🤫 망하지 않는 서비스를 만드는 가장 단순한 공식

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🚀 9월 4일 주간 프로덕트

1️⃣ 망하지 않는 서비스를 만드는 가장 단순한 공식

원본 링크 1 : https://snov.io/glossary/unit-economics/

원본 링크 2 : https://theaccountancycloud.com/blogs/understanding-unit-economics

원본 링크 3 : https://www.lightercapital.com/blog/what-are-unit-economics

✅ 망하지 않는 서비스를 만드는 가장 단순한 공식, 유닛 이코노믹스 (Unit Economics)

-  공자는 이렇게 말했습니다. “인생은 정말 단순하지만 우리는 그것을 복잡하게 만들려고 노력합니다.”

- 생각보다 망하지 않는 서비스를 만드는 방법은 정말 단순합니다. 한 명의 고객을 데려오기 위한 비용보다 그 고객이 우리에게 지불하는 비용이 더 높으면 됩니다. 물론 세부적으로 들어가면 고려해야 할 것들이 몇 가지 있지만 그렇게 어렵지는 않을 것입니다.

- 이 글은 최소 단위로 우리 서비스의 성공 여부를 가장 효과적으로 판단할 수 있는 유닛 이코노믹스(Unit Economics)를 실제 업무에 적용하는 것에 목표를 두고 있습니다. 비단 서비스뿐만 아니라 아닌 우리 삶의 모든 영역에 적용될 수 있는 개념입니다. 삶의 지혜를 배워가세요.

✅ 유닛 이코노믹스(Unit Economics)에 대한 3개의 글에서 일부를 발췌하여 직접 엮은 글

유닛 이코노믹스(Unit Economics)란 무엇인가?

- 유닛 이코노믹스(Unit Economics)는 기업의 '수익 대비 비용'을 분석하기 위한 방법입니다. 결국 우리가 얼마를 벌었고 그 돈을 벌기 위해 얼마를 지출했는지를 분석하는 것이죠.

- 다만 유닛 이코노믹스(Unit Economics)에서는 '수익 대비 비용'을 분석하는 기준을 하나의 단위로 구분합니다. 여기서 단위는 기업마다 산업마다 달라질 수 있습니다.

- 예를 들어 노트북 판매 기업은 노트북 1개 판매를, SaaS 기업은 1명의 고객 유치를 하나의 단위로 잡을 수 있습니다.

- 유닛 이코노믹스(Unit Economics)를 통해 우리는 노트북 1개를 판매하기 위해 혹은 1명의 고객을 유치하기 위해 얼마까지 사용해도 괜찮을지에 대해 판단할 수 있습니다.

유닛 이코노믹스(Unit Economics)을 위한 필수 개념, 공헌 이익

- 유닛 이코노믹스(Unit Economics)를 실제 업무에 적용하기 위해서는 먼저 공헌 이익에 대해 제대로 알아야 합니다. 단위별 공헌이익을 구하는 것이 유닛 이코노믹스(Unit Economics)의 핵심이기 때문이죠.

- 공헌이익이란 매출이 실제로 기업의 이익에 얼만큼 공헌했는지를 나타내는 지표입니다. 매출액에서 변동비를 빼면 공헌이익을 계산할 수 있습니다.

- 공헌이익 : 매출액 - 변동비

- 공헌이익을 계산할 때 고정비는 제외됩니다. 변동비와 고정비의 차이는 티타임즈에서 만든 아래 표를 참고하시면 됩니다. 공헌이익에서 고정비를 빼면 기업의 영업이익을 계산할 수 있습니다.

- 공헌이익을 변동비 기준으로 계산하는 이유에는 여러 가지 이유가 있지만 고정비는 매출액 증감과 관계없이 일정하게 발생하는 비용이기 때문에 고정비를 기준으로 계산한 공헌이익이 0보다 크다면 시간의 문제일 뿐 언젠가는 기업의 영업이익이 플러스로 전환되기 때문입니다.

공헌이익과 고정비의 관계

- 영업이익 적자 : 공헌이익 < 고정비

- BEP(손익분기점) : 공헌이익 = 고정비

- 영업이익 흑자 : 공헌이익 > 고정비

유닛 이코노믹스(Unit Economics)를 노트북 판매 기업이 실제 업무에 적용한다면?

- 노트북 한 대에 150달러이고 한 대 판매에 따른 변동비가 60달러라고 하면 노트북 한 대 판매 시 기업의 공헌이익은 90달러입니다.

- 우리는 이를 통해 노트북 한 대를 판매하기 위해 90달러까지는 지출해도 된다고 판단할 수 있습니다. 물론 고정비를 고려하여 지출 한계를 더 낮출 수도 있고 반대로 올릴 수도 있습니다. 결국 중요한 건 판단의 기준점을 가질 수 있다는 것이죠.

- 추가로 우리 기업이 언제쯤 흑자 전환을 할 수 있을지, 혹은 흑자 전환을 하기 위해서는 어떻게 변화해야 하는지에 대해서도 판단이 가능해집니다.

유닛 이코노믹스(Unit Economics)를 Saas 기업이 실제 업무에 적용한다면?

- 1명의 고객 유치를 단위의 기준으로 가져가는 경우, 한 가지 개념이 추가됩니다. 바로 고객 평생 가치(CLV)입니다. 고객 평생 가치는 고객이 기업에 지불하는 총비용을 의미합니다.

- 노션이라는 기업의 월간 구독료가 10달러이고, 유저가 한 번 구독하면 평균 2.5년을 구독한다고 했을 때, 노션의 CLV는 다음과 같습니다.

- CLV = 10* 12*2.5 = 300달러

- 고정비가 없다는 가정 하에 이 기업은 유료 구독 유저 한 명을 확보하기 위해 300달러를 지출해도 적자가 발생하지 않습니다. 여기서 유저 한 명을 확보하기 위한 비용 300달러를  고객 확보 비용(CAC)라고 하며 총 영업 및 마케팅 비용이 포함됩니다.

- 평균 CAC는 산업마다 다르고 구매 가치, 빈도, 브랜드 가치 등 다양한 변수의 영향을 받기 때문에 다양한 실험을 통해 우리 기업만의 CAC 기준을 잡는 것이 필요합니다.

유닛 이코노믹스(Unit Economics)에 대한 글을 마치며

- 수많은 자기계발서에서 높은 목표를 설정하고 그 목표를 가능한 작게 쪼개라고 말합니다. 높은 목표는 우리가 지금 당장 무엇을 해야 하는지를 알려주지 않기 때문입니다.

- 결국 유닛 이코노믹스(Unit Economics)의 핵심은 우리 기업의 수익 구조를 최소한의 단위로 쪼개는 것입니다. 거기서부터 시작입니다.

- 기준을 잡고 어떻게 하면 변동비를 줄일 수 있을지, 어떻게 하면 고객 한 명당 수익을 최대화할 수 있을지, 어떻게 하면 고객을 더 낮은 비용으로 데리고 올 수 있을지 치열하게 고민해 보세요. 

- 당연한 말이지만 기업은 결국 영업이익을 만들 수 있어야 합니다.

✅ 팀원들과 이런 이야기를 나눴어요.

- 이번 글을 읽고 서비스의 변동비와 공헌이익을 계산하고 이를 기반으로 한 명의 고객을 유치하는데 얼마의 비용을 사용할 수 있는지에 대해 계산해 보는 시간을 가졌어요.

- 10월부터 퍼포먼스 마케팅을 시작하려고 준비 중에 있는데 고객 획득 비용에 대한 기준점을 잡을 수 있는 유의미한 시간이었습니다.

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