안녕하세요, 아이작입니다. 👋
이번에 소개할 인터뷰는 정샘물뷰티 정샘물 공동창업자와 유재웅 부사장이 EO Korea에 나와 아마존 광고 전략을 이야기한 대화입니다.
정샘물뷰티는 아마존에서 키워드 검색 광고에 머물지 않고, 고객이 브랜드를 인지하고, 고려 하고, 구매하는 3단계에 맞춰 프라임 비디오와 디스플레이 광고까지 짰습니다. 올해 프라임데이 매출은 지난해 프라임데이보다 87% 정도 늘었다고 해요.
열일곱 살의 아르바이트에서 자기 이름의 브랜드까지
Q. 정샘물뷰티는 어떤 회사인가요?
유재웅🎤: 처음 시작은 뷰티 살롱이었어요. 아카데미, 뷰티 살롱, 정샘물뷰티 세 축이 트라이앵글 구조로 맞물려 돌아가요.
정샘물 말고도 비긴스라는 기초 브랜드, 살롱의 헤리티지를 이은 살롱집이라는 헤어 브랜드가 있어요.
올해 매출은 2,000억 원 정도, 그중 45% 정도는 해외에서 나올 걸로 보고 있어요.
Q. 언제, 어떻게 메이크업 아티스트를 꿈꾸게 됐나요?
정샘물🎤: 돌아가신 어머니의 화집을 늘 보며 자라서, 꿈은 화가였어요.
그런데 중학교 때 아버지 사업이 어려워지면서 등록금을 못 내 수업을 받지 못하게 됐어요. 그래서 열일곱 살에 사회생활을 시작했어요.
별별 아르바이트를 다 해 봤는데 다 고통스러웠어요. 그때 메이크업 아티스트라는 직업을 알게 됐죠.
그림하고 똑같은데, 평면에서 입체로 이어지는 일이었어요.
어머니 동창분이 배울 비용을 대 주셨어요. 프리랜서로 일하다 스물일곱 살에 살롱을 열었고, 서른일곱 살 즈음 샌프란시스코의 아카데미 오브 아트 유니버시티로 떠났어요. 남편이 가라고 했거든요.
거기서 4년 반 동안 파인 아트를 공부했어요. 졸업할 즈음 LG생활건강에서 3년 동안 고문을 했고, 거기서 지금의 부사장님을 만났어요.
고문이 끝나자마자 브랜드를 하자고 했어요. 지금 아니면 기회가 영원히 없을 것 같았거든요.
얼루어 코리아는 유학 기간을 4년으로 적었어요. 뉴스토마토는 2011년 그가 LG생활건강과 홈쇼핑 메이크업 브랜드 '뮬'을 냈다고 전했습니다.
Q. 내가 만든 제품으로 남이 작품을 만드는 일이라 떨렸을 것 같아요. 트렌드를 따르자는 경영진과 철학 갈등도 있었을 것 같은데요?
정샘물🎤: 다 있었죠. 만져 보면 이게 맞는지, 안 맞는지 느낄 수 있거든요.
그래서 연구원분들과 정말 많이 싸웠어요. 부탁하고, 싸우고, 매달리고요.
쿠션도 상품 계획팀 데드라인에 맞춰 품평까지 끝났는데 제가 컨펌을 안 했어요. 발랐을 때 완벽하지가 않았거든요. 상황이 안 좋아졌죠.
그 시행착오를 거친 쿠션이 지금 베스트셀러가 됐어요.
지금은 저한테도 시스템이 생겼는데, 그때는 그게 전혀 없었어요.
가로수길 2층 매장에서 아마존 계정까지
Q. 11년 전 K뷰티는 어땠나요?
유재웅🎤: 지금 같은 판이 올 거라고는 아무도 예상 못 했어요. 글로벌 브랜드라고 할 만한 한국 브랜드도 잘 없었고요.
해외 매출은 대부분 중국에서 나왔어요.
문제는 거기서 끝났다는 거예요.
지금은 중국을 포함해 미국, 유럽, 중동, 아프리카까지 나가고 있으니 그때와는 판이 다르죠.
Q. 처음 집중한 시장은 어디였고, 어떻게 미국까지 가 보자는 생각으로 이어졌나요?
유재웅🎤: 급하게 하면 브랜드를 길게 가져갈 수 없다고 판단했어요. 회사 이름도 브랜드도 원장님 성함을 쓰니까요.
까딱 실수해서 이상한 분위기를 만들면, 아티스트 정샘물이 쌓아 온 커리어 자체가 무너질 수 있었어요.
그래서 먼저 잘 보여 주고, 브랜딩이 된 다음에 더 넓은 채널로 내려가는 전략을 썼어요. 2015, 2016년 가로수길은 지금의 성수동 같았거든요. 회사가 작을 때 꽤 큰돈을 들여 2층짜리 플래그십 스토어를 냈어요.
5, 6개월 알리다 보니 일본, 중국 고객들 사이에 명소처럼 알려졌고 백화점 제안이 왔어요. 많을 땐 11개까지 냈어요.
프리미엄 브랜드로 자리를 잡으면서 올리브영, 면세로 넓혔고, 2018년인가 2019년에 아마존 계정을 다짜고짜 열었어요.
인지, 고려, 전환으로 나눈 아마존 광고
여기부터는 아마존 광고가 제작을 지원한 영상에서 아마존 광고 활용을 이야기하는 대목입니다.
Q. 아마존은 이커머스이면서 미디어이기도 하죠. 프라임 비디오 '저스트 메이크업'에도 출연하셨는데, 아마존과는 어떤 인연이 있나요?
유재웅🎤: K뷰티 브랜드가 아마존에서 정말 많이 성공했잖아요. 처음엔 이커머스에서 잘해서 잘된 정도로만 생각했는데, 뭔가 있다 싶어 들여다봤어요.
아마존은 이미 판매 플랫폼을 넘어섰더라고요. 미국 사람들은 대부분 검색도 아마존에서 하고, 많은 걸 아마존에서 읽어요.
풀퍼널(고객이 브랜드를 알고 사기까지의 단계를 이어서 설계하는 광고 방식)을 쓰면 고객 데이터를 먼저 가질 수 있어요. 고객이 듣고 싶은 얘기를 더 정확히 골라 던질 수 있죠.
인지 단계에 먼저 광고를 넣어 우리가 어떤 브랜드인지, 그 이야기에 관심을 불러일으켜요. 고려 단계에서는 상세 페이지로 넘어오게 해요. 아마존에서는 A+ 콘텐츠(상세 페이지에 넣는 이미지와 설명 묶음)라고 부르는데, 훨씬 자세한 콘텐츠를 보여 주는 거죠.
전환 단계에서는 세트, 프로모션, 할인 같은 혜택을 확 던져서 사야겠다고 누르게 해요.
이 단계를 처음부터 체계적으로 세팅해 놓고 광고 툴을 쓰는 걸 풀퍼널 전략이라고 불러요.
Q. 현지화는 어떻게 하셨어요? 미국은 다양성의 나라라 추구하는 아름다움도 많이 다를 텐데요.
정샘물🎤: 핵심 아이템이 쿠션이라 쿠션으로 많이 이야기했어요. 그런데 현지에서 보니 쿠션이 너무 생소한 제품이었어요.
퍼프에 손가락을 끼우는 것도 어색해하셨어요.
동양 사람들은 팡팡 치는데, 외국분들은 꾹 누르고 있다 보니 얼굴에 자국이 남는 거예요.
그때 아마존이 지금 트렌드와 저희가 잘할 수 있는 걸 함께 고민하며 제안한 게 스킨 틴트예요. 지금 미국에서 가장 핫한 베이스 아이템이에요.
비비 같기도 한데 내추럴하고, 커버력이 살짝 있고, 빛이 좋아요. 한국에서는 아직 스킨 틴트 시장이 활발하지 않아요.
어패럴뉴스는 이렇게 만든 현지 전용 'PDRN 세럼 스킨틴트'가 출시 직후 신제품 인기 순위 10위 안에 들었다고 전했어요.
Q. 프라임데이를 기점으로 아마존에 제대로 투자하기로 하셨는데, 구체적인 수치를 공유해 주실 수 있을까요?
유재웅🎤: 지난 프라임데이 매출이 작년 프라임데이보다 87% 정도 늘었어요.
인지 단계에서 프라임 비디오로 먼저 보여 주고, 고려 단계에서 디스플레이 광고 같은 콘텐츠 광고를 다시 냈어요.
그렇게 이어서 본 고객이 구매로 전환된 수치가 17배 정도 높았어요. 원하는 타깃 고객에게 반복 노출이 잘 됐을 때 성과가 가장 좋다는 얘기죠.
더 놀라웠던 건 신규 고객 비중이 74%인가 75% 정도였다는 거예요. 정샘물을 잘 몰랐던 사람들도 많이 들어왔다고 볼 수 있죠.
매출, 주문량, 신규 고객 수 증가율은 어패럴뉴스 10월 28일 기사로 확인돼요. 17배는 기사에 없고, 무엇과 견준 숫자인지도 영상에서 밝히지 않았습니다.
뉴욕에서 터치업을 기다린 미디어, 유통사에 맡기지 말라는 조언
Q. 미국 진출로 새로 배운 것이 있다면요?
정샘물🎤: 무엇 때문에 바이럴이 되는지, 이번에 미국에 가서 깜짝 놀랐어요. 그들의 니즈는 한번 경험해 보고 싶다는 거였어요.
미디어분들이 인터뷰를 다 하고도 안 가고 계셨어요. 왜 안 가시나 했더니 제 터치업(메이크업 수정)을 기다리고 있던 거예요.
뉴욕에서 미디어가 기다린다는 건 말이 안 되거든요.
마지막까지 기다린 분들 메이크업을 눈만 남기고 싹 지워서 K뷰티 스타일로 해 드렸어요. 너무 아름답다고, 너무 행복하다고 하시더라고요.
유튜브나 아마존 프라임 콘텐츠를 아주 천천히, 세밀하게 만드는 이유도 실제 고객을 만나면서 생겼어요.
세계일보는 이 팝업에서 정샘물이 직접 마스터 클래스를 진행했다고 전했어요.
Q. 아마존으로 해외 사업을 하고 싶은 인디 브랜드 창업자에게 조언한다면요?
유재웅🎤: 잘 아는 유통사나 큰 기업을 소개해 달라는 얘기를 자주 들어요. 저는 절대 그러지 말라고 해요.
좋은 유통사나 총판사를 만나 물건을 넘기면 잘해도 문제, 못해도 문제거든요. 잘하면 그건 그들이 잘한 거지, 저는 아직 모르잖아요.
그들이 바뀌거나 상황이 나빠지면, 제가 해낼 수 있는 실력이 제로가 돼요.
반대로 아주 큰 어카운트와 직접 거래하면, 작은 회사로서는 다윗과 골리앗 싸움이라 불리한 조건으로 가요.
그래서 남의 걸 카피한 거 말고 진짜 차별화된 제품 한두 개로, 그 나라에서 제일 잘하는 이커머스에서 시작하라고 해요. 북미라면 당연히 아마존이겠죠. 그리고 직접 하라고요.
정샘물🎤: 사실 제가 12년 차가 됐는데, 성공한 경우도 있었지만 실패도 정말 많았어요.
초반에 싱가포르는 돈은 돈대로 들고 마음고생은 마음고생대로 했어요. 고생으로만 끝나면 모르는데, 브랜딩 자체가 망가지거든요.
그 나라에서 어떻게 포지셔닝하느냐가 정말 중요해요.
미국을 생각한다면, 아마존은 안정적인 구조 안에서 들이는 비용 대비 차분히 성장하기에 믿을 만한 채널이 아닐까 생각해요.
아마존을 권한 대목은 아마존 광고가 제작을 지원한 영상 속 권고예요. 정샘물뷰티는 8월 21일부터 미국 세포라 매장 34곳과 온라인몰에서도 제품을 팔고 있습니다(미주중앙일보, 2026년 8월 31일).
화장품은 도구일 뿐이라는 말
영상은 정샘물의 이 말로 시작해요. "화장품은 쓰이는 도구일 뿐이에요. 그 사람이 가진 고유의 빛깔을 그답게 만들어 주는 게 제 역할이라고 생각해요."
Q. 수십 년 이 일을 해 오면서 해결하고 싶은 문제, 이루고 싶은 사명은 무엇인가요?
정샘물🎤: 메이크업을 하며 만난 분들은 셀럽이나 CEO처럼 아름다움의 아슬아슬한 끝에 있는 분들이었어요. 대중을 상대하다 보니 공격이 너무 많았죠.
아이를 키우면서는, 학부모들이 아이들 듣는 데서 열 살 되면 쌍꺼풀만 해 주면 예쁘겠다고 하는 말도 들었어요. 뭔가 병들어 있다고 느꼈어요.
메이크업을 하다 보면 "너는 이 색을 많이 가지고 있잖아, 이 색만 쓰면 네가 가장 예쁘게 표현되잖아" 하고 거울을 보여 주게 돼요. 주변에 관점이 건강한 사람이 있으면 살아지더라고요. 그래서 제가 그런 어른, 그런 동료가 되어 줘야겠다고 생각했어요.
각자가 가진 유니크한 아름다움의 본질이 펼쳐지는 순간, 그 다양한 아름다움이 세상을 더 아름답게 바꾼다고 믿어요.
그래서 브랜드를 글로벌하게 키우고 싶어요.
전체 대화는 EO Korea의 원 영상에서 볼 수 있습니다. 영상 보기
덧붙이는 생각
인터뷰에서 가장 오래 남은 말은 유재웅 부사장의 "잘하면 그건 그들이 잘한 거지, 저는 아직 모르잖아요"였어요.
광고 운영에도 그대로 들어맞는 말 같아요. 대행사든 AI 에이전트든 운영을 통째로 맡기면, 성과가 나도 왜 났는지는 내 손에 남지 않는 식으로요.
그리고 개인적으로 '광고를 보고 구매한 고객이 그렇지 않은 고객보다 17배가 높다' 라는 부분을 조심해서 읽게 되더라고요. 사실 광고를 본 사람은 애초에 살 마음이 있었던 사람일 수 있어서, 실제 광고 효과와 원래 관심이 섞여 있을 수 있거든요.
정샘물뷰티는 8월부터 세포라 매장에서도 팔고 있다고해요. 판매 채널이 늘수록 아마존 광고의 기여도를 따로 떼어 보기는 더 어려워질 것 같아서, 다음 프라임데이 성과를 어떤 숫자로 보여 줄지 궁금해지네요.
그럼 또 유익한 퍼포먼스 마케팅/콘텐츠 등 다양한 AI 이야기를 전해드릴게요. 감사합니다.
Let AI work, you think.
— 아이작
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