"유튜브 안 하면 요즘 사업 못 한다."
이 말, 저도 믿었습니다. 그래서 장비 사고, 편집자 구하고, 주 1회 업로드 계획까지 세웠어요.
하지만 오래 유지는 못하고 있습니다.
그런데 재밌는 게, 유튜브 영상 단 한 편도 없이 연 매출 70억을 넘긴 사람이 있더라고요.
바로 저스틴 웰시(Justin Welsh).
오늘은 이 사람이 어떤 구조로 매출을 만들었는지, 그리고 거기서 우리가 실제로 가져다 쓸 수 있는 게 뭔지 이야기해보려 합니다.
이 사람은 대체 뭘 파는 걸까
저스틴 웰시의 사업 구조는 놀라울 정도로 단순합니다.
저가 디지털 상품 두 개가 끝이에요.
하나는 링크드인 성장 시스템, 하나는 콘텐츠 운영 체계를 담은 강의입니다. 가격은 각각 150달러 내외. 한화로 약 20만 원짜리 상품 두 개로 연 매출 70억을 넘겼습니다.
여기서 첫 번째 힌트가 나옵니다.
대부분의 사람들은 "매출을 올리려면 고가 상품을 만들어야 한다"고 생각해요. 100만 원짜리, 300만 원짜리.
물론 그것도 방법입니다. 그런데 저스틴 웰시는 정반대로 갔어요. 싸게 만들고, 대신 사는 사람의 수를 압도적으로 늘린 겁니다.
그러면 질문이 생기죠. "그 많은 사람을 어디서 데려왔는데?"
퍼널의 입구: 매일 쓰는 글 한 편
저스틴 웰시는 링크드인에 거의 매일 글을 올립니다.
그런데 아무 글이나 올리는 게 아닙니다. 이 사람의 콘텐츠를 쭉 보면 패턴이 보여요. 거의 모든 글이 이 구조를 따릅니다.
"나도 예전에 이랬다 → 이게 문제였다 → 이렇게 바꿨다 → 결과가 달라졌다"
자기 경험을 짧게 풀어서 읽는 사람이 "나도 저 상황인데"라고 느끼게 만드는 거예요. 정보를 가르치는 게 아니라 공감을 먼저 건드립니다.
그리고 글 마지막에 항상 같은 걸 넣습니다. (뉴스레터 구독 링크)
"이런 이야기를 매주 토요일에 더 깊게 보내드립니다." 이 한 줄이 전부예요. 화려한 랜딩페이지도 없고, 무료 PDF 던지면서 "지금 당장 받아가세요!" 같은 것도 없습니다.
그냥 글이 좋으니까 사람들이 자발적으로 구독하는 구조. 이렇게 모은 뉴스레터 구독자가 75만 명이 넘습니다.
퍼널의 중간: 뉴스레터에서 신뢰를 쌓는다
구독자가 들어오면, 저스틴 웰시는 바로 팔지 않습니다.
매주 보내는 뉴스레터에서 자기가 실제로 쓰는 방법, 사업하면서 배운 것, 실패한 경험을 계속 풀어요. 무료로. 몇 주든, 몇 달이든.
이게 왜 중요하냐면요.
사람은 "이 사람이 좋은 정보를 준다"는 것만으로는 지갑을 안 엽니다. "이 사람이 나한테 계속 먼저 줬다"는 경험이 쌓여야 "이 사람이 만든 유료 상품이면 돈 값은 하겠지"라는 생각이 드는 거예요.
저스틴 웰시가 뉴스레터에서 하는 건 결국 이겁니다. 빚을 지게 만드는 거예요. 심리적인 빚. "이만큼 받았으니 한번 사볼까"라는 마음이 자연스럽게 생기도록.
그리고 뉴스레터 곳곳에 자기 상품 링크를 아주 가볍게 넣어둡니다. "더 체계적으로 배우고 싶으면 여기"정도. 강하게 푸시하지 않아요.
이 구조에서 내가 가져갈 수 있는 것
솔직히 말하면, 한국에서 링크드인으로 같은 결과를 내기는 쉽지 않아요.
하지만 이 사람의 구조에서 플랫폼을 빼고 뼈대만 보면 이겁니다.
짧은 글로 사람을 모으고(스레드) → 뉴스레터로 신뢰를 쌓고 → 저가 상품으로 전환한다.
여기서 "짧은 글"을 올리는 채널이 링크드인이 아니라 스레드여도 되고, 블로그도 괜찮습니다.
중요한 건 채널이 아니라 흐름이에요.
제가 이 케이스를 보면서 가장 크게 느낀 건 이거였습니다.
유튜브를 안 하는 게 핑계가 아니라 전략이 될 수 있다는 것.
모든 채널을 다 하려고 하면 어느 하나도 제대로 못 합니다. 차라리 글 하나를 매일 제대로 쓰는 게, 어설픈 영상 주 1회 올리는 것보다 훨씬 강력한 퍼널이 됩니다.
카메라 앞에 서는 게 불편하다면, 안 서도 됩니다.
대신 매일 글을쓰고 매주 1편의 뉴스레터를 작성해보세요.
그게 저스틴 웰시가 증명한 것이고, 저도 동의하는 방법입니다.
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