😽#42. 혜택이 아닌 확신을 파는 법

  안녕하세요! 저는 마케팅 에이전시에서 근무하고 있는 2년차 주니어 마케터에요. 여태까지는 상품 마케팅만 담당하다가 최근에 서비스 업계 광고주를 맡게 되었는데요, 가면 갈수록 상품 마케팅과 서비스 마케팅의 접근 방식을 달리해야겠다고 느끼게 되네요🥲서비스 마케팅에 도움이 될 만한 바이블 같은 책, 추천해 주시겠어요?

그렇다면, 이 메뉴가 입맛에 딱!

마케팅 범람의 시대에서 자신만의 ‘보이지 않는 확신’을 잠재고객에게 전달하는 방법을 알려줄, <보이지 않는 확신을 팔아라>를 추천해요!

돈을 지불해서라도 광고를 보지 않으려 하고, 조금이라도 광고의 기운이 느껴지면 불신하는 요즘, 고객들에게 다가가기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 상품/서비스의 장점을 알려주기 전에 먼저 확신을 주어야 해요.

그렇다면 서비스에 대한 확신을 주고, 브랜드가 고객의 뇌리에 남게 만들기 위해서는 어떻게 해야 할지 지금부터 함께 살펴봐요!

상품이 아니라 서비스를 마케팅하라

서비스는 혜택을 팔지 않는다

상품을 사는 사람들은 여러 가지 혜택 중 한 가지에 관심을 기울여요. 치약을 구매하려는 고객이라고 한다면, 치아미백, 충치예방 등 다양한 혜택 중 한 가지에 관심을 갖게 되겠죠. 따라서 상품 마케터가 할 일은 소비자가 원하는 혜택을 파악한 다음 이를 충족할 수있는 틈새 제안을 만들어내는 게 돼요.

하지만 서비스는 달라요! 서비스 마케팅에서는 단 한 가지 혜택만 제공하면 된답니다. 구독자님이 자산관리사에게 투자를 상담하려고 한다고 생각해봅시다. 이 때 유일한 혜택은 ‘수익은 최대화하면서 위험은 줄이는 것’ 이겠죠. 서비스 마케터라면 그 과제를 달성할 수 있다는 확신을 고객에게 안겨주는 것만 제공하면 돼요. 모든 범주의 모든 서비스가 고객에게 파는 혜택은 확신이랍니다!

확신을 팔아라

상품은 그 자체로 자신을 검증할 수 있어요. 한 번만 경험해보면 곧바로 검증되고, 제안을 충족하는지 미리 시험해보거나 샘플을 사용해볼 수 있죠.

그러나 서비스는 잠재 고객마다 다른 기준을 통과해야 해요. 어떤 컨설턴트가 나에게 도움이 되는지 아닌지를 어떻게 알 수 있을까요? 미리 맛볼 샘플이 없으므로 검증할 수가 없답니다. 따라서 서비스는 그저 ‘제안’만으로는 충분하지 않고, 증거가 있어야 해요! 여러분이 성과를 달성하리라는 증거는 무엇인가요?

서비스 시장의 새로운 USP : EBC

서비스 시장에서는 증거 기반 제안, 즉 ESC(Evidence-Based Claim)가 필요해요.

작가의 주변에는 자신의 심리상담 서비스를 마케팅하려는 사람이 있었다고 해요. 그녀는 열여섯 살 되던 해에 어머니를 암으로 여윈 적이 있었고, 20대 시절에는 또 다른 일로 깊은 상실감을 맛보기도 했죠. 게다가, 그녀는 자신만의 사무실을 개업하기 전까지 수년 동안 대형 의료 기업에서 우울증 환자들의 분류 업무를 맡았어요. 그 경력으로 그녀는 우울증에 시달리는 환자들에 깊이 공감할 수 있었고, 그녀는 그들에게 실질적으로 도움이 됐죠. 자, 그녀는 자신을 어떻게 마케팅해야 할까요?

맨 먼저 할 일은 전문화의 필요성을 강조하는 것이었어요. 그녀의 EBC를 함께 읽어봅시다.

이 방법은 단연 강한 효과를 낼 수 있었고, 그녀가 앞으로 더 많은 경험을 쌓을수록 이 EBC는 더 효과적일 수 있게 됐어요. 이는 모든 서비스에 우선적으로 증거 기반 제안이 꼭 필요하다는 사실을 보여주죠. 가장 먼저 EBC부터 구축하세요.

설득

인간의 두뇌는 무한정 많은 브랜드를 수용할 수 없어요. 실질적인 브랜드의 위상을 차지하는 것은 세 개에서 다섯 개 뿐이고, 나머지는 잠깐씩 스쳐가는 것에 불과하죠.

따라서 서비스 마케팅에 종사하는 사람이 할 일은 브랜드 구축이 아닌, 사람들의 뇌리에 친숙해질 정도로 이름을 노출해야 하는 것이랍니다. 여러분의 브랜드에 대해 ‘한 번 들어봤어요’라는 말이 많이 나오도록 말이에요!

마음을 사로잡는 메시지 쓰기

빈칸을 채워넣기 위한 무의미한 말은 멈춰야 해요.

💬 탁월함의 전통

→ 독자에게 무슨 도움이 되나요?

💬 축 창립 50주년

→ 독자에게 무슨 의미가 있나요?

💬 국제 시장의 선도적 기업으로 고객 여러분의 가장 어려운 문제를 해결합니다.

→ 경쟁사는 쉬운 문제만 해결하나요?

💬 탁월함을 향한 전념

→ 그것 말고 또 어디에 전념할 일이 있을까요? 탁월하지 않고서야 살아남을 수야 있을까요?

위의 예시는 사실상 웹사이트의 회사 소개란을 그저 채워놓기 위한 무의미한 말에 불과해요. 그것보다는, 구체적인 사실을 스토리에 담아서 독자들이 움직일 수 있게 만들어주세요. 모든 잠재고객들은 우리가 어떻게 자신의 삶을 조금이나마 낫게 해 줄 것인지, 궁금해하고 있을 거랍니다. 😉

고객의 뇌리에 남는 것

뛰어난 브랜드라고 하면 먼저 떠오르는 것은 브랜드별 상징이에요! 스티브 잡스는 항상 검은색 터틀넥 셔츠와 리바이스 501 스트레이트핏 청바지 차림에 뉴발란스 91 스니커즈를 신었죠. 👖

사람들은 웹사이트가 무슨 말을 하는지와 상관없이 이미지에 더 눈이 갈 거에요. 말보다는 그림의 효과가 훨씬 더 강력하니, 무슨 일이든 말보다는 직접 눈으로 볼 수 있게 해주세요! 여러분의 이미지는 어떤 메시지를 전달하나요? 사람들의 뇌리에 각인될 만큼 특징이 뚜렷한가요?

애플의 문장

애플의 웹사이트에 가서 제품을 클릭해보면 다음과 같은 간결한 슬로건을 볼 수 있어요.

아득히 앞서나간 빛.
아이패드에서는 모든 것이 바뀐다.
이것이 시계다.
아이폰 13으로 찍으세요.
애플 뮤직을 3개월 무료로 들어보세요.

애플이 말을 아끼는 이유는 뭘까요? 디지털 시대의 불문율, 즉 시간은 금이기 때문이에요. 웹사이트에 들어가자마자 여러분의 시간을 많이 뺏겠다는 의도가 보이면, 사람들은 곧바로 떠나버리고 말 거에요.⌚

애플의 단순함을 그대로 따르라는 건 아니에요. 애플은 오랜 세월에 걸쳐 효과적인 웹 커뮤니케이션으로 검증되어 모든 사람으로부터 훌륭하다는 평을 듣고 있는 브랜드고, 여러분의 웹사이트와는 사정이 다를 수 있으니까요. 애플 사이트의 핵심 요소를 뜯어보고 최대한 여러분의 웹사이트에 맞게 적용하는 방안을 찾아보세요!

이미지 하나에 다섯 단어 정도를 사용해서 잠재 고객을 우리가 원하는 방향으로 이끄는 방법은 무엇일까요? 어떻게 하면 좀 더 단순해질 수 있을까요? 디지털 시대를 이해하고 그 속에서 마케팅에 가장 성공하려면 어떻게 할 수 있을까요?

이 때, 마케팅이 잘 돼서 여러분에게 부정적인 영향이 돌아오는 상황이 생길 수도 있어요. 바로, 여러분의 사이트가 나쁠 경우에요. 여러분의 마케팅으로 고객이 사이트를 보게 됐을 때 나쁘다는 걸 바로 알게 될 테고 실망감은 배가 될 테니까요. 😮‍💨

그래서 어떤 매체를 사용하든, 마케팅에 성공하려면 일단 콘텐츠가 좋아야 해요! 읽는 사람에게 도움이 되는 강력한 메시지가 있어야 하고, 그것을 분명하고 간결하게, 잘 전달해야 한답니다. 웹사이트를 최적화하려면 메시지를 최적화하세요! 💬

  오늘의 메뉴, 구독자의 입맛에 맞으셨나요? 오늘의 페어링은 중고거래 서비스 ‘당근마켓’이 소비자들에게 신뢰를 구축한 방법을 담은 영상을 준비했어요! 여러분들에게 좋은 케이스 스터디가 되기를 바랄게요 😽

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이번 메뉴는 오마카세 메인 셰프 ‘네로🐈‍⬛’가 만들었어요.🍽️

다음 메뉴는 ‘구마몬’으로 잘 알려진 일본의 크리에이티브 디렉터 미즈노 마나부의 브랜딩 디자인 강의, <팔다에서 팔리다로>가 구독자님을 기다리고 있어요. 다음주에 또 만나요! 🤗