[💎솔티프레터#52] '팔아보세요'라는 말이 세상에서 제일 어려운 당신에게

구독자님, 쏠모닝~♥ 글을 올려놓고 콘텐츠를 쌓아두면 고객이 알아서 찾아오겠지?하면서 기다린 적 있으실까요? 조회수는 올라갔고, 좋아요도 늘었지만 문의는 오지 않았던 경험, 지금 하고 있나요? 고백하자면 솔티프도 그런 경험이 있어요. 그때 그걸 나름대로 전략이라고 불렀지만, 한참 뒤에야 인정했어요. 그건 전략이 아니라 회피였다는 걸요. 먼저 사달라는 말을 꺼내는 게 무서워서, 팔지 않아도 팔리기를 바랐던 마음이 있었어요. 혹시 구독자님도 지금 누군가 사주기만을 기다리는 시간을 보내고 계신가요? 그렇다면 오늘 솔티프 뉴스레터가 도움이 될테니 끝까지 읽어보세요.

Q. 저는 먼저 사람들에게 사달라고 말하는 게 어려워요.

"먼저 사달라고 말하는게 어려워요, 제가 내향적이라서 그런 것 같아요." 가장 많이 듣는 고민입니다. 하지만 우리의 성향과는 별개로 사달라고 말하는 건 어려운 일입니다. 와튼스쿨의 애덤 그랜트 교수가 영업사원 300여 명을 추적한 연구에서는 외향성과 판매 성과는 상관이 거의 없다는 결과가 있었어요. 최고 매출은 말 잘하는 외향인이 아니라, 듣기와 말하기를 오가는 중간 성향의 사람들에게서 나왔다고 합니다. 밀어붙이는 순간 고객의 마음이 닫히기 때문이라고 해요.

30년 가까이 영업인 1만여 명을 연구한 행동과학자들은 파는 게 직업인 사람들조차 대부분 자기를 알리고 권하는 일 앞에서 두려움을 겪는다는 걸 확인했습니다. 이를 '자기홍보에 대한 두려움'이라고 이름까지 붙었죠. 여기에 자기 성과를 실제보다 낮게 평가하는 경향이 있다면 누구에게나 들 수 있는 감정이에요.

그러니 사달라고 말하는 게 어려운 건 고쳐야 할 문제가 아닙니다. 진짜 바꿔야 할 건 질문이에요. '어떻게 하면 사달라고 말할 용기를 낼까?'가 아니라 '어떻게 하면 고객이 나를 찾아올 수 있도록 만들까?' 지금부터 고객이 찾아오게 만드는 비밀 3가지를 이야기 해볼게요.

첫번째 비밀: ① 설득의 신호를 버린다

소비자 심리학에 '설득지식모델'이라는 유명한 이론이 있습니다. 사람은 누군가 자신을 설득하려 한다는 걸 감지하는 순간 마음의 문을 닫고, 그 사람의 말을 깎아서 듣습니다. 공감하지 않고 상대방을 내 방식대로 설득하려고만 하면 역효과가 나는 이유에요.

고객의 이야기를 경청하지 않고 지금 내가 하고 싶은 말만 하고 있지 않나요? 혹은 나의 방식대로 상대방을 판단하고 있지 않은가요? 일방적인 홍보 방식은 구매로 이어지지 않는답니다.

두번째 비밀: ② 편하게 나를 경험하게 할 수 있게 한다

고객이 지속적으로 나를 발견할 수 있게 하고, 편하게 나를 경험하게 할 수 있는 구조가 설계 되어있나요? 너무 무거운 콘텐츠와 구매 여정은 고객에게 경험의 기회조차 주지 않습니다. 올리브영이나 백화점에서 고객들이 구매를 하지 않아도 항상 편하게 들어와서 구경할 수 있게 만들어둔 이유입니다. 현재 고객이 나를 편하게 경험할 수 있는 서비스가 있나요?

<온라인, 오프라인에서 누구나 솔티프를 경험할 수 있는 서비스들>

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오프라인에서 편하게 놀러올 수 있는 모임 공간

세번째 비밀: ③ 자연스러운 바이럴, 입소문 효과

먼저 사달라고 말하는 게 어려운 사람에게 최고의 영업 사원은 만족한 단 한 명의 고객입니다. 사람들은 판매자의 광고보다 이미 경험해본 사람의 말을 훨씬 더 신뢰하니까요. 내가 백 번 말하는 것보다 한 명 고객의 생생한 후기 한 줄이 구매 신뢰도를 높여줍니다.

그런데 후기를 받는 것도 어려우세요? 고객이 만족한 그 순간 즉각적으로 후기를 부탁하면 써줄 확률이 높습니다. 자연스럽게 남길 수 있는 자리만 만들어주세요. 지금 나의 고객은 나를 누구에게 뭐라고 소개하고 있나요?

대놓고 파는 홍보글 말고 마음을 사로잡는 글을 써보세요. 고객과 있었던 장면, 지금까지 쌓인 후기, 어제보다 나아진 점도 좋습니다. 사라고 말하지 않아도 팔리는 사람들은, 사실 매일 이 한 편을 쌓고 있는 사람들입니다.

사라고 말하지 않고 파는 법 <지난 호 다시보기>

1️⃣ [솔티프레터 vol. 49] 사라고 말 안했는데 팔리는 사람은 뭐가 다를까?

2️⃣ [솔티프레터 vol. 43] 열심히 만들었는데 왜 내 상품만 안 팔릴까?

3️⃣ [솔티프레터 vol. 38] 좋아요 말고 결제로 이어지는 구조 세팅하는 법

📢 솔티프 8기, 스레드 글쓰기 30일 챌린지가 시작되었습니다. 벌써 조회수 3만회, 1만회, 팔로우 1600명 달성 성과가 나오고 있는데요. 한달 후 8기 프리너들의 성장이 기대됩니다.

📢지난 6/24 솔티프 13차 무료 특강, 원민 작가님의 브랜딩 강의가 진행되었습니다. 참여해주신 모든 분들 감사드립니다. 7월 14차 특강도 기대해주세요!

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-솔티프 드림-

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