#3. 딸을 위한 스티커를 팔아 혼자서 매출 2억을 달성했다

안녕하세요, 솔로 브랜더 레터 구독자 여러분 :)

이번 레터에서는 어린이용 라벨 스티커를 팔아 매출 2억을 달성한 팀(Tim Koa)의 이야기를 준비했어요. 딸을 위해 만든 스티커가 어떻게 자신의 인생을 바꾼 전환점이 되었는지 자세히 살펴보시죠!

캐나다에 사는 팀은 대학 시절부터 사업에 대한 꿈이 있었어요. 페이스북(Facebook)이나 플래피 버드(Flappy Bird)처럼 수백만 달러를 벌 수 있는 큰 사업 아이디어를 구상하곤 했죠.

하지만 대학 졸업 후 직장을 구하고 그의 원대한 꿈은 점차 작아졌어요. 쳇바퀴 같은 일상에서 '그래, 창업은 어렵겠지, 시간이 없을 거야'라고 생각하며 창업을 시도하지 못했어요.

하지만 2020년 코로나 사태가 사업을 시작할 계기가 되었어요. 팀은 가족들과 집에 머무는 시간이 많아지면서 자연스럽게 부업을 고민하게 되었죠. 마음에 작은 불꽃이 생긴 팀은 다양한 사업 아이디어가 떠올랐고 그때마다 노트 앱에 적어두곤 했어요.

딸을 위해 만든 스티커로 시작한 스몰 비즈니스

그런 와중, 팀은 사랑스러운 첫 아이를 낳았어요. 아이를 데리고 놀러 다니면서 예상치 못한 문제를 발견하게 됩니다. 모든 부모가 똑같은 종류의 컵을 가지고 있었고, 항상 뒤섞여 있어서 누구 건지 구분이 되지 않았죠.

그래서 팀은 딸아이 물건에도 붙일 라벨 스티커를 사려고 알아봤지만 모두 별로였어요. 대부분 클립아트나 마이크로소프트 워드로 만들 수 있는 것 같은 디자인이었죠. 어린 시절부터 포켓몬 덕후였던 그는 캐릭터 그래픽을 좋아했고 디자인 툴을 어느 정도 다룰 수 있었어요.

그래서 그는 시중에 나와 있는 제품에 돈을 쓸 바에는 그냥 직접 만들기로 결심하게 됩니다. 유튜브에서 스티커를 만드는 방법을 찾아보았고, 아마존에서 80달러(약 11만 원) 프린트를 구매해서 스티커 제작 방법을 익혔어요.

그렇게 탄생한 브랜드가 ‘터틀태그(TurtleTags)’입니다. 본격적으로 엣시(Etsy)에서 샵을 열고 어린이용 라벨 스티커 판매를 시작했습니다.

큰 바위를 미는 것 같았던 첫 100건의 판매 달성

팀은 매출 성장 과정에서 첫 100건 판매 구간이 가장 힘들었다고 합니다. 마치, 정말 크고 무거운 돌을 밀고 나가는 것과 같았어요. 처음에는 바위가 가만히 서 있을 때 조금만 밀기 위해 큰 노력을 기울여야 하죠. 하지만 계속 밀다 보면 저절로 굴러갈 정도도 추진력이 생기게 되어요.

팀은 100건의 판매를 위한 첫 10개의 판매 달성에 집중했어요. 첫 10개를 판다는 건 이후 90개 판매와는 차원이 다르다고 생각해요. 고객의 입장에서 생각해보면 매출이 0건인 매장과 매출이 10건 또는 15건인 매장은 완전히 다른 인상을 주죠. 누구도 누군가의 처음이 되고 싶어 하지 않기 때문이에요.

판매량이 0~10개에 불과한 막막한 시점을 돌파하기 위해 팀은 주변인의 의견을 적극적으로 물어봅니다. 실제 친구와 가족에게 스티커를 구매할 의향이 있는지 물어봤어요. 제품에 대한 좋은 점이나 나쁜 점 등 솔직한 피드백을 요청할 수 있었죠. 특히 판매 연습에 도움이 되었기 때문에 정말 좋은 경험이었어요.

모든 것을 훔쳐간 카피캣의 등장

팀의 노력이 쌓여 엣시샵은 지속해서 성장했어요. 6개월 정도 운영했을 무렵 한 달에 5백 달러에서 1천 달러를 벌게 되었죠. 팀은 월급 외 소득이 생기는 것에 만족했고 본인의 사업 과정과 성과를 유튜브에 공유했어요.

그런데, 사건이 생깁니다. 팀이 구독자가 100명도 안 되던 시절에 유튜브로 공개한 엣시 스토어를 통째로 베낀 카피캣이 등장했어요. 터틀태그의 이미지, 디자인, 제목, 설명을 모두 그대로 훔쳐 갔어요.

팀은 두려움을 느꼈습니다. 몇 개월간 많은 시간과 에너지를 쏟아부었는데, 이대로 샵을 훔쳐가는 사람들이 늘어나게 되면 모든게 물거품이 될 것만 같았죠. 이 사건 이후로 팀은 유튜브를 운영하는 1년 반 동안 자신의 브랜드 이름을 공개하지 않고 유튜브를 운영합니다. 동시에, 그는  많은 구독자 없이도 성공적인 스토어를 구축할 수 있다는 것을 증명하고 싶었어요.

3년 동안 2억 매출을 달성하며 배운 것

그렇게 팀은 유튜브 트래픽에 기대지 않고 엣시 플랫폼을 계속 공부하며 제품을 개선해 갔어요. 장비도 스티커를 만드는 데 오버 스펙이라 생각할 만큼 품질에 신경을 썼어요. 경쟁사 대비 독보적인 스티커 퀄리티로 차별화합니다. 그 결과, 1년 반 동안 3,000건의 판매와 4천 달러(5,536만 원) 이상의 매출을 만들었어요.

이후에는 카피캣의 두려움을 이기고 많은 사람들에게 자신의 브랜드를 공개하며 엣시샵뿐만 아니라 쇼피파이로 자사몰도 오픈했어요. 그리고 더욱 적극적으로 유튜브에 자신의 이야기를 공유합니다. 그야말로 팀은 1인 사업가이자 크리에이터로 폭풍 성장을 하게 되죠. 최근 유튜브 구독자는 18만명까지 도달했어요.

그 결과, 브랜드와 유튜브 수익을 통해 23년 기준 150만 달러(약 2억) 이상의 수익 흐름 창출하게 됩니다. 불가 몇년 전 머릿속에서 떠올린 아이디어가 현실이 되어 그의 인생을 바꿔준 거죠.

최근에 팀은 새로운 프로젝트를 시작했어요. 디지털 프로덕트를 팔아보기 위해 새로운 엣시 스토어를 오픈한 것이죠. 3개월 동안의 총 누적 통계로 1,938회 방문과 1,165달러(약 161만 원)의 수익을 달성했어요.

누구는 소소한 결과라고 할 수 있지만 팀은 새로운 도전을 통해 디지털 제품의 무한한 확장성을 느끼고 있어요. 스티커는 실물 제품이라 제품 제작과 배송이 필요하지만 디지털 제품은 그럴 필요가 없으니까요! 물론, 디지털 프로덕트는 실물 제품보다 허들이 낮아서 경쟁이 치열하고 카피가 쉬운 단점도 있습니다.

하지만 팀은 스티커 사업과 병행하면서 디지털 프로덕트 판매를 이어가 볼 예정이에요. 현실에 안주하지 않고 또 다른 도전을 해나가는 팀의 행보가 기대되네요.

인사이트를 요약해요

1. 내가 잘 아는 아이템으로 시작하기

팀은 자신이 육아하며 직접 겪은 문제에서 아이디어를 얻었어요. 본인의 불편을 해소하기 위해 어린이용 라벨 스티커를 만들었죠. 이처럼, 자신이 잘 알고 있는 영역에서 시작하는 것이 니치한 아이템으로 주목받기 유리해요.

2. 작은 규모부터 시작하고 첫 100건 판매에 집중하기

첫 100건의 판매 달성이 굉장히 어려워요. 그렇기에 초반에는 10개 정도의 소규모 판매를 우선 달성하는 데 집중해야 합니다. 이를 통해 신뢰를 쌓고 본격적인 성장을 이뤄낼 수 있기 때문이에요.

3. 경쟁자의 모방을 두려워하지 말고, 차별화된 제품을 만들기

터틀태그의 카피캣이 등장했지만 사업을 포기하지 않습니다. 오히려, 독보적인 퀄리티로 제품을 개선하고 자신의 사업 여정을 기록하며 두려움을 극복할 수 있었어요. 팀은 차별화야말로 혼잡한 시장에서 돋보이는 길이라고 생각해요.

4. 제품 개발과 마케팅을 균형 있게 접근하기

팀은 초기에 제품 개발에만 몰두하다 판매가 부진했던 경험이 있어요. 이를 토대로, 제품 개발(구축)과 판매(마케팅) 두 가지의 균형 잡힌 접근을 중요시해요. 1인 브랜드 사업에서는 제품을 만드는 것도, 그것을 알리고 판매하는 것도 모두 중요한 요소이기 때문이죠.