B2B 고객은 검색창에 문제 상황이 아닌 OOO을 검색한다.

안녕하세요 구독자님, 텀타입니다. 

혹시 지금 운영 중인 광고의 높은 클릭률을 보며 안심하고 계신가요?

마케터로서 그래프가 우상향할 때의 쾌감은 무엇과도 바꿀 수 없지만, 냉정하게 그 클릭들이 실제 매출이나 문의로 이어지고 있는지 묻는다면 선뜻 답하기 어려울 때가 많습니다. 숫자가 주는 착시 현상에 속아 애지중지하는 예산을 낭비하고 있는 건 아닌지 늘 경계해야 하죠.

지난 1월, 텀타 팀은 “고객은 브랜드 용어가 아닌 자신의 문제로 검색한다”는 전제 아래 리트릭스의 ‘고객 언어 발굴 실험’을 설계했었는데요. 한 달 뒤 결과로 돌아오겠다고 했는데..(😅) 데이터를 조금 더 보겠다고 붙잡고 있다 보니 어느덧 두 달 반이 지났습니다.

대신 오늘은 단순히 수치 결과를 나열하기보다, 높은 클릭률이 왜 비즈니스의 함정이 될 수 있는지 그리고 그 과정에서 우리가 치열하게 찾아낸 '진짜 고객의 언어'는 무엇이었는지 그 생생한 이야기를 들려드리려 합니다. 

오늘 뉴스레터를 끝까지 읽으시면

✔︎ 클릭률이 높은데도 전환이 안 나오는 진짜 이유와

✔︎ B2B 고객이 검색창에 입력하는 의외의 패턴,

✔︎ 그리고 광고비를 줄이면서도 성과를 높이는 필터링 전략까지 실무 관점에서 가져가실 수 있을 겁니다.

📢 클릭률 6.56%인데, 왜 멈췄을까

광고를 집행하고 약 10일이 지났을 때였습니다. ‘가격 모니터링’ 키워드에서 클릭률 6.56%가 나왔습니다. 다른 키워드 대비 2배 이상 높은 수치였고, 일반적인 기준으로 보면 바로 예산을 늘려도 이상하지 않은 상황이었죠.

하지만 텀타 팀은 오히려 예산 증액을 유보하고 데이터를 다시 들여다보기 시작했습니다. 이 숫자가 ‘진짜 고객의 반응’인지 확신할 수 없었기 때문입니다.

세부 데이터를 하나씩 뜯어보니 이유가 드러났습니다. ‘이미지 저작권’, ‘도용’ 같은 키워드에서 유입된 사용자들 중 상당수가 브랜드 실무자가 아니라 일반 소비자였던 겁니다. 무료 이미지를 찾거나 단순 정보 탐색을 하는 유저들이 클릭률의 착시 현상을 만들고 있었던 거죠. 

겉으로는 좋아 보이는 수치였지만, 실제로는 ‘우리 서비스가 필요한 사람’과는 거리가 있는 유입이 섞여 있었습니다. 결국 이 지점에서 하나의 기준이 명확해졌습니다. 클릭률은 관심의 크기를 보여줄 뿐, 의도의 정확도를 보장해 주지는 않는다는 것을요. 

👍🏻 많은 유입보다 ‘맞는 유입’이 먼저다

이 상황을 받아들이면서 자연스럽게 질문이 하나 생겼습니다. 우리는 사람을 많이 모으고 싶은 걸까, 아니면 필요한 사람만 만나고 싶은 걸까.

이건 마치 1,000명이 들어오지만 아무도 사지 않는 가게와, 100명만 들어오지만 30명이 구매하는 가게의 차이와 비슷합니다. 겉으로 보면 전자가 더 커 보이지만, 실제로 비즈니스는 후자가 훨씬 건강합니다.

텀타 팀은 이 지점에서 방향을 명확히 정했습니다. 유입을 늘리는 게 아니라, 유입의 ‘순도’를 높이기로 한 것입니다.

✂️ B2B 고객은 ‘문제’가 아니라 ‘해결 방법’을 검색한다

광고 집행 3주 차, 본격적인 가지치기가 시작됐습니다. 노출은 많지만 전환이 전혀 없던 키워드들을 과감히 제거했습니다. ‘이미지 저작권’, ‘쿠팡 가격 변동’ 같은 키워드들이 대표적이었습니다.

대신 저희는 유입의 '양'보다 '의도'에 집중하며 키워드의 결을 바꿨습니다. 그로 인해 ‘상품 정보 크롤링’처럼 기술적 니즈가 구체화된 표현에서 실제 비즈니스 전환이 포착되기 시작했어요.

이 데이터는 매우 유의미한 시사점을 던져주었습니다. B2B 고객은 단순히 현상을 검색하는 게 아니라, 그 문제를 해결할 방법을 검색한다는 사실입니다.

고객은 “가격이 왜 이러지?”라고 검색하지 않습니다. 대신 “쿠팡 가격 관리 방법”처럼 이미 문제를 인식한 상태에서 실행 가능한 해결책을 찾고 있습니다. 이 차이를 이해하는 순간, 어떤 키워드를 써야 하는지가 완전히 달라집니다.

💡 광고는 ‘확장’보다 ‘필터’가 먼저다

이 인사이트를 바탕으로 텀타 팀은 일반적인 광고 전략과는 반대로 움직였습니다. 더 많은 키워드를 확장하는 대신, 더 강한 필터를 적용하기 시작한 겁니다.

구문 검색을 통해 특정 맥락의 검색어에만 광고를 노출시키고, ‘무료’, ‘다운로드’ 같은 소비자성 키워드 60여 개를 제외 키워드로 설정했습니다.

유입의 양은 줄어들지언정 꼭 필요한 '진성 유저'만 도달하게 만드는 것이 핵심이었습니다. 마치 체의 구멍을 촘촘하게 좁혀 불순물들을 걸러내는 과정처럼 말이죠. 많이 거르는 대신, 정확하게 남기는 전략을 선택한 셈입니다.

🤔 그런데, 너무 잘 걸러도 문제가 생긴다

흥미로운 건 그 다음이었습니다. 필터링이 잘 되면서 유입의 질은 높아졌지만, 오히려 성장이 멈추는 구간이 찾아왔습니다.

핵심 키워드들만 남으면서 모수가 줄어들었고, 그 안에서 경쟁이 심화되며 클릭 단가(CPC)가 상승하기 시작한 겁니다. ‘살 사람’만 남긴 결과, 그 안에서 경쟁이 붙는 상황이 만들어진 거죠.

그래서 마지막 단계에서는 다시 전략을 조정했습니다. 성과가 좋은 그룹에 예산을 집중하면서도, 일부 키워드는 확장 검색을 병행해 노출을 다시 넓혔습니다. 동시에 광고 문구를 기능 설명이 아닌 ‘실무자의 고민’을 직접 건드리는 방식으로 바꿨습니다.

결국 이 과정은 하나의 흐름으로 정리됩니다. 정교하게 걸러낸 뒤 > 다시 넓힌다. 이 균형을 맞추는 것이 핵심이었습니다.

🚀 성장을 만들기 전에 노이즈를 먼저 걷어내는 설계

10주간의 치열한 실험 끝에 텀타 팀은 하나의 기준을 정리했습니다. 무작정 퍼널을 넓히기보다, 의도가 불분명한 유입을 얼마나 잘 걸러냈는지가 성과를 좌우한다는 점입니다. 

그래서 지금도 리트릭스는 키워드를 계속 덜어내고, 다시 확장해보는 과정을 반복하고 있습니다. 노이즈를 걷어내는 설계가 먼저 잡혀야 그 다음 확장이 의미 있는 성과로 이어지기 때문입니다.

그렇다면 이 과정에서 텀타와 리트릭스는 실제로 무엇을 얻었을까요?

🎁 결국 우리가 찾은 건 ‘키워드’가 아니라 ‘언어’였다

이 과정을 통해 우리가 얻은 가장 값진 수확은 단순한 클릭 수나 CTR이 아닙니다. 바로 고객들이 진짜로 고민하고 검색하는 ‘살아있는 언어’를 발견했다는 점입니다. "우리 서비스를 어떻게 불러야 고객이 반응할까?"에 대한 해답을 데이터로 증명해낸 것이죠. 

“AI 가격 모니터링”이 아니라 “최저가 깨짐 대응”, “저작권 보호 솔루션”이 아니라 “상세페이지 도용 추적”처럼, 고객은 문제 상황 혹은 서비스 기능이 아니라 '상황에 대한 해결책'을 검색하고 있었습니다.

이렇게 검증된 언어들은 이제 광고를 넘어 홈페이지 헤드라인, 콘텐츠 전략의 방향성, 고객 상담 메시지 등 리트릭스의 모든 접점에 녹아들어 서비스 고도화를 위한 핵심 자산이 되었습니다.

🚀 숫자를 버려야, 진짜 성과가 보입니다

오늘 내용을 한 줄로 정리하면 이렇습니다. 좋은 데이터는 많은 데이터가 아니라, 맞는 데이터라는 것.

클릭률이 높아도 전환이 없다면, 그건 성과가 아니라 정교하게 포장된 노이즈일 수 있습니다.

지금 운영 중인 광고를 한 번 떠올려 보세요. 들어오는 유입이 정말 ‘우리 서비스가 필요한 진성 유저’인지, 아니면 단순히 허수 유입만 많은 상태는 아닌지. 이 기준 하나만 바꿔도 성과의 방향은 완전히 달라질 수 있습니다.

여러분의 브랜드는 지금 고객이 모르는 우리만의 언어로 외치고 있지는 않나요? 오늘 한 번 검색창에 고객의 고민을 직접 입력해 보세요. 그곳에 비즈니스를 바꿀 진짜 언어가 숨어 있을지도 모릅니다.

👉🏻 리트릭스 검색 광고 실험의 전체 과정을 자세히 보고 싶다면?: [클릭률 6.56%의 함정: 리트릭스가 찾은 진짜 고객의 언어]

👩‍💻 무료 강의로 부담 없이 시작해보세요!

처음부터 유료 강의를 듣기 망설여진다면, 텀타 아카데미의 무료 강의로 가볍게 시작해보세요. 실무에 필요한 SQL 문법만 쏙쏙 골라 담았습니다.

📚 GA4, GTM에 대해 더 깊이 배우고 싶다면?

GTM과 GA4를 활용한 실전 분석법을 더 자세히 알고 싶다면 14년차 데이터 분석 전문가 헨리님의 그로스핏 아카데미의 강의도 추천해 드립니다.

📚 보다 자세하게 SQL로 고객 행동을 분석하고 싶다면? 

비즈니스 성장에 필요한 데이터 전문 아카데미! GA4, GTM, 데이터 시각화부터 SQL까지 현업에 바로 적용하는 실습형 강의를 제공합니다. 데이터 기반 의사결정을 위한 역량을 갖춰 보세요.