한국에서 디지털 상품이 안 팔리는 진짜 이유

한국에서 디지털 상품을 팔려고 하면

대부분 이 순서로 시작합니다.

상품 만들기 → 올리기 → 기다리기 → 안 팔림 → 포기

지금 이 뉴스레터를 읽고 계신 분 중에,

디지털 상품을 만들어보셨거나 만들 생각이 있으신 분이 많을 겁니다.

강의, 전자책, 템플릿, PDF, 코칭 프로그램, 각종 서비스 등

뭔가 만들어야 팔 수 있다고 생각하셨을 거예요.

그래서 몇 달을 쏟아부었습니다.

기획하고, 홈페이지 만들고, 가격 고민하고,

그리고 SNS에 콘텐츠도 심혈을 기울여 올렸습니다.

그런데 잘 안팔립니다.

이게 한국에서 디지털 상품을 처음 내놓는 분들이

거의 예외 없이 겪는 패턴입니다.

왜 이렇게 될까요?

상품을 먼저 만들었기 때문입니다.

한국에서 반복하는 마케팅 실수

우리나라에서 뭔가를 팔겠다고 마음먹으면

대부분 이 순서를 따릅니다.

그리고 안 팔리면 이렇게 생각합니다.

"상품이 별로인가봐." "광고비가 부족했나." "나는 마케팅을 못하나봐."

아닙니다. 순서가 틀린 겁니다.

한국의 많은 디지털 상품 판매자들이 만드는 것에는 시간을 쏟으면서

볼 사람을 모으는 것에는 거의 시간을 쓰지 않습니다.

인스타그램 팔로워를 늘리거나, 유튜브 조회수를 올리거나, 블로그 방문자를 늘리는 데 집중하지만

정작 사람들의 이메일 주소를 확보하거나, 내 메시지를 직접 전달할 수 있는 채널을 만드는 일은

거의 하지 않습니다.

그 결과, 상품은 있는데 볼 사람이 없고, 광고는 돌리는데 반응이 없고,

콘텐츠는 쌓이는데 매출이 없습니다.

이건 실력의 문제가 아닙니다.

구조의 문제입니다.

해외 사업가들은 무엇이 다를까?

Justin Welsh는 이런 말을 합니다.

"나는 상품을 론칭하기 전에 수천 명의 이메일 구독자가 있었다."

Alex Hormozi도 다르지 않습니다.

"잠재 고객 없이 오퍼를 만드는 건, 식당을 열기 전에 메뉴판부터 인쇄하는 것과 같다."

이 사람들이 특별한 게 아닙니다.

순서가 다른 겁니다.

이들은 상품보다 잠재 고객을 먼저 모읍니다.

콘텐츠를 올리고, 무료 자료를 나눠주고,

이메일 주소를 확보합니다.

그리고 충분한 잠재 고객이 모였을 때,

상품을 내놓습니다.

그래서 론칭 첫날에 팝니다.

광고 없이도 팝니다.

저도 웨비나로 하루에 5천만 원을 번 날,

한 두달전부터 무료 강의 광고를 돌렸고,

수백 명의 이메일 주소, 연락처가 있었습니다.

하루만에 번 게 아닙니다.

몇 달간의 잠재 고객 확보가 그 하루를 만든 겁니다.

오늘은 그 이야기를 제대로 하겠습니다.

"잠재 고객이 안 모인다"고 하는 분들, 대부분 잠재 고객이 없는 게 아닙니다.

이미 있는데, 잘못된 방식으로 접근하고 있거나

반응 없는 숫자만 쌓아두고 있는 경우가 훨씬 많습니다.

이건 제가 만나온 여러명의 디지털 상품 판매자들에게서

반복적으로 목격한 패턴입니다.

→ 팔로워 숫자는 있는데 구매가 일어나지 않는다

→ 이메일을 모았는데 열어보는 사람이 열 명 중 한 명도 안 된다

→ 콘텐츠를 올리고 있는데 매출로 연결이 안 된다

이게 다 같은 문제입니다.

숫자가 문제가 아니라,

그 사람들과 얼마나 제대로 연결되어 있느냐의 문제입니다.

홀모지는 그의 책에서

잠재 고객을 이렇게 정의합니다.

"내가 연락을 취할 수 있는 사람."

딱 여기까지입니다.

핸드폰에 저장된 번호도 잠재 고객이고,

이메일 리스트도 잠재 고객이고,

SNS 팔로우한 사람들도 잠재 고객입니다.

전부 다입니다.

잠재 고객은 두 종류로 나뉩니다.

👉 나를 이미 아는 사람

👉 나를 아직 모르는 사람

그리고 이 두 그룹에 접근하는 방식은

완전히 달라야 합니다.

잠재 고객을 모으는 방법은 네 가지뿐입니다

호르모지는 잠재 고객을 모으는 방법이

전 세계 어디서든 딱 네 가지라고 말합니다.

이것 외에 다른 방법은 없습니다.

이 네 가지를 얼마나 꾸준히, 제대로 실행하느냐의 차이만 있을 뿐입니다.

① 아는 사람한테 먼저 연락하기

디지털 상품을 처음 내놓는 분들이 가장 많이 하는 실수가 있습니다.

광고부터 돌리거나, 팔로워 모으기부터 시작하는 겁니다.

그 전에 해야 할 일이 있습니다.

지금 당장 핸드폰 연락처를 열어보세요. SNS 팔로워 목록을 봐도 좋습니다.

이 사람들은 이미 나를 압니다. 어느 정도 신뢰가 깔려 있습니다.

굳이 영업 멘트를 준비하지 않아도 됩니다.

이렇게만 해도 충분합니다.

"요즘 어떻게 지내세요?

저는 요즘 이런 걸 만들고 있는데,

혹시 이런 고민 있는 분 주변에 계시면

한 번만 소개해 주실 수 있을까요?"

이게 전부입니다.

처음 고객 1~2명은 거의 대부분 이 방법에서 나옵니다.

그런데 여기서 많은 분들이 불편해합니다.

"지인한테 파는 건 좀 부담스럽잖아요."

그 마음은 충분히 이해합니다.

근데 한 번 생각해 보세요.

내가 정말 가치 있는 걸 갖고 있다면,

그걸 아는 사람한테 먼저 얘기하는 게

왜 부끄러운 일인가요.

부끄러운 게 아닙니다.

내 상품에 확신이 아직 없어서 그런 겁니다.

② 먼저 퍼주기

지금 이 뉴스레터가 바로 그 방식입니다.

유튜브, 인스타그램, 블로그, 링크드인, 스레드.

플랫폼은 어디든 상관없습니다.

내가 아는 걸 먼저 공짜로 나눠주면, 사람들이 자기 발로 찾아옵니다.

홀모지가 자주 하는 말이 있습니다.

"줄 수 있는 만큼 다 퍼줘라. 그러면 그들이 먼저 물어온다."

퍼주다 보면 어느 순간

"어떻게 하면 같이 할 수 있어요?"라고 먼저 물어오는 사람이 생깁니다.

디지털 상품을 판매하는 분들이

가장 빠르게 신뢰를 쌓는 방법이 바로 이겁니다.

내 상품이 해결해 주는 문제의 일부를

공짜 콘텐츠로 먼저 풀어주는 것.

그러면 사람들은 자연스럽게 생각합니다.

"이 사람이 이걸 이렇게 공짜로 알려주는데,

유료로는 얼마나 더 깊이 알려주겠어?" 콘텐츠 자체가 이미 세일즈입니다.

AI관련 서비스를 판매하는 웹사이트라면 '무료 체험 30일'을 제공해볼 수 있겠죠.

③ 모르는 사람한테 먼저 다가가기

모르는 사람한테 먼저 DM이나 메시지를 보내는 게

스팸처럼 느껴지실 수 있습니다.

그건 방식이 잘못됐을 때 그렇습니다.

제대로 된 방식은 이겁니다.

상대가 어떤 사람인지 먼저 파악하고,

그 사람이 지금 겪고 있을 법한 고민에 맞닿는 말을 건네는 것.

팔려고 하지 말고, 대화를 시작하려고 해야 합니다.

홀모지가 쓰는 3단계 대화법입니다.

1단계, 공감: 상대가 한 말이나 상황을 내 말로 다시 표현한다

2단계, 진심 어린 칭찬: 과하지 않게, 딱 하나만

3단계, 질문 하나: 딱 한 가지만 던진다

이 구조는 상대가 누구든 똑같이 씁니다.

강의를 파는 사람이든, 코칭을 하는 사람이든,

전자책을 내려는 사람이든 달라지는 건 없습니다.

다만 메시지 안에 담기는 내용이 달라질 뿐입니다.

제 경우라 생각하고 예를 들면 이렇습니다.

[ 팔로워는 있는데 아직 상품이 없는 분께 ]

"팔로워분들 반응이 진짜 좋던데,

이분들한테 별도로 뭔가를 드리고 계신 건 있으세요?"

팔겠다는 냄새가 없습니다. 그래서 대화가 열립니다.

위 내용은 전부 상대가 이미 하고 있는 것에서 출발합니다.

내 얘기가 아니라 상대 얘기로 시작하는 겁니다.

이게 핵심입니다.

④ 광고는 맨 마지막에 씁니다

광고를 가장 먼저 시작하는 분들이 가장 많이 돈을 날립니다.

광고는 이미 잘 되고 있는 메시지를 더 많은 사람에게 빠르게 퍼뜨리는 도구입니다.

내 상품이 어떤 말로 팔리는지,

어떤 사람이 반응하는지를 먼저 알아야 합니다.

그걸 모르는 상태에서 광고부터 돌리면

데이터 없이 예산만 쓰는 겁니다.

아는 사람한테 먼저 연락하고, 콘텐츠로 먼저 반응을 확인하세요.

"이거 저 얘기네요"라는 반응이 나오기 시작할 때,

그때 광고로 증폭시키는 게 맞는 순서입니다.

광고는 마지막에 씁니다.

이메일 주소, 이게 없으면 리스트가 절대 안 쌓입니다

디지털 상품 판매자들이 가장 많이 놓치는 것이 이겁니다.

잠재 고객을 모은다는 건 팔로워 숫자를 늘리는 게 아닙니다.

이메일 주소를 확보하는 겁니다. (별 다섯개)

팔로워는 플랫폼의 소유이죠.

알고리즘이 바뀌면 내 콘텐츠가 그 사람에게 안 보입니다.

플랫폼이 정책을 바꾸면 내 계정 도달률이 갑자기 반토막 날 수 있고,

심지어 계정이 날아갈 수도 있습니다.

내가 어떻게 할 수 없는 영역입니다.

반면 이메일 주소는 내 것입니다.

플랫폼이 망해도, 알고리즘이 바뀌어도,

이메일 리스트는 살아있습니다.

저도 웨비나로 5천만원을 번 날,

그 기반에는 수백 명의 이메일 리스트가 있었다고 다시 한번 강조드립니다.

그게 없었으면 그 숫자는 절대 나오지 않았습니다.

그럼 이메일 주소를 어떻게 확보하느냐?

바로 무료 자료를 활용하는 겁니다.

홀모지의 말을 빌리면 이렇습니다. (제가 좋아해서 자주 빌립니다.)

"무료로 나눠주는 자료는 유료로 팔아도 될 만큼 좋아야 합니다.

그래야 사람들이 이메일 주소를 줄 만한 가치가 있다고 느낍니다."

무료 자료를 만드는 공식은 단순합니다.

내 핵심 상품이 해결해 주는 큰 문제 중에서,

딱 한 조각만 먼저 해결해 주는 것.

예를 들면 이렇습니다.

내 상품이 "숏폼 쇼핑으로 수익화하기"라면

→ 무료 자료는 "숏폼 제목 짓는 50가지 방법" 정도면 충분합니다.

형식은 PDF, 짧은 영상, 체크리스트, 무료 웨비나 등 무엇이든 괜찮습니다.

형식보다 중요한 건 딱 하나입니다.

이걸 받아보고 나서 "다음 단계도 배우고 싶다"는 생각이 자연스럽게 드는가.

이게 안 되면 그냥 공짜 자료입니다.

사람들을 끌어당기는 무기가 아닙니다.