상상 속 고객 대신 '실제 사람'을 떠올리세요.

안녕하세요.

세일언서(@sale-encer) 발행인입니다.

뷰티 브랜드 대표님을 뵙게되면 항상하는 질문입니다.

“브랜드의 타겟은 누구인가요?”

이 질문에 대한 대답은 대부분 꽤 그렇습니다.

“20대 후반에서 30대 초반의 여성이고, 직장인으로 낮엔 바쁘게 일하지만, 퇴근 후엔 필라테스와 스킨케어에 시간을 쓰죠. 주말엔 전시회나 카페 투어를 하며, 기초 케어는 꼼꼼히 하지만 트렌디한 색조 제품에도 관심이 많아요.”

혹은

“30대 중반의 남성이고, 깔끔하고 단정한 이미지를 중요하게 생각합니다. 면도와 피부 관리에 투자하며, 주말엔 골프나 테니스 같은 아웃도어 활동을 즐깁니다. 피부가 예민해 성분을 꼼꼼히 따지고, 고급스러운 패키지에도 매력을 느끼죠.”

그런데, 이런 사람이 실제로 존재할까요?

대부분은 ‘타겟 고객’이 아니라, 내가 만들고 싶은 이상적인 고객상입니다.

마케팅이 힘든 이유 중 하나는,

이 ‘이상적인 인물’이 현실에는 없기 때문입니다.

즉, 애초에 팔 수 없는 고객을 상대로 전략을 짜고 있는 셈입니다.

1. 실제로 존재하는 '한 사람'을 떠올리세요.

당신의 브랜드가 타겟으로 삼는 고객은 어디에 있나요?

오프라인 매장에? 인스타그램 탐색 탭에? 아니면 직장 근처 드럭스토어에?

예를 들어, 당신이 민감성 피부용 스킨케어 브랜드를 운영한다고 가정합시다.

보통이라면 이렇게 답할 겁니다.

“피부가 예민하고, 성분과 효능을 중시하며, 합리적인 가격에 꾸준히 쓸 수 있는 제품을 찾는 20~30대 여성.”

하지만 이 답변으론 아무 전략도 세울 수 없습니다.

대신, 실제로 아는 딱 한 명의 고객을 떠올려 보세요.

예를 들어, 평소 알고 지내는 29살 직장인 ‘B’를 타겟으로 삼는 겁니다.

B는 봄·가을이면 피부가 쉽게 붉어지고,

신제품을 써보는 걸 좋아하지만 전성분표를 꼭 확인합니다.

집 근처 올리브영을 주 1회 방문하며, 제품을 고를 땐 유튜브 후기와 네이버 블로그를 참고합니다.

자극이 없고, 흡수감이 빠르며, 직장 책상 위에 두고 쓰기 좋은 용량·디자인을 선호합니다.

이 한 사람을 타겟으로 정하면, 전략이 단순해집니다.

이렇게 ‘실존 인물’에서 출발하면, 그와 비슷한 서브 타겟층은 자동으로 확장됩니다.

2. 초기에는 '기능적인 이유'로 설득하세요.

뷰티 제품은 필수재가 아닙니다.

즉, “없어도 된다”가 기본 전제입니다.

그래서 더욱 ‘사야만 하는 이유’를 만들어야 합니다.

예를 들어, 평범한 립밤 대신 ‘마스크 착용 시 묻어나지 않는 립밤’을 기획했다고 합시다.

이건 단순한 색감이나 패키지 매력보다, 기능적 디테일이 먼저 설득합니다.

기능적인 차별점은 꼭 첨단 기술일 필요가 없습니다.

이렇게 구체적인 디테일이 잡히면, 상세페이지와 릴스에서 스토리텔링이 가능해집니다.

“아침에 3분 더 늦잠 잘 수 있는 선크림” 같은 메시지가 대표적입니다.

3. 브랜드의 성장 단계에 따라 전략은 바뀌어야 합니다.

창업 1~2년 차 뷰티 브랜드라면, 고급스러움보다 ‘노출’이 우선입니다.

올리브영 입점, 팝업 스토어, 소규모 시딩, SNS 광고 등 닥치는 대로 기회를 만들어야 합니다.

아무것도 모르는 소비자가 스스로 찾아와줄 이유는 없습니다.

하지만 5년 차, 10년 차로 접어든다면 이야기가 달라집니다.

이미 재구매 고객이 생기고, 브랜드 인지도가 쌓였기 때문에

모든 채널에 무작정 노출하기보다,

기존 고객을 지키고 LTV(고객 생애 가치)를 높이는 전략이 필요합니다.

브랜드는 시장과 함께 움직입니다.

계절이 바뀌듯, 소비자 취향과 유통 환경도 계속 변합니다.

작은 변화로 작은 움직임을 만들어내야 합니다.

작아 보이지만 그 변화가 쌓이면, 시장에서의 위치가 달라집니다.

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뷰티 마케팅에서 중요한 건 화려한 슬로건이 아닙니다.

실제 존재하는 고객을 향해, 기능적 이유로 설득하고, 성장 단계에 맞게 전략을 조정하는 것입니다.

그 단순한 원칙이 브랜드의 매출을 만들고 오래가게 만듭니다.

긴 글을 읽어주셔서 감사합니다.

세일언서(@sale-encer) 발행인 드림.

더 자세한 정보는 www.sale-encer.com 통해 문의하실 수 있습니다. 

“전략이란 모든 사람을 설득하는 것이 아니라, 맞는 사람을 선택하는 것이다.”

                                                                                          – 필립 코틀러 (Philip Kotler)

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마케팅에 활용 가능한 인플루언서 콘텐츠로 K-뷰티 브랜드와 글로벌 바이어를 이어드립니다.

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