이상적인 투자유치란 이런것이다 #2

모범 답안 1. 유리잔을 숟가락으로 두드려라

(3) How

키 이벤트와 서브 이벤트를 활용해 주목을 끄는 행위는 세가지 단계로 이루어집니다: 

빌드업에 해당하는 첫번째 단계는 서브 이벤트를 활용한 PR입니다. 본격적인 IR 두세달 전부터 서브 이벤트를 1-2주에 하나씩 알리기 시작하세요. 이때는 뉴스 보도를 필수로 활용하시고, 블로그나 다른 창구를 통해 보충하시면 됩니다. 펀딩 시점이 불투명하거나 키 이벤트가 없어도 지금 당장 시작하세요. 오래할수록 좋기 때문에 펀딩 시점이 불투명할 경우에는 당장하시면 되고, 또 이런 서브 이벤트 PR이 키 이벤트로 이어지는 경우도 있기 때문에 (ex. 대형 고객과의 POC, 스타 인재 영입 등) 키 이벤트가 없는 경우에도 일찌감치 시작하는게 좋습니다. 실제 제가 아는 모 대표님은 서브 이벤트의 PR이 다수의 키 이벤트로 이어지는 상황 때문에 ‘보도 주도 성장’이라는 표현까지 주변에 전파하십니다. 그럼에도 투자유치 시작  2-3개월 전부터 시작하라고 말씀드리는 것은 스타트업의 비용이나 현실적 제약을 고려해서 드리는 가이드라인입니다.

1단계의 의의는 1) 투자자들에게 들어본 적 있다는 기억과 함께 2) 무의식적으로 긍정적인 인상만을 남기기 위함입니다. 그래서 서브 이벤트의 기준이 명백히 긍정적인 소식입니다. 다시 강조드리지만 중립적인 소식은 서브 이벤트가 아닙니다. 서브 이벤트를 집중적으로 PR하는 기간에는 중립적이거나 홍보성인 PR은 잠깐 중단하시기 바랍니다. 명백히 긍정적인 소식만을 사람들에게 집중적으로 뿌림으로써 명확히 특정되지는 않지만 잘나가는 기업이라는 인식을 대중에 심어주세요. 서브 이벤트의 PR만으로도 분명 몇 투자자들에게 연락이 올 확률이 높습니다. 만약 정말 투자자에게 연락이 온다면  “커피 한 잔 값으로 보는 VC 사용설명서” 를 참고해주시면 됩니다.  

2단계는 키 이벤트를 소문내는 단계입니다. 키 이벤트의 소식은 서브 이벤트들의 PR을 진행하는 중간에 벤처 업계의 지인들에게 구두로 전달하세요. “아직 알려져있지는 않은데… 이런 일을 이뤄냈다“라는 형식으로 30-50명 정도의 스타트업 대표들에게 만나서 이야기하세요. 업계가 굉장히 좁기 때문에 빠른 속도로 소문이 나기 시작합니다. 이 때 전달할 스타트업 대표들은 이미 본인이 목표로하는 라운드의 투자 유치를 성공했거나 주변에 아는 VC가 많은 대표일수록 좋습니다. 임팩트가 있는 키 이벤트를 주변 창업자들에게 알리다보면 높은 확률로 혹시 VC를 소개받고 싶은지에 대한 질문을 받게될 확률이 높습니다. 이 때는 좋다고 말씀하세요. 실제로 연결이 된다면 미팅 일정을 한참 뒤로, 본격적인 투자유치가 시작될 시점 이후로 잡으세요. 

키 이벤트를 소문낼 때 꼭 창업자만을 활용할 필요는 없습니다. 다만, 투자유치에 성공한 창업자에게 집중하라고 말씀드리는 이유는 그들은 주변에 아는 VC가 많아 투자자에게 이야기가 전해질 확률이 높고, 혹시 자신에게 투자한 VC들에게 소개해준다면 가장 신뢰받는 소개로 이어지기 때문입니다.

3단계는 키 이벤트를 PR하는 단계입니다. 본격적인 투자유치가 시작되기 직전에 키 이벤트를 현실적으로 가용할 수 있는 모든 PR 리소스를 동원해 터뜨리세요. 이와 동시에 소문을 내는 과정에서 자연스레 연결된 VC 또는 소문을 내준 창업자들에게 해당 뉴스를 보내주시면 됩니다. 먼저 연결된 VC의 경우에는 미팅 시점을 본격적인 투자유치 시작 시점 이후로 잡았기 때문에 다른 VC들은 모르던 당사의 매력이 알려졌다는 사실에 굉장히 조바심이 나게 되어있습니다. 소개를 제공해줄 창업자분들에게는 기사를 보내면서 혹시 알고 있는 VC가 없는지 물어보시고, 엑셀로 리스트를 만들어두세요. 

모범 답안 2. 유명인을 잡아라 (없으면 만들어라).

스타트업에 업계 내 입지전지적 인물이나 아주 뛰어난 실력을 갖고 있는 스페셜리스트들은 후광효과로 펀딩에 큰 도움이 됩니다. 특히 유명인의 인재 영입은 키 이벤트로도 작동할 수 있습니다.

유명인을 잡는 방법은 엔젤투자 또는 인재 영입 두가지 중 하나입니다. 두가지 중 하나가 병행되지 않은 어드바이저 직책 등은 투자유치에 별 도움이 되지 않습니다. 즉, 유명인에게 어드바이저 직책을 제안하실 때는 꼭 투자를 받으시고, 파트타임으로 외주를 맡기실 때는 어떻게든 설득해서 고용하세요. 

펀딩을 위해 엔젤투자를 요청할만한 유명인은 다음의 세가지 타입 중 하나에 해당해야합니다: 기업이 속해있는 분야에서 가장 뛰어난 전문가 (세계 레벨), 벤처 1,2세대 창업가, 아주 유명한 엔젤 투자자. 이 세가지의 타입에 해당하지 않는 개인은 펀딩에 후광효과를 빌려줄 수 있는 엔젤 투자자는 아닙니다. 기업을 아주 잘 평가하거나, 직접 기업을 성공시켜보았거나, 분야에 대한 최고의 전문가인 사람이 해당 기업에 자기 돈을 직접 투자했다는 사실은 기업의 성공확률이 높다는 좋은 시그널로 작용합니다.  

인재 영입 대상으로는 기업이 속해있는 분야의 국내 유명 전문가 수준이면 괜찮습니다. 아무래도 사외에서 도움을 줄 수 있는 엔젤투자자에 비해 직접 팀원으로 활동하는 만큼 기준이 다소 낮아져도 펀딩에는 메리트로 작동할 수 있습니다. 펀딩에 직접적인 후광효과가 있는 인재 영입의 최소기준은 다른 J커브를 그리며 성장한 유명한 회사에서 C-level로 근무한 경험이 있는 수준으로 보시면 됩니다. 

내부에 실력은 전국에서 수위를 다투지만 인지도는 떨어지는 전문가가 있다면, 해당 인재를 유명인으로 만드는 방법도 있습니다. 이 과정에서는 다음의 인재를 전국 대회 1등, 세계 대회 입상, 유명인들이 모이는 소규모 협회 또는 모임에 참석, 압도적인 실력이 드러나는 산출물 생성, 업계 관련 매거진이나 뉴스에 인물 집중소개 중 두가지 이상을 거치시면 유명인으로 포장이 가능합니다. 이 방법을 통해서 기존 인력 중 실력이 아주 뛰어난 인물을 유명인으로 만들어 후광효과를 누릴 수 있습니다.

유명인의 영입 또는 투자 소식은 키 이벤트로 활용해도 괜찮고, 공개적으로 알리기 어려운 사정이 있다면 슬라이드덱에 등재 또는 추후 투자자와 이야기하실 때 적극적으로 어필하시면 됩니다. 키 이벤트로 PR하지 않으시더라도 주변의 창업자 및 VC들에게는 꼭 소식을 전하세요.

모범 답안 3. 강한 소개로만 만나라.

실제 투자자들과의 만남을 시작할 때는 무조건 소개를 통해 만나셔야합니다. 그 근본적인 이유는 투자유치 진행경과와 VC사이에서의 매력도에 대한 시그널을 대표자가 직접 컨트롤 할 수 있기 때문입니다. 

“커피 한 잔 값으로 보는 VC 사용설명서”에서 콜드메일에 대해 VC는 부정적인 편견을 갖고 있다는 점과 콜드메일이나 데모데이 등으로 투자가 유치된다면 사실 소개로 만났다면 더 수월했을 거라는 내용을 다룬 적이 있습니다. 

해당 내용의 기반에 있는 원리는 매력도 시그널에 대한 통제권입니다. 기업이 콜드메일로 투자자를 만나려하는지, IR행사에 참여해서 만나려하는지, 누구의 소개로 만나는지에 대한 정보들은 기업의 매력도에 대한 시그널로 작동합니다. 예를 들어 여러 데모데이에 3-6개월 동안 참여하며 투자유치중이라는 사실을 지속적으로 알린다면 그 기업은 투자유치를 활발히 시도했지만 성과가 없었다는 사실을 짐작할 수 있게 됩니다. 마찬가지로 현장에 참석한 다른 투자자들에게 해당 기업의 매력도에 대한 의견을 나눌 수도 있습니다. 

즉, 소개가 아닌 다른 방식은 기업이 얼마나 절박한지에 대한 시그널과 어떤 투자자가 해당 기업을 검토했고, 현재는 어떤 관계에 있는지를 확인하기 너무 쉽습니다. 소개를 통해 VC를 대면할 경우, 매력도에 대한 시그널이 기업에게 유리하다면 공개하고 불리하다면 공개하지 않을 수 있습니다. 예를 들어 기업에게 투자가 절박하지 않고 검토한 모든 투자자가 투자하고 싶어하는 유리한 상황이라면, 1:1 미팅으로도 해당 정보는 공개할 수 있습니다. 단, 데모데이나 콜드메일과 달리 다른 VC의 진행경과, 얼마나 많은 거절을 당했는지, 기업이 얼마나 절박한지 등의 정보가 부정적이라면 공개하지 않을 수 있다는 것이 차이점입니다. 

소개를 받아 만나더라도 VC가 다른 VC는 누구 만나봤냐고 물어보는 경우가 있습니다. 이 때 해당 정보를 공개하고 싶지 않으시다면 먼저 “제가 IR과정을 잘 몰라서 그러는데, 혹시 이건 어떤 이유로 여쭤보시나요?” 라고 물어봐주세요. 공격적이지 않게 정말 몰라서 물어보는 태도가 돋보여야합니다. 그러면 다른 VC와 대화를 통해 스타트업의 인기를 떠보려고 한다고 대답할 수는 없기 때문에 십중팔구 함께 클럽딜을 논의하거나 기간을 맞추기 위해 물어본다고 답변할 겁니다. 그러면 “저희도 이번 라운드를 시작한지 얼마 안돼서 아직 참여여부가 확실한 VC는 없습니다. 혹시 추후에 다른 쪽과 여기 모두 참여하는 윤곽이 나오면 미리 말씀드려도 괜찮을까요?”라고 말씀해주시면 아마 더 묻지는 않을 겁니다.

모든 소개가 다 동등한 것은 아닙니다. 업계 내의 인플루언서에 해당하는 유명인 또는 이미 VC투자를 받은 스타트업의 대표가 소개자로써 가장 좋습니다. 왜냐하면 이런 사람들이 기업을 소개해준다는 것만으로도 기업의 가치에 대한 긍정적인 시그널을 나타내기 때문입니다. 그런 이유로 키 이벤트를 구두로 전달하거나 유명인을 잡는 등의 행위가 IR에서는 큰 도움이 됩니다. 회사의 긍정적인 뉴스거리를 알고 있거나 유명인이 직접 모종의 방식으로 회사에 자신의 리소스를 투입했다면 투자자에게 소개할 때 그만큼 더욱 강한 시그널로 다가오기 때문입니다. 따라서 투자자를 소개 받기 전에 최대한 가능한만큼 모범답안 1과 2를 수행하시기를 바랍니다.

소개를 받을 대상으로는 투자사 내의 임원에 가까운 고위직일수록 좋습니다. 소개자에게 투자사의 누구를 소개시켜줄 수 있는지를 꼭 미리 확인해주세요. 똑같은 사람을 소개해준다고 할 때 소개자는 업계 유명인 > 포트폴리오사의 대표 > 단계가 맞지 않는 VC > 액셀러레이터 / 엔젤투자자 순으로 유리합니다. 

다음이야기

이상적인 투자유치란 이런것이다 #3
모범 답안 4. 미팅을 몰아서 잡아라
모범 답안 5. 사람 대 사람으로서의 약속을 요구하라
모범 답안 6. 텀시트는 일단 받고 보는 것이다.
모범 답안 7. 성과의 흐름을 관리하라

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