Gamma는 가장 유명한 AI 프레젠테이션 도구 중 하나죠. 최근 3조 600억원 규모의 기업 가치를 인정받았다고 해요. 50명 수준의 팀으로, 초기 마케팅 예산 거의 없이 이 성과를 만들었습니다.
창업자인 Grant Lee님이 최근 레니의 팟캐스트에 나왔는데요. '창업자 마케팅'의 중요성을 언급하더라고요. 창업자가 직접 나서서 콘텐츠를 만들고, 수천 명의 인플루언서를 온보딩하고, 입소문을 만들어야 한다는 이야기죠.
하지만 처음부터 순탄했던 건 아니에요. Product Hunt에서 대박을 냈지만, 만족하지 못한 순간이 있었다 하더라고요. 오늘은 Lenny's Podcast에서 들었던 내용을 일부 발췌하여, '창업자 주도 마케팅'에 대해 이야기 해보려 합니다.
Q. Gamma는 첫 시작이 좋았죠. Product Hunt에서 대박 났는데 왜 만족하지 못했나요?
2022년 8월에 첫 공개 베타를 출시했어요. Product Hunt에서 Product of the Day, Week, Month를 모두 받았죠. 기분이 정말 좋았어요.
그런데 가입자 데이터를 보니 초기에 급증했다가 평평해지더라고요. 여전히 매일 새 사용자가 들어오고 있었지만, 강력한 입소문이 없었어요. 이대로 가면 제품이 자체적으로 성장하지 않을 거라는 게 명확했죠.
많은 창업자들이 이 순간에 광고나 마케팅에 더 많은 돈을 쓰려고 해요. "유입을 늘리면 다 해결될 거야" 하지만 그건 함정이에요. 핵심 성장 엔진이 없는데 돈으로 때우려는 거거든요. 입소문을 만들어야 해요.
Q. 그럼 입소문을 만들려면 어떻게 해야 하나요?
초기 스타트업에서 가장 중요한 건 입소문으로 성장하는 구조를 먼저 만드는 거예요. 그걸 제대로 하면, 다른 모든 것이 훨씬 쉬워져요.
구체적인 기준이 있어요. 신규 구독자의 50% 이상이 입소문으로 와야 해요. 사람들이 제품 이름을 검색하거나, 직접 웹사이트에 들어가거나, 친구나 동료가 추천해서 오는 거죠.
만약 유료 획득이 전체의 50%를 넘는다면, 핵심 성장 엔진이 망가진 거예요. 새는 양동이가 있는 거죠. 큰 마케팅 예산을 확대하기 전에 이걸 먼저 고쳐야 해요.
그래서 저희가 한 일이 바로 창업자 마케팅이었어요.
Q. 창업자 마케팅이 뭔가요?
B2B 스타트업에는 '창업자 세일즈'라는 개념이 있어요. 세일즈 팀을 고용하기 전에 창업자가 직접 고객을 만나고 영업하는 거죠. 이 과정을 거쳐야 나중에 세일즈 팀을 구성할 때 올바른 방향을 제시할 수 있어요.
창업자 마케팅도 같은 맥락이에요. 오늘날 B2C나 소비자 대상 AI 스타트업은 개별 고객과 일대일로 만나는 게 아니라, 소셜 미디어나 콘텐츠를 통해 많은 사람들에게 도달해야 하죠. 이때 창업자가 직접 내러티브를 통제할 수 있어야 해요.
왜 창업자가 직접 해야 할까요? 창업자만이 가진 무기가 있어요. 바로 '진짜' 이야기예요.
Gamma를 만든 이유는 단순했어요. 밤새 구글 슬라이드 포맷만 만지고 있었거든요. 내용을 다듬는 데 써야 할 시간을 레이아웃 조정에 쓰고 있었죠. 이게 제 개인적인 좌절이었는데, 사람들에게 이야기하면 "나도 그래"라고 반응했어요. 제 경험이 곧 시장의 고통이었던 거죠.
이걸 "founder-market fit"이라고 불러요. 창업자의 진짜 경험과 시장의 충족되지 않은 니즈가 겹치는 지점이죠. 이게 있으면 스토리텔링, 채용, 투자 유치, 마케팅 등등 모든 게 쉬워져요. 지어낸 이야기가 아니라 진짜 이야기니까요.
핵심은 가치 교환이에요. 창업자 세일즈가 제품을 주고 돈을 받는 거라면, 창업자 마케팅은 진짜 경험에서 나온 유용한 콘텐츠를 주고 호의를 받는 거예요. 시간이 지나면서 쌓인 호의를 제품 발표나 뉴스 증폭으로 교환할 수 있어요.
Q. 바쁜 창업자가 어떻게 시간을 내서 이걸 하나요?
작게 시작하세요. 구글 독스 하나 만들어놓고 매일 이런 것들을 적으세요:
- 오늘 배운 것
- 관찰한 것
- 잘 작동한 것
- 직관에 반하지만 작동한 것
- 처음 들어본 것
저는 매주 몇 시간을 빼서 이 메모들을 봤어요. "이걸 콘텐츠로 만들 수 있을까?"라고 생각하는 거죠. 초기에는 흩어진 생각들뿐이었어요. 하지만 시간이 지나면서 테마가 쌓여요.
저는 아침 첫 시간과 밤 마지막 시간에 글을 썼어요. 아침에는 "어떤 주제에 에너지를 느끼나?"를 생각하고, 밤에는 "오늘 누구와 이야기했지? 관련될 만한 게 있었나?"를 정리했어요.
Q. 무엇을 콘텐츠로 만들어야 하나요?
구체적인 방법이 있어요.
1. 창업 이유를 일기 쓰듯이 써보세요.
전문 용어 없이, 그냥 있었던 일을 쓰는 거예요.
"협업 워크플로우의 마찰점을 식별했습니다" (X)
"우리 팀이 덱 포맷 맞추는 데 3시간을 썼어요" (O)
2. 내가 겪은 문제와 고객이 겪는 문제를 비교해보세요.
종이를 반으로 나눠서 왼쪽에는 내 문제, 오른쪽에는 고객 문제를 쓰세요.
겹치는 게 보이죠? 그게 바로 당신이 이야기해야 할 콘텐츠예요.
3. 실제 고객들에게 이야기해보세요.
이번 주에 고객 5명과 전화하세요. 90초 동안 "저는 이런 문제 때문에 이걸 만들었어요"라고 이야기 해보세요. 그 때 상대방이 "아 나도 그래!"라고 하면 성공이에요. 아니라면 방법을 조정하세요.
스콧 프레스필드가 쓴 "Nobody Wants to Read Your Shit"이라는 책이 있어요. 제목 그대로 아무도 당신 글을 읽고 싶어하지 않아요. 사람들이 관심을 갖게 하는 기준이 매우 높아요. 읽을 것이 너무 많거든요. 그래서 정말 좋게 만들기 위해 정말 열심히 노력해야 해요.
매번 게시 후 몇 주 뒤에 다시 보세요. 어떤 게 북마크, 공유, 리트윗되는지 기록하세요. "왜 이게 잘됐지?"를 분석하고 주제별로 묶으면 다음에 쓸 때 작업할 자료가 생겨요.
Q. 실제로 바이럴을 만든 사례가 있나요?
AI 런칭할 때 트위터에 약간 클릭베이트 같은 트윗을 올렸어요. "비즈니스에서 가장 가치 있는 기술이 곧 쓸모없어질 것이다" 같은 거요. 의도적으로 도발적인 트윗을 만들었어요. 참여를 만들고 싶었거든요.
며칠 후 폴 그레이엄이 댓글을 달았어요. "분명 슬라이드 덱이 설명하는 것이 슬라이드 자체보다 더 가치 있을 텐데" 그 댓글이 달리자 더 많은 바이럴이 일어났죠. 그게 바로 저의 의도였어요. 바이럴을 만들어서 도달 범위를 갖고, 사람들이 우리를 알게 하는 거였죠.
창업자 마케팅은 좋은 카피라이팅, 스토리텔링, 적절한 비주얼이 필요해요. 처음엔 불편하고 어색할 수 있지만, 이게 차이를 만들어요
Q. 인플루언서 마케팅은 어떻게 하셨나요?
많은 창업자들이 인플루언서 마케팅을 이렇게 생각해요. "예산 잡고, 크리에이터 찾고, 캠페인 정하면 끝" 현실은 달라요. 창업자가 전체 과정에 깊게 관여해야 해요.
저는 초기 인플루언서들을 모두 직접 온보딩했어요. 모든 사람과 전화로 이야기했죠. Gamma가 무엇을 대표하는지, 제품을 어떻게 사용하는지 이해하도록 시간을 보냈어요.
핵심은 그들이 당신의 스토리를 말하되, 그들의 목소리로 말할 수 있어야 한다는 거예요. 그 투자를 하지 않으면 불가능해요. 제품을 함께 살펴보고, 그들이 질문하고, 훅이 무엇일 수 있을지 브레인스토밍했죠. 초기 피드백을 줬지만, 너무 지시적이지는 않았어요. 대본을 주지 않았다는 거죠.
고객을 온보딩하듯이 인플루언서도 온보딩했어요. 그들을 팀의 일부로 생각했죠. 시간을 들여 관계를 만들면 그들도 느껴요. 그냥 대본 던져주고 끝내면 일회성 프로젝트로 끝나요. 하지만 관계에 투자하면 그들이 다시 돌아와서 또 우리 이야기를 해줘요.
Q. 구체적으로 어떤 크리에이터와 일했나요?
1년 동안 수천 명의 마이크로 인플루언서와 함께 작업했어요. 많은 팔로워가 없어도, 청중에게 가치를 주는 데 헌신하는 사람들이요. 실제로 사용하거나 사용할 도구를 보여주고 싶어 하는 사람들이요.
예를 들어 초기에는 선생님들과 많이 일했어요. 학생들과 소통하기 위해 매일 슬라이드를 만드는 분들이죠. 이분들에게는 시간을 절약해주는 도구가 정말 절실해요. 그래서 좋은 도구를 발견하면 다른 선생님들에게 자연스럽게 이야기하게 되죠.
요즘은 "시간을 절약해주는 AI 도구가 뭐가 있지?"를 많이 물어보죠. 이렇게 같은 직업군의 사람들이 모이는 커뮤니티를 찾으면 입소문이 빠르게 퍼져요.
Q. 인플루언서를 찾는 데 어떤 도구를 썼나요?
1stCollab이라는 플랫폼을 발견했어요. Y Combinator 출신 회사인데, 정말 큰 도움이 됐어요. 자동으로 아웃리치를 해주고, 크리에이터 프로필도 만들어줘요.
예를 들어 "선생님"이라는 페르소나를 만들면, 그에 맞는 크리에이터들을 찾아줘요. 저희가 일일이 찾을 필요가 없었죠. 정말 시간을 많이 절약했어요.
핵심은 함께 일하기 좋은 크리에이터를 찾는 거예요. 그런 사람들을 찾으면 나머지는 다 쉬워져요. 플랫폼이나 에이전시는 그걸 도와주는 도구일 뿐이에요.
Q. 예산은 어떻게 배분했나요?
한 달에 $10,000~$20,000 정도를 6개월 동안 썼어요. 한 달에 20~30명의 크리에이터와 일했죠.
핵심은 분산이에요. $20,000을 큰 인플루언서 한 명에게 몰빵하면 실패했을 때 배울 게 없어요. 대신 그 돈으로 40명의 다양한 인플루언서와 일하는 거예요. 다양한 직업군, 다양한 사례를 테스트하는 거죠.
데이터를 보세요. 선생님들이 반응이 좋다면 다음 달에는 선생님을 더 찾으세요. 컨설턴트가 효과적이라면 컨설턴트를 더 찾으세요.
한 가지 더 배운 건, 전체 유입의 90%가 10%의 크리에이터에게서 온다는 거예요. 문제는 그 10%가 누구일지 미리 알 수 없다는 거예요. 그래서 넓게 시도해야 해요. 충분히 많은 크리에이터와 일하고 그들이 모두 콘텐츠를 올리게 하면, 그때서야 어떤 곳에서 폭발적인 반응이 나오는지 보여요.
Q. 인플루언서 마케팅이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있나요?
인플루언서 마케팅에 투자할 때마다 입소문도 함께 늘어나는 게 보였어요.
구체적으로 말하면, 인플루언서 마케팅으로 1명의 사용자가 오면, 입소문으로 1.5명이 추가로 왔어요. 이게 바로 증폭 효과예요. 단순히 돈을 쓴 만큼만 사용자가 오는 게 아니라, 그 주변에서 자연스럽게 확산이 일어나는 거죠.
던바의 수라는 개념이 있어요. 사람들은 평균 150명 정도의 네트워크를 가지고 있고, 그 안에서는 낯선 사람보다 훨씬 높은 신뢰가 있죠.
인플루언서들은 자신의 팔로워들을 그 150명 안에 포함시키려고 노력해요. 그래서 팔로워들이 "이 사람은 나를 위해 유용한 정보를 주는 친구 같은 사람"이라고 느끼게 하죠. 그런 사람이 도구를 추천하면 단순한 광고가 아니라 친구의 추천처럼 느껴져요.
그래서 매번 마케팅 비용을 쓸 때마다 입소문 채널도 함께 커지는 걸 볼 수 있었어요. 이게 제대로 작동한다는 신호였죠.
Q. 이 전략으로 실제로 얼마나 성장했나요?
2023년 3월 AI 재출시 전까지 8개월 동안 60,000명이 가입했어요. 그런데 재출시 후 단 며칠 만에 그 숫자를 넘어섰죠.
첫날 몇천 명, 다음 날 5,000명, 그 다음은 10,000명, 20,000명... 하루 가입자가 계속 늘어났어요. 어떤 광고도 하지 않았는데요.
인플루언서 마케팅도 점진적으로 확대했어요. 처음엔 한 달에 20명 정도의 크리에이터와 일했어요. 효과를 보면서 50명, 100명으로 늘렸죠. 1년 동안 수천 명의 마이크로 인플루언서와 함께 일했어요.
전체 신규 가입자의 50% 이상이 입소문으로 왔어요. 사람들이 직접 "Gamma"를 검색하거나, gamma.app을 주소창에 치거나, 친구가 추천해서 온 거죠.
핵심은 입소문으로 성장하는 구조가 먼저 있으면, 그 위에 하는 모든 마케팅이 배로 효과적이 된다는 거예요.
Gamma의 성장 전략을 정리해 볼게요
첫째, 입소문 구조를 먼저 만드세요.
신규 가입자의 50% 이상이 입소문으로 와야 해요. 이게 안 되면 마케팅 예산을 쓰지 마세요. 새는 양동이에 물을 붓는 거예요.
둘째, 창업자가 직접 콘텐츠를 만드세요.
진짜 경험에서 나온 이야기만이 사람들을 움직여요. 매일 배운 것을 기록하고, 매주 시간을 내서 콘텐츠로 만드세요. 나중에 마케팅 팀을 꾸릴 때 높은 기준을 가질 수 있어요.
셋째, 마이크로 인플루언서와 관계를 만드세요.
큰 인플루언서 한 명보다 작은 인플루언서 수십 명이 나아요. 대본을 주지 말고, 제품을 이해시키고, 그들의 목소리로 말하게 하세요.
넷째, 최대한 넓게 시도하세요.
90%의 결과가 10%의 사람에게서 나오는데, 그 10%가 누구일지 미리 알 수 없어요. 한 달에 20~30명의 크리에이터와 일하면서 데이터를 보고 효과 있는 곳에 집중하세요.
11월 27일, 조쉬의 오픈특강이 진행됩니다. 월 5K를 만든 세일즈, 자동화 경험 공유를 할 예정이에요.
만들 줄은 알지만 마케팅과 세일즈를 힘들어하시는 분들께 도움이 될 이야기를 나눌 예정이에요. 실제로 제가 지금까지 만든 상품과, 어떻게 이것을 판매해왔는지에 대한 내용을 전반적으로 다룰 생각입니다.
디지털 상품, 커뮤니티, 컨퍼런스, 기업강의 등을 판매하며 혼자서 월 반복매출 5천만원을 어떻게 달성했는지 이야기를 들어보세요. (기존 톡방은 운영하지 않으며, 아래 톡방에서 신규로 운영합니다.)
웰컴 선물로 500개+ 1인 기업가 데이터 베이스를 받아가세요.
[신규 오픈 톡방 입장하기]
AI를 최대한 레버리지하여, 나만의 스타일로 창업을 꿈꾸는 모든 분들을 위한, 'AI 솔로프리너 클럽'을 만들었어요.
ASC의 멤버를 모집합니다. 지금처럼 AI와 소셜미디어를 누구나 쉽게 활용할 수 있는 시기는 역사상 처음이에요. 흐름을 탔을 뿐인데, 인생이 180도 바뀐 제가 직접 이를 증명해요. 그래서 지금이야말로, '나만의 길'을 현실로 만들 수 있는 최고의 타이밍이라고 확신해요.
한 기수당 최대 30명 받는, 프라이빗 클럽입니다. :)
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Kate
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