😺 #20. 데이터마케팅으로 우리 회사 수익 올리는 법

안녕하세요! 저는 패션업계에서 1인 기업을 운영하고 있는 CEO에요. 저희 회사에 신규 유입자 대비 이탈하는 고객의 비율이 너무 높은 상황이에요. 저희의 고객 타깃팅이 잘못되었나 하는 생각도 들어 그동안의 고객 데이터를 기반으로 예측마케팅을 도입해 보려고 하는데, 주변에 경험해 본 사람도 없고, 조언을 구할 곳도 없어서 막막하기만 하네요.😮‍💨

 똑똑한 예측마케팅으로 저희 회사의 수익을 올릴 수 있도록 도와줄 수 있는 메뉴, 추천해 주시겠어요?

 예측분석을 활용해 고객과 최접점에서 접촉하고, 고객 맞춤형 마케팅으로 수익을 극대화하고 싶다면 <빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략>을 추천해요!

 기존의 우리가 제품과 채널을 중심으로 하는 획일화된 매스마케팅의 시대에 살았다면, 최근에는 고객을 중심으로 하는 개인화된 ‘고객중심 마케팅’의 시대로 전환되고 있어요. 우리가 잘 알고 있는 넷플릭스나 아마존 역 예측분석을 활용한 알고리즘으로 고객지향적 마케팅을 해오고 있죠.

<빅데이터를 활용한 예측마케팅 전략>에서는 예측분석을 활용해 각 고객 세그먼트에 맞는 개인 맞춤형 마케팅을 하는 방법, 이탈하려는 불만족 고객을 찾아내 고객을 유지하는 방법 등을 알려주고 있어요. 오늘의 메뉴는 구독자님이 고객에 대한 깊은 이해를 통한 예측마케팅으로 매출과 수익성을 잡을 수 있도록 도와줄 거예요! 😉

가치 기반 마케팅: 고객 가치를 예측하라!

마케터는 각각의 고객 그룹이 서로 다른 가치와 행위를 가지고 있다는 것을 인식하고, 개별 고객 세그먼트를 기반으로 각기 다른 행동을 취해야 해요. 그러려면 각 고객의 가치에 따라 차별화된 마케팅 전략을 세우는 것이 핵심이죠!👀

높은 가치의 고객은 ‘유지’에 초점을 두는 것이 중요해요. 대개 소수의 고객이 매출의 대부분을 차지하는 경우가 많아요. 이러한 최우수 고객의 니즈가 충족될 수 있도록 노력하고, 우선순위에 따라 희소한 자원을 배정하여 특별한 대우를 제공하는 것이 중요하죠. 항공사, 은행, 카지노에서도 높은 가치의 고객을 유지하기 위한 인센티브 제공에 많은 돈을 투자하고 있답니다! 💸

중간 가치의 고객은 ‘가치 증대’에 초점을 맞춰 잠재력 극대화를 위한 상향 판매를 하는 것이 중요해요. 상향 판매란 높은 가치의 고객 그룹으로 유인하는 것을 말해요. 고객으로 하여금 이미 구매하고 있는 제품을 더 많이 구매하도록 해야 할 뿐만 아니라, 고객이 좋아할 만한 다른 제품과 카테고리가 무엇인지도 예측해야 해요. 빈번한 구매에 대한 우대 프로그램을 제공하는 것도 좋아요.😉

낮은 가치의 고객은 수익성이 낮은 고객이에요. 이 고객 그룹에게는 서비스에 필요 비용을 절감하는 것이 기업의 수익을 올리는 데에 도움이 돼요. 가격을 올리거나 과거에 무료였던 것들에 요금을 부과하는 것이 방법이 될 수 있겠죠. 하나의 예시로, 어떤 의류 반짝 세일 사이트는 옷을 구매한 후에 더 많은 옷을 반품하는 수익성이 낮은 고객 그룹을 발견했어요. 이 경우 목걸이와 귀걸이의 온라인 구매 후 반품률이 옷과 신발보다 훨씬 낮았기 때문에, 보석류만 마케팅하기로 결정해 비용을 절감했죠.

더 많은 고객 전환을 위해 예측 프로그램을 실행하라!

리타깃팅(Re-Targeting)이라는 말, 들어보셨나요? 👂우리는 우리 브랜드와 상호작용했지만 구매하지 않은 고객을 대상으로 마케팅해서, 그들이 우리 브랜드로 되돌아와 구매하도록 만들 수 있어요!

먼저 장바구니에만 담고 구매하지 않은 고객을 대상으로 마케팅할 수 있어요. 핵심은, 예측 알고리즘을 사용하여 고객에게 보내는 할인 등의 제안을 개인별로 차별화하는 것이에요! 이러한 상황에 가장 적합한 형식은 ‘이메일’ 이랍니다.📩 일부 고가 제품들의 경우, 리마인드 우편 홍보물이 효과적일 수 있어요.

⚠️이 때, 주의해야 할 점이 몇 가지 있어요!

1️⃣ 이메일을 너무 복잡하게 디자인하면 안 돼요. 단순하게 미결제 장바구니를 상기시켜주고, 장바구니 또는 결제 페이지로 쉽게 되돌아갈 수 있도록 하는 링크를 포함하기만 하면 된답니다.

2️⃣ 몇 시간 또는 웬만하면 하루 정도를 기다리는 것이 좋아요. 일부 고객들은 즉시 리마인드 메시지를 받는다면 브랜드가 고객의 모든 움직임을 지켜보고 있다는 느낌이 들어 언짢을 수 있고, 우리 브랜드가 여러 채널을 갖고 있는 경우에는 나중에 다른 채널을 사용해 구매할 가능성도 있기 때문이에요.

웹사이트에 검색 후 중단한 고객에 대해서도 마케팅할 수 있어요. 이 고객이 로그인을 한 경우, 그가 검색했던 제품과 유사한 또는 보완적인 제품을 추천하는 이메일이나 페이스북 광고를 보낼 수 있어요. 로그인하지 않았다면, 쿠키를 사용해 기타 사이트의 페이지에서도 관련 제품에 대한 광고를 보여주는 리타깃팅을 할 수 있죠. 구매 가능성이 높은 고객에게는 개인 맞춤형 추천과 친근한 알림, 구입 가능성이 낮은 고객에게는 할인이나 혜택을 포함하는 것이 좋답니다.

이때에도 고객이 구매 과정을 스스로 완료할 때까지 기다리고, 그들이 할인을 기대하는 데 익숙해지지 않도록 알림 또는 쿠폰을 보내기 전에 최소 24시간을 기다려야 해요!

더 많은 고객 유지를 위해 예측 프로그램을 실행하라!

신규 고객을 유입시켰다 하더라도 일회성 사용자에 그치고 만다면 안 되겠죠? 그만큼 고객 유지를 위한 마케팅 또한 중요하답니다.

우리는 일정 기간 이상 아무것도 구입하지 않은 고객을 대상으로 재활성화 캠페인을 함으로써 고객을 유지할 수 있어요. 일반적으로 12개월 동안 우리 브랜드에서 구매를 하지 않았다면, 유효기간이 경과되거나 유실된 것으로 간주돼요. 그렇다면 재활성화 캠페인에 필요한 4가지 단계를 살펴볼까요?

1️⃣ 재활성화하려는 고객이 누구인지 결정해야 해요. 과거의 고객이라고 해서 모두 되돌아오게 할 가치가 있는 것은 아니니, 수익성 있는 고객을 결정하는 것이 중요해요.

2️⃣ 가장 응답할 가능성이 높은 후보자를 결정하세요.

3️⃣ 여러 가지 채널(옴니채널)을 사용해 고객을 다시 참여시키세요! 고객의 과거 데이터를 사용해 메시지를 개인 맞춤화한 후, 최대한 많은 지점에서 고객에게 접근해 접촉 횟수가 많아질수록 대개 반응률도 높답니다.

4️⃣ 과거 데이터를 사용해 고객의 취향과 욕구를 반영한 마케팅 메시지를 개인 맞춤화하세요. 과거 추세를 살펴보면 고객이 떠나간 이유를 파악할 수 있고, 우리는 이를 극복의 기회로 삼을 수도 있어요!

빅데이터를 활용한 예측마케팅 방법을 다뤄봤던 오늘의 메뉴, 도움이 되셨나요?

앞으로 마케팅에서 데이터의 중요성은 더욱더 커질 거예요. 오늘의 페어링은 현재와 앞으로의 데이터마케팅 시대에서 살아남기 위해 구독자님이 준비해야 할 것은 무엇인지 더 세세하게 알려줄 거예요! 😸

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 이번 메뉴는 오마카세 2기 메인 셰프 ‘네로🐈‍⬛’가 만들었어요.🍽️

다음 메뉴는 소비자의 마음을 유쾌하게 파고들 수 있게 도와줄 <소비자의 마음(소비자 선택심리의 경제학)>이 구독자님을 기다리고 있어요. 다음주에 또 만나요! 🤗

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