안녕하세요, 구독자님! 슬라이스 팀입니다.
오늘부터 슬라이스를 잘 활용하는 업계 고수들의 이야기를 전해드려요:) 첫번째 인터뷰이는 국내 렌터카 업계 1위, 롯데렌탈 영업지원팀의 조영민 파트장님 입니다.
현장 영업 6년+지원 업무 4년의 경험을 가진 영업의 고수, 영민님이 전하는 디지털 명함 활용법을 확인해 보세요!
Q. 안녕하세요, 영민님! 하고 계신 일과 자기소개 부탁드려요.
안녕하세요, 저는 롯데렌탈 영업지원팀 지원 파트에서 파트장을 맡고 있는 조영민입니다.
근무한 지는 10년 정도 됐고요. 저희 영업지원팀에서는 계약 관리단에서의 지원과 계약 약관 전체 관리,
그리고 계약에 따르는 부속 업무들을 다루는 일을 주로 하고 있습니다.
Q. 영업 사원들이 현장에서 가장 어려워 하는 점이 뭔가요?
표면적으로 렌터카 업무는 계약 관리 업무가 제일 어려워요. 차가 갑자기 멈출 수도 있고 고객들이 차량에 대한 불만을 가질 수도 있고요. 그래도 이런 부분은 대체로 시간이 해결해 줘요.
최근 영업 매니저들에게 중요한 역량은 '고객에게 기억에 남는 영업 매니저’가 되는 거예요. 단순히 종이 명함만 전달했을 때는 손실률이 매우 높다고 판단해요. 고객이 렌터카가 필요한 순간 우리 쪽으로 유입이 되려면 고객의 기억에 남아야 하는데 디지털 명함이 그 역할을 해주지 않을까 기대하고 있어요.
*디지털 명함을 자세히 보고 싶다면? 🔍여기 클릭
Q. 다양한 세일즈 툴 중 디지털 명함을 도입한 이유는 무엇인가요?
영업 현장은 업무 전환에 있어서 속도가 가장 느린 곳이에요. 그래서 새로운 것을 도입할 때 심리적 요소도 충분히 고려를 해야 하는데요.
영업 매니저들이 쉽게 받아들일 수 있는가, 그리고 쉽게 활용할 수 있는가의 관점에서 봤을 때 디지털 명함 정도라면 기존 업무 프로세스 내에서 바로 쓰는데 무리가 없을 거라고 판단했어요.
Q. 기존에는 명함을 얼마나 제작하셨어요?
한 번 제작할 때 기본적으로 300장씩 주문했어요. 그런데 1년~2년 안에 발령이 나는 경우가 많다보니 명함을 전부 다 자기 손으로 버리고 가야 하는 애로사항이 있었어요. 지금은 절반으로 줄여서 150장 정도만 만들고 있습니다.
Q. 디지털 명함을 쓰면서 기존 영업 방식과 달라진 점이 있나요?
기존에는 L 포인트나 상품 소개를 회사 홈페이지를 통해서 별도로 안내했어요. 홈페이지로 인입된 정보들은 개인의 영업 성과로 이어지기 어려운데 디지털 명함을 사용하면서는 이런 부분을 개인 페이지에서 보다 효과적으로 안내하고 있어요.
Q. 영업 현장에서 반응은 어떤가요?
명함을 전달하는 방식이 다른 영업사원들과 다르다보니 고객들이 관심을 많이 가지세요. '요즘 명함이 이렇게 되는 시대가 됐냐', '어떻게 버튼만 누르면 저장이 되냐' 하시기도 하고요.
그리고 사람이 얼굴을 보면 신뢰도가 올라가는데 명함에서 영업 매니저들의 얼굴을 바로 확인할 수 있다보니 신뢰도가 높아지는 효과도 있었을 것 같아요. 저희가 업무 매뉴얼을 전달할 때 디지털 명함을 '개인 영업 홈페이지' 처럼 활용해 달라고 했는데, 전체 실적 1, 2, 3등인 분들이 디지털 명함을 잘 쓰고 실적 하위권에 있으신 분들이 더 안 쓰는 걸 보면 실적과의 상관관계도 충분히 있을 것 같아요.
Q. 일 잘하는 영업 담당자는 어떤 특징이 있을까요?
일 잘하는 영업 사원은 2가지 특징이 있는 것 같아요. 첫 번째로는 계약 약관을 정확하게 숙지하는 것, 두 번째로는 렌터카와 관련된 기초 법령을 외우고 있는 것.
현장에 있는 영업 담당자가 이 두 가지를 제대로 모르면 고객이 하는 질문에 순간순간 대응하기가 어려워요. 영업사원으로서 고객에게 신뢰를 주고 싶다면 질문하는 것에 대한 답변의 속도나 정확성에 있어서 차별화를 줄 수 있어야 해요.
Q. 마지막으로, 처음 만나는 자리에서 좋은 인상을 남기는 팁이 있다면요?
영업 초보 때는 고객을 만나면 정보를 알려드려야겠다는 마음, 설득시켜야겠다는 마음이 컸다면 지금은 불편함을 많이 들어드리고 해결해 드려야겠다는 마음으로 만나요. 만약 좋은 첫인상을 남기고 싶다면 말을 많이 해서 내 능력을 뽐내는 것보다는 고객의 이야기에 귀 기울이는 게 어떨까 싶어요.
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