월 매출 1만 달러(약 1,400만 원)는 앱 개발자들에게 '더 큰 성장의 시작' 단계가 될 것 같아요. 하지만 누군가에게 이 숫자는 "매각 시그널"이 될 수도 있죠. 하지만 로타나는 달랐습니다. 앱이 월 1-2만 달러(약 1,400만~2,800만 원)를 벌기 시작하면 바로 팔았어요. 2022년부터 이 방식으로 4개의 앱을 만들어 팔았고, 총 50만 달러(약 7억 원) 이상을 벌었습니다.
"이걸 10년 키울 건가, 아니면 6개월 안에 현금화할 건가?" 그가 앱을 만들기 전 스스로에게 던지는 단 하나의 질문입니다. 이 질문 하나가 모든 후속 결정을 좌우합니다. 기능을 얼마나 복잡하게 만들지, 언제 팔지, 얼마에 팔지까지.
VC 투자를 받아 3년 반 동안 스타트업을 운영했다 실패한 그가 찾아낸 답은 명확했습니다. "빠르게 만들고, 빠르게 팔고, 다음으로 넘어가라." 그의 7단계 플레이북을 낱낱이 정리했습니다.
Q. 로타나님, 자기소개를 부탁드릴게요. 어떤 일을 하시는지 궁금해요.
런던 출신이고 최근에 샌프란시스코로 이주한 개발자입니다. 앱을 만들어서 월 매출 1만-2만 달러까지 키운 다음에 바로 매각하는 일을 하고 있어요. 2022년부터 지금까지 이런 식으로 4개의 앱을 팔았고, 총 50만 달러 이상을 벌었습니다. 제가 만든 앱들은 총 100만 명 이상의 사용자를 모았고요.
Q. 4개의 앱이 각각 뭐였는지 설명해주실 수 있나요?
첫 번째는 Bible Buddy였어요. 기독교인을 위한 AI 상담사 같은 앱이었죠. 그냥 성경 구절을 알려주는 게 아니라, 실제 치료사처럼 대화하면서 성경 구절과 연결해주는 방식이었습니다.
두 번째는 Magic Music이라는 AI 음악 생성 앱이었어요. Suno AI가 출시됐을 때 바로 4일 만에 만들었죠. API도 없었는데 어떻게든 래핑해서 만들었습니다.
세 번째는 Toxic Traits라는 앱인데, 카톡이나 문자 대화 스크린샷을 업로드하면 상대방의 성격 특성을 분석해주는 앱이었어요.
네 번째는 PrayScreen이었습니다. 이게 제일 재밌는데, 인스타그램이나 틱톡 같은 앱을 열려면 먼저 기도를 해야 하는 앱이에요. 30일 후에도 60%의 사용자가 하루에 4번씩 기도하면서 계속 사용했습니다.
Q. 원래부터 앱을 만들어서 팔 계획이었나요? 첫 번째 앱은 어떻게 매각하게 됐죠?
사실 처음엔 계획이 없었어요. 원래 저는 은행에서 일하다가 VC 투자를 받는 스타트업을 3년 반 동안 운영했는데 실패했거든요. 상처를 치유하는 마음으로 그냥 앱이나 만들어보자 했죠. 운 좋게도 2022년에 GPT가 상용화됐을 때여서 여러 트렌드를 빠르게 탈 수 있었습니다.
Bible Buddy는 처음에 WhatsApp 봇으로 시작했어요. 근데 WhatsApp이 대화당 요금을 엄청 비싸게 받더라고요. 한 달에 1만 5천 달러까지 나왔어요. 그래서 급하게 Upwork에서 엔지니어를 고용해서 iOS와 Android 앱으로 옮겼죠.
매각은 우연히 이뤄졌어요. MicroAcquire에 올렸는데, My First Million 팟캐스트 페이스북 커뮤니티에서도 활동하고 있었거든요. 마침 런던에 있던 누군가가 연락해서 만났고, 그 사람이 인수했습니다.
Q. 그럼 왜 계속 앱을 만들고 파는 전략을 택하게 됐나요? 하나를 크게 키우는 게 더 낫지 않을까요?
두 가지 이유가 있어요.
첫째, 지금 시장이 정말 좋습니다. 기술이 쉬워져서 앱을 만들 수 있는 사람이 많아졌어요. 그래서 "나보다 마케팅 잘할 수 있겠네"라고 생각하는 구매자가 많죠. 시장이 유동적이라는 뜻입니다.
둘째는 개인적인 이유예요. 저는 VC 투자를 받았지만 여전히 돈이 없었어요. 10년 동안 투자받고 또 받고 하면서 0.001% 확률로 억만장자가 되길 바라는 것보다, 6-12개월 안에 25만 달러를 현금으로 받는 게 훨씬 현실적이라고 생각했습니다.
Q. 그런데 대부분 창업자들은 자기 아이디어에 집착하잖아요. 어떻게 그렇게 쉽게 놓을 수 있나요?
저는 항상 시작하기 전에 스스로에게 물어봐요. "이게 내 레거시가 될 건가, 아니면 그냥 현금 흐름을 위한 건가?" 지금까지는 대부분 현금 흐름을 위한 것들이었죠. 이 결정이 모든 후속 결정을 좌우합니다.
예를 들어, 레거시를 위한 거라면 복잡한 기능도 넣고 장기적으로 생각하겠죠. 하지만 현금 흐름을 위한 거라면 단순하게 만들어요. 운영도 간단하게 하고, 인수자가 이해하기 쉽게 만들죠. 복잡하면 딜이 깨져요.
1. 간단하게 만들기
2. 가격 설정하기
Q. 구체적으로 어떤 플레이북을 갖고 있나요? 4개 앱을 만들면서 체계화된 방법이 있을 것 같은데요.
네, 7단계 프로세스가 있어요.
1단계: 앱스토어에서 트렌드 찾기
앱스토어 카테고리별 1위를 봅니다. 그리고 톱 20 안에 비슷한 앱이 여러 개 있는지 확인해요. 있다면 뭔가 트렌드가 있다는 신호죠. 그다음 Sensor Tower에서 실제 매출을 확인합니다. 모두 월 10만 달러 이상 벌고 있다면 확실한 기회가 있는 거예요.
2단계: 독특하게 만들기
저는 기독교 시장을 좋아해요. 제가 기독교인이기도 하지만, 대부분의 기술이 종교 쪽에는 제일 늦게 도달하거든요. 그 갭을 노리는 거죠.
3단계: 싱글 플레이어로 만들기
많은 사람들이 소셜 기능을 넣으려고 해요. 친구를 초대해야 가치를 얻는 그런 거요. 하지만 저는 혼자서도 충분한 가치를 얻을 수 있게 만듭니다. 소셜 기능은 나중에 추가해도 되거든요.
4단계: 공유 가능하거나 리텐션이 높게 만들기
아무도 앱을 직접 공유하지 않아요. "이 앱 다운받아"라고 하는 사람 없죠. 대신 앱 안의 콘텐츠를 공유하게 만들어요.
Magic Music에서는 노래를 공유할 수 있게 했어요. 친구가 웹에서 들을 수 있는데, 큰 초록 버튼으로 "너도 노래 만들어봐"라고 유도했죠. 친구를 디스하는 노래를 만들면, 그 친구도 맞받아치는 노래를 만들려고 앱을 다운받더라고요.
PrayScreen은 리텐션이 엄청났어요. 30일 후에도 60%가 남아있었죠. 앱을 차단하니까 어쩔 수 없이 계속 쓰게 되고, 종교적 동기도 있어서 더 강력했습니다.
5단계: 기술 스택을 단순하게
React Native로 만들어요. 인수자가 봤을 때 "이거 나도 운영할 수 있겠네"라고 생각해야 하거든요.
6단계: 성장시키기
저는 UGC(User Generated Content)로 시작해요. 틱톡 계정을 10-12개 정도 운영하면서 레이지 베이팅(rage baiting) 콘텐츠를 만들죠. 사람들이 "방금 뭘 본 거지?"하고 다시 보거나, 댓글에서 싸우게 만드는 콘텐츠요.
예를 들어 PrayScreen에서는 도파민 덩어리의 영상을 보려고 하는 순간, '기도하라'는 화면이 뜨는 걸 보여줬어요. 사람들이 "왜 이런 걸 만들어?" 하면서 댓글을 엄청 달더라고요. 틱톡 알고리즘은 이걸 인게이지먼트로 보고 더 많이 노출시켜줍니다.
효과가 있는 훅을 찾으면 메타 광고로 옮깁니다. PrayScreen은 미국에서 설치당 30-50센트였어요. 평균이 70-80센트였는데, 대부분 사람들은 1.5달러에도 만족하거든요.
7단계: 매각하기
월 매출 1-2만 달러가 되면 매각을 준비해요. 중요한 건 마지막 3개월이 상승세여야 한다는 거예요. 하락세면 "망해가는 걸 떠넘기려는 구나"라고 생각하거든요.
MicroAcquire에 올리고 트위터에도 포스팅해요. 밸류에이션은 EBITDA의 2-4배 정도입니다.
Q. 매각할 때 특별한 전략이 있다고 들었는데요?
제일 높은 가격을 받으려고 하지 않아요. 보통 세 번째로 높은 가격을 제시한 사람에게 팝니다. 대신 조건이 있죠. "위에 두 명이 더 높은 가격을 제시했지만, 3-4일 안에 딜을 끝낼 수 있다면 당신에게 팔겠다"라고 해요.
그러면 그들은 운이 좋다고 생각하고 "바로 송금하고 나머지는 나중에 정리하자"고 하죠. 높은 가격을 추구하면 시간이 오래 걸리고, 시간이 길어질수록 딜이 깨질 확률이 높아요.
Q. PrayScreen 매각 과정을 좀 더 자세히 설명해주실 수 있나요?
2024년 12월에 런칭했고 5-6개월 만에 월 매출 12만 달러까지 성장했어요. 트위터에 포스팅했더니 여러 바이어가 DM을 보냈죠. 실제로 매각한 사람은 2년 전에 Bible Buddy를 사려고 했던 사람이었어요. 일주일 만에 딜을 끝냈습니다.
Q. PrayScreen은 어떻게 그렇게 빨리 성장했나요?
핵심은 바이럴 콘텐츠 포맷을 찾는 거였어요.
가장 효과적인 훅은 종교의 반대편을 보여주는 거였어요. 야한 영상, 도파민이 나오는 영상을 보려는 순간 기도 메시지를 보여주는 거죠. 반대가 많았는데, 시간이 지나면서 "나한테 정말 필요한 앱이네"라는 반응이 나왔어요.
한 가지 재밌는 건, 스플래시 화면을 정말 신경 써서 만들었다는 거예요. PrayScreen 로고가 천사 링처럼 올라오는 애니메이션이었는데, 이게 브랜딩에 큰 도움이 됐어요. 콘텐츠에서 0.5초만 보여줘도 사람들이 기억하더라고요.
Q. 수익 모델은 어떻게 설계했나요?
처음엔 구독 모델로 했는데 전환율이 2.5%밖에 안 됐어요. 100명이 와서 2.5명만 돈을 낸다는 건, 97.5명한테 "당장 나가"라고 하는 거잖아요.
하지만 리텐션이 60%나 되니까 전략을 바꿨어요. 무료 버전에 광고를 넣었죠. 하루에 유저당 5센트를 벌었는데, 30일이면 1.5달러예요. 설치 비용이 50센트니까 충분히 수익이 났죠. 14-15일이면 투자 회수가 됐습니다.
사람들이 하루에 4번씩 기도하니까 광고를 4번 볼 수 있었어요. 제가 계속 봤던 광고가 Whiteout Survival이라는 게임이었는데, 한 달에 iOS에서 5100만 달러, 안드로이드에서 5300만 달러를 번다더라고요. 누군가는 성경 서바이벌 게임을 만들어야 해요. 정말 돈을 찍어낼 거예요.
Q. 다른 앱들은 어떻게 성장시켰나요?
Bible Buddy는 트위터 광고로 성장했어요. 기독교인들은 보통 유명 목사를 팔로우하거든요. 트위터에서는 특정 계정의 팔로워를 타겟팅할 수 있어요. 상위 20-25명의 유명 목사 계정을 찾아서 그들의 팔로워를 타겟팅했죠. 설치당 2센트였어요.
1. 가장 유명한 기독교 목사 20 / 25명 찾기
2. 해당 목사의 팔로워를 타겟팅하여 광고하기
Magic Music은 공유 기능이 핵심이었어요. 친구를 디스하는 노래를 만들어서 보내면, 그 친구도 맞받아치는 노래를 만들려고 앱을 다운받았거든요.
Toxic Traits는 레이지 베이팅의 교과서였어요. 별로 문제없어 보이는 대화 스크린샷을 보여주면서 "큰 레드 플래그네요"라고 분석 결과를 보여주는 거예요. 그러면 댓글에서 사람들이 미친 듯이 싸워요. "이게 왜 레드 플래그야?" "아니야 맞는 말이야" 이런 식으로요.
Q. 기술 스택은 뭘 쓰시나요?
React Native로 개발해요. 단순하고 대부분 개발자가 알아서 인수자가 부담 없어 하거든요.
마케팅 쪽에서는 Showtise라는 툴을 써요. 틱톡 조회수를 시간대별로 추적할 수 있죠. Appfigures.com도 쓰는데, 다른 앱들이 앱스토어에서 얼마나 빨리 올라가는지, 설명이나 제목을 어떻게 바꾸는지 추적할 수 있어요.
Q. 비용과 마진은 어떻게 되나요?
월 매출 1만 달러 기준으로 비용은 최대 1000달러예요. 가장 큰 비용은 크리에이터 고용 비용(쇼츠나 릴스 제작 비용)이죠. 10명 정도 쓰면 월 5000-10000달러 나가는데, 매일 10개씩 다른 비디오를 받을 수 있어요.
마진은 최소 70%는 유지하려고 해요. 그래야 건강한 비즈니스죠.
Q. 커뮤니티도 운영하신다고 들었는데요?
Viral App Founders라는 커뮤니티를 운영해요. 첫 앱을 만들고 싶은 사람들을 위한 거예요. 아이디어부터 런칭, 바이럴 틱톡 만들기까지 도와줍니다.
한 멤버가 4-5개월 전에 시작했는데, 처음엔 AI 소셜 앱 같은 복잡한 걸 하려고 했어요. "먼저 간단한 거부터 해봐"라고 조언했죠. 그래서 Car Spotter라는 앱을 만들었어요. 포켓몬처럼 차를 수집하는 거예요. 차 사진을 찍으면 정보를 알려주고 컬렉션에 추가되죠. 4개월 만에 월 매출 8000달러를 달성했어요. 틱톡 계정 하나, 인스타그램 계정 하나만으로요.
Q. 엑시트 배수는 보통 어떻게 되나요?
연 매출의 2-6배 정도 봤어요. 보통은 2-4배가 일반적이죠.
중요한 건 최고가를 노리지 않는 거예요. 90% 이상의 딜이 깨져요. 저는 차라리 세 번째 가격이라도 3-5일 안에 끝낼 수 있다면 그쪽을 택합니다.
그리고 일부러 안 하는 것들이 있어요. 예를 들어 다국어 지원을 안 해요. 인수자에게 "아직 영어만 되는데, 스페인어, 불어, 한국어로 확장하면 엄청날 거야"라고 할 수 있거든요. 인수자는 "내가 할 수 있는 게 많네"라고 생각하죠.
Q. 이 전략의 핵심이 뭐라고 생각하시나요?
"이길 수 있는 게임만 하고, 항상 우위를 가져라"예요.
앞으로 제가 앱을 만들면, 굳이 제가 어려운 생소한 영역의 일을 하지 않고 다른 기독교 앱을 만들 거예요.
왜냐고요? 저는 이제 120만 명의 기독교인 이메일 리스트가 있어요. 메타의 Lookalike Audience 기능을 쓰면 비슷한 사람들을 쉽게 찾을 수 있죠. 설치 비용이 훨씬 낮아요. 운영적으로도 쉽고요. 같은 퍼널에 새 앱만 넣으면 되고, 제 앱들끼리 무료로 광고도 할 수 있어요.
이게 제 우위예요. 여러분도 자신만의 우위를 찾아야 해요. 그게 있는 곳에서만 게임을 하세요.
11월 27일, 조쉬의 오픈특강이 진행됩니다. 월 5K를 만든 세일즈, 자동화 경험 공유를 할 예정이에요.
만들 줄은 알지만 마케팅과 세일즈를 힘들어하시는 분들께 도움이 될 이야기를 나눌 예정이에요. 실제로 제가 지금까지 만든 상품과, 어떻게 이것을 판매해왔는지에 대한 내용을 전반적으로 다룰 생각입니다.
디지털 상품, 커뮤니티, 컨퍼런스, 기업강의 등을 판매하며 혼자서 월 반복매출 5천만원을 어떻게 달성했는지 이야기를 들어보세요. (기존 톡방은 운영하지 않으며, 아래 톡방에서 신규로 운영합니다.)
웰컴 선물로 500개+ 1인 기업가 데이터 베이스를 받아가세요.
[신규 오픈 톡방 입장하기]
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