관심 있을 뿐입니다.
(나쁜 대응) "저희가 이번에 출시한 A 기능은 정말 놀랍습니다. (기능 나열)"
(좋은 대응) "혹시 사업팀의 이번 분기 핵심 KPI를 알 수 있을까요? 만일 '신규 고객 유치율 20% 상승'이라면, 잘됐네요. 저희 A 기능이 바로 그 KPI 달성을 위해 만들어졌습니다. 실제 저희 B고객사가 이 기능을 도입하고 온보딩 이탈률을 30% 방어해, 신규 고객 전환율을 높인 사례가 있습니다."
고객의 KPI 흐름에 올라타는 순간, 우리는 기능을 '파는' 을이 아니라 KPI 달성을 함께 고민하는 '파트너'가 됩니다. 반대로 그 흐름에 반하는 기능은, 아무리 좋아도 고객에게는 '잡무'로 느껴질 뿐입니다.
✨ [AI 꿀팁] 이 모든 것을 5분 만에 준비하는 'AI 협상 전략 프롬프트'
이런 전략을 매번 머릿속으로 짜는 것은 어렵습니다. 그래서 저는 미팅 전, Gemini 나 ChatGPT 같은 AI에 아래 '템플릿'을 돌려 전략을 시뮬레이션합니다. 여러분의 무기가 될 '비법 프롬프트'를 공개합니다.
[복사해서 쓰세요] AI 협상 전략 시뮬레이터 🤖
너는 10년차 B2B SaaS 전략 컨설턴트야. 나는 지금 중요한 고객사와의 협상 미팅을 앞두고 있어. 아래 정보를 바탕으로, 내가 미팅의 주도권을 쥐고 목표를 달성할 수 있는 완벽한 협상 전략을 짜줘.
1. 나의 회사/제품: (예: 우리는 [제품/서비스]를 제공하는 B2B SaaS 스타트업이다.
2. 나의 목표: (예: 월 구독료 [X]원 확보 / 수수료 [Y]% 마지노선 사수)
3. 고객사 정보: (예: 고객사는 [주요 산업] 분야의 [규모] 기업이며, 현재 [가장 큰 고통(Pain Point)]을 겪고 있다.)
4. 고객사의 예상 KPI (★중요★): (예: 신규 고객 유치 20% / 개발 리소스 30% 절감 / 신사업 6개월 내 런칭)
5. 고객사의 핵심 요구사항 및 가격 저항: (예: 1. [고객의 구체적인 기술 요구] / 2. [가격이 비싸다고 말함])
6. 나의 약점 (지원 어렵거나 불리한 점): (예: 1. [고객 요구사항]은 우리의 표준 스펙과 다르다 / 2. [가격]이 경쟁사 대비 높아 보일 수 있다)
[전략 시뮬레이션 시작]
1. KPI 정렬: 나의 솔루션이 고객의 예상 KPI 달성에 어떻게 직접적으로 기여하는지 설명하는 핵심 논리를 만들어줘.
2. 약점 재정의: 나의 약점을 고객의 규모나 상황에 맞춘 '강점'으로 재정의(Reframe)하는 화법을 알려줘.
3. 가격 방어: 나의 '비용'을 고객의 '내부 개발 비용(Build vs. Buy)'과 '기회 수익(Time-to-Market)' 관점에서 프레임을 전환하는 화법을 알려줘.
4. 미팅 아젠다: 이 모든 것을 녹여낸, 내가 선제적으로 제안할 '미팅 아젠다' 순서를 짜줘.
좋은 PM은 기능을 파는 사람이 아니라, 고객의 고통을 해결하고 리스크를 관리해주는 '파트너'입니다. 그리고 그 가치를 고객의 언어로 '재정의'하는 사람입니다.
다음 미팅이나 고객 인터뷰에서는, 이 프롬프트로 5분만 준비해보세요. 미팅의 흐름이 달라지는 것을 느끼실 겁니다.
P.S. 이 프롬프트를 직접 써보시고, 더 좋은 아이디어나 성공 사례가 있다면 이 메일에 답장으로 공유해주세요!
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