구독자님, 누군가를 설득해본 경험 있으신가요? 어릴 때 부모님께 "이거 사주면 공부 열심히 할게요" 했던 것부터 면접장에서 "저 뽑으시면 후회 안 하실 거예요" 했던 순간까지 따지고 보면 우리 인생은 설득의 연속이에요.
그런데 단순히 조르는 것과 진짜 설득은 달라요. 상대가 뭘 필요로 하는지 먼저 알아차리고, 딱 맞는 타이밍에 딱 맞는 말을 건네는 건 말처럼 쉽지 않죠. 설득은 단연 전문가의 영역이에요.
처음 보는 고객의 마음을 여는 것부터 신뢰를 쌓는 법을 알고 싶다면 세일즈 10년 차, 강민성님의 인터뷰를 살펴보세요!
Q. 안녕하세요, 민성님! 자기소개 부탁드려요
안녕하세요, 렉서스 강남 전시장에서 근무하고 있는 강민성 과장이라고 합니다. 수입차 브랜드 중 렉서스(Lexus)라는 자동차를 판매하는 세일즈 컨설턴트이고요, 차량 판매뿐만 아니라 운용 리스나 렌트를 통해 고객님들께 차량을 인도해 드리고 있습니다.
Q. 세일즈 컨설턴트 라는 일의 매력적인 요소와 어려운 점이 궁금합니다
차를 구매한다는 건 인생의 이벤트적인 요소가 되기도 해요. 혹시 차 있으세요? (- 없습니다) 만약 차를 구매하신다면 이것저것 꼼꼼히 알아보고 신중하게 결정하실 거예요. 카 세일즈 컨설턴트는 단순한 자동차 판매를 넘어서 고객님의 인생의 이벤트에 참여한다는 점에서 매력있는 일이지 않나 싶어요.
어려운 점은 아무래도 처음 만났을 때 대부분의 고객님들이 클로즈 마인드예요. 그 마음을 오픈 마인드로 바꾸는 것, 신뢰를 쌓는 과정이 가장 어렵죠.
Q. 10년 차 세일즈 컨설턴트로서, 고객들과 신뢰를 쌓는 노하우가 있으세요?
일단은 고객의 이야기를 많이 듣는 수 밖에 없어요. 그래야 고객에게 무엇이 필요한 지 알 수 있으니까요. 고객의 이야기를 들으면서 알맞은 안내를 드리고 가까워 지는 것을 목표로 하고 있어요.
Q. 상담은 보통 어떤 흐름으로 진행되나요?
1차 미팅 이후 문자로 정보를 전달하고, 이후 약속을 잡아 시승이나 견적 상담을 2차로 진행해요. 렉서스는 명함에도 적혀있지만 온라인 판매를 하지 않아요. 그래서 모든 과정이 오프라인으로 이루어지죠.
Q. 1차 미팅 후 문자는 어떤 내용으로 보내세요?
고객님이 관심있게 보셨던 모델 옵션이나 가격, 관련 사진을 함께 보내요. 그런데 간혹 이미지가 묶이지 않고 15장씩 따로 보내지는 문제가 있더라고요.
명함도 퀄리티 좋은 이미지로 만들어서 보내봤는데 아무리 잘 만들어도 이름나 연락처가 잘 안 보이거든요. 그래서 슬라이스로 디지털 명함을 만들어서 함께 보내기 시작했어요. 슬라이스가 사진도 추가할 수 있고, 여러가지 정보도 담을 수 있으니까 고민이 한 번에 해결됐죠.
Q. 디지털 명함을 사용하게 된 계기가 있으신가요?
종이 명함은 고객님들이 보관을 잘 안 하시는 것 같아요. 상담 끝나고 그대로 두고 가시는 경우도 있거든요. 처음 대면했을 때 지속적으로 말씀을 드려야지만 가져가시고요. 종이 명함이 클래식한 매력은 있지만 불편한 점도 분명히 있어요. 디지털 명함이 그 부분을 보완해 줄 것 같았어요.
Q. 민성님 명함에서 가장 신경 쓴 부분은요?
첫인상이에요. 프로페셔널하고 전문성 있게 보이도록 깔끔한 디자인과 내용으로 구성했어요. 렉서스 공식 홈페이지와 연결되는 내용 중심으로 담아서 군더더기가 없어요.
Q. 실제로 디지털 명함을 공유했을 때 상대방의 반응은 어땠나요?
먼저 주변 영업사원들에게 보내봤는데, 다들 "나도 만들고 싶다"고 하더라고요. 이런 명함은 잘 없으니까요. 고객님들도 명함을 받는 자리에서 바로 이것저것 살펴보시면서 놀라셨어요. 다른 영업사원들보다 전문적으로 보일 수 있다는 점이 차별화라고 생각해요.
Q. 디지털 명함, 어떤 분들에게 추천하고 싶으세요?
우선 같이 일하고 있는 동료들에게 추천을 많이 했고요. 요즘은 회계사나 변호사분들도 이미지와 디테일이 중요한 직군이라 쓰시면 도움이 될 것 같아요.
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