🚀 100개의 유니콘 기업. 초기 유저를 확보한 방법

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🚀 5월 17일 주간 프로덕트

1. 100개의 유니콘 기업: 12가지 종류의 GTM 전략

원본 링크 : https://read.first1000.co/p/100-unicorns-12-different-gtm-motions

✅ 65,000명 이상의 구독자를 보유한 뉴스테러, First 1000의 인기 글

- 이 글에는 12가지 종류의 GTM 전략에 대한 설명과 각각의 전략을 활용하여 비즈니스를 성장시킨 기업의 실제 사례가 담겨 있어요. 우리와 유사한 기업을 찾고 해당 기업의 사례를 참고하여 만들고 있는 제품에 적용해 보세요. 

✅ 원본 글 정리 (프로덕트랩의 주관적인 해석 포함)

[고객이 강한 니즈를 가지고 있는 경우]

1. 고객이 탐색 과정에서 찾을 수 있는 콘텐츠 제작하기

- 적합한 상황 : 고객이 인터넷에서 적극적으로 해결책을 검색하고 있으나, 문제를 해결해 줄 수 있는 제품이 없어 좌절하고 있는 경우

- 예시 1. Zapier : Zapier는 공식적으로 지원되지 않는 생산성 도구 간의 연결에 관심이 있는 사람들을 위해 테크 관련 모임을 활용하여 첫 고객을 찾았습니다.

- 예시 2. Gemini : Gemini는 암호화폐 관련 커뮤니티에 전 세계 최초로 정식 라이선스를 취득하고 규정을 준수하는 비트코인 및 이더리움 거래소라는 게시물을 올리면서 시작되었습니다.

2. 한 번에 한 명의 고객에게 엄청난 서비스를 제공하여 열렬한 팬으로 만들기

- 적합한 상황 : 고객이 적극적으로 해결책을 찾지 않고 있으나 특정 상황에 대한 복잡하고 미묘한 솔루션이 필요한 경우

- 예시 1. Vanta : 크리스티나(공동 창립자 중 한 명)는 고객이 SOC-2 규정 준수에 어려움을 겪고 있다는 소식을 들었습니다. 그녀는 고객에게 규정 준수를 위해 취해야 할 단계가 요약된 스프레드시트를 보냈습니다.

- 예시 2. Substack : 해미시(공동 창립자 중 한 명)는 빌 비숍(유명 인터넷 작가)이 자신의 출판물을 위한 구독 서비스를 만들고 싶어 한다는 사실을 알게 되었습니다. Substack 팀은 빌과 긴밀하게 협력하여 그를 위한 첫 번째 버전의 제품을 만들었습니다.

3. 유통 채널을 해킹하기

- 적합한 상황 : 고객이 적극적으로 해결책을 찾지 않고 있으며 제품의 솔루션이 단순한 경우

- 예시 1. Whatsapp : 앱 이름을 계속 변경하여 업데이트할 때마다 앱 스토어의 'What's new' 파트에 소개되도록 했습니다.

- 예시 2. 틱톡 : 앱 스토어에서 앱 이름 끝에 "for Facebook & Instagram"을 추가하여 페이스북이나 인스타그램을 검색하는 사람들이 틱톡 앱을 찾을 수 있도록 했습니다.

- 예시 3. Paypal : 실제 고객인 것처럼 접근하여 페이팔을 통해 결제해야 한다고 이야기하는 봇을 만들어 이베이 판매자에게 접근했습니다.

4. 모임에서 고객을 낚시하기

- 적합한 상황 : 대체할 수 있는 솔루션이 많고 새로운 제품을 적용하는 데 허들이 거의 없는 경우

- 예시 1. Postman : 포스트맨은 개발자가 훨씬 더 생산적인 방식으로 API를 테스트하고 디버깅하는 데 도움이 될 수 있다고 생각한 Abhinav(공동 창립자)의 StackOverflow 답변으로 세상에 소개되었습니다.

- 예시 2. Veed : 창립자가 직접 Quora에서 동영상 편집 소프트웨어에 관해 100개 이상의 질문에 답변했습니다. 답변에서 Veed를 자연스럽게 홍보했습니다.

[고객이 약한 니즈를 가지고 있는 경우]

5. 타겟 고객에게 직접 전화, 이메일, 소셜 미디어 등을 통해 제안을 전달하기

- 적합한 상황 : 대체 솔루션이 많고 새로운 솔루션을 적용하는 것이 번거로운 경우

- 예시 1. Zoom : 스탠퍼드 대학교에서 연락을 받은 Eric(Zoom의 설립자)은 다른 기존 업계 업체들과 경쟁 입찰을 통해 Zoom을 판매하는 데 성공했습니다. Zoom은 보다 안정적인 제품을 합리적인 가격에 제공했습니다.

- 예시 2. TripActions : 대기업 CFO/CXO를 대상으로 TripActions가 제공하는 직원 보상 프로그램을 활용하여 회사 출장 비용을 절감할 수 있는 방법을 제시하여 TripActions를 판매했습니다.

6. 어딘가에 출시하거나 누군가를 통해 소개되기

- 적합한 상황 : 시장을 지배하는 기존 플레이어가 있으며 혼자서 직접 사용할 수 있는 제품인 경우

- 예시 1. Notion : Notion은 Producthunt를 통해 출시되어 큰 홍보 효과를 거두었습니다.

- 예시 2. Twilio : Twilio는 한 엔젤 투자자가 테크크런치의 공동 창업자인 마이클 애링턴에게 장난을 치기 위해 이 서비스를 사용한 후 테크크런치에 소개되었습니다.

7. 관계나 신뢰 자산을 활용하여 제안을 전달하기

- 적합한 상황 : 시장을 지배하는 기존 플레이어가 있으며 솔루션을 도입하기 위한 허들이 높은 경우

- 예시 1. Workday : Workday의 초기 고객은 대부분 Workday의 창업자와 개인적으로 알고 지내는 기업이었습니다.

8. 커뮤니티에 진정성 있게 참여하기

- 적합한 상황 : 시장을 지배하는 기존 플레이어가 없고 우리 제품이 틈새시장에서 어필할 수 있는 경우

- 예시 1. Github : Ruby on Rails 커뮤니티에 깊이 관여하면서 git 프로젝트를 호스팅 할 수 있는 방법을 제공함으로써 고객들의 관심을 끌었습니다.

- 예시 2. Coinbase :Brian(코인베이스의 설립자)은 다양한 암호화폐 커뮤니티의 회원들에게 제품에 대한 피드백을 위해 0.1BTC를 제공했습니다.

- 예시 3. Snackpass : Snackpass는 페이스북과 유사하게 캠퍼스 내 커뮤니티에 침투하여 커뮤니티 내에서 Snackpass를 통해 커피 등의 선물을 서로 주고 받는 새로운 형태의 커뮤니케이션을 제공함으로써 빠르게 성장했습니다.

9. 거리에서 주목받기

- 적합한 상황 : 시장을 지배하는 기존 플레이어가 없고 제품이 지리적인 한계를 가지고 있는 경우

- 예시 1. Neighbor : Neighbor는 전단지를 통해 제품을 알렸습니다. 사람들의 관심을 끌기 위해 1달러 지폐 위에 'neiybor.com에서 공간을 빌려주면 첫 번째 1달러를 벌 수 있습니다'라는 메모를 붙였습니다.

- 예시 2. GoPuff : GoPuff는 드렉셀 대학교 캠퍼스에서 흡연자를 위한 '원스톱 담배 가게'를 운영하며 물 담배, 기화기, 분쇄기, 심야 주문용 롤링 페이퍼 등의 장비를 제공함으로써 많은 사람들의 주목을 받았습니다.

- 예시 3. Thursday : 데이트 앱 Thursday는 런던 거리 곳곳에 기발한 메시지가 적힌 화이트보드를 설치하여 첫 사용자를 확보했습니다.

10. 제품을 만드는 과정을 알리기

- 적합한 상황 : 시장을 지배하는 기존 플레이어가 없고 제품이 타겟층이 넓은 경우

- 예시 1. Buffer : 창업자는 Buffer를 운영한 첫 9개월 동안 150개의 포스트를 작성했습니다.

- 예시 2. DesignJoy : 브렛(제작자)은 인디 제작자를 위한 유명 커뮤니티인 indiehackers.com에서 정기적으로 자신의 진행 상황을 공유했습니다.

11. 인플루언서들을 공략하기

- 적합한 상황 : 시장을 지배하는 기존 플레이어가 없고 제품이 타겟층이 넓은 경우

- 예시 1. Spotify : 창업자는 음악 블로거들에게 MVP의 베타 테스트를 요청했습니다. 이 덕분에 블로거들은 흥미로운 글을 작성할 수 있었습니다.

- 예시 2. Canva : 공동 창립자인 Melanie Perkins는 그래픽 디자인 인플루언서에게 적극적으로 연락하여 인플루언서와 함께 윈윈할 수 있는 방법을 찾았습니다.

12. 본격적인 PR 활동하기

- 적합한 상황 : 고객이 강력한 사회적 미션을 가진 경우

- 예시 1. Telegram : "러시아의 페이스북"을 만들며 정부와 공개적으로 논쟁을 벌이기도 했던 Durov는 정부 감시에 대항하는 목적으로 텔레그램을 시작했습니다.

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✅ 팀원들과 이런 이야기를 나눴어요.

- 새롭게 오픈하는 채용 관련 서비스들에 대해 우리가 세워둔 GTM(Go to Market) 전략을 다시 한번 정리하는 시간을 가졌어요. 사례를 함께 확인할 수 있다 보니 구체적인 실행 전략을 세우는데 큰 도움이 되었던 것 같아요. 여러분도 한번 우리 제품에 맞는 GTM 전략을 다시 한번 정리하는 시간을 가져보세요!

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