고객을 3배 더 빠르게 확보하는 방법

오늘의 아티클의 경우 Ash Maurya의 Land Your First Customers 3x Faster 영상을 각색하여 제작된 아티클입니다. 

새로운 제품을 출시할 때 대부분의 창업자와 기업가들은 동일한 경로를 따릅니다.

먼저 제품이나 MVP를 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 개발하고, 잠재 고객들에게 데모를 보여준 후, 또 몇 주나 몇 달을 투자해 판매를 시도합니다. 이런 전통적인 "build-demo-sell-build" 접근법은 겉보기에는 논리적으로 보이지만, 실제로는 시간 낭비와 자원 소모로 이어지는 경우가 많습니다.

그렇다면 더 효율적인 전략은 무엇일까요?

고객을 3배 빠르게 확보하고, 전환율을 3-5배 높이며, 고객이 실제로 원하는 것만 구축할 수 있는 방법이 있다면 어떨까요? 바로 그것이 '데모-판매-구축(Demo-Sell-Build)' 접근법입니다.

먼저 만드는 접근법의 문제점

대부분의 창업자들이 따르는 전통적인 제품 개발 방식("제품 먼저 만들기")에는 몇 가지 치명적인 함정이 있습니다. 겉으로는 합리적으로 보이지만, 실제로는 시간과 자원의 낭비를 가져오는 경우가 많습니다.

1. 생각보다 시간이 훨씬 오래 걸립니다

새로운 프로덕트를 개발할 때는 항상 예상치 못한 도전과 난관이 기다리고 있습니다. 

처음에는 단순하게 보이던 개발 작업이 점점 복잡해지고, 

'몇 주면 충분할 것 같았던 작업'이 어느새 몇 달이 걸리는 일이 되어버립니다.

이런 일이 발생하는 이유는 무엇일까요? 

새로운 것을 만들 때는 항상 '알지 못하는 미지의 영역'이 존재하기 때문입니다. 

처음에는 작은 작업으로 보이던 것들이 실제로 구현하려고 하면 예상보다 복잡하고 시간이 많이 소요됩니다. 그리고 이런 지연은 결국 제품 출시와 시장 테스트 전체를 미루게 만듭니다.

2. 기능 욕심이 끝이 없습니다 - 스코프 크립(Scope Creep) 함정

제품을 개발하기 시작하면,

"이 기능만 더 넣으면 완벽할 것 같아..."

라는 생각에 빠지기 쉽습니다.

처음에는 핵심 기능만 구현하려 했지만,

개발 과정에서 계속해서 새로운 아이디어가 떠오르고 '조금만 더' 기능을 추가하게 됩니다.

이것이 바로 '과잉 구축(overbuilding)' 함정입니다.

아마 많은 분들이 아래와 같은 프로젝트 관리 일러스트레이션을 본 적이 있을 겁니다.

고객이 원한 것은 단순한 타이어 그네였는데, 결국 만들어진 것은 복잡한 롤러코스터였던 사례 말이에요.

결국 제품은 과도하게 커지고, 일정은 지연되고, 원래의 단순하고 명확했던 가치 제안은 흐려집니다.

3. 잘못된 제품을 만드는 진짜 위험

제품 먼저 만들기 접근법의 가장 위험한 결과는 단순히 과잉 구축이 아니라, 훨씬 더 심각한 문제입니다: 아무도 원하지 않는 제품을 만드는 것입니다.

충분한 고객 검증 없이 제품을 만들면, 잘못된 방향으로 나아가 완전히 잘못된 제품을 만들기 쉽습니다. 과거에는 제품을 출시한 후 고객으로부터 배울 수 있었지만, 오늘날의 고객들은 예전보다 훨씬 많은 선택권을 가지고 있습니다.

미완성된 제품을 만났을 때, 그들은 피드백을 주기 위해 남아있지 않습니다. 그저 다음 제품을 시도하기 위해 떠나버리고, 여러분은 제품을 어떻게 개선해야 할지 혼자서 추측해야 합니다. 이것이 바로 가장 무서운 리스크입니다.

질문이 바뀌었습니다: "Can we build it?" 에서 "Should we build it?"으로

노코드 툴과 AI의 발전으로 제품 개발의 중심 질문이 완전히 바뀌었습니다.

예전에는 "우리가 이것을 만들 수 있을까?"였다면, 이제는 "우리가 이것을 만들어야 할까?"가 핵심 질문이 되었습니다. 더 구체적으로는: "누군가 이것에 돈을 지불할 만큼 가치를 느낄까?"입니다.

그리고 여기서 직관에 반하는 진실이 있습니다: 이 질문에 답하기 위해 반드시 작동하는 제품을 만들 필요는 없습니다.

대부분의 제품에서 오늘날 가장 위험한 것은 기술적 리스크가 아닙니다. 진짜 질문은 "만들 수 있는가"가 아니라 "만들어야 하는가"입니다.

'데모-판매-구축' 접근법의 등장

제품을 먼저 만드는 대신, 여러분의 제품 데모를 만들고 그것을 판매하려고 시도하는 것으로 시작하세요. 만약 데모를 팔 수 있다면, 그때 실제 제품을 구축하면 됩니다.

많은 창업자들은 효과적인 데모를 만들기 위해 작동하는 제품이 필요하다고 생각합니다. 하지만 이는 사실과 거리가 멉니다. 데모의 역할은 제품이 어떻게 작동하는지를 보여주는 것이 아니라, 제품이 무엇을 제공하는지에 대한 이야기를 전달하는 것입니다.

데모는 다양한 형태로 존재할 수 있습니다:

데모의 예술은 판매를 이끌어낼 수 있는 가장 작은 것을 보여주는 것입니다. 고객은 작동 방식보다 결과에 관심이 있습니다.

실제 성공 사례: 제품 없이도 유료 파일럿 계약 체결

이론적인 이야기보다 실제 사례를 살펴보겠습니다.

Lean Canvas의 창시자인 Ash Maurya가 최근에 경험한 한 스타트업의 이야기입니다.

Ash는 머신러닝 솔루션을 개발하는 한 창업팀과 이야기를 나누고 있었습니다.

이 팀은 유망한 기술적 해결책을 가지고 있었고 고객의 문제를 정확히 파악한 상태였습니다.

하지만 고객 확보에 어려움을 겪고 있었습니다.

Ash가 무엇이 고객 확보를 방해하고 있는지 물었을 때, 이 창업자는 데모를 완성하기를 기다리고 있다고 답했습니다. 그 일정에 대해 물었더니, 완성까지 2개월이 걸릴 것이라고 했습니다.

더 자세한 내용을 들어보니, 그들은 복잡한 머신러닝 솔루션을 구축하고 있었고, 잠재 고객들에게 보여주기 위해 적절한 데이터셋과 함께 작동하는 프로토타입이 필요하다고 생각했습니다.

여기서 중요한 질문이 나왔습니다: "잠재 고객들이 특별히 작동하는 프로토타입 시연을 요청했나요?" 창업자는 망설이다가 "아니요, 사실 아직 아무와도 이야기하지 않았습니다만..."이라고 답했습니다.

Ash는 그 시점에서 다른 접근법을 제안했습니다. 작동하는 제품을 시연하는 대신, 그들이 고객에게 제공할 약속 또는 고유한 가치 제안(UVP)을 보여주는 것으로 시작하라고 조언했습니다.

이 사례에서는 단 하나의 보고서가 핵심이었습니다. 

이들의 잠재 고객들은 현재 이 보고서를 생성하기 위해 비싼 컨설턴트들에게 아웃소싱하고 있었고, 이 컨설턴트들은 데이터를 분석하는 데 몇 주가 걸렸으며 수천만 원의 비용을 청구했습니다. 

이 스타트업의 제품은 이 시간을 몇 주에서 몇 시간으로 줄일 뿐만 아니라, 창업자들에 따르면 컨설턴트들이 만드는 현재 보고서보다 더 강력한 인사이트를 제공하는 것이 진짜 가치 제안이었습니다.

그래서 Ash는 제품이 아닌 보고서 자체를 데모로 삼으라고 조언했습니다. 

제품을 완성할 때까지 기다리는 대신, 실제 데이터를 사용하여 샘플 보고서를 만들고 잠재 고객들과 미팅을 설정하여 '전후(before and after)' 스토리를 공유하라고 제안했습니다.

여기 Ash가 공유한 스크립트의 개요입니다:

창업자는 "만약 그들이 우리를 믿지 않으면 어떡하죠?"라고 물었습니다.

Ash는 "일단 시도해 봅시다. 만약 그들이 더 많은 증거를 필요로 한다면, 다음에 무엇을 보고 싶은지 구체적으로 물어보고 후속 미팅을 잡으세요."라고 답했습니다.

약간의 설득 끝에, 창업자는 이 접근법을 시도해보기로 동의했고

다음 날, Ash는 그에게서 전화를 받았습니다. 그들은 첫 번째 유료 파일럿 계약을 체결했다고 합니다!

작동하는 데모를 가지고 두 번째 미팅을 잡아야 했는지 물었을 때, 창업자는 웃으며 대답했습니다.

"그게 가장 좋은 부분이에요. 고객은 또 다른 데모로 시간을 낭비하는 데 관심이 없었어요. 그들은 우리 제품이 실제 데이터를 사용하여 어떤 새로운 인사이트를 발견할 수 있는지 보고 싶었을 뿐이에요. 그래서 그들은 즉시 3개월 유료 파일럿을 시작하자고 제안했습니다."

더 놀라운 것은, 팀이 준비하는 데 약 2개월이 걸릴 것이라고 언급했을 때, 고객은 이미 그것이 매우 공격적인 일정이라고 말했다는 점입니다. 법무 및 조달을 통해 프로젝트를 승인받는 데만 약 2개월이 걸릴 것이라는 것이었습니다. 그래서 그들의 제안은 즉시 시작하는 것이었습니다. 그들은 의향서에 서명하고 절차를 시작했습니다.

한 번 생각해보세요. 이 팀은 데모를 가지고 고객에게 접근하기 전에 2개월을 기다릴 계획이었습니다. 대신, 결과에 초점을 맞춘 데모 우선 접근법을 사용함으로써, 그들은 고객을 즉시 확보했을 뿐만 아니라, 어차피 구축할 기능을 개발하는 동안 고객이 파일럿에 대해 비용을 지불하도록 하는 과정을 시작했습니다.

이것이 바로 '구축-데모-판매' 대신 '데모-판매-구축' 접근법의 완벽한 예시입니다.

데모-판매-구축 접근법의 핵심 원칙

1. 고객은 작동하는 제품이 아닌 '약속'을 구매합니다

이것은 모든 유형의 제품에 보편적으로 적용되는 원칙입니다. 사람들은 작동하는 제품 자체를 구매하는 것이 아니라, '더 나은 무언가'에 대한 약속에 투자합니다. 그리고 이 '더 나음'을 전달하는 것은 제품의 기능에서 시작하는 것이 아니라, 제품의 약속 또는 고유한 가치 제안(UVP)에서 시작합니다.

모든 제품에 있어 첫 번째 싸움은 관심을 얻는 것입니다. 이것이 바로 고유한 가치 제안(UVP)의 역할입니다. UVP를 광고의 헤드라인이나 잠재 고객에게 보내는 이메일에서 사용할 한 줄 설명으로 생각해보세요.

좋은 UVP는 다음 중 하나(또는 모두)를 해야 합니다:

고객이 관심을 갖게 되면, 다음 단계는 신뢰를 얻는 것입니다. 이것이 바로 데모의 역할입니다. 

기억하세요, 데모의 예술은 판매를 이끌어낼 수 있는 가장 작은 것을 보여주는 것입니다.

2. 데모를 활용해 고객이 정말 원하는 것을 파악하세요

데모는 제품을 대신할 수 있는 완벽한 대체물입니다. 작동하는 제품보다 만들고 업데이트하기가 훨씬 쉽고 빠르기 때문에, 고객이 정확히 무엇을 원하는지, 그리고 여러분이 무엇을 구축해야 하는지를 빠르게 파악할 수 있게 해줍니다.

하지만 이것은 양날의 검입니다.

데모에서 기능을 과도하게 약속하기 쉽고, 그러면 여러분은 나중에 '화성까지 가는 로켓'을 제공해야 하는 상황에 처할 수 있습니다. 그리고 데모에 너무 많은 것을 포함시키면, 구축해야 할 범위를 늘릴 뿐만 아니라 고객을 압도하고 심지어 겁먹게 할 수도 있습니다.

이것이 바로 데모에서 더 많은 것이 아닌 더 적은 것을 보여주라고 권장하는 이유입니다.

데모를 영화 예고편처럼 다루고, 가장 가치 있는 것부터 시작한 다음 잠시 멈추어 고객의 반응을 살펴보세요.

만약 고객이 그 시점에서 구매할 준비가 되어 있다면, 여러분의 임무는 완료된 것입니다. 반면에 그들이 더 많은 것을 보고 싶어한다면, 다음 기능으로 넘어가세요.

3. 고객은 창업자보다 느리게 움직입니다

'데모-판매-구축' 접근법에 대해 제가 창업자들로부터 듣는 가장 큰 두려움은 다음과 같습니다: "고객이 즉시 '예'라고 말하고 미완성된 제품을 원하면 어떻게 하나요?"

먼저, 판매를 성사시키는 것이 바로 여러분이 목표로 하는 것이며, 이는 좋은 문제라는 점을 기억하세요. 대부분의 창업자들은 고객이 언젠가 구매하기를 '희망하며' 제품을 구축하기 시작합니다. '데모-판매-구축'을 통해, 여러분은 '희망'에서 그들이 여러분이 구축할 것을 구매할 것이라는 '확신'으로 전환할 수 있습니다.

그리고 만약 그들이 '예'라고 말한다면,

그건 오히려 절대 놓쳐선 안 될 시그널입니다.

고객이 구매하겠다고 확답한 것은,

당신의 제품이 실제 문제를 정확히 찔렀고,

그 문제가 지금 당장 해결되길 바란다는 명확한 증거입니다.

그럼 바로 제품을 만들어야 할까요?

아닙니다.

바로 제품을 만들기보다는,

고객과의 합의된 기대치를 정하고,

그 사이에 작고 빠르게 제공할 수 있는 결과물(작은 승리)을 정의하세요.

예를 들어,

정식 기능이 완성되기 전에

👉 ‘수작업 보고서’, ‘가설 기반 리포트’, ‘1:1 컨설팅’을 먼저 제공할 수도 있습니다.

고객과 미팅을 통해

👉 기대치 조정 + 로드맵 공유 + 단계적 전환을 명확히 해두면,

고객은 기다려주는 것이 아니라 함께 만드는 파트너가 됩니다.

제품을 만들면서 고객도 얻는 이득

이처럼 ‘데모-판매-구축’ 접근법은 제품 개발과 고객 개발이 동시에 일어나는 선순환 구조를 만듭니다.

❗ 핵심 정리

아직도 '제품 먼저 만들기'에 머무르고 있다면?

지금 당장 실행해보세요.

"가장 작고, 가장 빠르게 보여줄 수 있는 약속은 무엇인가?"

그 약속을 데모로 구성하고, 고객에게 제안해보세요.

하지만 혼자 하긴 두렵고 막막하다면?

그래서 이 전략을 직접 몸으로 실험해볼 수 있는 실행형 챌린지가 준비되어 있습니다.

🎯 [0 to 1 챌린지]

7일 동안 데모-판매-구축을 직접 경험하는 실전형 비즈니스 실험 프로그램

👇 이런 경험을 제공합니다

📆 운영 안내

👇 챌린지 참여하기

Ash Maurya가 말했습니다.

"고객은 기능이 아니라, 더 나은 미래를 삽니다. 그 약속을 데모로 먼저 보여주고,

그들이 YES라고 말하면, 그때 제품을 만들기 시작하세요."

👉 0 to 1 챌린지 신청하기(클릭)

→ 더 이상 혼자 준비만 하며 망설이지 마세요.

→ 지금 당장, 팔리는 약속을 실험해보세요.

LeanX의 철학은 단순합니다:

"Build Later. Sell First. Learn Always."— Ash Maurya

🔑 LeanX 프로그램의 핵심 가치

✅ 1:1 실행 피드백제품을 만들기 전에 가설부터 팔아보는 과정에서전문가와 함께 빠르게 방향을 잡을 수 있습니다.

✅ Demo-Sell-Build 실습 설계Ash의 철학처럼제품 없이도 파는 법 → 반응 확인 → 필요한 것만 만드는 구조로LeanX는 직접 실행하게 만듭니다.

✅ No-Code 툴 실전 적용Bubble, Notion, Framer 등을 활용해실제 구매까지 이어지는 MVP를 단기간에 구현할 수 있도록 지원합니다.

✅ 초기 투자 유치 연계 및 IR 자료 제작고객 반응을 얻은 아이디어는투자와 연결되도록 구조화하고, 성장시키는 과정까지 함께합니다.

Ash Maurya의 말처럼,“고객은 제품이 아닌 약속을 삽니다.”

LeanX는 바로 그 팔리는 약속을 함께 실험하고,비즈니스로 확장하는 여정입니다.

👉 LeanX Official Website : www.leanx.kr

지금의 당신이 내년의 당신에게 “고맙다”고 말할 수 있도록,LeanX에서 함께 실행해보세요.

LeanX에서 오픈채팅방을 만들었어요.

8년간의 스타트업을 운영하면서 쌓은 노하우를 초기/예비 창업가들에게 나눠드립니다.가끔은 오피스아워처럼 줌으로도 만나구요. 또한, 노코드 개발 전문가가 노코드에 대해서도 이야기 합니다. 창업가의 실행을 도와 세상에 필요한 제품을 만들도록 돕고 싶습니다. 

LeanX의 오픈채팅방 입장